2024年07月25日/26日，由汽配圈主辦、三頭六臂總冠名的2024(第八屆)汽配圈生態大會暨金翼獎頒獎盛典在廣州隆重召開。

以下為圓桌對話環節精彩內容：

圓桌對話主持人：魔方汽車創始人&魔方商學院院長 戴晨

對話嘉賓：

三頭六臂董事長 宋繼斌

快準車服創始人兼董事長 蔣仁海

新瑞立汽配連鎖COO 徐本光

智配庫聯合創始人 田興勇

甲乙丙丁汽配服務站總經理 李松

聲明：以下內容為速記現場整理，不排除有個別錯別字和語句疏漏，請諒解。發現任何問題，請及時聯系我們，謝謝。

主持人戴晨：現在社會上就兩個聲音：1、躺平。2、內卷。你到底要躺平還是內卷，我還不知道，反正我們還在繼續卷，卷就是還在努力。首先大家先自我介紹一下：

徐本光：我是來自新瑞立的徐本光。大家知道新瑞立自從2019年正式切入后市場，在全國開了303家門店，而且全部是直營，也做了A輪、B輪的兩輪融資。當然，最近我們在整個經營模式上也做了一些調整，大家也看到我們跟很多公交公司，以及大型的車隊建立合資合作。

宋繼斌：三頭六臂的宋繼斌，最近，我們三頭六臂的概念稍微延伸了一下，覺得在整個后市場，工廠對我們很重要，所以我們覺得工廠是最重要的合作伙伴，再加上服務商，工廠和服務商，成為新三頭六臂，共同去服務修理廠。剛才說到卷的問題，躺平還是卷的問題，我覺得還是要繼續卷下去，堅決不躺平，加快卷下去，繼續卷。

蔣仁海：我是快準車服蔣仁海，宋總說他卷，我就陪他卷下去。

田興勇：我是智配庫田興勇，我們也一起卷下去，爭取卷到頭部。

李松：我是來自甲乙丙丁的李松，在輪胎圈里比較有名氣，但是在汽配圈里面，有這么多大咖坐在這里，咱們還是有奮斗的空間。我們從輪胎圈來到汽配圈，其實是互聯網給了我們的一個指引分享，對于甲乙丙丁來說，我們不能只是在輪胎圈里，要嘗試走向集成供應的汽配圈，最后非常感謝汽配圈，沒有汽配圈，我也很難進入到汽配圈里。

主持人戴晨：這一兩年以來，很多人發現了一個現象，我不知道對還是不對，說現在加盟不到，開新店開不了了，我指的是汽配門店，就這個問題，我想問問在座的各位，無論你現在做不做加盟，大家的想法是什么樣的?現在門店開不動了，大家感覺開不動了，加盟商也加盟不動了，我們怎么看待這件事情?

宋繼斌：我個人也堅持認為后市場15年看不到天花板，也就是說這個容量在一直在往上上升。今天江總分享那個數據，到底是5億臺車還是10億臺車，還是更多，我覺得中國汽車保有量應該比美國至少要大1倍是肯定的，所以單量市場，中國一定是全球最大的單量市場，而且沒有之一。美國四大連鎖公司，每一家都是5000家以上的門店，在中國，我們真正有效運營的2600多家，再加上其他的康眾1000來家，并不大，四大連鎖公司差不多都占了2萬多家的加盟門店，我覺得中國在發展過程中絕對不會加盟不動，不可能，可能隨著市場不斷增大，我們在加盟的區域、管理或者是在一些方式創新，我覺得還是大有可為的，我個人覺得三頭六臂可以做到7000家以上的門店，我原來說1萬家，我覺得是可以做到的，大家把這個數字放在這兒，我們一起在干十年看一下我說得對不對，三頭六臂十年以后一定是7000-10000家的數字，大家見證一下，7000-10000家。

蔣仁海：我們第一天定的就是3500家，到現在還是3500家，這個數字沒有變，我現在是2000多家，還差一千多一點，應該到了2/3。我們的目標是3500家，我們也是根據汽車保有量和中國行政區域劃分，3500家。

說實話，這兩年加盟速度確實沒有過去快，跟疫情和經濟肯定有關系，當然，汽配行業簡單一點來說賺錢沒有以前容易了，跟這一點也有關系，以前加盟利潤很高，現在內卷，各行各業都在卷，實際上投入回報，我認為至少比2015年、2016年、2017年快了，我們還在增加嗎?還在增加，是什么更多?是老站開新站的多一點，都是介紹我的老弟、同學介紹，這個活我干了很多年了，這種比例很多。我們開到3500家，在快準的角度，十年應該不需要，估計三五年可以實現3500家。當然，我們現在也在做出海，可能五年十年，海外店更多，希望形成這樣一個局面，世界舞臺和中國市場都很大，雙輪驅動。

主持人戴晨：放慢一個步伐，他潛臺詞是表達他自己。

蔣仁海：也不是說我們刻意去放慢步伐，確實跟形勢有關系，我講真心話，現在很多人說拿出大幾十萬干一個事，對比以前的勇敢還是保守了，整個社會現實比以前保守了。

主持人戴晨：我們的門店很好，老店自己開新店，自己裂變，不必要開新店了，是吧?

