2023年7月17-18日，由汽配圈主辦、三頭六臂為生態(tài)大會(huì)總冠名、德?tīng)柨苹鸹ㄈ麨榻鹨愍?jiǎng)總冠名的“2023（第七屆）汽配圈生態(tài)大會(huì)暨金翼獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)盛典”隆重舉行！服務(wù)全產(chǎn)業(yè)，引導(dǎo)市場(chǎng)發(fā)展方向，探討行業(yè)動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)痛點(diǎn)，本次大會(huì)將是一場(chǎng)見(jiàn)證企業(yè)進(jìn)步、推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，點(diǎn)燃激情，再次攜手出發(fā)的大會(huì)！

以下為汽配圈生態(tài)大會(huì)分論壇——渠道與供應(yīng)鏈的新增長(zhǎng)！美國(guó)固特異潤(rùn)滑油中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人孫軍先生的精彩演講：

聲明：以下內(nèi)容為速記現(xiàn)場(chǎng)整理，不排除有個(gè)別錯(cuò)別字和語(yǔ)句疏漏，請(qǐng)諒解。發(fā)現(xiàn)任何問(wèn)題，請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系我們，謝謝。

固特異是生產(chǎn)輪胎，但是不僅僅是有輪胎，還有汽車用品、鞋服，其實(shí)固特異輪胎是1898年成立，固特異汽車用品在美國(guó)1950年的時(shí)候進(jìn)入中國(guó)。

潤(rùn)滑油經(jīng)銷商是否苦逼?我認(rèn)為蠻苦，為什么?首先，做一個(gè)沉穩(wěn)的潤(rùn)滑油經(jīng)銷商面臨什么挑戰(zhàn)?我做汽配要做潤(rùn)滑油，做電瓶要做潤(rùn)滑油，做易損件要做潤(rùn)滑油，做輪胎也要做潤(rùn)滑油，導(dǎo)致市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)然這也是一個(gè)好事，我們作為傳統(tǒng)的潤(rùn)滑油的服務(wù)商，我們有更多的機(jī)會(huì)、可能有更多發(fā)展客戶的機(jī)會(huì)，當(dāng)然固特異潤(rùn)滑油在中國(guó)也算是一個(gè)新興品牌，因?yàn)楣烫禺惡芘＃悄阍趪?guó)外，可能在美國(guó)也是幾十年前有，但是在中國(guó)是剛?cè)胄袃扇辏覀冏鳛橐粋€(gè)傳統(tǒng)的潤(rùn)滑油經(jīng)銷商如何破局，面臨很大的挑戰(zhàn)，我認(rèn)為在當(dāng)下做傳統(tǒng)潤(rùn)滑油經(jīng)銷商的，做到這幾個(gè)點(diǎn)，才有可能做到破局。

第一，我們必須比門(mén)店更懂門(mén)店。我們必須比門(mén)店，更懂怎么樣經(jīng)營(yíng)門(mén)店，怎么樣運(yùn)營(yíng)、管理、營(yíng)銷，這事我們做好了，才能有一點(diǎn)機(jī)會(huì)。

第二，我們必須比客戶更懂客戶。以前我們可能把產(chǎn)品直接賣給他就算了，但是現(xiàn)在不一樣，如果把產(chǎn)品賣給他之后，如果不輔助他，不教會(huì)他去怎么樣做，不教會(huì)他怎么樣營(yíng)銷，也許可能這個(gè)產(chǎn)品不一定能做得好，因?yàn)樵谥袊?guó)是一個(gè)不缺品牌的國(guó)家，你今天這個(gè)品牌做得好，明天可能有很多的品牌去模仿你，今天潤(rùn)滑油這個(gè)品牌在中國(guó)潤(rùn)滑油的品牌在冊(cè)大幾千個(gè)，即在市場(chǎng)上常流通，不在冊(cè)可能每個(gè)人都會(huì)有或多或少的品牌，十萬(wàn)個(gè)打不住，所以你怎么樣才能在這些品牌中脫穎而出，我認(rèn)為這兩點(diǎn)。

第三，我們必須成為門(mén)店發(fā)展的引領(lǐng)者。

第四，從傳統(tǒng)的供貨商變成服務(wù)商。如果還是按照以前的老路子走，可能發(fā)展的空間越來(lái)越小，因?yàn)槟愕馁惖酪呀?jīng)被很多人走了，以前做潤(rùn)滑油的沒(méi)有問(wèn)題，做電瓶的做電瓶，做輪胎的做輪胎，但是現(xiàn)在不一樣，現(xiàn)在是做電瓶的也做潤(rùn)滑油，做潤(rùn)滑油的也做輪胎，做潤(rùn)滑油的確實(shí)量很大，看不起易損件、小的東西，做潤(rùn)滑油可能夠吃了，但是現(xiàn)在不行了，因?yàn)槲乙郧耙彩且粋€(gè)傳統(tǒng)的潤(rùn)滑油經(jīng)銷商，記得最清楚的一件事情，一個(gè)很清楚的案例，當(dāng)時(shí)只做潤(rùn)滑油，當(dāng)時(shí)逼著做全品類的服務(wù)商，被海哥快準(zhǔn)車服剛一出來(lái)，它立馬拿機(jī)油給你砸到底，傳統(tǒng)的潤(rùn)滑油經(jīng)銷商沒(méi)辦法，因?yàn)樗麄冇幸讚p件可以支撐他們，這是他們的一種路徑，也沒(méi)有錯(cuò)，所以說(shuō)我們?nèi)绻€是按照以前老的路子走，會(huì)越走越窄。

