2023年7月17-18日，由汽配圈主辦、三頭六臂為生態大會總冠名、德爾科火花塞為金翼獎總冠名的“2023（第七屆）汽配圈生態大會暨金翼獎頒獎盛典”隆重舉行！服務全產業，引導市場發展方向，探討行業動態和市場痛點，本次大會將是一場見證企業進步、推動產業升級，點燃激情，再次攜手出發的大會！

以下為Shopee中國汽摩配品類負責人陳香華女士的精彩演講內容：

聲明：以下內容為速記現場整理，不排除有個別錯別字和語句疏漏，請諒解。發現任何問題，請及時聯系我們，謝謝。

我今天討論的是汽摩配跨境出臺，所有的內容基于我們Shopee平臺上的洞察。大家都是比較有實力的企業，自己的產品力也比較強，在這樣一個背景下，如何才能把我們的產品通過跨境電商平臺推出到海外去。我的內容會分為四個部分：前面兩個部分主要講我們要去到的市場有怎樣的機會，這些市場有怎樣的特色，宏觀上去解決一些視角問題。后兩個部分非常具體和落地，如果大家是通過跨境電商平臺出海的話，那電商平臺應該怎么玩，它落地的時候，具象的是什么樣子的，給到大家一些感知，以及我們的跨境電商平臺正在通過什么樣的工具來讓大家出海這件事情更加的方便快捷。

亞馬遜和eBay都聊的歐美市場，歐美市場大家也非常的看好，從汽車的保有量和人均消費額來講，歐美確實是一個好市場。這兩年大家熱度越來越高的是會去關注東南亞和拉美市場，包括剛剛浙江的汽摩配協會的會長也說，在大力的帶當地的企業去越南、印尼考察。我今天跟大家主要講一講東南亞和拉美又是怎樣的市場，這也是我們Shopee目前主攻的電商市場。

這兩個市場從電商的角度，它的電商增速其實排名在全球前三，Shopee也已經進到了十多個市場，覆蓋了超10億的人口。東南亞是大本營，也是從東南亞起家的，這里智能手機的使用率已經接近100%了，并且很可觀的，人均使用手機時長達到4.5個小時。所以東南亞和拉美的電商為什么這么火，是因為這樣基礎的用戶消費習慣，能給到大家電商滲透的趨勢是非常好的。東南亞目前的電商滲透率只有10%，是十幾年前的中國。

因為電商人才比較近，現在越南的網紅直播，越南的MCN都成為了非?；馃岬脑掝}，我們有很多電商人才很快的轉移到東南亞。我們也會相信東南亞的電商滲透率，從現在零售額的10%，很快可能會到我們今天46%。預計2025年電商市場規模超2300億美元，而拉美也是Shopee重點投入的市場，巴西我們Shopee的月活已經是TOP 2了。大家使用智能手機的習慣是更加依賴的，達到了5個小時，是全球之最，并且人均GDP也是8000美金。目前電商滲透率也只有10%，到2025年大概是2300億美元的電商份額。

我們的電商其實是一個交易的連接，它是一個橋梁，能夠幫助大家更快的出海。雖然你線下也做，線上會是你品牌宣傳的窗口。隨著線上的消費習慣越來越濃厚，大家提前站好這一個城市，你很有利于你第二曲線的增長。不僅僅是我們電商進入東南亞、拉美地區，我們也調查發現海外市場消費者30%會首選中國的商品作為跨境網站的首選，東南亞和拉美也是目前中國最主要的兩大出口市場，所以從內從外都是有比較好的土壤，大家對中國的商品接受度非常高，對中國商品的口碑也是在提高的。

國內市場更卷，國外整個市場，包括我做電商，尤其是像Shopee，目前反映出來的汽摩配市場格局怎樣。我這里面加了一點摩托的市場，因為部分東南亞市場，像大家熟知的越南、菲律賓、印尼是以摩托為主的。之前很多賣家是做歐美起家的，汽車才是占汽摩配的大頭，所以這個數據也幾乎等同于汽車在平臺的格局。