蔣仁海：不是不不必開，是難了，這個形勢確實比過去難了。

徐本光：我們全部是直營，而且從剛才張獻公說的數據也可以看到，中國3億多輛機動車，商用車保有量只有4000萬，所以我們是以中國的地級市為分布的，不像宋總和蔣總是以縣級為分布，所以他提出來的目標是3500家，我們基本上300多家就能覆蓋全國的網絡。

當然，剛才大家說到卷跟不卷，我前段時間看到一個中國汽車行業的論壇，重慶長安為代表認為現在整車是比較卷的，行業里頭，像比亞迪，他們認為這是一個良幣驅逐劣幣的過程，如果我們在國內能站住腳，那我們走到海外更是戰無不勝。實際上汽車后市場也有同樣的道理，要我們在國內站住了腳，我相信到海外也是沒問題的，關鍵是要練好內功，做好自己的模式。

主持人戴晨：乘用車還在增長，商用車這幾年，大家說壓力很大。

徐本光：實際上汽車后市場是一個存量市場，從整車的數量來說，商用車這兩年是略有下降的，而且這幾年商用車純電動化的整個速度也在加快，但是我認為后市場是存量的市場，應該說只要我們各方面做得扎實，應該還是能保持一個良性的增長。

主持人戴晨：我們請田總，從你的角度看看汽配連鎖開門店發展未來會怎么樣?

田興勇：實際上智配庫很多人不知道，我們是2019年之前，剛好趕在疫情前成立的，目前在全國有30個倉。到目前為止，我們整個加盟門店、會員店加起來有700多家，目前我們最早想追的目標就是蔣總的目標，3500家，但是我們希望在三年以內能夠趕上3500家的目標。當然，現在非常難開，汽配門店，要開店是非常難開的，不管是產品也好，供應鏈也好，如果真正開店是完全開不了的，而且經濟下行特別厲害，大環境不好，就像蔣總也發現了，今年以來要開個店非常痛苦。加上我覺得在新的環境下，其實我們要做的是模式創新跟供應鏈的完整，還有一個就是數字化的升級，通過這些方面來幫助我們的汽修汽服門店，同步給他們創新的能力，讓他們有盈利的能力。 當然，我們的創新能力、盈利能力不是來源于粗暴的改造或者兼并，我們的能力是來源于我們給你賦能，我們是一個開放多元的聯盟模式。

宋繼斌：大家一直在說現在經濟不好的情況，我今天上午也在說，你讓中產消滅很簡單，就是創業，但是我們這個行業確實是一個比較好的行業，真的是一個朝陽行業，如果創業來到汽車后市場，你如果選擇做加盟，我覺得大概率不會血本不歸，不會像其他行業，汽車后市場的加盟，我覺得還是一個比較穩妥的生意，所以號召大家如果想做生意，想創業，汽車后市場加盟還是不錯的，比其他行業好。

主持人戴晨：讓我想起了我們在年初簽約大會上，和一些經濟學者溝通的時候，看中國的行業，汽車行業是好行業，是目前看起來最好的行業，消費家電沒有空間了，但是真正接近民生的行業，讓你在這里面再次建立自己一份事業的領域，在中國越來越少，反而這個行業還是一個有空間的。

李松：我的經歷比較特殊，在座可能都是深耕汽車后市場很多年的，甚至幾十年的大咖們，我是2011年開始做甲乙丙丁，2020年又回歸了甲乙丙丁開始做，這幾年我其實離開了汽車后市場，在吃穿住行玩行業做加盟，開店。用圈外視角看圈內的生意，大家會發現其實汽車后市場真的是一個不錯、值得深耕的領域，最近我看別人的招商，我也是一手抓這個業務，基本上一天開一家店，甲乙丙丁是這個速度。在汽車現有從業人群當中，其實可選擇的方向很窄，要么干汽修，不懂技術干汽修，最后結果很悲慘，要么干一個不需要專業技術又能夠干的生意，那有做一個汽修廠的共享倉庫，就是現在的汽配站，汽后轉型很好的落腳點也是這樣，我們做輪胎的都在往那個方向靠攏。

