2024年07月26日，由汽配圈主辦，三頭六臂總冠名生態大會、索加曼總冠名金翼獎的2024(第八屆)汽配圈生態大會暨金翼獎頒獎盛典在廣州隆重召開。

以下為國根人力資源（浙江）有限公司總經理楊甫東的精彩演講：

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大家下午好，我做了二十年，也是從做技術總監開始，現在我人事做的比較多，今天講出海，本身是很熱門的話題，今天早上也有人在講。說出海，不出海就出局。但是這個話說的比較夸張一點，但是事實上，我是從19年開始，今天站過來看，中國市場確實是最難做的，這個挑戰最大、最辛苦。但是國外雖然還沒卷，但是反過來要不了中國也會和中國卷，因為中國渠道哪里，哪里都會卷。今天給大家看看我們所走過的彎路，或者大家出去要注意的哪些事。

我在會上三次講這個話題，有的朋友聽完了，他今天回過頭看可能有不一樣的地方，中國多少年前去美國、墨西哥市場，我那時候說墨西哥不能去，去年我講了泰國不能去，中國一批人去泰國投資，一窩蜂去，大家感覺很火，到現在要不要去?泰國要給他加關稅。集中去了，包括當時去菲律賓，很多人反對，說菲律賓市場部好，但今天你看，可能去菲律賓的中國企業不多，但是在菲律賓這么幾年下來，還是蠻安全的，美國的政策支持和制裁。大家全部往一個地方擠，中國企業現在是全世界都怕，所以只要全部一窩蜂走一個地方，一定就會被制裁。所以這個選擇是非常有關系的。所以在走出海外的時候，確實要冷靜，一定要理性，不能跟風，哪里去的多就去。現在有很多到墨西哥去，結果美國制裁，墨西哥政策又不能享受。所以大家在出海的時候要注意一下。

我今天主要講三個方面，一是為什么要出海，現在大家講，首先搞清楚為什么要出海，另外做一些準備，再一個講出海的一些心得，給大家分享一下。不管是做工廠還是貿易。確實是把真實的、真心的給大家講。我們沒做過的事情不會給大家講，所給大家講的基本都是對大家多少有點參考的價值。我從來也不做營銷和推廣，是希望大家正兒八經有東西讓大家能夠有用。

為什么出海?兩個大的方向，一個要走國際化戰略，企業在國內做的比較好，希望把自己的經驗，把自己的東西弄到國外去做全球市場、全球定位。另外一個就是在國內卷的，做不了的，想突圍一下，想去市場沒那么卷的市場做一下。在中國做的可能是中等水平，在海外可能是優秀水平。相當于讀書一樣，在貴州那邊很好，500分，在中上，在浙江就是中下。所以沒那么卷，相對來說突圍的更容易一點。

所以國際化戰略，首先把積累的東西到海外去，然后分散你的風險，這是一個。另外是我們感覺國內競爭壓力大，我認為對我們汽配大部分是第二類，對于工廠來講，這幾年去海外投資的，很多是上面這一類，美國貿易戰打的比較厲害，把工廠搬到海外去，這也是一類，本身以前就做了歐洲的業務，這幾年歐洲加稅加的比較多。

汽配這出去很多是下面，就是卷的受不了，想換一個賽道，換一個地方去做。只做貿易。

所以我們講，不管是在應付當前還是布局未來，制造工廠搬出去的，像泰國、菲律賓、越南、馬來西亞出去非常多，做貿易的也是一江，非洲的也好，中亞也好，所以這幾年貿易的機會非常多，前幾年都是大的，這幾年坐航班出去，在國內幾個汽配小店的也開始出去了。因為在國內開小店已經開了一二十年，但是去那個地方開小店還是有優勢。因為我們也在講，哈薩克斯坦也好，你去烏茲別克斯坦也好，都還是拿過來買，都是坐在店里面收錢。但是在中國這種早十年都沒了，還是把你的服務按中國售后服務的方式指導安裝的服務，可能換了一個國家，同樣放的在中國這種方式去做服務支持，你肯定有很大的優勢。

我經常在烏茲別克斯坦，一會一個箱子，錢放在上面，錢又拿一個空箱子收錢，每天都是現金在收，還是和剛剛參與做汽配的2000年前的中國很類似，所以這一塊的空間非常大。但現在出去，我認為實在市場內卷加劇，在市場出清過程中的焦慮連鎖反應。

