2023年7月17-18日，由汽配圈主辦、三頭六臂為生態大會總冠名、德爾科火花塞為金翼獎總冠名的“2023（第七屆）汽配圈生態大會暨金翼獎頒獎盛典”隆重舉行！服務全產業，引導市場發展方向，探討行業動態和市場痛點，本次大會將是一場見證企業進步、推動產業升級，點燃激情，再次攜手出發的大會！

以下為汽配圈生態大會分論壇——汽配出海與企業全球化布局！無屆創新資本執行董事張欣溪的精彩演講：

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我們算是這個行業的老人，2013年參與了康眾的天使投資，還參與了三頭六臂的投資，我們十年前進入到這個行業，那時候我還沒有跟著我們現在基金的老板，我們基金老板叫蔡蔡景鐘，最早在慶奎投康眾，也投了三頭六臂，我們孵化了H6。我本科畢業的時候，蔡總是我的天使投資人，那時候我創業做了一個SaaS工具，那個項目被一個上市公司并購了，我后來過來做投資。我投資看的方向是汽配的全球化。

所以，我想跟大家分享一下這三年時間我們看著這個行業走過來的一些視角。

大家認為汽配全球化是一個老生常談的話題，以前一直都在做外貿。我印象很深刻，當時我們投康眾的時候，傳統汽配圈大部分的人看不起康眾，很多人認為我們投康眾是失敗的案例。我們來廣州，當時很龍頭的企業都跟我們說一句話，你們這筆錢一定會打水漂。后來每年法蘭克福展贊助都是康眾。為什么會出現投資視角和產業視角的差異化?我待會兒會分享一個案例，最近我們剛投資的案例，可能大家也會問我這樣的問題。這樣的企業投資的價值，或者這個節點投他的原因是什么，我想分享一個我們自己講的VC投資的兩個點：一是紅利，就是我們認為的新東西。我們認為老的東西我是投不起的，比如我們今天剛剛聊到一些企業，他在做傳統外貿的體系里面做得很大了，我買他二級股票就可以，在一級市場里面我們更多講的是變化，有紅利，有底層驅動的東西，它才會發生新的變化。如果沒有新的變化，我作為投資人，我投他的意義又是什么呢，我在二級市場買他股票就可以了。

我想分享三個新的東西：

今年很火的ChatGPT體系，這個體系在我們行業沖擊非常大。我們基本不用分析師了，基本都是用ChatGPT去搜索一些信息，搜索一些內容，包括我們需要的一些資料。

大模型這個體系里面，我想表達的點在哪里呢?我兩三年前進這個行業的時候，我們看了很多保險公司出來的公司，我們投了一個UBI的企業。其實汽車零部件這個行業是極其離散，上游非常分散的行業，他對數字化的要求是極其苛刻的。它對于知識的判斷、標準的判斷，其實是非常非標的，但是對大模型的邏輯而言，它未來會產生一大批新的小工具去改善它的。

新市場，我主要講線上這一塊，新市場里面線下不叫新市場了，傳統的供應體系已經非常成熟了。

新關系，為什么會講到新關系呢?這是我們這兩年跟國內的新能源主機廠反復在聊的話題，我們內部把整個汽車零部件分成三個板塊：一是前裝的主機廠板塊，主機廠板塊我們沒有什么投資的能力;二是零部件，我們一般認為前裝市場，一部分是后裝市場。在今天主機廠出海的體系里，這個不是一家主機廠跟我們表達的觀點，是所有的主機廠都有相關的觀點，他們對于前裝和后裝在全球化配套服務里面的定位是極其模糊的，在這件事情上是共生關系，只要他們想做全球化就是共生關系。三是后市場，剛才有嘉賓講到后市場的數字化。我們2016年當時孵化了F6，參與到這個體系里面，我們也在看中國后市場的數字化，其實是溢出的，包括我們現在在海外也投了幾個企業。我們發現中國的數字化能力在全球都是比較領先的。這是有新的視角去看待這個事情。

這是我們內部經常討論項目的時候講的觀點，我們經常講泛式轉移，我們在投資視角里面尊崇泛式轉移，所有一切代際的變化都可以從三個維度去看，它的底層都是先從能源的變化帶動整個效率的變化，我們最近一直在看的另一個方向核聚變。核聚變如果有所突變，意味著我們整個商業體系都會發生重構。在這個體系里面，我們更多的會關注在能源側有沒有發生大的轉移、大的變化。能源側會驅動效率的變化，不管是工具還是通訊，它都會發生大量的變化。在效率的變化之下，我們才會產生新的組織形態。

