沃爾克售后服務專家：歐洲汽車后市場2024發展最新趨勢

論壇會議 2024-03-29

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前不久，終端崛起-蛻變第六屆中國汽車服務產業新趨勢千人大會、AMR2024法蘭克福天津展官方論壇在天津會展中心萬豪酒店隆重召開。沃爾克售后服務專家首席執行官安蒂·沃爾克針對歐洲汽車后市場發展最新趨勢進行精彩演講，以下為演講實錄。

非常感謝能有這樣的機會跟大家做交流，先跟大家說一下我們的公司，沃爾克售后服務屬于市場營銷以及咨詢研究機構，總部是在德國科隆市，公司在30年前已經開始經營，專注在汽車后市場的領域，而且越來越重視獨立后市場，包含歐洲市場、獨立的OES等。我們主要做市場的洞察、調研、咨詢等市場活動，進行市場研究包括零部件和后市場維保，提供數據庫等。

下面我們來看一下歐洲后市場最新的趨勢，后市場很大，要想全面的把握是非常困難的，我主要關注的是汽車零部件貿易這塊。

在歐洲，首先是電氣化的趨勢非常明顯，中國一些OEM廠商主機廠商進入了歐洲市場，還與后市場的電子商務、數字化結合了起來，當然這個趨勢并不是最新趨勢，從我們的角度來說，獨立的品牌這塊是非常新的一個趨勢。汽車零部件市場和貿易組織正在進行整合和重整，目前是比較火熱的一個趨勢，是在未來會產生重大影響的趨勢，也是大家需要了解的。

首先看一下電氣化的趨勢，目前歐洲所有的玩家都在關注電氣化的轉型，特別是關注零件的生產企業，他們現在在不斷的積累利潤來打贏這個轉型戰，他們在未來會大量的裁員來進行轉型的準備，他們知道這個轉型是一定會來的，所以現在就提前做好準備。

其實他們自己都有研發的時間表，傳統的業務在未來一定會萎縮的，我覺得這是非常關鍵的一個點。也就是說目前這些廠商過的還是挺滋潤的，他們的利潤是很高的，但是他們已經做好了轉型的準備。過去的3年當中，我們看到好像電氣化的趨勢非常明顯，但是其實大家要看總量，市場當中的總量特別是純電車保有量還是很低，也就不足1.5%。未來延續現有的發展曲線的話，在未來，毫無疑問純電的比例會上升。但是我們覺得現在這個趨勢不一定能夠維持下去，我們自己2024年預計比較保守一些，畢竟要考慮到很多政府的補貼已經退坡了，而且充電的基礎設施并不成熟，這些是限制性的因素，可能未來的曲線不會走的這么陡，而且我認為還要考慮到一些獨特的因素。

特斯拉和其它一些主機廠商現在是希望能夠找一些辦法抵銷政府替代性政策的退坡，比如說他們把一些新的車型退出市場，而且打價格牌，還把這個車直接給汽車租賃平臺。他們一次會下一個10萬、20萬的單，這樣可以把價格的成本攤薄，而且實際上有了一些行為之后，二手車市場的價格已經崩盤了，因為一大筆的新車給到租賃企業，實際上就把價格打下來了，只是說現在電動車這塊是在增長，這個趨勢是不可逆的，但增長的曲線不會像現在這么陡峭，會以比較穩健的方式增長，而且，在總體汽車保有量當中的占比仍然還是柴汽油占主流，像柴油汽車這塊在不斷的縮減，內燃機驅動的車輛還是會存在，仍然是保有量當中動力總程角度占主導地位的車型。

中國新勢力在歐洲的情況是這樣的：在歐洲市場當中出現的外國品牌的波次——80年代是日本的品牌大舉的進入歐洲，后續是韓國的品牌。當時歐洲人覺得歐洲車是全球頂尖梯隊，實際上主機廠商在歐洲的后市場也過的非常好。但從2020年開始，中國的主機廠商進入了歐洲市場，并且渠道相當廣，他們的解決方案甚至已經觸及到了后市場。

從主機廠的角度來說，銷售渠道要建起來，同時也要有后市場的配套。后市場要有一個比較長遠的戰略眼光，另外從零部件制造商的角度來看，我們也可以看不同的波次，從80年代開始我們就注意到有一些獨立后市場供應商出現了，因為過去必須是原廠供應商，后來發展了自己的獨立品牌，后續還有一些企業叫做重新打包的廠商或者是整合商，也就是說不是自己建廠來生產，它的產品線非常有限，只是說外部采購管理更加的精細。

后面實現了全球的采購和私人品牌也出現了，自有品牌也出現了，另外還有中國的原廠，同時很多零件也是和原廠對標的，后續中國的車企也進入了歐洲。現在實際上，下一步企業的邏輯就是中國的零件生產企業應當和主機廠一起進歐洲，不是只是說躲在其它主機廠商旗下給他們提供零件，而是打自己的品牌。但是這個需要相應的市場信息，光靠自己是不行的，需要專業的市場信息包括怎么在那兒構建銷售渠道，營銷戰略是什么，都需要外部的支持。