但是，我們講的前兩年歐美的客戶，大家感覺到不安全因素，我講的這些至少也搬到了墨西哥、泰國建廠，還是未來出口到歐美，能夠方便，加一點關稅，或者不被制裁就出得去。

但是大家回過頭看這么幾年，或者大家把我往年講的PPT看一看，當時我在幾年前，我說墨西哥去的人很多，我說大家一定要謹慎考慮。因為美國制裁你，你搬到哪去他就制裁到哪里，只是太多了以后，它在國家層面制裁。

所以去年、今年去泰國非常多，整個工業園下來都是中國企業，今天去回來航班都是坐的中國的企業。所以這里很容易進入第二個對象，所以這個一定要去預防跟風扎堆，一定就會遇到麻煩。包括做汽配一樣，當地的人就會抱團。所以一定要錯開，大家在搞這個城市，你不要搞這個城市，你錯開一個城市來搞，低調一點。

第二個就是國內的政策越來越緊，所以人工成本高，會導致轉移出去，這是也為國內還會高。這是我們講的一個問題。

再一個就是哪些準備，我們大概給大家講一下，一個是一定要有準備，要評估，再去選擇。不要跟風，我反復強調，不要跟風，我講的最多的是。跟風出去多半是死的，一定不要跟風，大家做的流程，大家開KT的也可以開。

所以一定要弄清楚你怎么樣出海，目的一定要明確，眉佳出去的方向是不一樣的，由于國內庫存多，我也遇到企業，以前做了很多庫存，他就想去海外能不能銷售一下，結果去跑，一下訂單下了八個柜，有一兩個柜是庫存，結果出去了，然后生意就做起來了，每家出去的點是不一樣的，自己要搞清楚。另外是建廠生產，還是出海建立窗儲貿易。

再就是出海前的調研。

第四是人才團隊要準備好。

另外，做一些市場調研是非常關鍵的，不要人家給你講的報告，人家給你看看你認為就可以了，只有你親自去調研，反復去看，反復大量的走訪，最后才能知道你這個信息是可靠的，因為很多人都是報喜不報憂的，大家都說外界做的好，誰會把最好的消息給你講?大家想一下就知道。不是這么容易，大家把好信息全部給大家分享，這個是很現實的商業。

另外一個就是選擇調研團隊、調研規劃和調研分析、驗證，驗證就是大家自己要去核實，要有決策能力的人去核實這一點。跟風跟不出來。

另外就是出海代表團，我們講你哪幾個人先出去，要出去你的樣板線有沒有在國內搞過，我們有沒有，一條線就是因為一個配件，就等到報關弄了一個多月，在國內隨便一個市場買得到的東西，在那里要重新報關，重新從中國進口，要等一個月才能拿到這個東西。最后還含銅出不來，報了關又報了一個多月，兩個多月才能弄。大家想痛不痛苦。所以這個樣板線每個月測了兩次，15天測一次，生產幾天又搬上集裝箱又下來，反復訓練幾次，確保萬無一失，每個螺絲墊片都不能有問題。

再一個是出海培訓和相關的培訓，一些法律法規我們前面很多朋友已經講到了。

這是當時我做一些調研，我們19年去這些國家調研，去奧調政策穩不穩定，這些系統的東西我們都要去做好。這樣才能更可靠，我們做這個事情。

這是我們當時調研的收入、政策所有的環境，所有的對外，哪些地方我們當時都沒有，我也沒選中國選取，都選的是美國園區。因為大家打砸搶燒都在中國園區，我不喜歡扎堆，有些人就喜歡扎堆，所以我們挨在一起我也受傷。包括一些用工，還有每個地方的對比。這是我們打分核實驗證，這些就是我們當時選的，都有國家留學生的有多少個，然后就回來學習，這些都很便宜，在中國一個給月他280塊、300塊的補貼讓他過來，讓他回國家去，所以出海心得分享，認知，一定要有充分的人之出海，再一個就是要有慣性，要有認同。這些就是我們講的辦理的訓練，我們5月1號開始出去，到了21年7月，10支隊伍完成達標，每次有不同的任務，五個人一組，出去把他PK。同樣我邊上的工廠，我一開始生產了，他請了個中國工程隊，他做工程的很多都是中國人，在那邊就是拖拖拖死了，這就是很吃虧的東西。

這是我們在做驗證，怎么樣轉變觀念，為什么要出去，當時拍了片子，讓每個人知道。這些是帶第一批大學生在這里參觀，讓他們認識一下我們企業，最后他回去在里面工作。這就是后面的隊伍要去支援之前的一些培訓。我們認知是很難的，先要一個榜樣一個榜樣樹，樹起來了再訓練。

所以說一個是認知問題，當時我前面講過了，其他的PPT大家看一看。

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