整個汽車后市場電商規模是以年同比15%的增速去增長的，這個大家都已經很清楚了，它增長非常好。我前段時間去溫州拜訪的時候，像鞋子、包包這兩年受到了很大的沖擊，價格卷起來了，但是汽摩配的商品生命周期很長，能夠一直持續的增長。Shopee的年同比增速其實是遠超過15%的，近年來都是以超過30%以上的年同比在增長。我們主要覆蓋的市場像馬來、菲律賓、泰國、越南、巴西，這兩個市場相對競爭沒那么激烈。大家去做生意的時候，關注兩個方面：第一，這個市場足不足夠大，有沒有潛力?第二，他的競爭有沒有緩和一點，也就是比較容易拿到真實的結果。

Shopee進東南亞比較早，菲律賓和馬來西亞，目前從汽摩配的角度是最大的市場，巴西、越南這些市場也是迎頭趕上的，我們在站點的流量投入也是非常大，他們是比較有潛力增長的市場。我甚至會建議很多賣家會去入局這些高潛的市場，你是絕對藍海，平臺在幫你導流量的同時會起飛。

我們怎么去定義市場，選擇賽道的觀察。

做電商到底是怎么一回事，前面兩位競品平臺的同事也分享了關于平臺上的汽摩配的趨勢，我這邊可能會非常落地，讓大家直接看到，如果說你在跨境電商平臺做汽摩配，他會經歷怎樣一個周期，看完大家也就知道這里面大概有哪些痛點、癢點或者坑的地方，哪些是積極的地方。我們是把平臺上的商品分為大四類，滿足了不同的需求，裝飾、收納、配件工具、車載設備和清潔護理，解決不同的需求。那不同的品類會有自己適合經營的特征，但歸根到底，不變的是以消費者的需求為出發點，結合市場上競爭的格局去做產品的創新，從而去占領當地市場用戶的消費心智。

汽摩配的裝飾、收納，重點的商品類型，大家作為車主可能是比較熟悉的，大家會去買收納盒和手機支架，這個手機支架就是我們一個品牌賣家，他在我們國內做的非常大，很多人都買他們的手機支架、數據、充電線之類的，像綠聯、貝斯等品牌，都有通過Shopee去走到東南亞、拉美。貝斯他自己會有自己的線下銷售渠道，東南亞有很多的小b買家是直接來我們大陸采貨，實際上貝斯自己也開了官方旗艦店，他官方旗艦店賣的比這些分銷商的東西還要便宜，也不見得說他的官方旗艦店會賣的更好，有時候他運營人員不注意，庫存不足夠了，當地的消費者甚至會以2倍正常的售價去買那些經銷商手上的東西。像這些市場，因為我們國內的中國制造非常厲害，我們已經司空見慣了很多優質的產品，很卷。其實在這些國家，因為他們的制造業沒有那么發達，反而是非常熱衷于我們這種高性價比的產品。

大家對電商上的東西會有刻板印象，比如是低價的，隨著線上化率的不斷提升，我們平臺上的消費者的消費習慣，他的消費層次是拉開的，不僅僅是低價白牌的通用商品賣得很好，實際上有很多有特色的東西。舉兩個例子，這邊是我們的手機支架，其實這兩款手機支架都有很普通的基礎入門款，很多賣家開始卷價格，甚至已經沒有利潤了。當你去做一件微微的產品創新的時候，比如加了水鉆，做了卡通，這時候非常受消費者的歡迎，而且你的利潤率會高很多。我們也有賣家及時了解到當地新車發售的動態，比亞迪也在出海，前年底在泰國發售了，我們國內將賣“爛”的產品引到泰國，同樣他們當年的交易額也是等增的趨勢。除了是去卷價格，做低價白牌，可以有更多的產品創新帶給這些供給相對貧瘠的市場。

