2023年7月17-18日，由汽配圈主辦、三頭六臂為生態大會總冠名、德爾科火花塞為金翼獎總冠名的“2023（第七屆）汽配圈生態大會暨金翼獎頒獎盛典”隆重舉行！服務全產業，引導市場發展方向，探討行業動態和市場痛點，本次大會將是一場見證企業進步、推動產業升級，點燃激情，再次攜手出發的大會！

以下為汽配圈生態大會分論壇——新能源后市場與終端門店發展的新機遇！常岳新能源 聯合創始人&CEO林穎的精彩演講：

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各位嘉賓，大家下午好。

在我演講之前的幾位老板，分享的都是跟培訓相關的，不管從技術培訓還是從店端經營的培訓，為什么會有這么多培訓行業現在發展得欣欣向榮?確實現在沒有任何一個汽車后市場的老板對于新能源命題不關注，所有不管是做門店經營的還是做汽配供應鏈的，還是做汽車維修等等一系列的老板們，對于新能源命題都是極其關注的。

我今天分享的主題是：數字賦能，打通汽車后市場業務價值鏈，想從新能源汽車的數字化層面給大家提新的思路，看看是不是有新的切入點經營好接下來要面對的新能源的命題。

首先簡單介紹一下常岳新能源。我們公司的定位是新能源電池流通解決方案的解決供應商。我們整體的業務分為線上線下兩塊，線上部分搭建了新能源數據服務平臺，基于全國95%以上的車輛數據接入進來，基于汽車售后維修場景、二手車場景、電池回收場景，搭建了五個不同應用場景里的細分應用產品，目前我們在全國合作的B端企業客戶已經超過1萬家。在線下部分，搭建了電通萬維的電池回收渠道體系，幫助所有的電池回收企業包括白名單企業、貿易商完成從訂單的導流到數字化的回收估價再到終端的回收門店一體的回收渠道。

端午節的時候我也是代表常岳發布了一個公開信，在信中我寫了一句話，“新能源稱之為新的行業也到了要擇路而行的時候”，什么叫擇路而行?新能源現在看起來欣欣向榮，但實際上在細分領域的分化也是極其嚴重的，所以在現在這個階段，每位在座的老板做的任何一個商業決策都要極其謹慎、小心，有可能走錯一步就會決定未來幾年的發展狀況。

分別來看一下，從生產制造的領域，電池的生產和汽車主機廠層面來看，電池的生產新的技術還在不斷發布，從今年1-5月份，電池的生產和裝車量有巨大的差異，真正裝車的電池只有生產電池的一半，在電池生產制造的行業結構性的產能過剩已經明顯出現了。在主機廠的領域，這一兩年特別是今年以來，所有活得好的主機廠，跟我們原先所認知的有一定的差異，前兩年我們一直在提的除了特斯拉和比亞迪，更多提的是蔚小理，今年蔚小理怎么樣呢?除了理想還不錯，其他兩家現在多多少少遇到一些困難，尾部的品牌不斷清洗出去，今年更多提的是新能源汽車領域的BAT，比亞迪、特斯拉、埃安，從汽車生產廠家的維度上，排名結構也發生了非常大的變化。

再來看電池回收行業，因為常岳是電池回收起家的，我們跟大量行業里的白名單企業、貿易商都在聊，現在生存狀態是非常痛苦的，前幾年活得非常好，但是去年年底電池碳酸鋰的材料一度暴漲到60萬/噸的時候，大家都大量囤貨，過了一年以后，從1-4月經歷斷崖式的滑坡，從當時的超過60萬/噸，最低降到了不到18萬，前幾年靠信息差賺錢的企業突然間把前幾年的利潤全部回吐出去了。當大家都覺得電池還會不斷下降，降到10萬/噸的時候，沒想到從今年4月份開始電池的價格又緩慢回升，現在穩定在30萬/噸的水平。這個事情極大地影響了大量做電池回收和電池貿易的企業的整體經營計劃和利潤。再一個是今年3月份開始，北京相關的管理部門已經明確了梯次利用的電池是不允許再放在大型的儲能項目上，這也一定程度上限制了梯次電池的應用場景。所以我們說電池原材料價格的波動和梯次電池的應用場景會大幅地削減電池回收的利潤空間，經營難度是在增加的，原先靠信息差去賺取暴利的模式，一去不復返了，從現在開始更多進入到比拼渠道能力的效率成本競爭的時代。

