2024年07月26日，由汽配圈主辦，三頭六臂總冠名生態(tài)大會、索加曼總冠名金翼獎的2024(第八屆)汽配圈生態(tài)大會暨金翼獎頒獎盛典在廣州隆重召開。

以下為上海力洋軟件科技有限公司創(chuàng)始人&CEO馬程的精彩演講：

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我也很高興在若干年以后，能夠再次在講臺上和大家講一講數(shù)據(jù)，因為我記憶中很多年沒有參加各種各樣的論壇了，都是埋頭在搞數(shù)據(jù)了。

今天主要和大家講一講的是我們怎么做海外的市場，市場中的數(shù)據(jù)我們怎么解決。

首先看我有三個logo，第一是力洋，第二是力洋在日本投資的APP，APP的同事汪總也會在晚一些和大家介紹日本市場的一些數(shù)據(jù)上的應(yīng)用情況。還有一個即將在8月份整個都南亞上線的配件的服務(wù)haiParts，幫助大家出海當(dāng)?shù)胤?wù)的產(chǎn)品。

現(xiàn)在介紹一下力洋出海的介紹，把這些年在東南亞的經(jīng)歷和東南亞合作的一些客戶的思路，和大家做個分享。如果你們要出海，特別像這幾年比較火的東南亞地區(qū)，我們該怎么考慮，該怎么看，給大家做一個參考。

我們看一下出海前的準(zhǔn)備，首先要考慮出海了需要做什么事情，給大家整理一下一般出海的企業(yè)有三個方面的想法，第一個就是這個市場的規(guī)模有多大，他會思考一下我們的市場規(guī)模。這個市場的規(guī)模，首先要考慮的是車輛、車型有哪些，哪些是主流車。還有看好了市場和你心里大概明白了當(dāng)?shù)氐囊粋€車輛的情況，我們就要考慮第二步應(yīng)該選什么樣的產(chǎn)品類型進(jìn)入這個市場。這是我們要思考的。

比如我想到這個市場該怎么做，我是賣易損件還是賣其他的，像剛剛鐘總說的，易損件四濾這些東西不要考慮，我們這個時候就要考慮除了易損件以外更有價值的產(chǎn)品是什么。

第三，如果要做這個事，我是通過什么樣的渠道去做，有兩種，一種自己做，還有一種貼牌，給當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商貼牌?，F(xiàn)在目前國內(nèi)傳統(tǒng)的出海幾乎都是做貼牌的工廠。當(dāng)然有一些品牌商一早開始在國外推廣自己的品牌了。所以我覺得出海之前你的準(zhǔn)備要靠三件，該怎么做?市場規(guī)模有多大，做什么樣的品類，該怎么去進(jìn)行渠道的銷售，這是我們要考慮的。

說到汽配數(shù)據(jù)出海，它是有個標(biāo)準(zhǔn)化的問題。首先我的產(chǎn)品要有符合國家的配件，我們出海的是幫助建設(shè)這個國家，比如有哪些車型，每個車型下面有多少SKU號，有哪些品牌的OE是和國內(nèi)可以通用的，等等這些都要想好。

還有我除了有OE數(shù)據(jù)以外，我們和國際的一些品牌或者自己品牌的產(chǎn)品如何打通。最后還有一個，我們要考慮當(dāng)?shù)兀绻隹煨蘅炫?，?dāng)?shù)氐倪@些做這些產(chǎn)品能不能做，這里面整個數(shù)據(jù)服務(wù)里面，還有講白了，就是幫助廠家進(jìn)行你產(chǎn)品數(shù)據(jù)的清洗和整理工作，然后你要找到當(dāng)?shù)剡@些車型的OE在你的產(chǎn)品庫里面是否有，來進(jìn)行一個補充完善，然后你再進(jìn)去。所以這就是做數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化的工作，我們怎么通過這個數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化，來幫助你的產(chǎn)品如何進(jìn)入到市場。

下面我們再看一下，重點我講一下東南亞，因為我最近幾年，我們的核心都在東南亞，因為別的地方的確也太遠(yuǎn)了。第二，像歐美發(fā)達(dá)國家，都有我們的同行，本身也是很成熟的。我們現(xiàn)在中國出海最大的競爭的地方，就是那些空缺的地方。

這里面有一些特點的，我們發(fā)現(xiàn)這里面比如說泰國，它的保有量累計是1950萬臺，這是官方的數(shù)據(jù)。但是我們從官方數(shù)據(jù)又得到一個最新的消息，實際注冊在冊的車型是達(dá)不到1950萬臺，有些是報廢車，有些是以進(jìn)口車的名義進(jìn)來后變成拆車件了。所以這是我們要考慮到市場的情況。

