2024年07月26日，由汽配圈主辦，三頭六臂總冠名生態大會、索加曼總冠名金翼獎的2024(第八屆)汽配圈生態大會暨金翼獎頒獎盛典在廣州隆重召開。

以下為巨懂車到店業務華北大區負責人高明的精彩演講：

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大家下午好!我先跟大家介紹一下我們字節跳動的體系，懂車帝是字節跳動旗下的一個公司，所有跟汽車相關的業務都融合在懂車帝這個APP里面，融合在懂車帝團隊里面。所以我們團隊叫巨懂車，巨懂車負責整個字節跳動體系所有跟汽車相關的廣告業務和經營業務。

我們的崗位雖然沒有叫抖音生活服務，其實是在抖音平臺上幫助汽車后市場行業和客戶去做業務的，我們在字節跳動辦公樓辦公，我們是抖音的員工。

今天跟大家講一下團購經營的策略促進行業新增長。在今年之前，我就職于途虎，在抖音做整個團購業務之前，汽車后市場行業最大的流量是途虎。從2022年開始，抖音開始介入在團購領域開始做汽車后市場這個生意，我們現在在線上已經有非常多的用戶，在抖音上去消費汽車類的產品。那我們的商家如何在抖音上做好團購，或者是我們的商家到底應不應該在抖音上做團購，今天我來簡單跟大家介紹一下。

在抖音上做汽后生意難不難?

我相信很多老板都有這樣的感受，看別人做的挺好，刷抖音也會刷得到，比如賣個保養、貼膜、洗車，銷量也很高。但是在抖音上的運營感覺會很痛苦，會很復雜。今天我用差不多十幾分鐘的時間，跟大家簡明扼要地介紹一下，從我們的官方平臺來講，如何做好我們的抖音生意。

其實對于這個團購生意來講，線上跟線下其實是一樣的，沒有本質的區別。抖音團購現在在改變中國的各行各業，從吃喝玩樂，最簡單的吃喝玩樂，到汽車服務，到家政服務，到房地產服務，其實都在改變。線下經營和線上經營沒有本質的區別，一樣會經歷這樣幾個階段，從開店到裝修，到經營做口碑，到生意的整個運營，以及我們的服務，其實就是這幾個板塊。對應線上的生意我們對應這幾個部分，第一就是入駐，跟租個房子一樣。裝修，就是我這個房子到底裝成什么樣子。經營分，就是我這個店從外面到里面到人員到服務到底O不OK，生意投放有點像推廣，投廣告。如果你們開一個線下的門店，不管是汽配店還是汽修廠，肯定要去做一些廣告和傳單。最后就是服務。線上的生意跟線下的生意其實沒有什么本質的區別。

在抖音上做生意，核心就是三個點：第一，好經營;第二，好投放;第三，好服務。

具體來講，我們把抖音的好經營拆分為幾個模塊，第一個模塊是門店管理，你要在線上讓消費者覺得你這個店還是一個不錯的店，比如說你要有圖片，真實的圖片，你要有營業時間，你要有營業范圍等等信息，同時你要有好的門店裝修，有一個精美的圖片、精美的信息、視頻去介紹，同時還有抖音號的裝修。除了這些點之外，我們還有一個很核心的，也就是說抖音的流量分為商業流量和自然流量，商業流量很簡單，就是花錢買的。自然流量最核心的點在于什么?我們整體的裝修和維護分值越高自然流量越高，GMV成交，也就是銷售額越高流量越高，后端的核銷越高自然流量越高，核心就是這幾個點。所以我們在搭基盤、經營分里面，就是裝修、商品、內容、體驗和評價。

這個是給大家一個照片和實例，抖音號的裝修，包括我們是做什么的，我們在哪里，這個店是不是有藍V的認證、企業的認證，我們的照片、視頻、團購、門店數量等等，對一個消費者來講非常有價值，提升他對你的信賴感。