大家會發現房地產業出現了問題之后，很多房地產業的關聯企業人群都在往汽車后市場，往汽車領域靠攏，行業外的人士在咨詢加盟甲乙丙丁的時候，10個人當中有4個，甚至5個都是以前從事房地產業的人群，這是第二個我的感覺。

第三個感覺是什么?相比較開一個美容店、美甲店而言，我們投資都在貨上，除了貨，其他投資額度都很小，我們投資這個店，即使不干了，他的損失相比較于其他行業來說是最低的，所以我對于汽配站的未來還是比較看好，比較樂觀的。

主持人戴晨：你的目標是多少?

李松：我們低調一點，我們往前追趕，宋總干到7000店，我們不會比他少，但是時間上慢一點，我們向上靠攏，向上追趕。

主持人戴晨：都知道了大家的目標，很多人問我，戴老師，內卷的結果是什么?什么時候內卷能結束?我想這幾位老板，剛才說這個行業很好，這幾位嘉賓我想都很聰明，都很厲害，之所以能干成功，能在臺上都會智者，他們對于內卷的結束或者內卷之后會怎么樣有自己的判斷，我覺得這可能很多人都想聽一聽。

蔣仁海：我剛剛從美國回來，環境真的是不一樣，我明顯感受到，因為這個產品全球的塑料價格是一樣的，制造成本差距不大，但是在他們那個店里，中國出廠價大概180-190元，在那里基本是200美金，所以中國整個工廠端也好，銷售端也好，內卷程度，全球肯定是最厲害的，這是無可避免的，誰不參與轉都挺難的，汽車行業也一樣，包括汽配行業，轉是必然的，轉到最后是什么樣?我感覺行業從業者，就是老板至少要少掉2/3吧，員工不一定少這么多，老板大概率會少掉2/3，我自己的看法。有一個重要的前提，這個會議開不起來了，基本上就轉好了，因為沒有什么話題了，還有什么好開了，沒有老板了，你做美國汽配，我們說美國開一個汽配供應鏈，那不就那四家老板開完結束了嗎?所以大家還是要珍惜。

徐本光：剛才蔣總說的不無道理，但是我們在商用車領域跟乘用車還是有一些區別，商用車會有很多的車隊客服，可能會沒有那么多連鎖加盟的企業和門店，但是我認為兩端：1、制造。今天在座很多是制造企業，你只要把自己的產品做好，性價比做好，你肯定會有一席之地的。2、你在自己的區域要是能做出亮點，這也是有生命力的維修。但是我個人認為，在剛才看到的，包括蔣總剛才說的美國四大，中國可能會有六大、八大，但是這個趨勢應該是一樣的，會有一些頭部的連鎖企業出現，但是中國的市場很大，你只要把自己這個細分領域做好，應該是有生存的空間。當然，淘汰的肯定是自身缺乏競爭力的企業。

宋繼斌：實際上你們大家去感受一下就知道了，商用車行業是沒有汽配連鎖供應鏈發展論壇的，為什么?因為就一家，他不需要了，最后我跟你講開得起來的只有大家都有想法，熱鬧，只有他一家，全國絕對領導者了，現在還有嗎?原來還有一兩個，現在好像都沒有了，只能到我們這里蹭客了。

徐本光：區域連鎖，全國性的平臺。

主持人戴晨：我們是法蘭克福的合作伙伴，每年法蘭克福的大會都1000多人，在北京、天津，我們這個大會是全世界，法蘭克福行業最大的會議，你到了德國，哪有這么多人給你開會?美國也沒有這么多人給你開會。

田興勇：我覺得蔣總說得特別對，卷到最后，雪松總也沒有飯吃，這是一個笑話。但我覺得最后卷走的肯定是那些沒有創新、沒有思維、沒有數字化、沒有模式的夫妻老婆店，所以我還是贊成宋總的那句話，想不被卷死的，加入我們聯盟或者我們連鎖。

李松：從我的感覺來講，我覺得汽車后市場還沒有到真正意義上卷的時候，以前我自己做的是連鎖店，各種各樣的原材料都是以克為單位進行核算，很精細，比如我所有人員管理，包括吸管的管理、庫存管理都清清楚楚，基本上很少出現很大的誤差，回過頭看看汽配領域，其實大家的管理是很粗礦的，它30%的毛利，可能15%都被管理損耗磨沒了，所以管理方面真的省下來很多錢，用于市場激勵。汽車后市場，從工廠端到汽油廠端，這個環節每個層級都剝了很多利潤走了，層級的減少一定是未來的趨勢。第三點，這些國際品牌產品，現在還占據了相當大一個比重的市場，我覺得隨著民族自豪感不斷的崛起，大家對于中國品牌、中國制造的認可度越來越高，這一塊市場一定會回歸中國人的手上，這是我覺得其中一個趨勢。所以我們做好繼續往下卷的心態，因為未來會比今天更卷，那時候卷出來的結果一定是能夠誕生出更優質的汽配連鎖品牌。