我三年前看了兩個方向：一是汽配;二是出海，我們這個基金的出資方大部分都是出海的，現在在跨境電商領域里面頭部的企業，包括頭部的物流企業，頭部的營銷企業，還有頭部的賣家，基本上都是我們的LP。

在這個過程中，我們自己想了一個點，為什么會產生今天我們聊的跨境電商的模式，剛剛有幾個平臺的小伙伴也在分享，eBay也好，亞馬遜也好，包括其他的電商平臺也好，他的底層長出來的原因是什么?在我們看來，都是因為效率的變化帶來組織形態的變化。這是我剛剛講到的一個點，我們在看很多早期項目，包括一級市場項目的時候，我們會去看的一些視角。

這個新市場我想講的是整個歐美的汽配出海的體系，剛剛聊到亞馬遜，我們也投了一家亞馬遜的企業，在常州。我們會看到幾個數據，右側有幾家我們看的公司，這幾家公司都是我們去盡調過的，我是看著這幾家公司。這家公司，他當時一年才能做到1個多2個億的營收，去年合規第一年，有1億的凈利潤。我們剛剛講國內特別卷，國外不卷，我覺得不是國外不卷，國外也一定會卷，只是我們在投資體系里面講一個詞周期，企業是有周期的，國家也是有周期的。我們今天遇到的問題都是在整個周期體系里面他的周期規律，企業有周期規律，行業有周期規律。

為什么亞馬遜和eBay有機會?因為現在適應他的供給是非常少的。有一家公司叫冠盛，傳統的很多汽配的人，他們是不看好亞馬遜汽配的，他們覺得亞馬遜汽配只是在一個渠道商賣汽配而已，在我看來不是這樣的。為什么會這么說呢?我們在未來三年、五年就會看到一個不叫猜測了，就是一定會發生的事情，亞馬遜跟eBay，包括沃爾瑪會成為北美最大的汽配連鎖。

還是回到剛剛的視角，一定是大的東西帶動小的東西，帶出專業化的東西，這些企業會有他們稀缺的能力，他們在這個競爭的體系里活下來，他們就在那個體系里會占有他們的市場份額。

我想講的第一個點，我們這兩年一直在看的，我看著整個亞馬遜品類長出來的企業里面我得出來的企業。這些企業在短期之內不會因為價格競爭就會消亡的，原因非常簡單，在貨架電商體系里面，你的評價體系，它會帶來寡頭效應的，只要你在亞馬遜上，你的供應鏈是好的，你的產品是好的，你會越來越好。包括我們投的那家企業，在海外已經有4萬多平的倉庫了，當他有4萬多平海外倉的時候，他在海外的履約體系能比你省10%幾的時候，他會越來越好，當這種飛輪效應轉起來的時候，你會發現這些服務商會成為有價值的服務商。

我們剛剛講的兩個邏輯：一是供應鏈，因為中國汽車工業的目錄現在是非常詳細的，也是非常全的;二是它的數字化能力也是最好的。我們會發現下一步中國的企業，如果中國的汽車零部件要出海，他們會帶著什么東西出海。

我們在東南亞這個項目比較有代表性，我們有一個投資合伙人是華為出來的，現在是華為歐洲的老大。我們曾經問過他一個問題，中國企業的全球化有沒有什么代際變化?他跟我們做了一個關于華為的代際變化的分享，我覺得特別好，這個視角也是對我們做汽配出海有參考價值的。中國最早出去做全球化的就是通訊企業，大部分都是通訊行業的，那些都是賣大設備的，去做本地政府關系的，他們留下來了。再早就是一些去做貿易的人，去做碼頭搬貨的人。通訊設備，它的客單價足夠大，后面這些人越來越多之后，通訊往下走之后，發現另外一個行業興起了，就是手機行業。在十年之前我們可以陸續看到，現在很多企業大家聽都沒聽過。其實他們代表一代人，從通訊行業出來做手機行業的人，他們在全球各地去做渠道下沉，他們在本地是不做小b的，他們自己談一個客戶，通訊部部長談下來就能做生意了。