今天來的企業家是以配件工具為自己的開門點，這一塊并不是說消費者突然要什么我就買什么，我會有相對較長的產品周期。這一塊我們會建議各位賣家還是以各地市場的產品保有量做開發。平臺上賣得特別好的，特別是LED的燈泡、綠氫器、診斷儀，都賣得很好。中國品牌出海、中國企業出海，其實也是很有意思的事情。

我舉了一個廣州的賣家，做摩配的，他非常草根，也很有代表性。他是小工廠，做摩配改裝的器件，當他進入菲律賓和泰國市場的時候，他賣了這個車型的系列，因為是比較高端的車系，很多都是從歐美二手再賣到東南亞市場。但是它上了VSTA系列的車型配件以后非常受歡迎，開了他全套的產品。他自己有一個小的LOGO，他沒有做任何額外的站外市場推廣，也沒有做任何線下的付費營銷?？墒钱數豓STA車友圈的購買者、消費者認可他們家產品的豐富性，自發的把他們家的LOGO變成了貼紙，變成了鑰匙扣，可以說免費的迎來了一波粉絲幫他們宣傳他們的改裝品牌。我覺得這兩個市場供給還是比較貧瘠的，可以說站在最開始能拿到一波紅利。

電子設備類的商品，全球大家的消費趨勢都比較一致，非常熱衷于媒體化的消費內容，消費者也是愿意花錢的，這是大致分布。我們可以觀察到線上平臺消費者的消費習慣，他不再滿足于原來簡單的單定、雙定產品，而是帶有更多MP5酷炫的彩燈產品。像菲律賓，人均GDP才2500美金，可是越來越多的汽車車主去買安卓機，買安卓11、安卓12，大家很愿意在這一塊去投入的。

最后清潔護理類的產品，這一塊里面有非常多的東西，我們做電商平臺的，很多東西不會講的那么細，不然汽車里面SKU有幾萬種，講不完了。像清洗打蠟，像抹布這種東西已經很卷了，像有一些門檻的車載吸塵器、玻璃去油的薄膜，還有拋光機，起步價70美金，我們有一些賣家直接把自己的品搬到了平臺上，他就能夠賣得很好，自然增長，因為缺供給嘛。這個品的特性，因為它是消耗品，車主是強需求的，所以他們在大促期間借助平臺的活動就能夠有非常好的爆發，有30%的訂單都是來自活動營銷，甚至都不需要去投一些搜索關鍵詞的廣告。

營銷活動是電商平臺比較有特色的東西，Shopee也是把這一塊玩的非常的熟，甚至比國內的一些電商更豐富。其實并不是大家想象的只有一些低價的東西才能在活動期間賣得好，從交易額的角度來看，像配件工具里面的易損件，平時賣得很好，到大促的時候它賣的更好，因為每一次大促都是平臺站內站外的引流，一次次交易的高峰。這時候賣家拿商品出來，平臺幫忙做流量，做用戶的教育，我們反而是這個交易額能夠一波波的持續往上走。如果聰明一點的企業，其實都是會抓住這個流量增長的窗口期去拿廣告通過做1+1>2的引流效果。

平臺又是怎樣幫助各位出海的，有哪些工具?

首先我給大家看一張圖，新賣家大致的成長路徑，大概要花多久時間我可以把一個店開好，我可以進入東南亞或者拉美市場。我建議大家1到3月是起步階段，這時候跟所有的電商平臺一樣，會有一些基礎的規則你要去熟悉，小白入門的階段。當你清楚了怎么去上屏以后，4到6個月的時候，你會對后臺的很多東西更加熟悉，現在是數字化時代，電商平臺后臺的數字化工具其實是很豐富的，大部分的企業家都是用廣告做一個工具，然后配合著去測品，通過廣告把我們的品推出去以后，當天后臺點了哪些關鍵詞，大家喜歡什么樣的產品，競品什么樣的東西賣得好，能夠幫助大家很好的了解，我賣潤滑油的，我賣火花塞的，線上大家交易的火花塞有什么樣的特性，跟我有什么差別。精細化的測品以后，你前6個月都是踏實做的話，你6個月開始就已經在這個平臺上有非常清晰的運營思路了，后面不斷的把事情重復做的過程。如果你的產品力過關的話，其實交易額都是直線增長。

