2023年7月17-18日，由汽配圈主辦、三頭六臂為生態(tài)大會總冠名、德爾科火花塞為金翼獎總冠名的“2023（第七屆）汽配圈生態(tài)大會暨金翼獎頒獎盛典”隆重舉行！服務(wù)全產(chǎn)業(yè)，引導(dǎo)市場發(fā)展方向，探討行業(yè)動態(tài)和市場痛點(diǎn)，本次大會將是一場見證企業(yè)進(jìn)步、推動產(chǎn)業(yè)升級，點(diǎn)燃激情，再次攜手出發(fā)的大會！

以下為汽配圈生態(tài)大會分論壇——渠道與供應(yīng)鏈的新增長！鼎力匯公司總經(jīng)理聶志強(qiáng)的精彩演講：

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現(xiàn)場的朋友們、大咖們，下午好!今天我分享的主題叫“抓住需求，汽配企業(yè)通過創(chuàng)新場景展示滲透終端”，如何利用我們創(chuàng)新產(chǎn)品展示讓汽配企業(yè)更好的服務(wù)門店、滲透門店，說得更直白一點(diǎn)，讓我們在座的各位上游的汽配企業(yè)無論您是汽配連鎖，還是產(chǎn)品制造工廠、區(qū)域型的汽配大咖，如何能夠把產(chǎn)品幫助一線的銷售經(jīng)理、一線的客戶、重點(diǎn)汽修門店，如何把產(chǎn)品更輕松的銷售出去，這是我今天帶來的話題。

我們公司這么多年一直專注于做產(chǎn)品的營銷工具，大家可以理解為是一種營銷道具，營銷道具的作用是在最短的時間之內(nèi)，讓最終的C端的車主知道，原來汽車的工作原理是這樣，如果我的車不按時做保養(yǎng)，或者選擇到劣質(zhì)的產(chǎn)品，車會產(chǎn)生不好的情況，能讓車主一目了然，我們生產(chǎn)了這樣的道具，幫助我們的最終賣貨的那幫兄弟、汽修門店降低和車主的溝通難度，這是我們在做的工具，也是我今天帶來的主題。

我們做汽修產(chǎn)品的營銷工具，像昨天雪松總給我們頒發(fā)獎，上臺領(lǐng)獎，說實(shí)話，就我們一個企業(yè)，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在在國內(nèi)做的這件事情，行業(yè)內(nèi)幾乎我們沒有同行，沒有競爭對手，也因?yàn)槲覀冏鲞@個品類，我們也服務(wù)了很多主流的汽配連鎖企業(yè)、門店連鎖企業(yè)，以及主機(jī)廠、4S店，還有潤滑油養(yǎng)護(hù)品、輪胎、剎車片制造企業(yè)，像山東比較優(yōu)秀的企業(yè)也是采用我們這套工具，以及今天過來的河北石家莊做的比較優(yōu)秀的華利汽配孫總，也是利用我們場景營銷工具來做大會的吸引點(diǎn)、服務(wù)客戶的亮點(diǎn)，以及天貓、途虎、京東等一部分使用我們場景營銷工具，幫助一線的更好向車主服務(wù)。

因?yàn)榉?wù)了很多，接觸了很多，大大小小，我們公司上游合作的企業(yè)應(yīng)該在500來家，接觸了這么多企業(yè)，我發(fā)現(xiàn)多數(shù)汽配行業(yè)尤其是一些中小型或者在一線的幫助我們真正賣貨的這些汽配連鎖的加盟商，潤滑油的代理商，養(yǎng)護(hù)品的代理商、輪胎的貿(mào)易商，以及區(qū)域型的連鎖，凡是很多老板和我聊天，我得出一個結(jié)果，上半年叫虛假繁榮，生意好的人，自己心里到底好不好過，生意到底好不好，這叫“春江水暖鴨先知”，按道理疫情放開，上半年應(yīng)該會如火如荼，銷量猛增，但是大多數(shù)企業(yè)虛假繁榮，甚至有些企業(yè)上半年也在下滑。

我跟很多企業(yè)老板聊天，今年生意不太好做，下半年怎么樣突圍一下，把上半年沒有完成的業(yè)務(wù)完成一下，這是在區(qū)域做的比較優(yōu)秀的企業(yè)了解的情況，這是大環(huán)境，多數(shù)內(nèi)的情況，我們做的非常土一點(diǎn)的總結(jié)，也是發(fā)自內(nèi)心去做總結(jié)。招商沒有吸引點(diǎn)，加上重點(diǎn)門店對供應(yīng)商的服務(wù)要求是在增加，如果服務(wù)到位，不差產(chǎn)品，別給我提產(chǎn)品，也不要提價格，如果幫助解決客流、留存的問題、轉(zhuǎn)化問題，以及客戶進(jìn)貨、便利性，以前一個修理廠，我們終端兄弟們也開始消費(fèi)變得理性，甚至小一點(diǎn)的門店一箱箱貨進(jìn)，同事們深有體會。再加上賣不動貨，這一些行業(yè)的現(xiàn)狀導(dǎo)致了我們很多跑一線的修理廠的供貨商們出現(xiàn)了發(fā)展焦慮，看到客戶不知道聊什么，除了聊抖音，在座的各位還能聊什么?沒有什么東西可聊，產(chǎn)品同質(zhì)化，沒有好的銷售切入點(diǎn)，老客戶甚至都在流失。