第二我們看馬來西亞的情況，它累計統(tǒng)計下來有2050萬，但實際上找當(dāng)?shù)卣娜藛T咨詢了一下，他們給我發(fā)的政府的注冊數(shù)據(jù)，實際是1700萬。這些1700萬是你真正的目標(biāo)市場上跑的車型。

印尼累計在2000萬左右。當(dāng)然這個時候就分析，給大家講一下，比如以泰國來說，泰國90%日系車，我們經(jīng)?？吹街袊芏嗟能囋谔﹪M(jìn)口東南亞了，我在泰國，每年都去，我每次就在坐車的時候在馬路上看，特別是堵車的時候滾滾車的流里面，我最多看到的中國車一個比亞迪元，第二個就是中國的MG。為什么這個車多?因為比亞迪的車進(jìn)去的早，它的元、宋這種扯車進(jìn)去的早。它當(dāng)時主打的第一款車就是元和宋，為什么名爵也很多呢，大家記住MG在泰國是有工廠的，它的OE號和中國的OE號是有差別的，特別底盤件，我們做過一個對比，我們拿MG5或MG6中國的全車件和泰國的全車件做對比，發(fā)現(xiàn)有40%左右的差異，這個差異集中在底盤，因為那邊是右輪車，它的底盤全部配件是不一樣的。

還有馬來西亞就更高了，馬來西亞70%的占有率是本土車輛，其中寶騰30%的份額，普拉卡占了40%。你所做的只能做30%的海外的車在馬來西亞，30%的海外車的配件，其中90%多還是日系車。所以每個地區(qū)不一樣。

印尼的客戶需求量最大的是皮卡，乘用車可以從周邊國家調(diào)配，但是皮卡的使用量配件更換比例是最高的。所以我們可以了解一下東南亞市場的實際情況。

這就是面對東南亞的市場，我們建立了一個以日系車為主的龐大的數(shù)據(jù)庫，這個也是在我們?nèi)毡就碌膮f(xié)同下，我們一起把東南亞本土的日系車和出口到東南亞的日系車進(jìn)行了一個篩選和整理。現(xiàn)在的數(shù)據(jù)庫已經(jīng)建完了。

我們再看看它除了日系車以外的進(jìn)口車，主要就是這些。奔馳，而且我告訴大家，奔馳是怎么進(jìn)來的，奔馳有新車但是很少，奔馳進(jìn)來的時候，我在馬來西亞看到集裝箱一排排的進(jìn)來，然后打開一看，奔馳一個車頭，奔馳一個車身，到了馬來西亞修理廠把它焊在一起，這個場景很熟悉，三十年前中國人走私車就是這么干的，把車分開，然后焊在一起。所以他們那邊都是老款的奔馳比較多，就是進(jìn)口的。還有大眾是非常少，奧迪Q7和A8有一些。福特主要就是SUV和一些皮卡。當(dāng)然，我們現(xiàn)在已經(jīng)幫當(dāng)?shù)亟诉@么多的易損件的數(shù)據(jù)庫了。

我們看一下數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)，現(xiàn)在東南亞整個地區(qū)，我們建立了以日本APP數(shù)據(jù)庫為主的東南亞的數(shù)據(jù)庫再加上日本本土的數(shù)據(jù)庫，再加上中國的數(shù)據(jù)庫，這就告訴大家什么呢，作為一個工廠，我可以幫你清洗你的產(chǎn)品線，在這三個國家是否有通用。哪些產(chǎn)品在東南亞、日本和中國都是可以用的，這樣避免反復(fù)的去開模，反復(fù)的生產(chǎn)。我們可以幫你把這一塊打通，讓你的產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品能夠直接的進(jìn)入到東南亞市場，避暑我們和博世合作，博世就把當(dāng)?shù)氐臄?shù)據(jù)拿給我們清洗，我們發(fā)現(xiàn)有一些產(chǎn)品是在日本市場和東南亞市場完全通用的。這就是數(shù)據(jù)的價值。

這個是我們幫助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商建的一個，日本公司做的方案，告訴他怎么能夠把數(shù)據(jù)應(yīng)用起來，這就是比較復(fù)雜。我們先看一下就知道了，主要是給當(dāng)?shù)氐墓?yīng)鏈、經(jīng)銷商、采購方，然后中間用哪些功能來解決車輛識別和產(chǎn)品識別的方法。這是給到專業(yè)的公司來談得。

我們看一下后面的，我現(xiàn)在介紹的是不同國家的應(yīng)用，EGGMALL這是基本上他們第一家參觀的公司，EGGMALL是博世亞太投資的一家，在東南亞第一家店商的汽車專業(yè)電商公司，以博識投資入股的。我們在18年開始和他對接，幫他建立了EGGMALL的易損件和車型件所有的數(shù)據(jù)庫，在18年開始到現(xiàn)在一直在更新，支持他在網(wǎng)上銷售，他的配件從車型檢索到VIN碼檢索到底盤號檢索，這都是我們幫他建立的這一套東西。

