2024年07月26日，由汽配圈主辦，三頭六臂總冠名生態大會、索加曼總冠名金翼獎的2024(第八屆)汽配圈生態大會暨金翼獎頒獎盛典在廣州隆重召開。

以下為百援精養南區總監支鵬的精彩演講：

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大家好，本次跟大家分享玩轉經營密碼，助力門店產值提升。其實我今天有一個非常大的感想，在座的各位，一個門店(也可以理解成是汽修門店或其他行業)，要想得到一個好的經營產值，門店的經營秩序很關鍵。什么叫秩序呢?對我們百援門店來講，就是我們經營的密碼。首先要了解門店經營的目的是什么，門店經營的目的無非就是賺錢，想要賺錢就要具備個因素：要有源源不斷的客戶來。今天大家都在分享流量，那人來了怎么辦呢，光來有用嗎?我們線上的所有養護項目，抖音流量有很多，這種流量是讓門店舍棄了一些利益換來的，關鍵是有人來了，得有人買。通過流量進店以后如何變現?必須得有人買，還要持續買。如果這三個因素門店不具備，那有再多的流量也沒有用。所以說我們來解決第一個問題：怎么來。

2017年，百援是靠地推。通過門店中心的三公里范圍之內給門店帶來客流，這個客流也足以飽和百援門店的流量。2021年，公司籌備線上項目，通過這兩年的打磨，給門店打磨出了一套非常完整的流量戰法，叫“321流量戰法”。無論是抖音、快手還是美團，2023年我們成立了百援數科，還建立了廣州基地和云南基地。除此之外，我們的大區和服務商還成立了專門的抖音賦能團隊，到目前為止，為門店的流量保駕護航。

那么線上抖音，快手、美團，只靠一個抖音門店能生存嗎?所以我們要保證門店的流量，百援還有常態引流、極速引流。常態引流，就是在日常的工作當中，每一天都在不斷地做引流項目，給門店帶來流量。極速引流，比如新店開業需要流量，這時就需要迅速地提高門店的流量。還有百少俠，是為流量保駕護航的系統，是百援花巨資打造的一個門店管理系統。流量來了沒管理就是無效流量，所以要把它變成有效流量。除此之外，我們還聯合多方保險、能源，包括滴滴等金融品牌，為門店流量保駕護航。流量對于門店來講，是所有修理廠的聚焦點，大家都在討論這個流量。以抖音為主的，2023年我們有了一定的突破，首先全網銷量排第二，在我們這個行業目前全網銷量我們是第二。店均核銷每個店在一百單以上，我們還多元化的項目引流。我們常說除了靠機油引流以外，要讓一個門店達到更好的流量，靠機油是遠遠不夠的，我們還做了一些項目引流，包括抖音直播團隊到門店賦能直播。像云南的一個門店，在一天的直播成交額，每天都是25萬。我們還給門店打造了很多流量項目，我們今年啟動的空調項目，大家可以看一下數據，這是煙臺的門店，第一個視頻77萬成交了5萬，我們這個空調引流項目是99塊錢，花這么低的價格把流量引來。他的第二個作品48萬，第三個依然有37萬的播放率、流量率。

所以說無論是我們這一個店的案例，還有其他門店的案例，靠一個空調，今年給門店帶來了巨大的流量，給百援門店，給夠了門店所需的流量。除了空調以外，比如今天啟動的燒機油和變速箱油也是一樣，這是四川的門店，通過燒機油，門店每天達到十幾個燒機油項目，老板每天晚上都在加班。這都是我們給門店帶來的有效流量。我們今年上半年給全國百援精養2000家門店空調清洗的方案就引流了20萬套，這就是我們的戰績。

我們引來這么多流量，門店接得住嗎?這個也很關鍵，這就是要跟大家分享的。流量來了是好事嗎?是好事，但是能不能接得住還是一個問題。所以百援精養非常重要的經營密碼就是這個密碼，1個中心2個基本點，1個中心是油卡，2大流程是接待流程和施工流程。

按目前的態勢，門店經營我們一定要做這樣的事，建一個水庫，把你的客戶圈進來，只要你的水庫不滿，你的客戶就不夠，只要不滿，你就接著圈，甚至在圈的過程當中，我們也給門店創造了很多高效率的流量客戶。

我們貴州的一個門店，門店的油卡次數從72張、66張到11張。2023年至今年上半年，我們平均每個門店增加固定會員客戶，每個門店都過600張，平均600張。

那多少客戶算多啊?油卡舉升機飽和量，一天抖100個、200個客戶進店有沒有用?沒有用。那么多少算飽和，大于6臺就是80%。流量的飽和完整期，小于等于6臺舉升機的，一年之內，百援的門店是要求你達到這樣的數量的，7-10臺的在15個月，10臺以上是18個月。

流程管理密碼，就是11步接待流程和16步施工流程，也是有它的法門。

產值來源密碼，通過我們的商業模式把機油拋出去了。為什么是38個易損件呢?因為要學會聚焦一些產品，你不是都賣、全賣，你賣得了嗎?老板想賣，員工賣得了嗎?沒有那么精準的。我們的底盤420884，還有4.1工程，我們會在17給門店搞一個項目，得了一個產值，做一個產品單品，做一個項目。這個是我們目前的特訓營。