鼎力匯作為行業(yè)內(nèi)的一個細(xì)分領(lǐng)域的小眾公司，從去年因?yàn)楹献鞯纳嫌纹髽I(yè)比較多，我們提出一個口號，今年汽車行業(yè)必須做好進(jìn)攻和防守，今年真的是一個我認(rèn)為特別重要的年份，進(jìn)攻的講究的是什么?非常簡單，理性，就是要開發(fā)客戶。我們靠什么樣的吸引力的武器開發(fā)新的市場、吸引新的客戶，加盟商加盟潤滑油、養(yǎng)護(hù)品等的加盟商，以前開發(fā)了很多修理廠，但是修理廠的服務(wù)跟不上，修理廠容易“出軌”，賣別人家的貨，怎么樣提高服務(wù)能力，讓他不覺得我只是加盟商，還有一定的服務(wù)能力。

尤其是一線的企業(yè)，在座的各位無論是做得多好也好，我反正這樣認(rèn)為，再大的平臺企業(yè)都是由一個個小企業(yè)的子級、小小的加盟商組建的平臺，它們的需求是我們需要的，開發(fā)新客戶，沒有新的王炸、武器，沒有殺傷力的武器讓修理廠，別人講得簡簡單單，他講的有道理，而且讓客戶能用，開發(fā)系列的武器，需要提高他的服務(wù)能力，大部分傳統(tǒng)的加盟商，地級市、縣城，做配件、養(yǎng)護(hù)、潤滑油的，他能做服務(wù)嗎?做不了;會做抖音嗎?做不了;他會做新能源嗎?會做門店管理運(yùn)營營銷嗎?大部分傳統(tǒng)一線的加盟商做不了，需要借力、借智、借慧。

同時也站在自己的角度做分析，其實(shí)最終就是賣貨，汽配各種模式的背后，站在我們年輕企業(yè)講一句猖狂的話，我們本質(zhì)背后就是把貨賣出去。分析了一下，以前我們的廠家把產(chǎn)品做好就可以，當(dāng)然將來也會出現(xiàn)這種情況，大部分企業(yè)制造業(yè)，經(jīng)銷商把產(chǎn)品配送好就行。現(xiàn)在不一樣，人貨場變了，消費(fèi)群體從70、80后，慢慢變成90后、00后，很多修理廠門店幫我們賣貨的門店也趨向于年輕人，需要經(jīng)銷商幫助門店把貨賣給用戶，甚至廠家也需要下場把貨賣給車主。

有兩個方面，需要車主進(jìn)店，一是學(xué)習(xí)短視頻，二是老生常談，做線下推進(jìn)活動。大家一進(jìn)我們主會場，可以看到有一個非常大的展架，上面寫著產(chǎn)品營銷，在全國做了4800多家門店。很多門店現(xiàn)在都在被供貨商帶著去學(xué)抖音，搞抖音，要做這做那。真實(shí)的背后被我們發(fā)現(xiàn)，要真正幫他解決問題，無論是通過抖音短視頻也好，或者線下地推活動也好，目的是把客戶吸引過來。很多瘋狂的學(xué)習(xí)抖音，后來得出的結(jié)果是車主得了便宜，洗個車、換個機(jī)油，修理廠還是賺不到錢。如何提高產(chǎn)值的問題，才是更多有責(zé)任心的上游企業(yè)做的事情，在合理的情況下，門店多賣變速箱油，周總做得非常好的剎車油，中國的車齡七年多甚至八年，空調(diào)養(yǎng)護(hù)等這種項(xiàng)目門店能不能多做一些，在合理的情況下，多賺點(diǎn)錢， 多盈利，門店需要留存和轉(zhuǎn)化。

我們提出口號，汽配行業(yè)現(xiàn)在也到了一個分水嶺，要用心服務(wù)，誰能幫助終端門店降低銷售難度，更容易把貨賣出去，更好提高留客轉(zhuǎn)化力，提高單車產(chǎn)值，這是很多上游企業(yè)供應(yīng)鏈企業(yè)接下來能贏得一波優(yōu)秀客戶最需要做的。不單單引流，做抖音、做線下，最終能不能幫他把產(chǎn)品和項(xiàng)目的轉(zhuǎn)化率提高，提高產(chǎn)值，把貨賣起來，不那么難。