主持人戴晨：我們認為卷會結束，他認為一定會繼續卷。

宋繼斌：我也覺得繼續卷，一直沒有結束。剛才老蔣說到美國，美國和中國真的不大一樣，美國供應鏈、生產端不在美國，中國工廠離我們的市場需求端又很近，所以美國的今天是不是我們的明天?一定不是，中國的變化可能性比美國更精彩一些，不見得很容易四大壟斷40%-50%的市場，有可能不會那么容易，我覺得會更精彩，我也很期待明天會發生什么，但是我知道的是卷一定會繼續，它一定會有強勢的品牌出來，會占據越來越多的份額，他可能是利用自己的成本、效率做更多的改進和革新，然后占據更大的市場份額，向頭部聚攏的效應也會出現，但我覺得會比美國更復雜一些。

不管怎么樣，我覺得汽車后市場是一個大的生態環境，我原來也講過，它能容得下很巨大的鯨魚，當然也能容得下非常小的魚類，一些鯊魚或者再小的一些魚類，不管哪一種生命，只要它是健康、有活力的，我覺得在這個大生態中都能找到自己的定位，都能活得很健康，也會活得很快樂，但趨勢是一定會有大物種和小物種，而且很豐富，我很期待每一天的變化，我很期待將來我們后市場在我們所有人的努力下越來越精彩。

主持人戴晨：內卷，我認為就是競爭的結果或者競爭的過程，最好的方法，我認為是增長，你只有進步，不斷的進步，就像他倆說的，因為活下來的都是在不斷的進步，份額在擴大。

宋繼斌：我們給卷起一個好的名字，你剛才說的是什么?進步，進步增長，我們進步就叫卷，所以我們說我們要進步，卷就是要進步。

主持人戴晨：你孩子在進步，你孩子在學校里卷就是讓他不斷的進步。

宋繼斌：你成本是不是更低，效率是不是更快，大家認為這是卷，誰的價格更低，誰的更快，這就是卷，實際上這就是進步，我們換一個詞，讓我們更進步。

主持人戴晨：談談進步，蔣總和徐總都提到了出海，我就想問出海，我們就在出海，中國汽車后市場平臺里最早出海的，明年是魔方十年了，接下來創業這件事情一定是新的增長點，我認為有可能，各位是怎么考慮的?如果你沒有做出海沒關系，你在國內的增長又在哪里?

蔣仁海：實際上我們是兩年前開始籌劃出海，團隊去了一趟東南亞的國家，慢慢開始籌備，今年我們出海初具成效，大概在七八個國家已經開始開展業務了，但還是遇到蠻多不一樣的東西，數據、產品、系統、支付、倉儲物流等等各方面，都在做一些籌備工作。未來，我們認為海外一定是一個更加巨大的市場，我去了美國以后，客觀講我認為美國汽車后市場比中國好做很多，這是我自己的一個看法，包括中國現在很多在線上的這些企業增速非常快，我們也有了解，也有認識，也有熟悉，也有接觸，我簡單說一個數據吧，他們國內采購價乘以3就是它的平臺銷售價，但是打得四大連鎖沒有還手之力，因為他們是乘以7和8，這就是一個巨大的區別。

所以未來我們在明年、后年開始，海外肯定是我們主要的增長環節。但反過來說國內不是不增長了，我們還是保持20%左右的銷售增長，再怎么卷，再怎么說，以我們快準這樣的體量，在中國乘用車配件這個領域來看還是一丟丟，這個機會還很多，雙輪驅動，我們未來就是雙輪驅動。

田興勇：我們現在沒有做出海，因為我們成立得比較晚，現在主要目標還是深耕市場，深耕國內市場。

主持人戴晨：國內接下來的增長計劃是什么?

