盈利項目與終端門店增長峰會——洛克輪胎總經理陳海芳：擁抱新能源時代，共創自密封輪胎新篇

2024第八屆汽配圈生態大會 2024-07-26

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2024年07月26日，由汽配圈主辦，三頭六臂總冠名生態大會、索加曼總冠名金翼獎的2024(第八屆)汽配圈生態大會暨金翼獎頒獎盛典在廣州隆重召開。

以下為洛克輪胎總經理陳海芳的精彩演講：

聲明：以下內容為速記現場整理，不排除有個別錯別字和語句疏漏，請諒解。發現任何問題，請及時聯系我們，謝謝。

大家下午好!關于終端的需求，在哪兒呢?我是終端，我代表終端的需求。今天我跟大家帶來的題目叫做新能源時代終端需求與項目定位。

在座的有一些人可能會知道我們是一支什么樣的團隊，因為我們整個集團公司有幾個連鎖的品牌，分為不同的賽道和不同的細分領域，其中有一個1000多家店的汽服連鎖，叫保諾馳(音)。在今天我們還會有一個新的細分賽道來跟大家分析。

我們整個運營團隊，應該是國內最早的一批，主機獨立售后連鎖的運營中心，一起來打造的連鎖。今天我會代表一線發出一些聲音，我們終端到底需要什么，以及新能源時代車主的需求、市場的表現和終端的定位，他應該放在什么地方。

車主需求，市面上車主需求都有哪些?比如省油、提速快、車輛干凈、漆面發亮、沒異味、車輛不壞、不響、視野清晰、夏天不曬、以及車輛的與眾不同。

市場表現：動力、燃油、漆面、內飾、底盤、玻璃、太陽膜、改色膜、雨刮、喇叭。

終端定位：燃油寶、治理燃燒油、循環換油、循環清洗、免擦洗車、鍍膜洗車、深度養護、循環清洗等等，這是我們車主的需求以及市場的表現和項目的相關定位。

結合車主、市場和終端，它是一個循環體，互相之間是相輔相成的。分別代表了什么呢?車主在推動著整個汽車市場的發展，反過來，市場在影響著車主的思維和定義。市場在造就了我們不同的終端，而終端再反過來迭代著整個汽車后市場的發展。我們車主和終端之間又存在于車主不斷提出需求來尋找終端，而終端在創造需求去綁定車主。這就是一個三角形的互相輔助、相輔相成的關系。

我剛才專門說了終端創造需求來綁定車主，是因為什么呢?因為我們現在有很多需求被放大了，在終端體系被放大了，在市場體系被放大了。

回到今天的主題，我們整個新能源時代，無論是油車還是整個新能源的迭代，有很多可以去重新做、重新探討的東西。

比如說我們今天拿一個定義來看，油車時代，剛需和弱需都分別是什么，這是我們作為終端整理的心得。

剛需：洗車、空氣治理(殺菌除味)、太陽膜(隔熱、防紫外線、基礎保養(潤滑、濾清器)等等。

弱需：漆面美容、腳墊、內飾清洗、變速箱、玻璃清洗、發動機大修、車衣、香薰、改色膜、音響。這是我們在傳統油車時代提出的剛需和弱需，我本人提出了另外一個概念，叫做三個價值，分別是安全價值、舒適價值和情緒價值。如果用三個價值來形容剛需和弱需，就把它進行分區，哪些是剛需里面的情緒價值，哪些是剛需里面的安全價值。

我們來看新能源時代進行了哪些變化。新能源時代的剛需，因為沒有發動機了，而增程式和混動還是有發動機，剛需里面增加了電池、電氣和電控體系。新能源時代的弱需也做了一些調整和變化，增加了我們經常聽到的冰箱、彩電、大沙發。這個體系如果不是按照剛需和弱需的思維來想的話，按照剛才說的安全價值、情緒價值、舒適價值來區分的話，會發現有很多變成了情緒價值，因為新能源時代來臨以后，很多車輛和車主，他開車的一霎那和用車的一瞬間，他采取的是自己心甘情愿或者非常開心，很興奮的狀態。所以情緒價值在我們整個需求所需里表現的非常重要，無論是按照傳統的剛需和弱需來分類，還是按照我們說的三個價值：安全、舒適和情緒價值來分類，一定會出現整個汽車生命周期當中必做的項目定位。

車主的需求決定了市場的需要和內容，而市場的需要和內容又決定了終端的項目定位。所以在安全價值里面，終端的項目定位里，就一定會存在底盤系統、剎車系統、動力、太陽膜和易損件，這是我們新能源時代，后面五到十年剛需的安全價值。舒適價值：內飾系統、皮具，另外一個內室是空氣治理，空調已經天窗金盾。最后一個是新能源時代很多車輛的大面積天窗，必須要保證他的安全、隔熱、防輻射、防紫外線。情緒價值，也就是新能源時代，很多車輛必須要有的，比如改色、翻新、動力、漆面、空氣、燈光、音響、顯示屏和智能操控系統，這是按照我們剛剛提到的三個價值來進行確定的必做項目。

從終端發出來的心聲可以告訴大家，這些是我們一定會經歷的，在新能源時代，整個汽車生命周期當中，終端會選擇的項目。

那么定義這些項目，你不做，別人就做，今天不做，車主明天一定會做。所以希望大家能夠借助這次機會，把我們整理的這些資料進行深入的分析。