鼎力匯公司創始人趙雷：門店極其需求的產品銷售道具

2023中國（陜西）汽車后市場服務業發展論壇 2023-09-25

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2023年9月25日，由汽配圈主辦，三頭六臂總冠名，超級工廠聯盟、西安海納汽車服務有限公司、玉林汽配、西安成長國際汽配歡樂港協辦的“2023中國(陜西)汽車后市場服務業發展論壇暨陜西省汽車后市場優秀服務商頒獎典禮”盛大開幕。

以下為鼎力匯公司創始人趙雷的精彩演講：

聲明：以下內容為速記現場整理，不排除有個別錯別字和語句疏漏，請諒解。發現任何問題，請及時聯系我們，謝謝。

感謝在座同仁，今天的主題是“扎根渠道，下沉終端”，在終端角度不光要下沉還要做滲透，因為在座所有各位都有產品，不管我們的產品做的是機油、輪胎、點評、火花塞，最終都會涉及到產品銷售，只是在銷售過程中工廠會銷售給渠道，渠道會銷售給門店，門店會銷售給車主，我今天要分享的就是如何讓產品銷售更簡單，可能我們產品做了很多，有各種方式方法來做我們的終端門店，但我今天想分享什么呢?就是個道具，我相信在會場后方門口有人已經看到我們的銷售道具了，我們的銷售道具主要聚焦在三個點：

一是門店終端銷售環節，因為我們所有產品都是門店賣出去的，都是門店在做銷售，所以我們如何聚焦終端門店銷售環節。

二是銷售轉換項目，因為現在很多門店做了很多，包括后期分享的周老師會做抖音引流，都會有轉換項目，我們有個道具能很好轉換項目。

三是針對產品項目如何快速打造市場影響力和市場品牌，這也是我們道具聚焦的三個點。

我們為什么會聚焦三個點呢?那就是要抓住終端門店的“胃”，為什么講胃呢?所有終端門店，我相信不管是機油、輪胎、濾芯等等都是同質產品，他為什么用你的，或者我為什么跟你合作，你能給我什么幫助?在終端門店角度不是他不缺，而是你給了他太多他消化不良。所以在門店銷售這塊，要學會如何真正抓住終端門店門店的需求，能抓住終端門店所需要的是什么?這個就是我想跟大家分享的，我們如何來抓住終端門店的需求。

往往我們怎么抓住終端門店的“胃”呢?或者我們怎么做政策呢?不管工廠還是渠道，還是渠道到門店，我們怎么做政策?做的政策核心點有沒有價值，包括我們給渠道商，服務下面終端門店，我們做政策大部分是送手機、冰箱、洗衣機或者其它禮品，但這種禮品和我們產品不相關，只是一種政策，它沒有實際的價值。

我們真正需要的是什么呢?答案就是門店需要的是什么!門店需要是什么就是我們所需要是什么，最終不管是我們也好，門店也好，我們需要的是什么呢?就兩個字：賣貨。我們如何幫助終端，教給終端怎么賣貨，這個鏈條才能形成統一。

我們公司是小擺臺類的，我們叫百分之百入局方案，而且這個小擺臺有幾個特點：

1、短周期，它可以短周期幫你快速出貨。

2、大面積，在你所有區域，不管山東省、廣東省，在某個區域快速大面積百分之百鋪貨方案，甚至我教你怎么賣剎車油，還教你怎么賣剎車盤等等。我感受在濟南賣機油，要說你是做機油的，你去門店老板給你倒杯茶就很不錯了，大部分老板說不需要，你看我這擺了4、5個品牌，現在是什么呢?門店本來沒有需求，是針對它的產品結構為什么選擇你，我們真的是能幫助門店解決銷售問題，能讓他們知道合作優勢點在哪。

3、低成本，就跟我們外面的小擺臺一樣，我們針對渠道端百十塊錢東西，但能降低我們的很多成本，大部分我們給門店放兩個展架一百多塊錢，還占地方，小擺臺我放哪都可以，它比較小巧靈活，成本低，再一個這個東西它好成交，往往我們以前做政策，我舉個例子，比如我們做積碳清洗，可能這個設備1千多塊錢，這個門店不訂6、7千是出不了這個成本的，但我們通過百分之百成交方式。

通過這幾點我們要做什么呢?就是打基盤客戶，我們每一個代理商下面會有二百個，或者一百五十個，或者三百個集團客戶，所以我們通過這種小擺臺，小型道具來打基盤客戶，因為你只有有了基盤用戶才能知道你下一步的服務在哪，通過他能幫我們快速打通集團客戶，增加五十家、甚至一百家合作門店。

再一個，很多人說你這有沒有動態的?我說有，我們叫布局，哪些通過基盤客戶找到最下面的優質客戶，哪些是真正有產品銷量的，哪些值得我們去服務的來顯出優質客戶，這可能只占50%，但這50%客戶我們可以做專項服務，專項分級，而且針對銷量值得去做的服務來去做，這是50%布局方案，我剎車動態的嵌入進去，任何一個門店我們可能通過一箱剎車油，這箱剎車油可能不掙錢，一個門店賣50箱，但是你可以掙49箱，打基盤用戶然后抓優質客戶，通過這種方式我們來做優質客戶。

第三個是我們做的核心客戶，我們從基盤客戶里面找出優質客戶，再從優質客戶里面找出核心客戶，我相信在200個客戶里面不敢說50%是核心，可能我們只有20%-18%是我們的核心客戶，這些客戶可能機油、變速箱油、剎車油、防凍液、輪胎、養護品可能都會有，針對這些客戶我可以做支撐，因為我給大家說這一套給到門店基本上是在2萬多塊錢，這是我們2023年新版，不管是輪胎還是空調全部升級的，2萬多塊錢，還有一個渠道價，他成為你的核心客戶一年能在你產出30萬、40萬，就值得我們拿出幾個點來，哪些是我們可以大批量，百分之百做的基盤客戶，哪些能成為優質客戶，哪些能成為核心客戶，一二三就出來了。

我相信我們每年都會有目標，通過道具能快速幫我們達成目標，再一個因為所有東西我們都會做成我們自己的品牌、LOGO、標識，打造我們品牌的影響力;再一個做好我們的客戶政策，今年比如剎車油定了5千家，道具可以幫他們賣貨，也幫我們賣貨。這就快速打造某個區域的基盤客戶，提高效率，門店真正需要什么我們需要了解到，而且要增強我們的品牌競爭力。

在門店我想講兩點：這個道具能起到什么作用呢?就是兩個功能：技師和銷售。我相信大部分技師口才能力是不好的，你想讓他推產品、賣產品很難，但是有了這個道具，我不需要你說太多，上面有現成的，你只要按照上面的文字、看著道具講，這就是很簡單的銷售。針對我們的技師、銷售，各種話術只要靠道具你就很快做出銷售了。

大家刷抖音或者在視頻號也有看到這種道具，我們推廣了很多品牌在去做，涉及到先機問題，看誰的步伐快、操作快、布局廣，因為我們往往從門店角度來講第一筆買賣是最難干的，你能不能通過這個道具跟門店達成合作，讓門店入局，這就是我們做的很多擺臺小道具。你有可能賣一箱不掙錢，通過這一箱跟他合作，我掙九十九箱錢，所以掙好九十九要先邁好第一步，要把這一步走出去。

我們鼎力匯還做一對一專屬定制，我們客戶有一家山東的企業，投入幾十萬來做專屬研發，增加它的產品銷量，這是一對一的;還有一對二，就是換你的LOGO、顏色;再一個戰略合作，我們鼎力匯想成為全品類集成商，而不是單純的每個道具供應商。