他們后來去海外布小店，把海外手機零部件的門店翻成了他們賣手機的渠道，2b的賣。那一批人做的是屬于低客單價，從客單價來說，它是低客單價，但是高毛利的東西。其實跟華為現在去切上整個汽車行業相關，他們認為整個國家的工業能力到了一定的拐點的時候，汽車產業就會出去。那中國的汽車產業出去，跟全球進中國的汽車產業，肯定是有相同的，也有不同的地方。相同的地方在哪兒呢?主機廠這個品類的，你就不要想做一個外國公司在本地獨立銷售，這是不現實的。在后市場服務，包括零部件體系里，可能會有一些差異，但是這些差異在哪兒不知道，所有人都不知道。

我們現在在東南亞嘗試的，更多的是我們想把中國的數字化和中國的連鎖體系往國外去帶。講到全球化，這是我們的觀點，可能不一定對。我們覺得最稀缺的是本地化的團隊。

本地化團隊：今天我們投的企業，你的員工到底有多少在海外。包括我跟周總聊過一個話題，冠盛是一個全球化的企業，冠盛真正能夠在國外待的員工數量，他找了很多外國的員工，這是對的。你去看一下，他們在本地化的團隊里面，相信找了很多本地化的員工，他們中國出去的高管是非常少的，是不多的。我們想講的邏輯是什么呢?我們今天去看，不管華為也好，新的這一代，從通訊行業、手機行業看起來。有一家公司叫極兔，最近在東南亞互動比較多，我們看了很多東南亞的資本，他在整個東南亞的勢力非常深，他們從手機行業、通訊行業再到投資行業，再到物流行業，再到他們的線下零售行業，幾乎是壟斷的，大量的把中國人帶出去，把江蘇人帶出去到本地做生意。你只要用外國人管，外國人是不行的，他們的管理能力并不夠。我們中國人今天出去是能帶數字化工具出去的。我想講的是有沒有本地化的，能夠在這個國家深耕多年的團隊。

全球化體系里面，我認為在新的渠道的理解上面，線上的補充是很重要的。我們也投了康眾，也跟新康眾，包括跟三頭六臂。我們發現做線下連鎖的團隊，你去做線上，其實是兩個生意，是完全不一樣的生意，但是有沒有你這樣的企業能夠去擁抱更好的線上化的團隊，甚至去孵化這樣的團隊，找到這樣核心的團隊，其實是很重要的。

我們剛剛講到主機廠的資源，如果要做全球化，我認為新的機會點，如果大家能跟著主機廠去國外，甚至給他做配套，我理解那個東西要投入，長期來看，它是有價值的。

跟大家分享一個案例，這個案例是我們剛交割的一個項目。這個項目是我們去年年底挖掘的，在常州的一個水下項目，叫凌越科技，這是中國在碰撞件企業里面最大的出海企業了，今年預計能做到20億人民幣左右，這個企業實際做電商差不多5年時間，5時間漲到20億的規模。

我想分享一下這個企業怎么漲起來的，做對了三件事情：

第一件事，因為時間點，他們2017、2018年，當時整個電商還沒有特別成熟的情況下，他們切入到這個市場，他們在國外自己買了地，在美國買了地，同時也租了倉庫。所以他們在最便宜的時候買了很多資產，租了很多資產，在那個節點很重要。包括2020年的疫情給他們很多的紅利，對時間點來說是很大的機會。

第二件事，品類選擇非常好。其實線上品類的滲透，外觀件在這個體系漲的是很快的。在漲的快的時間節點里面，他剛好做了供給的服務商，所以他們漲起來了。我把這個東西定義為全流程的供應鏈能力，他自己有核心工廠，他有開模具的能力。如果沒有這些模具，其實他的凈利潤會更高，他的板金和注塑工藝是非常強的。他是我們今天看到唯一一個在海外自己建圍城的公司。

第三件事，他很聚焦在他的產品線上，他只聚焦在核心的一些車型上，比如特種車，剛剛聊到的船舶、園林機械，他們都是把大量的產品聚焦在這個體系里。

回過頭來，如果從產業的角度看，認為這就是一個賺錢的企業，他每年能保持1個億，他今年合規凈利潤已經是過億的，去年已經過億了，今年做合規第一年。我想表達的是什么?這個企業從我們看到他到現在，他的毛利、凈利潤一直在增長，現金流也在增長，很多人看清楚這個模式，用低價跟他打也打不過他。我理解的很簡單，你如果完全抄他的連接，抄他的產品，他走的路你要重新走一遍，他創造的優勢你要再重新來一遍，這是很難的。中國像這樣的企業不在少數，只是大家沒看到而已。

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