固特異可以幫我們客戶解決這幾個(gè)問(wèn)題，我們不單單是把產(chǎn)品給你，我們還是有一系列的方案和思路輔助你怎么樣去做市場(chǎng)，怎么樣教你營(yíng)銷，怎么樣幫你鎖住客戶，這是固特異雖然有一線品牌，還有很好的服務(wù)，只有這樣，才有機(jī)會(huì)在當(dāng)下的中國(guó)有可能去脫穎而出。

固特異我相信大家都知道，世界百年品牌，輪胎也是前幾名，全球銷量第一的品牌，勞斯萊斯的配套，第一個(gè)太空輪胎。1898年成立，在1950年中國(guó)涉足車拼，在全球48個(gè)國(guó)家都有，而且是在1965年第一個(gè)太空輪胎，2005年世界五百?gòu)?qiáng)，1994年是中國(guó)第一個(gè)建廠的輪胎品牌，2021年正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。

固特異產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新上、研發(fā)上，全球28個(gè)國(guó)家，90多個(gè)工廠，F(xiàn)1賽事是獲獎(jiǎng)最多的外資品牌，包括多元化發(fā)展，固特異不單單是只有輪胎，還有汽車用品、鞋服、箱包，這都是固特異。

我們的汽車用品及鞋服，1994年鞋服進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，包括現(xiàn)在全國(guó)大概有將近100個(gè)鞋服的展位，大家可以在淘寶，包括京東搜一下固特異的鞋服，包括箱包，賣得還是挺好。包括2013年，汽車用品正式進(jìn)入中國(guó)，全品類發(fā)展，包括現(xiàn)在有固特異的電瓶、機(jī)油、剎車片、雨刮，還有LED、等一些產(chǎn)品。

固特異當(dāng)然主打是輪胎，輪胎是固特異勞斯萊斯的配套，主機(jī)廠大概有100多個(gè)車企和我們配套，包括固特異的潤(rùn)滑油、養(yǎng)護(hù)品等。包括在京東上，有自己的自營(yíng)店，固特異在汽車上自營(yíng)店蠻不錯(cuò)，包括銷量遙遙領(lǐng)先，固特異還有腳墊、雨刮，我們是抖音、拼多多、京東第一，所以雨刮做得非常好。

我們?cè)谥袊?guó)服務(wù)的每個(gè)品類不同的公司去服務(wù)不同的品類，我主要負(fù)責(zé)潤(rùn)滑油、養(yǎng)護(hù)品等三個(gè)品類，每個(gè)經(jīng)銷商都是我們負(fù)責(zé)的。

我們的潤(rùn)滑油分為六大系列，從最低級(jí)別的G2、G3、G4、G5、G6、G7、G9，比較全。我們變速箱油也是在中國(guó)做得非常全，這東西滿足了市場(chǎng)99%以上的變速箱油。

我認(rèn)為在中國(guó)當(dāng)下做好一個(gè)潤(rùn)滑油品牌，一定具備幾大因素，第一大因素，擁有一個(gè)品牌。每個(gè)人作為傳統(tǒng)老的汽配商來(lái)說(shuō)，或多或少每個(gè)人手里有兩個(gè)或者三五個(gè)汽配品牌，當(dāng)下真正想做好潤(rùn)滑油品牌非常難，但是如果做好一個(gè)潤(rùn)滑油品牌一定要具備的因素，缺一很難做起來(lái)。第一個(gè)，品牌，因?yàn)槟悻F(xiàn)在沒(méi)有一個(gè)品牌、沒(méi)有一個(gè)好的故事去講，除非你是很大的連鎖，比如說(shuō)像快準(zhǔn)他們做的品牌，包括像三頭六臂他們做三頭機(jī)油，有這么大的供應(yīng)鏈，才能做好。如果作為傳統(tǒng)的潤(rùn)滑油經(jīng)銷商或者廠家想做好這個(gè)品類，必須第一個(gè)要具備的是品牌。固特異不用多說(shuō)，世界百年品牌，世界五百?gòu)?qiáng)，125年的品牌歷史。

第二點(diǎn)，產(chǎn)品的質(zhì)量，固特異是采用最新的國(guó)6研發(fā)，在中國(guó)領(lǐng)先前幾名的工廠，一個(gè)生產(chǎn)車間，一條流水線，質(zhì)量絕對(duì)是一線。其實(shí)品牌可以代表質(zhì)量，固特異的品牌它不可能出現(xiàn)差的東西，有句話是品牌可以代表質(zhì)量。

第三點(diǎn)，利潤(rùn)和價(jià)位。現(xiàn)在作為一線的品牌，大部分是一線品牌像俏美佳，面臨的問(wèn)題是管控不好，它市場(chǎng)的價(jià)格非常透明，你今天賣個(gè)產(chǎn)品300，明天車主上網(wǎng)一搜80、100，在這方面，我們固特異有著嚴(yán)格的市場(chǎng)管控，我們是源于經(jīng)銷商串貨，每個(gè)經(jīng)銷商做合理的量，不要求你做多少量，做我們這個(gè)品類是賺錢(qián)，不是讓你去串貨。

所以，我認(rèn)為利潤(rùn)還是當(dāng)下經(jīng)銷商比較重中之重的事情，有質(zhì)量、有品牌、有價(jià)位，你再面臨一個(gè)合理的量，不給他有太多的要求，我認(rèn)為在中國(guó)能具備以下幾個(gè)要素，確實(shí)固特異算其中之一。我們還有一系列的營(yíng)銷方案，好的營(yíng)銷方案，我們會(huì)毫無(wú)保留的給傳統(tǒng)經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商怎么樣走出去當(dāng)下的困局，讓我們的經(jīng)銷商怎么樣用我們固特異這個(gè)品牌去賺錢(qián)，這是我們要做的，謝謝大家!

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