我們再來看跟在座各位息息相關的售后維修行業，現在有大量的可能2015年、2016年就布局新能源售后維修的企業，花了大量的精力、金錢、人員的投入，從業新能源業務發現，好像花了很多錢都并沒有解決核心的盈利問題。第一，客源不足，永遠是核心問題，現在新能源車大部分還是B端的營運車輛，想要獲得這些營運車輛的訂單，比如說保險公司推修，網約車公司、物流車公司的定向維修，需要在當地有非常好的資源，對于絕大部分的維修廠來說并不具備這樣的能力去承接B端的大企業大客戶的資源，如果只靠零散的一些托保車輛或C端的家用車去支撐業務體系，客源完全不足以支撐盈利。第二，毛利偏低的問題，即便有足夠的資源，獲得了所謂保險公司推修、定向維修保養，但是這些大客戶的溢價能力是極其強，我們門店可能只能做薄利多銷的事情。第三，也是目前新能源售后非常棘手的問題，零配件供應匱乏的問題，新能源車電子產品迭代速度極其快，而且核心三電系統現在是沒有所謂的原廠件、副廠件，大量的維修廠遇到的普遍問題是，現在一輛車可能底盤磕碰或產生一些故障和問題，車開到店里的時候檢測出來可能是電芯或某個模組損壞了，只需要更換電芯或更換模組就可以了，但市場上庫存里找不到零配件替換，導致這個訂單沒法接，最終導致大量的社會門店只能承接一般性維修或日常的易損件的保養。這是目前獨立新能源售后企業遇到的嚴重盈利困難的問題。

剛才說了回收市場的困境，售后企業目前的盈利問題，我們想問一問現在電池回收白名單企業前4批已經有88家，接下去可能拓展到150家甚至200家以上，這個市場真正缺白名單企業嗎?并不缺。另外一個層面，大量的電池回收企業、中小貿易商，現在注冊在岸已經超過8萬家，這個市場也不缺他們，而且是極其內卷的。售后維修企業，不同的口徑有38萬家，有90萬家，我所查到的數據是超過45萬家，這個市場缺的是新入行的新能源維修企業嗎?也不是，真正需要的是，我們認為現在這個階段盲目地去入局、參與內卷、重復投資，只會加劇這個行業的無序競爭，行業需要的是能夠為現有這么大量的從業者提供服務的從業主體。

說到為行業提供服務，切入點是什么?如果說傳統的燃油車的售后領域，核心要素是零配件的供應、客源和技術，我認為在新能源時代到來之后，非常重要的點是數字化能力，剛才張秘書長也反復提到關于數字化的問題，這個事情我們是高度一致認可的。如果能夠借助新能源車電子產品的屬性去進行數字化，去進行全生命周期的管理，可以站在生命周期管理的理念上，重新審視電池回收、售后保養，比如說維修保養的業務將來就會全部圍繞著車輛的車況和車主的真實需求展開，在舊車和電池回收的業務角度我們會全部圍繞電池本身的價值去展開，金融和保險等等這些衍生業務也會圍繞著車輛和電池的殘值模型去展開。

作為售后的企業，我們天生是比較習慣于做商的模式，什么叫做商的模式?原先非常多的售后門店老板選擇建店的時候首先會做市場調研，大概測算一下周邊的社區有多少，大概有多少臺車，如果有超過1萬臺或1萬5千臺，就可以在這里建店，因為1萬到1.5萬的保有量足夠支撐，等待客戶上門就可以了。但是新能源時代到來的時候，整個售后營銷模式都會發生改變，我們原先說被動等待客戶上門的這些老板們，經歷過一段時間，特別是2005、2006、2007年，汽車后市場，結合電商、數字化做數字化管理之后，有一些先行先試的老板可能會干一件事情，把所有的客戶近場跟CRM系統進行綁定，去對客戶進行簡單的信息錄入，根據車輛可能產生的行駛公里數和時間進行招攬召回，這是預測招攬模式，好處是什么?確實做了主動的招攬，但壞處是，所有招攬都是基于店端主觀的測算，這種邀約的精準度極其差。

時間再往后推移，2013、2014、2015年以后，隨著貓虎狗盛行一時，他們帶來的流量給到售后的企業非常大的幫助，當我沒有客源的時候，貓虎狗有流量的優勢。但是這個模式也帶來一個弊端，把所有的線上客戶培養成來薅羊毛的。新能源時代，給我們帶來的機遇是什么?我們完全可以嘗試一種全新的模式，叫做需求引導的模式，基于我所服務的車輛的生命周期的數據，我獲得這些數據之后，可以很好地去告訴客戶你的車可能出現什么問題，我對你進行主動的召回。

整個營銷模式的發展，真正從傳統的做商模式變成了現在迎合新能源數字化時代發展的行商的模式。

有了這套數字化的理念、數字化的模型之后，我可以很清楚地知道我所服務的車輛在什么階段出現了比較嚴重的電池余融的下滑，我就可以對它進行主動招攬，做電池保養、均衡等等。到了電池到了一定的臨界點，比如說電池余融低于75%的時候，我這時候又可以對它進行主動招攬，更好的方式是選擇二手車的處置或電池的回收。