我們服務(wù)很多終端門店，所以分析，幫助客戶深挖一下，終端的汽車門店為什么賣不動貨，我們做了原因，第一，大量的人員開口率比較低，要不然老板自己搞。第二，銷售人員光靠嘴說不清楚，沒有給銷售話術(shù)，沒有經(jīng)過專業(yè)的口才訓(xùn)練，去賣產(chǎn)品不知道怎么樣說。第三，中國的車主不像國外的車主，國外的車主動手能力比較強(qiáng)，很多修理廠都有一款產(chǎn)品，車主大家試問一下，拋開你當(dāng)成普通的車主，你知道為什么要清洗，你知道剎車片什么時候更換嗎?剎車片在哪里?車主都不知道，車主養(yǎng)車知識薄弱。第四，你給我推薦這推薦那，是否想多賺我錢，或者是否需要更換，你的產(chǎn)品是否合格，他不信任，我們結(jié)合這個原因，如果我們的上游優(yōu)秀的供應(yīng)鏈企業(yè)能夠真正幫助一線的修理廠門店，幫他解決這個問題，哪怕解決50%、60%，門店賣你的產(chǎn)品特別好賣，這也是我們鼎力匯公司統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，為什么有些企業(yè)的單品賣得特別好，門店非常需要上游企業(yè)稍微幫助一下他。

所以我們鼎力匯公司這么多年生產(chǎn)、研發(fā)非常多好的營銷工具，除碳項(xiàng)目營銷工具、變速箱油營銷工具、剎車項(xiàng)目營銷工具，這也是目前盈利項(xiàng)目，最需要別人教他怎么樣賣項(xiàng)目。當(dāng)然還有空調(diào)養(yǎng)護(hù)、機(jī)油濾清、輪胎項(xiàng)目，不單單把工具給到他，最關(guān)鍵是幫助他把貨賣出去，也幫助我們在座的各位上游企業(yè)朋友，如果短時間幫助供應(yīng)商快速出一批貨，比如說最火的除碳項(xiàng)目營銷工具，已經(jīng)出了6萬個，很多企業(yè)拿我們小的營銷工具吸引修理廠、開發(fā)修理廠，只要兩箱除碳劑送你很多福利，修理廠只要進(jìn)兩箱貨就可以，它沒有壓力。

小道具，大作用，帶上跑市場，修理廠一看到就喜歡，就想要，能夠幫助我們降低和車主的溝通難度，也幫助上游汽配企業(yè)在最短的時間之內(nèi)花最低的成本開拓業(yè)務(wù)，非常簡單，全國各地一盤棋，銷售經(jīng)理難度低，修理廠好接受，修理廠一看到就想要，這是最落地，也是一線的加盟商、經(jīng)銷商最需要的。

當(dāng)然也做了整套的營銷工具，幫助上游的汽配企業(yè)去做店中店，潤滑油、養(yǎng)護(hù)品等怎么樣賣，一套話術(shù)、營銷工具、直播方式給到你，這是做全套的輸出，也根據(jù)企業(yè)做量身定制。

這是前段時間去三星幫助美孚一個代理商做的活動，7月7日剛剛那場大會，效果特別好，門店真喜歡，以前送手機(jī)、冰箱等，大家都不要，就要這全套的場景，修理廠尤其是中大型的修理廠不缺手機(jī)、冰箱、洗衣機(jī)、彩電，缺的是幫他賣貨，幫他降低和車主的溝通難度。

我們鼎力匯歡迎上游的企業(yè)做量身定制，產(chǎn)品分三種，第一種是擺臺類的小商品，很便宜，全國各地統(tǒng)一一盤棋，比如說有500個代理商，哪怕挑200個代理商干十天試一試，給他話術(shù)、營銷工具、短視頻文案、培訓(xùn)，一個小單品很便宜。第二類是專項(xiàng)類的組合刀具，比如說做得比較優(yōu)秀，做春夏秋冬四件寶，可以根據(jù)你們企業(yè)的產(chǎn)品、門店的情況給你做量身定制。第三類是打造上游企業(yè)的店中店模式，每個代理商全國各地可能有500個，一個代理商可能有200家修理廠，這當(dāng)中有小、中大、超大，優(yōu)質(zhì)的核心客戶給它簽上。

我們也是能夠幫助上游企業(yè)增加真正落地的服務(wù)性，很多企業(yè)講賦能、銷售、服務(wù)，修理廠都聽煩了，真正做服務(wù)的企業(yè)沒有多少，修理廠最需要幫助他把貨賣出去，但是大部分企業(yè)講理論、高大上的東西，反而忽視了門店的需求。

我們鼎力匯公司在山東濟(jì)南，也歡迎各位優(yōu)秀的企業(yè)、同仁朋友到山東濟(jì)南做客，我們公司主要做工具的企業(yè)。這是非常少的一部分案例，也是行業(yè)做的比較優(yōu)秀的企業(yè)，當(dāng)然有很多潤滑油、養(yǎng)護(hù)品、輪胎等沒有打上去，也有一些優(yōu)秀的品牌。

新時代，我們提出汽車門店需要標(biāo)配工具，它就是產(chǎn)品營銷工具，讓產(chǎn)品銷售變得更簡單，需要量身定制做產(chǎn)品營銷工具的朋友可以聯(lián)系我，也祝汽配圈今天的大會圓滿成功，謝謝!

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