2024年07月26日，由汽配圈主辦，三頭六臂總冠名生態大會、索加曼總冠名金翼獎的2024(第八屆)汽配圈生態大會暨金翼獎頒獎盛典在廣州隆重召開。

以下為邁愷凌科技（上海）有限公司聯合創始人&CEO衛志意的精彩演講：

聲明：以下內容為速記現場整理，不排除有個別錯別字和語句疏漏，請諒解。發現任何問題，請及時聯系我們，謝謝。

大家下午好，我是來自邁愷凌科技上海有限公司的衛志意，首先感謝汽配圈提供這樣的機會和大家一起分享交流。我今天分享的主題是《基于業務場景的汽配出海實踐和探索》。我想用天時地利人和六個字進行總體的闡述。

首先，我是2003年進入這個行業，到現在將近20年的時間了，主要的工作經歷在博世和京東有差不多10年的經驗。最近兩年做一些汽配出海的事情，主要的業務場景美洲，包括北美線上的跨境電商、亞馬遜Ebay以及企業線下的渠道。

最近幾年也在拓展東南亞和歐洲的市場，我們計劃也盡快在泰國建立自己的公司，包括今年9月份我們也會去德國參加法蘭克福展。本人平時也研究一些供應鏈相關的話題，獲得了美國的認證，美國在供應鏈規劃以及在生產、才就、物流數字化等等方面有比較完善的指示體系和實戰的案例。

今天分享的內容包含三個方面，一是大規模的企業出海，天時地利人和和結伴出行。著名的財經作家說這一次出海是大規模的企業出海。因為企業出海對于我們來說，其實也是一個新鮮的事情。據說從清朝開始做一些外貿或者出海的事情，但是在歷史上，我們在宋朝和唐朝是在整個對外貿易，應該來說在日常是一個頂峰時期，那時候我們出口是從茶葉包括制器，當然換回來的是它的銀子。

從改革開放以后，我們可以把出海的整個分為四個階段，第一個階段是相對來說是低價值、代工的出口業務。2000年以后，我們2001年進入WTO傳統的線下外貿也進行了快速的發展期。同時在跨境電商也開始進入一個萌芽的發展時間。在2010年以后，在跨境電商是進入了一個快速發展的時期，同時海外的貨代業務、國際物流、海外倉以及SaaS、ERP系統整個生態服務體系也進行快速的發展。到了第四階段，是現在所面對的第四次出的海的4.0。因為中國在供應鏈、數字化以及經過二三十年的積累，又加上疫情的幾年，我們憋在國內，所以疫情放開以后，相當于憋足了一口氣，我們把整個業務往外這么一個風口。

也有專家說出海的風口在未來可能持續五到十年。其實中國將近有五千萬家的企業，A股上市企業差不多將近有五六千家，現在有六成以上的A股上市企業都有海外的業務。同時有將近九成的企業對出海業務表示積極的心態。

主要出海的賽道，之前都是一些邊緣性的賽道，現在包括了集中在汽車、電商，然后游戲等等，出口的模式有三種，一種是產品加服務，第二是生產制造，第三是新模式的輸出。

回到汽配，汽配的機遇隨著整車的出海，因為去年也將近有五百萬出口的車輛，也是排名全球第一。隨著整車出海的汽車配件，也隨之而來的也會帶來這樣的機會。地個就是在電商的滲透率，目前在北美市場在10%左右，未來該會飆升到20%，市場規模將會在1.8萬億的市場規模，如果達到20%，將近是3600億的美金的金額。

另外在供應鏈的優勢，中國在這么多年的發展，汽車零部件的整個供應鏈，無論是在長三角、珠三角、環渤海，包括東北和中部的一些區域，它的整個供應鏈、零部件制造的能力在不斷的發展。也給中國的零部件企業進入國際市場加快了進程。當然，我們會面臨很多的挑戰，一個就是貿易壁壘，我們的關稅、反傾銷稅包括像美國的納稅，對整個全球的貿易政策，它的出海的不確定性。另外一方面在零部件領域，我們其實還是面臨著一些德國、美國、日韓的一些大的企業的挑戰。中國的零件制造企業在正向開發能力方面，其實還有很大的改善空間，包括我們在品牌方面，這方面是和歐美企業有很大的差距。

另外一方面，我們在進入一個新的市場的時候，車型包括剛才馬總提到的車型，消費的習慣，其實這些都是我們需要深入了解目標市場的用戶的需求。當然還是會面臨到很多供應鏈穩定性，包括物流等等這方面的一些挑戰。

