2023年9月25日，由汽配圈主辦，三頭六臂總冠名，超級工廠聯盟、西安海納汽車服務有限公司、玉林汽配、西安成長國際汽配歡樂港協辦的“2023中國(陜西)汽車后市場服務業發展論壇暨陜西省汽車后市場優秀服務商頒獎典禮”盛大開幕。

下午的圓桌對話環節由汽配圈&鏈配網創始人李雪松主持，對話主題為“汽車后市場渠道商與終端服務商如何盤活陜西市場？”對話嘉賓有：東莞市威冠汽車配件制造有限公司總經理張虎、王昆汽配企業管理咨詢創辦人王昆、陜西納百川汽車零部件有限公司總經理程陽、西安市邢臺商會汽車服務部長李天恩、陜西沃世商貿有限公司總經理李宗世。

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主持人李雪松：今天這個環節我們本來討論的話題比較大，但由于時間的關系，每個嘉賓先講一下自我介紹，再提問針對性的問題大家做回答。

首先從程總開始，程總的易損件在陜西做得特別好，同時他在國內參與創辦聯盟，所以想請程總跟大家聊一聊，參與易損件經銷商全國性聯盟對企業或者個人有哪些幫助?就未來整個行業發展而言，您認為聯盟的方向是什么?

程陽：大家好，首先非常榮幸能夠受到雪松總的邀請參加這樣一場行業盛會，我也是西安本地的經銷商，也非常開心能夠與各位同行一起交流。我公司主要經營品牌易損件，也做了一些國際品牌代理，像日本的NGK、博世、冠軍等，像李總說的，我參與發起一個全國性的聯盟組織，叫中國盟眾汽配聯盟(音)，我是發起人之一。我們當時做這個聯盟的出發點是大家做一個抱團，能夠做一些集采，降低采購成本，能把自己的利潤擴大，作為各個地區的個體來說，我們體量可能達不到工廠的要求，所以在全國范圍內有共同想法的志同道合的經銷商朋友，一起推動了這件事情。

陜西納百川汽車零部件有限公司總經理  程陽

我們這個聯盟從2019年成立到現在，今年是第4個年頭，去年聯盟共有70多位盟友，總體銷量達到了3.5個億，作為每一個加入盟眾的盟友和股東來說，大家達到了最初想要的初心，就是我們能抱團取暖，降低采購成本，針對后市場我們繼續做易損件，近幾年大家都會往這個方向發展。對于我們傳統的經銷商來說，加入聯盟也會面臨很多新的問題，比如之前我們只是做自己公司的傳統采購、銷售這些工作，現在會牽扯到聯盟這樣一個大的團體，需要我們更多的去做管理、去做引領等等。所以我覺得這個方向一定會是這幾年的發展趨勢，但是現在我認為聯盟體正處在需求著陸階段。今年8月份我們在廈門召開了經銷商會和股東會，明確了從明年開始，我們把渠道再往下沉，讓更多地區的合作伙伴能夠真正跟我們一起發展，大家共同把各自在當地的生意做好。

主持人李雪松：下面有請陜西沃世商貿李宗世李總談談為什么要從車型件轉換為易損件?

李宗世：尊敬的各位領導，汽車后市場的家人們，大家好。我們公司以前一直在做配件，從2008年到2017年感覺日子不好過，之前做現代起亞，又做路虎捷豹，感覺還是不太好，后來又轉型做了易損件，是岱高傳動系統的陜西總代，后面又做了一個制動系統，這是我們公司的現狀。

陜西沃世商貿有限公司總經理  李宗世

為什么要從車型件轉換為易損件，我覺得易損件發展比車型件總體輕松一點。舉個例子，工廠把東西銷售給經銷商，經銷商再給底下的二級渠道商，二級渠道商可能不會賣或者賣不動，工廠會直接幫客戶下去推，工廠來找客戶定價、操作等等，所以全車件也要向易損學習，總體要有自己的創新。對于全車件來說，會牽扯到服務標準等方面，我個人認為這些比易損件的要求要高一些，易損全部用工具查，車型件就不一樣了，合資車還好，鎖定車箱號能查出來，基本上有OE，國產車像比亞迪，查出來沒有OE，所以必須要把服務團隊打造好。

主持人李雪松：接下來有請王昆老師，王老師輔導了很多企業，您怎么看待未來全車件經銷商的方向?