平臺在幫助大家去打通所有的出海問題，大家出海的時候，特別多的一些難題，包括前面咨詢顧問也分享了一些。平臺就會幫大家，不需要一對一的去做這些事情，其實平臺已經幫大家構建出了一站式的跨境出臺的平臺，會幫大家解決物流的問題、營銷的問題，還有一系列商品運營庫存管理的問題。

首先是物流履約，Shopee在拉美和東南亞，我們大部分市場都是有自己的官方倉的，你只要把東西送到官方倉，通過海運和空運，送到這些倉庫以后，不僅僅是能夠快速的提升到達消費者手中的時效，而且物流成本也是省很多的。

我們目前在所有的市場基本上都開放了三方倉，你可以不選擇官方倉，可以選擇你們當地的合作伙伴做線下的銷售，也可以做線上的銷售，甚至是賣多個市場，這些都是非常方便和寬容的。

如果一開始只是想嘗試了解一下海外市場，并不想大范圍的去備貨，一定要先交這么多學費的話，也可以先嘗試一下，直接通過Shopee自己的官方物流走空運去到海外的市場。你只要在大陸把貨發到六大轉運倉，后面的干線運輸、尾程派送都是由平臺幫你解決，空運的物流費用會高一下，沒法一下子把你的成本售價壓下去。

營銷不需要自己去找臉書和谷歌了，我們針對消費者的轉化全鏈路都是有適配的工具來供大家選擇的，如果你是要做站外的推廣，那我們有直接的CPAS公司，一鍵把你的品牌推到臉書上。我們有站內的聯盟營銷，你可以理解為一種達人帶貨，我們簽了很多美妝達人、穿搭達人，包括我們汽摩配相關的改裝達人、汽摩配維修的專業人員，其實都是我們平臺的KOL，他會幫你直接去做分銷，而且是CPS結算的?，F在國內也玩的比較火的直播，Shopee直播也是做的很火熱的。站內直接去做訂單轉化的也會有Shopee內部的搜索詞廣告、關聯廣告，包括你店鋪要去設置的優惠券加加購，一系列的營銷工具，幫你把消費者的全生命周期給維護起來。

全年12個月，每個月都有活動，我們每個雙日都有活動。為什么要做活動?其實做活動平臺也很累，我們工作人員也很累，每一次活動都是一個內容，能夠給大家一次機會跟我們消費者做更深度的連接。所以，我們的活動特別多，尤其是下半年，力度會比之前大，聲量也會比之前高。我們還會有各個市場的特色活動，比如摘月，馬來4月，相當于馬來人過年，他們消費能力非常高，會買很多平時都舍不得買的東西，這也是幫助各位企業直接進入到當地市場，直接去匹配當地市場消費者的需求。

簡單談一下運營管理，剛才說我們有十幾個市場，是不是每一個市場都要做店鋪，我們是有整合的。我們有一站式的賣家中心，你發布一次商品就可以推到前10個APP市場的前端，而且你可以做后臺的智能定價，比如巴西物流費用的占比高很多，它會系統的幫你去測算這些，甚至語言也不是特別大的問題，一切都是會自動化的幫你翻譯為當地的語言。幫助大家能夠快捷的去把所有的商品賣到全球各地。

其實做生意真的不是一件輕松的事情，出海也不是很容易的事情，國內市場真的已經很卷了，但是國外的電商增長率也是30%起步的。我們很多賣家這兩年跟著Shopee一起去了巴西，基本上大部分賣家每年都是有超100%以上的增速，這是非常常見的一件事情。

所以說，抓住這個時間窗口，雖然一切都很難，但是只有敢探索的人才能收獲更加光明的未來，也預祝各位企業順利出海，能在3到5年之內拿下更多的海外市場，把我們的國貨帶去更多的地方，謝謝大家!

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