剛才如果是天時的話，我想接下來講講地利和人和，接下來會講三個應用場景，第一個就是給大家兩個建議，之前我想提出一個思維方式的前提，因為其實我們在做出海的時候，不僅僅是說我們有幾個產品，然后找到一些客戶，這是我們冰山之上的一些看到的東西。但其實我們不光只是說有了產品去找客戶，我們內部下面還有一些底層的邏輯，我們還要考慮商業模式，我們的環境是什么樣的，我們怎么在這樣的環境下面設置比較好的商業模式，我們目標客戶、目標市場是什么!如何觸達客戶，我們如何和供應商聯合打造產品，我們怎么做到高質量的交互。我們怎么在渠道端、供應端和運營端打造一個供應鏈的數字化，進行數字化，在現金流和投融資方面，這些都是需要考慮的。這些都是涵蓋在天時地利人和的范圍里。

這其實是七個維度，但是它是有層次的，可能從戰略的整個規劃到戰術的拆解以及落地的一些事情，是需要考慮的。但同時我們可能會陷入兩個思維的陷阱，第一，我們可能把會把自己的能力、資源陷入到設計這樣的商業模式，而是更多在客觀的角度規劃我們整個商業模式，同時也要避開之前包括在國內的一些成功或者失敗的經驗。其實給我們一個比較好的公式，就是底層邏輯+環境變量=方法論。底層邏輯是不變的，環境變量是變的，我們結合變和不變的兩個維度，去得出出海的策略。

三個業務場景是跨境電商，商流這邊有B2C和B2B的跨境電商，里面有自營的部分，包括一些商家入駐的部分，像亞馬遜40%的業務是自營的，60%是平臺業務，Ebay都是100%平臺業務。還有跨境電商的結算的服務商，跨境電商有個大趨勢，品牌出海、柔性化供應鏈、技術驅動、本地化服務、新興市場崛起、合規運營。

四大連鎖超市在北美市場，將占據30%的市場份額，所以很多的中國企業想進入市場連鎖超市，包括像autoZone、OReilly、NAPA和Advance。OReilly比其他連鎖企業更好，進入連鎖大超市是比較困難的事情，因為四大連鎖超市，這邊有5000到7000家的數量，要服務好它，產品和供應鏈模式要非常強的，在產品的滿足率方面，海外的配送能力方面，數據的精準方面，系統的對接方面，技術的營銷方面，都是需要滿足一些客戶的需求。

近幾年是快速發展的業務場景，簡單來說，就是一個單獨域名然后建立自己的商城，它是一個自己建立品牌進行私域流量的管理以及進行產品展示的場景。在未來整個全渠道的發展過程當中，它是個非常重要的角色，是通過公域流量和私域流量再結合搜索引擎的矩陣幫你進行獲客。

兩個建議，一個是團隊，一個就是我從三個角度，第一是從個人，第二是團隊，第三是組織。個人還是需要一個深度思考的能力。因為現在碎片化的信息非常多，包括一些AR的工具，我們還是要建立一個自己的深度思考，自己獨立判斷的能力。第二個就是從行業的角度，我們還是要打造一個讓團隊告訴我們做這個事情是一個有價值、有意義的事情及在這個過程當中，也幫助團隊實現個人的成功組織方面是有上游、中游、下游的環節，怎么把自己的企業融合到價值鏈的過程當中。這對我們也是一個非常大的挑戰。

出海有幾個建議，第一個就是走出海外不是降維打擊，而是把我們自己最好的一面呈現出來，我們還是要打造差異化的能力。

第二就是在這么大規模的出海的背景下面，人才、懂業務、懂產品的人才將會是一個瓶頸，在做出海業務的時候，馬上要開始籌備自己的國際化的團隊。

第三個就是在海外的朋友圈去打造，因為我們又融入到海外當地的習慣，怎么入鄉隨俗，你要理解當地的價值的趨向，它的消費習慣，他對品質、成本對很多品牌的一些傾向都是不一樣的。

把我們公司介紹一下，我們是把自己定義成一家汽車產業的跨境供應鏈和渠道服務商，第一就是品類管理能力，我們有很多的產品線，每個產品線都有每個產品經理超過十年的管理經驗。以及我們的股東是在跨境供應鏈IT能力方面，以及國際物流貨代能力方面有自己的解決方案同時我們自己有自己的跨境電商的團隊，以及線下的一些現有的渠道等等。

這是我們以空調系統作為一個案例，我們打造產品得到數據+數字化的解決方案。我們公司的理念是以人為本、環境保護和合規合法的企業。

最后，以一句話結束我今天的分享，以初試心境做入世事業。我們做一個事情要全球投入，然后積極的擁抱事情。但是其實很多能力的建設和商業財務的體現，可能是一個過程，可能一個延后的過程。有了能力以后才出現整個商業的一些回報。但是你的出世心態一方面是要調整策略，一方面要調整策略。做事情不是先考慮到勝利，而是先考慮到不敗，你要守住自己的底線，底線能夠守住的話，心態處理的時候會變得更好。這是我個人的微信，有興趣的可以加一下。我平時也會寫一些個人的訂閱號，會階段的寫一些文章，包括提到的七個板塊，我會就一個個板塊寫一篇文章，最近做一些實操的文章。謝謝。

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