田興勇：目前來講，因為我們現在做的主要是幾個方面，第一個是在追我們的頭部，數字化，這一塊在一些方面已經趕上頭部，但是在另外一些方面，比如操作和實用性方面可能還有一些差距，因為我們智配庫還是有一個比較好的點，通過聯盟的形式，合力做了一個自建系統，有21個人的IT團隊，所以我覺得出海面臨的問題，就像蔣總剛才講的環境問題、倉儲問題，還有一個最大的問題是數據打通的問題。

作為智配庫，數據打通方面現在還欠缺了一些東西，因為我們現在整個底層數據，從以前的通過車駕號到產品，現在是車駕號、OE號，產品這一塊，我們今年一直在做這個動作。我想在不久的將來，可能我們這些數據打通以后，出海的問題也會去做，而且會很快，但是目前我們主要做國內市場深耕，先跟頭部。

李松：兩個角度回答一下戴院長的問題：第一，對于出海這件事情，現階段甲乙丙丁還處于一個發展初期，所以我們會保持著持續的學習心態來關注頭部伙伴們的出海，我們做第二梯隊。第二，對于國內的發展來講，其實我們還是考慮穩扎穩打的一個店一個店的開，先把國內規模優勢做到一定體量，然后再去做第二個產業的布局，往上游的供應鏈做一個綜合的整合工作。

主持人戴晨：我覺得接下來在北方，甲乙丙丁可能發展會更迅猛一些，一天一家店，很厲害。

李松：我們現在廣東也開始了，明年用戶量是比較大的一個省份，一共有6700多個汽油廠在使用門店幫手。中原方面在山東、河南布局，往西北是在寧夏做試點，有代表性的區域我們都已經做了布局，已經有了幾十家店，下一步打算在這些店穩扎穩打以后做一個規模性的擴充。

徐本光：實際上新瑞立是兩條腿走路，每年出口就有2億美金，在國外也有6個辦事處，我們可以共同向海外發展，特別是這幾年中國的制造崛起，很多中國車到海外，我們就是原廠配件，“一帶一路”，特別在商用車和新能源上面體現得更多。

在國內，我們的增長就是把我303家的門店盡可能的找有發展想法的合作伙伴，我們共同合資經營，共同發展，我們是這樣的一個想法。

宋繼斌：我們可能是同類別企業嘗試出海最早的，曾經投資過俄羅斯的公司，現在因為俄烏戰爭的原因，這個項目最后運轉得不好，因為美元資金必須要撤。我們在柬埔寨、馬來、加拿大都有實際性的進展，實際性的貨進去，人過去，模式進去，實現了很多，我們不大說。

我們都認為這都不算是一個特別篤定性的事，今年會不會篤定性的拿30%、20%或者百分之多少的精力去做這個呢?我們不會去做，應該更著力在目前的國內市場，覺得國內市場機會還是挺多的，對于我們來講，自身具備的優勢也很多，市場也很大，所以我們還是全力以赴在國內市場，爭取在國內市場打出一個名目來。但是國外市場，我們絕對不會不去看或者放棄掉，絕對不會，如果有機會，一旦有機會，如果有突破，我們會迅速的跟進，我們的跟進能力也非常強。在這方面，我還是建議大家如果想做這個項目，給大家建議，能抱團的抱團，能借船的借船，比如說戴總這條船可以借著一起去，還有張總，他們可以組團去，還有新瑞立的本地倉地大家都可以借著用，反正我覺得單打獨斗的去出海，不如大家合著一起去做更好一點，出海一定是非常好的一條路，日本經濟告訴我們說，在經濟下行的時候，卷出一條路來，潤出一條路來，跑到海外去，這兩條路都能成功，所以我覺得海外一定是一個不錯的選擇，三頭六臂會持續的關注。

主持人戴晨：我也認為接下來的出海，你不要拿傳統的貿易方法來看待，你要把中國式創新更多帶給海外有價值、有品牌的輸出，要有尊嚴，不要只做低價。如何降低成本，如何抱團，這件事情我們認為在接下來的出海也很重要，特別已經在出海或者馬上要出海的，溝通效率，舉例，你要鏈接到馬來西亞最大的經銷商，你見到這個老板可能要費很大的時間，但是你把效率做到極致的時候，你的生意做得更好，利潤更好，所以我們成立了一個魔方汽配出海聯盟，我們做自己的IP，我們在這里面不只是中國的工廠，還有大量海外經銷商，我們是一個非營利性組織，我們把大家團結在一起，效率才會更高，這是我們在做的事情，我們剛剛開始做，大家可以一起來玩。

國內，我認為剛才田總和李總說得很對，核心把你現在的能力繼續夯實，讓你能夠在慢發展的過程中也變得效率越來越高，客戶對你認可越來越高，讓你的客戶能夠自己去裂變，我覺得這就是一種非常健康的發展，所以卷到最后，我相信這個行業依然還會有很多的人在這個行業里面開會的，依然會有頭部、大魚和小魚，所以宋總說得對。

宋繼斌：最好的行業，沒有之一。

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