你要保障這些成交，你還得做好線上管理，3881，代表什么意思呢?3就是我們的3不落地，8是我們的8字方針，第二個8是8不準。

線上管理主要的目的也是一樣，通過環境讓客戶感受到我們的專業度，當客戶引流進店以后，你馬上就能眼前一亮，這個店好厲害啊，這個店非常精致，這個店非常嚴謹，這個店老板做生意，這個198絕對不是假機油，從這個上面就能看出來。這樣的店進去以后，你就是用什么油它能壞，所以要給客戶留下美好的感受，這是客戶進店對你的第一感受。相當于我們兩個人一樣，我見你第一眼都看你不順眼，還有未來嗎，還有成交嗎，你引來再多的流量，對門店來講就是負擔。

我們的八字方針，是百援獨創的一套，對車主保養的一套獨門絕技，清潔、潤滑、調整、緊固。換機油，現在很多門店老板，老板認為這個品牌好，大品牌，老百姓都認可。現在90后、00后都不懂什么叫機油，甚至一個門店靠一個機油品牌的門頭，你是一個修理廠，你靠一個機油打廣告，那不是找死嗎，所以說很可怕的。我們要讓客戶從我們的流程當中感受到我們的專業，感受到你的真誠。

所以說八字方針的目的是什么呢?讓客戶了解我們的專業，了解你的用心，了解你的差異化的服務，整個區域的產品、油品，但是你的差異化一般人學不來。做這些東西都是要產品的，不是靠手做的，就是靠手做的也有員工，它的目的就是讓客戶增值，它是增值項目的一個敲門磚。如果你進店保養，你跟別人一樣做了一個行云流水的動作，螺絲拎下來又放下來，憑什么在你家消費，憑什么在你家花錢，門兒都沒有。所以八字方針對每個門店都是至關重要的，要想做好成交和增項，這八個東西你一定要做到。

第二個八不準，這個大家都了解，不佩戴工具包，三衛士不到位不準施工。為什么要帶工具包呢?我們在門店成交的過程當中，修理工的專業很厲害，干十年二十年沒問題，但是客戶并不了解。你說這個故障，我二十年的經驗，我可以判斷出來沒問題，我說就是發電機壞了，我說就是馬達壞了，我說就是電瓶壞了，你的客戶了解嗎?你靠什么來說服他?靠你的經驗嗎?靠你的經驗可能他只是嗯一下，沒有成交。我們這個工具包里有二十多個小工具。百援有一句話，我們一切行為來自于數據，從不靠經驗說話，你靠經驗說話沒人相信你的。輪胎花紋，正常是8毫米，你的還有2毫米，該不該換。你的剎車片還剩2毫米，新舊一對比，該不該換。很多產品銷售的領域，很多修理工光靠一張嘴，沒有專業，那是不行的。

除此之外，就是我們的四件工程了，配合這些東西，把我們的理念灌輸給我們的員工。

客戶服務滿意度及回訪密碼，你客戶再多有什么用，你得提高粘度，你回訪得有基本法則，不能隨便回訪。包括急需處理跟蹤密碼，客戶關愛密碼，這些東西對門店來講都是法門。大哥，生日快樂，今天是你的生日，我跟你道一個喜，有用嗎?沒有用。比如你用你的團隊給他錄一個小視頻，給他做一個生日快樂，不一樣。這些對于門店來講都是非常重要的法門，做對了你做了非常成功的事，利于你的客戶，利于你的產值，你做的是跟別人一樣的事，是沒有用的。

客戶預約密碼等于小于3天，大于3天。網箱小組服務人數密碼，不是百援不知道了，這400個、500個人就相當于門店老板給技師和SA開了一個小超市。這400、500可不是百援張口說的，是經過強烈的算法算出來的，根據進店量、工作量算出來的。學習密碼和會議管理密碼，我們的晨會、夕會、月總結會議。

百援也給門店一套法門，第一個背300問，300問里面有很多讓員工SA背的東西。比如說產品的技術知識，你都不了解這個濾芯是什么東西，你能賣這個濾芯嗎?你都不了解電瓶是什么東西，你能了解電瓶嗎?根本就賣不了。

第二個法門就是特訓營，一年會給門店開四次這樣的會議，到這兒以后理論+實操，手把手教你，你過關才讓你回去。針對這個項目做特別訓練。我們服務團隊也很大的，光服務的教練就有將近100人，抖音服務人員都有100多人。一個強大的服務體系，那跟別人不一樣，我們服務團隊都是行業的老炮，都是干了十年、二十年的。老板一個眼神我就知道你什么意思，員工一個動作我就知道你會不會。

第三個是練，認證班，你得懂得這些產品，從流程到產品到銷售各個細節，通過十天時間，四天的理論，六天的實操，在門店一對一的教學，我做給你看，你做給我看，我監督你做，我考核你做，這些都是我們百援的法門。這些密碼都是為門店產值保駕護航的。

最后，祝大家財源滾滾，一帆風順，我的分享到此結束，謝謝大家!

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