下一個趨勢涉及到電子和數字化的商務，另外還有自有品牌的打造，這個里面涉及到什么樣的玩家或者說要服務于誰。如果你是第二條產品線或者說就是大雜燴的品牌，實際上所有的OEM都有自己的平臺和大雜燴的平臺，像馬牌、博世實際上也會從其它生產企業里面直接采購零件，另外還有打包商都有自己的二線品牌。

另外還有批發商這個群體，幾年之前甚至還有一些跨國的貿易組織也搞自己的私有品牌。為什么要有品牌?有了品牌之后才可以給消費者定位，看到品牌才知道這個東西可信不可信。并且，在沒有更多的產品信息，只有看到品牌的情況下，才會考慮做購買的決策。電子商務市場興起之后，過去私有品牌眼花繚亂的情況就沒有了，因為會在網上直接進行比較，價格之間差異很容易就能比出來，當然一個廉價的品牌和高端的品牌過去可以打價格差，現在有了電子商務之后，一切都很透明，就不存在信息不對稱。過去聲稱自己是奢華的品牌，別人是便宜的品牌，現在有了電子商務之后，里面的差距就打掉了。因此一些新的品牌也有了進入市場的機會。

當品牌想要進入歐洲市場，比如說是一個知名的品牌，那很容易進入，像GSP的驅動曲軸，它進入歐洲市場非常成功，在市場里產生了相應的影響，因為沒有擾動到現有的渠道。但是如果歐洲市場現有的渠道本來生產傳動曲軸的，那這個產品用自己的品牌打進去就需要打造一個比較長遠的戰略。

接下來說說歐洲電子商務的市場，給大家舉個例子：Autodoc，是歐洲市場當中單一的電子商務平臺，它的營收從2013年一直漲到去年，一開始只是1300萬歐元的營收，現在已經做到了12億歐元的營收，這是一個非常了不起的一家企業。如果我們去看其它的平臺，會發現一些差異現象，Autodoc基本上是個主導平臺，其他平臺則可以讓品牌進站，并且品牌開始進軍B2B市場了，一開始完全是做B2C，現在要進軍B2B，進入了B2B之后，實際上和傳統的分銷商就有競爭關系了，要有物流的能力，才能夠服務于某一個店。

我們不能忽略的還有，電子商務在歐洲會體現完全不一樣的情況，比如說亞馬遜是最大的市場，但歐洲還有一些別的市場交易場所，比如易趣。零配件的企業想進入到歐洲市場，易趣很明顯是一個很好的切入點，因為電商有最大的市場潛力，而且已經覆蓋了很多的國家。企業在易趣上提供的自有品牌，以比較高親和度和多元化的產品就容易在易趣上開拓業務。那么對于想進入歐洲電商的企業來說，怎么選擇平臺很重要，在平臺和市場上做相關的建設，包括有什么樣的賣方、類別、品類、品牌、定價這些，都需要研究。這些也是我們公司可以給大家提供的建設能力的支持。

接下來分析一下，當歐洲后市場整合之后會是什么情況。在2011年，我們能夠看到前八大主要分銷商大概有52億營收，現在這個金額已經增長到了過去的4倍，就是說營收達到201億，這實際上表明現在大部分的購買力越來越集中在少量的大企業上。這實際上對于汽車零配件的制造商是非常有壓力的，尤其是高端的大型的歐洲后市場的主體來講，他們也會越來越受擠壓，大的購買力給他們帶來一些擠壓的壓力，所以會看到買家團隊越來越多的流向了排名靠前的分銷商。

接下來看一下最后兩個議題，OEM后市場以及獨立后市場。在歐洲的后市場來講，尤其是獨立后市場的量是持續上升的，而且它的態勢在接下來幾年也會繼續保持。我們能夠看到汽車保有量是持續保持增長的，但是新車的銷售在2020年之后下降，全球范圍內都是這樣的，這就意味著對應的汽車保有量的車齡現在是12年，之前聽到中國是6.5年。

對于獨立后市場，這些老舊車或者說有一定車齡的車輛是增加了我們的一些機會的，因為他們很有可能進入到獨立后市場的維修店，而不是各家授權的店。我們的洞察看到的是最大的營收來源汽車車齡都是8-10年間，其實很多國家實際上都已經達到了峰值了，也就是說在這些國家的后市場已經是13-14年的車齡了，這樣的話獨立后市場的量在這個時候會下降的，或者說至少潛力不會很大。

獨立后市場達到峰值，在這個態勢之下，有這樣一個事實，有很多的OEM主機廠的網點數量下降，這個數量下降從2012年開始看到了端倪，而且經銷店的網絡也是在下降的，但是在過去幾年OEM主機廠會有一些新的體系，OGM的這些系統，所以現在實際上也是在脫離一些合作伙伴，所以說會有越來越多的汽車進入到獨立后市場，這又會加速我們在獨立后市場當中的發展。