王昆：我們是專門給汽配商做內部管理咨詢的公司，從2017年算起，6年來我們在中國服務了142家龍頭汽配企業，基本都是在當地數一數二汽的配企業，大部分是做全車件。

就全車件經銷商的狀態而言，現在應該是兩極分化。90后、95后、00后這一批年輕的，不是很早入行、沒有原始積累，我的客戶很多都是這樣，業績規模已經很大，不能退出這個行業，千百萬庫存等等，他們找到我們要把亂糟糟或者微利變到盈利。還有一部分人的是有錢有閑的狀態，內部管理很好，缺貨率很低，周轉效率很高，準確率很高。2012年我還在做汽配，那時候車型保有量有1億輛，屬于真正的朝陽行業，現在保有量有4億，實際掙錢更難了，老汽配商還是“揀錢”的思路，揀不到錢了就覺得這個行業不好做了，雖然不是什么暴利行業，但是每天打開門做生意就還是好的行業。

王昆汽配企業管理咨詢創辦人  王昆

關于對未來的看法，汽配商一定會在未來幾年變少，留下來的一定是內部管理相對費用率低，方方面面庫存周轉效率更高的這些人，最終經營的人少了，肯定市場很好?，F在廠商都想辦法怎么讓多上，我們希望90%汽配商稍微動一動，不要躺平。把自己費用做得更少，效率做得更高，庫存做得更靈活，退貨率更少，方方面面做得精致一點，未來一定會有你的市場。

主持人李雪松：下面有請西安市邢臺商會汽車服務部長李天恩李總，李總在后市場做了很多年，對終端門店、經銷商都特別了解，您認為未來經銷商和門店之間是什么樣的協同關系，怎么最終服務好車主?

李天恩：我覺得事在人為，今天我想把四句話送給大家：“昨天的優勢將被明天去勢所取代，沒有危機將是咱們最大的危機，滿足現狀是咱們倒退的開始，低調不叫天都亮了”。修理廠問我怎么加盟或者怎么選上游?我經常說四句話，一是對方是誰，二是對方做什么，三是對方能夠給我帶來什么，四是我需要什么，對方給我的是不是我想要的。大家一定要記住適合自己的才是最好的。現在都在講內卷、幫扶、落地，其實話好說事難做。今天在座的都是實戰派，給大家分享了很多干貨，很多修理廠的確很難，但我們到修理廠不能總是張口產品、閉口服務，但修理廠遇到的困難，哪怕幫他把一項、兩項落地他就會記住你。

西安市邢臺商會汽車服務部長  李天恩

天下沒有永遠學不會的東西，也沒有一學就會的東西。我總結：無數據不營銷，無數據不管理、無數據不分析，我看到好多行業到處學習，最后六神無主，學錯比不學更可怕。培訓不落地一切都演戲，培訓不陪伴一切空談，培訓不考試等于走形式。有人監督員工但是沒人監督老板，講師講再好，不代表門店落地，有的會做不去做，有的想做不會做，會做不去做的原因是幫扶成本很大，拿點盈利根本支撐不了幫扶。好多工廠、好多聯盟都在講抱團，但怎么抱團?它現在有方法、有數據、有內容，不管易損件還是全車件。

主持人： 下面有請東莞市威冠汽車配件公司張虎張總，張虎總之前一直給大的連鎖供貨，做自己渠道，這兩年內卷很嚴重，像雨刷片價格低到底線，您如何看待這種內卷，面對內卷我們是怎么做的?

張虎：剛才李總講雨刷片已經卷的不能再卷了，我覺得一定要堅持品質，不是說品質好就貴的讓你買不起，好的東西消費者不會在乎這多幾塊錢的事情?，F在的內卷我們受到的影響不是太大，為什么呢?因為雨刷片雖然是小零件，但目前國內能把它做到很好的其實沒有幾家，大家網上一看，9.9、39、49、59元有很多種，但是雨刷是車主最容易體驗的一個產品。最近我們也走訪了一些修理廠，修理廠確實很難，但是我覺得修理廠的管理才是最大的問題?，F在很多員工都是拿多少錢干多少事，加班沒人干，我覺得車主到修理廠來的體驗感非常重要。有個修理廠從我們這訂貨六千塊錢，雖然六千塊錢不是很大的數目，但對那個修理廠來講不是小的數字，不管修理廠訂單的大小，我們都會堅定地幫助修理廠，把我們的品牌慢慢做出來，路途雖遠，只要我們的方向是對的，我們每走一步都向成功更近一些。

東莞市威冠汽車配件制造有限公司總經理  張虎

主持人李雪松：謝謝張總，路途雖遠，行則將至。作為企業來講，對經銷商、對門店的定位特別重要，內卷激勵了中國企業不斷地區提升，未來，每家工廠不光是制造型工廠，也會是服務型工廠。最后希望今天幾位嘉賓的分享能給大家帶來更多的價值和思考，也希望所有的參會能夠有所收獲，謝謝大家。

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