貨盤，你到底有什么樣的貨，有什么樣的商品，有什么樣的團購，這個非常重要。像一個飯店菜單長成什么樣子非常重要。

貨盤，汽車后市場清晰、保養、美容、輪胎、維修五大板塊，在抖音團購上什么東西賣得好，我放在這里了，核心的有幾個類別的商品：商品數量不能太少，你去一個店里服務太少、菜單太少，是不吸引人的，不低于4個，這是最低的要求，我們大部分的汽車后市場商家是10到15個商品。現在在抖音上，不完全統計，現在在抖音上入駐的汽車后市場服務類的商家有幾萬家，但是有的商家是一家店，有的商家是1000家店，有的商家是6000家店，現在我們抖音上入駐最多的是途虎，6000家店。我們很多品牌都是入駐了1000多家店，潤滑油的品牌，輪胎的品牌。在這件事情上很多人都開始了嘗試。

除了數量之外，引流款、利潤款、必須款和價格區間的問題，我們的引流款，上網的80后、90后、00后更多是看性價比。除了引流款還有利潤款，保養、貼膜、打蠟這些高端的利潤品。必需品和關鍵品，這里面包括一些次卡，提升客戶的復購。比如一些應急品，到夏天了，冷凝器的清洗等等。同時要考慮價格區間，今天來的人雖然不多，跟大家講點兒干貨，全是平臺的數據。抖音上在汽車后服務市場，包括所有的各行各業里面，賣得最好的價格區間，大家猜一猜是多少錢?10塊錢、9.9元?100以內?都不是。在抖音團購這個業務上，賣得最好的價格區間其實是在150-200區間，不管是吃飯飯店二人餐，還是游樂場，游樂場一大一小，兩大一小，還是團購的保養套餐198，還是KTV，基本上都是這樣，所以價格區間很重要，不能太便宜，也不能太貴，所以要把整個價格帶拉開。

這是關于貨盤的配置，這里面不詳細介紹了，這是公開的一些圖片，我們截出來的，大盤的機油、保養、具體的詳情，包括商品的名稱，多少萬公里，很直觀，去刺激消費者下單購買。

這也是我的客戶，398的隔熱膜+門店運營+廣告提效，生意同期增長58%。應季品的上線，門店的運營，經營質量分和整體的品牌價值，廣告投放。因為所有的公司都是商業化的公司，抖音是特別商業化的公司，雖然現在有很多的自然流量，其實商業流量是在后面做支撐的，也就是自然流量靠什么去撬動，無非就是靠商業流量去撬動，只不過撬動的多少跟你經營產品服務相關。

接下來說投放，在抖音上做經營，最核心的點是貨找人，而不是人找貨，人找貨是最傳統的美團、百度、京東、淘寶、拼多多，我想買什么東西，我進去。但是抖音最大的問題是貨找人，抖音的日活6個億，全中國一共14億人口，每天看抖音的6個億。貨找人怎么找?無非通過兩個手段去找：第一，短視頻種草;第二，直播爆發轉化，通過這兩個方式去找我們的用戶。在找用戶的過程中，可能短視頻的產出還會有很多的達人，我相信大家一定刷到過這樣的視頻。今天這個飯店開業了，128四人餐，好吃。短視頻、直播和達人三者配合，最核心的其實是商業流量的撬動。在團購這個領域，不管是汽后行業，還是別的行業，我們商業流量的后臺叫做巨量本地推廣告投放平臺，抖音來客是我們的團購經營平臺，在這里面上商品、做裝修等。把商品做好了，把裝修做好了，短視頻發出去了，直播搞起來了，沒有人看，怎么辦?需要商業流量的助力。

做短視頻，分為幾個部分：商家自己做，做一些用戶的內容，講一些服務的專業、痛點等東西。達人做，找專業的達人來做短視頻，比如說節日出游、情景喜劇+科普，我相信大家都刷到過。門店老板和員工來做，這樣的人設在我們行業是最有效果的，成本最低的推廣方式，短視頻投放方式，就是咱們的門店自己來做。因為達人能帶吃的、能帶喝的，但是他帶不了汽車維修保養，因為汽車維修保養低頻，車主非常在意，越專業的人，越能扎到客戶的痛點。