除此以外，基于整個生命周期的管理，還可以把售后服務切分成車和人，服務車和服務人，基于服務車和服務人的兩套體系，分別又有不同的盈利方式和服務的鏈條產生，比如說現在有大量的門店都在嘗試做銷服一體，有兩種模式，第一種模式就是直接找主機廠拿授權，可以賣新的品牌，如果我基于生命周期的理念對于所服務的車輛的車主的車的狀態是了解的，當車衰退到一定程度的時候就可以很好地將這些基盤客戶進行新車的轉化。也同樣的，基于對于車況信息的了解，當車輛到達一定的臨界值的時候，我就告訴他，你這個車更好的方式不是維修、保養，而是把它轉賣成二手車，這時候就可以與其他的二手車進行聯營的方式，解決合作的二手車商收車渠道的問題。

同樣的，在金融保險的環節，原先可能更多的是基于人的授信，現在如果對車輛資產的狀況是清楚的，這時候給他做貸款、授信的時候就非常清楚。基于生命周期的理念，在保險方面也有很多的應用。

總而言之，新能源車時代到來了之后，確實會隨著本身產品屬性的變化，傳統的售后產值會一定降低，但是可以通過其他的方式，通過衍生的業務，去發揮汽車服務門店價值鏈鏈主去產生更多的盈利點。

第三部分，在電池回收的部分，剛才提到了當車輛到達了一定的閾值的時候，電池可能存在回收的需求，常岳也跟集群車寶合作，基于現在的售后門店共同打造電池回收行業的菜鳥驛站，如何理解?現在做電池回收的企業極其多，有白名單、貿易商，從更長遠的角度去看，國家一定是支持白名單環保比較合規的企業去開展電池回收的業務，這些電池回收的白名單企業最核心的痛點是有大量的工廠、大量的產能，但現在的產能利用率，隨隨便便投資幾個億、十幾億的白名單企業現在的平均產能利用率只有不到三成，核心的問題是什么?它缺乏足夠下沉遍布全國的電池回收渠道，我們認為將來汽車后市場門店將會是非常好的渠道，甚至比4S店更好，因為當這些車輛，不管是營運車輛、私家車輛，生命末期的時候，最初接觸即將報廢車輛的一定是社會門店，而不是4S店，所以售后門店將會有非常好的契機，開展電池回收。常岳現在想要跟售后門店一起搭建的回收體系是什么，通過跟回收體系的網點布局，提供數據化的產品、估價、整套的回收流程，由這些門店網點來進行電池回收，把零散的電池回收回來之后，通過共建的集中倉進行集中的分揀、倉儲，再發貨給白名單，解決目前白名單終端收不到電池的問題，這就非常像什么?為什么拿菜鳥驛站來打比喻，現在快遞物流的訂單是全球第一，我們也催生了大量的比如說順豐、三通一達、郵政非常強大的物流企業，但能看到在周邊有網點嗎?真正是由菜鳥驛站來解決這個問題，為什么快遞物流企業不自建，因為任何一家他自己去建網點，訂單也不足以支撐網點運營，只有菜鳥驛站服務全行業，服務的是幾十家快遞公司的時候，訂單足夠多，形成了標準化的流程，這時候快遞公司、快遞小哥非常高興，他可以節省三分之二的時間，不用去爬樓了，一個訂單來了之后只要放到菜鳥驛站，貨主自己來收。我們也想電池回收行業的菜鳥驛站，就是基于這樣的思考。

剛才一直在提到數字化的事情，常岳到底做了什么樣的產品，剛才我提到了我們在二手車交易的場景，電池回收的場景，包括車主用車的場景，檢測的場景，做了非常多，在售后維修的場景我們做了什么產品呢?我們叫做電車檔案，分了兩端，針對車主這一端是給車主提供很好知道自己行駛狀況、車輛狀況的工具，通過按月或按季度推送的方式給到車主用車報告，車主在不斷行駛運行中就可以找到上個月充放電是不是健康的，車子有沒有故障和潛在的風險，如果有就可以選擇線上下單到售后網點去。另一端是對維修企業，除了很好地接收C端主動提交的售后保養訂單之外，還可以把所服務的幾千臺車批量進行導入，在獲得客戶授權的情況下，導入之后就按月告訴他，你所服務的這2000臺車，到底有哪幾百臺可能出現維修保養的需求和車況的故障，售后部門就可以進行很精準地招攬。通過這種方式的招攬，真正切中的是車況、車主的需求，而不是用一些很低價值的保養促銷各種各樣的方式去進行招攬，這時候也可以有機會把客單價做高。

剛才提了那么多產品的介紹，大家如果感興趣，歡迎跟我們做深度的互動和交流。

謝謝大家!

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