我們可以看到，它已經(jīng)實現(xiàn)了當(dāng)?shù)兀诋?dāng)?shù)卮蠹抑?，我們在國?nèi)可能做生意習(xí)慣了，用VIN碼一下推薦出來，在當(dāng)?shù)夭皇?，在東南亞，很多車是沒有VIN碼的。但經(jīng)銷商是怎么賣貨的?傳統(tǒng)習(xí)慣是選擇這個車是什么車，比如豐田凱美瑞、底盤號是什么，再找到OE再通過OE反查我的庫里面有沒有對應(yīng)的銷售品牌件?，F(xiàn)在我們幫他們解決了一個大問題，日系車的底盤碼的識別，這是日本公司在日本當(dāng)?shù)赜袛?shù)據(jù)源頭，而且在海外所有的數(shù)據(jù)是要求要授權(quán)的。不是今天抓一把，明天抓一把，在日本敢抓數(shù)據(jù)的話，等待你的就是把牢底坐穿，在中國你今天做的數(shù)據(jù)，明天就被抓到了，知識產(chǎn)權(quán)是不一樣的。

他們純粹是在線賣貨，在泰國、馬來、新加坡有辦公和配送點，特別在泰國，是作為主銷售，經(jīng)銷商可以在上面直接下單甚至直接支付下單擴(kuò)，然后他給你當(dāng)天配送過去，這就是EGGMALL在東南亞的使用。

這是我們在印尼的一個客戶，也是我們?nèi)毡竟竞腿馍躺缭谝黄鸷献鞯?，這個公司是由三菱商社直接投資在當(dāng)?shù)氐模麄儸F(xiàn)在主要把這些品牌件和原廠件，是根據(jù)印尼當(dāng)?shù)氐钠放萍鳛橄聠问褂?，因為印尼是不允許電商使用的，政府會處罰的。在印尼，只能線下交，但是可以在線展示。這是當(dāng)時我們在19年年底，20年投三菱商社共同把印尼這個最大的，也是唯一的一個專業(yè)的汽車經(jīng)營的品牌建立了起來。他們主要是解決了客戶傳統(tǒng)經(jīng)銷商協(xié)力長在上面下單的功能，主要以詢價功能為主。

這個是我們的泰國一個關(guān)系比較好的經(jīng)銷商，也是從18年開始和我們對接，然后到我們公司來過，和我們聊了很久。在兩年前的時候，我們?nèi)毡竟竞退谝黄鸷献?，幫他建立了整個在泰國，它應(yīng)該屬于親十名以內(nèi)的規(guī)模比較大的，有12家分店的連鎖的汽配供應(yīng)鏈。它的整個現(xiàn)在汽配供應(yīng)鏈，除了自己代理的豐田、三菱和五十鈴以外，它是授權(quán)商，它所有的其他的數(shù)據(jù)的在線的訂單系統(tǒng)，全是由我們?nèi)毡竟咎峁┑牡讓拥臄?shù)據(jù)庫。它主要的功能是在線查詢，然后訂單系統(tǒng)、在線商城、線下配送。除了自己賣貨以外，還把系統(tǒng)開放給和它合作的400家小的經(jīng)銷商，讓他一起來使用他的系統(tǒng)進(jìn)行發(fā)貨訂單、配送。同時他們的系統(tǒng)和泰國的維修企業(yè)聯(lián)盟搭著。

你們到泰國賣配件，泰國的維修件很奇葩的，它是有一個保險公司和維修那幫大的修理廠在線建立的線上報價系統(tǒng)，它所有的配件的需求，你可以作線上找，它的維修廠的配件做聯(lián)盟，它的系統(tǒng)是實時打通，修理廠在家里面用軟件就能夠直接看到供應(yīng)鏈，我的產(chǎn)品，要修這個車，外面有多少商家給我報價。修理廠是直接打通，這是泰國的實際情況。

這就是剛才說的介紹的三個應(yīng)用案例。

剩下的就是即將推出的在東南亞的一個數(shù)據(jù)查詢系統(tǒng)平臺，包括幫助大家來解決這些當(dāng)?shù)氐膯栴}。

這是日本公司目前已經(jīng)應(yīng)用和服務(wù)的客戶的群體，所以我們在行業(yè)做了將近四年，在東南亞四五年了，是有很成熟的數(shù)據(jù)庫的建設(shè)和服務(wù)體系。

這是我們的背景介紹，日本三洋貿(mào)易集團(tuán)也是我們的股東之一。

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