大家都拍過短視頻，沒什么人看，幾個點贊，幾個評論，還都是親朋好友。如果讓這些短視頻真正把貨賣出去，需要我們本地推這樣的產品，去把我們的短視頻推廣出去。那具體推廣的方式，舉一個簡單的案例，轉換的目標，到底是推團購的購買，還是推瀏覽、互動、轉化，有很多種方式。這是競價類的廣告，我出30，你出31，你就流量多一點。人群，我們可以選擇人群，男、女、什么年紀、在哪個城市，三公里、六公里都可以選擇。投放的時間，早中晚，投放時間，視頻數量，通過這些把我們的短視頻推廣出去，推廣到更精準的用戶人群那里。

直播，大家天天刷，但是沒有哪個老板能夠真正站在手機屏幕之前去好好地給客戶做一下直播。做直播，兩種類型：每天播，一天播幾個小時，甚至24個小時，途虎、小拇指、百援精養基本上都是每天直播20小時，四五個主播輪番播。除了常態化開播，還有大場直播，會請明星或者有影響力的粉絲達人去做。

做直播，可以實現爆發性的增長，當然可能會投入一些成本。爆發式的交易額的增長，同時增長之后會有一個延續，流量的延續和交易的延續，以及投流的價值，配合投流，讓我們的直播做得更好。我不知道大家有沒有刷到過，一個直播間只有一個人、五個人的，賣貨的，投流沒做好，或者是沒有投。做直播這件事情更看重于流量的牽引，前期如果配合到一點點金額的投放，其實不是很多，大家不要覺得廣告投放都很高很貴，幾百塊，一千塊，兩千塊，也就是這個水平。現在本地生活，抖音團購的商業化流量，是現在所有抖音平臺上最便宜的商業化流量。也就是說，這點兒錢，幾百上千快就能撬動一個很好的數據結果。人貨場，做頻次，品效整合，這個是相對概念性的東西了。直播的好處，我也不細講了，相信大家也知道，時間也有限。

講一講搜索，搜索是什么時候做的?看直播的人，看了你短視頻的人，可能過半年才要保養。搜索是什么?看過我們品牌做短視頻、做直播的人群，在未來幾個月的時間里，但凡搜索到你這個品牌名字，或者直接搜洗車、保養，只要你做了一點點搜索的投放，跳出來了就是你，就是這么簡單。所以短視頻和直播是在種草，什么時候拔草呢?就是通過這樣的方式去拔草，不管搜洗車、牛排、火鍋，前面跳出來的一定是你之前看過的一些內容。

除了我剛才說的投放問題，最核心的還有一個，在抖音上的經營跟線下經營沒有本質區別，核心還有我們的服務質量，有沒有因為大家的問題或者門店的問題退款，說買了到線下不能用，差評，服務的很差，投訴，加價，不正規，跟之前宣傳的不符等問題，這些問題是紅線。如果產生了這些問題超過一定的數額，像這些違規線，查過了這些，抖音會直接掐斷你的流量，甚至會停掉你的店、商鋪和團購的商品。

這個是一個案例，一個綜合的汽修廠，通過我們剛才說的門店的裝修、經營、好評、投放和服務，快速實現一個月50萬的線上交易額。

今天時間比較緊張，簡單地給大家介紹了一下我們抖音的團購業務，尤其是汽車后市場團購的業務。目前整個汽車后市場團購的業務，到店的團購業務都有懂車帝巨懂車，我們到店的團隊來負責。未來如果各位老板有這方面的需求，有這方面的想法，想把自己的門店做好，想把自己下面客戶的門店做好，做好一個云連鎖，可以來跟我們溝通，我們的抖音懂車帝官方不收服務費，只為大家把這個生意做好，大家只需要給抖音充商業流量就好。希望大家能夠在抖音上賺到錢，謝謝大家!

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