2024年07月26日，由汽配圈主辦，三頭六臂總冠名生態(tài)大會、索加曼總冠名金翼獎的2024(第八屆)汽配圈生態(tài)大會暨金翼獎頒獎盛典在廣州隆重召開。

以下為山東慧恩咨詢公司創(chuàng)始人首席講師韓瑞杰的精彩演講：

聲明：以下內(nèi)容為速記現(xiàn)場整理，不排除有個別錯別字和語句疏漏，請諒解。發(fā)現(xiàn)任何問題，請及時聯(lián)系我們，謝謝。

我是一個非常熱愛培訓(xùn)的人，在培訓(xùn)行業(yè)持續(xù)做了19年，進入汽后市場是2017年。慧恩是行業(yè)內(nèi)不做任何產(chǎn)品的培訓(xùn)機構(gòu)，只做培訓(xùn)幫扶、咨詢和落地。歷經(jīng)十幾年發(fā)展，用我們自己獨創(chuàng)的9大系統(tǒng)為汽車后市場的經(jīng)銷商、終端店服務(wù)，幫助全國數(shù)千家門店實現(xiàn)了業(yè)績增長、老板解放，以及讓團隊具有超強的戰(zhàn)斗力。

那么，怎么幫助門店在如此不好的環(huán)境下逆勢增長呢？我利用今天的汽配圈生態(tài)大會的平臺來做一個分享，哪怕一句話對大家有幫助，我認為大家今天沒有白來。

行業(yè)發(fā)展到今天，大家都認為很卷。其實在今年的兩會上，國家提出一個概念，叫做先立后破。在以前我們認為不破不立，那什么叫先立后破？對于今天的中小企業(yè)或者汽后廠的老板來講，就是未來的企業(yè)發(fā)展怎么更好地創(chuàng)立新的機制、新的體系、新的系統(tǒng)。怎么做？有人說要彎道超車，其實這個概念早已經(jīng)過時，有人說要夾道超車，也不對，今天大家應(yīng)該想想如何換道超車。

各位來思考一個問題，我們企業(yè)發(fā)展到今天，目前大部分老板交流的時候在提一個概念，現(xiàn)在人員不好管，老板累得要死，業(yè)績在增長，好像利潤在下滑，今天人員人才缺失，公司一塌糊涂，老板干了這么多年還沒有系統(tǒng)、標準、流程，制度不完善，有制度執(zhí)行不下去。一提起汽配、汽修，大家都一個概念，除了臟亂差之外，就是沒有規(guī)范性。

作為老板，我們應(yīng)該如何去破局？大家都在說我們想去破局，想去改變，但是我發(fā)現(xiàn)最可怕的是，很多老板都想著去改變別人、改變員工、客戶、環(huán)境、市場，恰恰忽略了一個最重要的核心：所有企業(yè)的問題都是“我的”問題。因為員工今天出現(xiàn)的問題，團隊出現(xiàn)的問題，營銷出現(xiàn)的問題，服務(wù)出現(xiàn)的問題，企業(yè)的問題，還有市場的問題，所有的問題跟外在沒有半毛錢關(guān)系。

那企業(yè)到底該如何面對出現(xiàn)的問題？各位老板應(yīng)該更靜下心來思考一下，回歸到本質(zhì)和當下，我那個店、公司、企業(yè)如何做好。其實經(jīng)營企業(yè)的本質(zhì)，企業(yè)本質(zhì)的背后就是經(jīng)營人，老板的經(jīng)營核心是要進入經(jīng)營人的底層邏輯。

今天是不缺產(chǎn)品的時代，我們看到每一次展會上最不缺的就是產(chǎn)品，包括今天的金翼獎也頒了很多獎，全都是優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)。我們也不缺技術(shù)，但是再好的產(chǎn)品、再好的技術(shù)，回歸到底層邏輯，需要有人把它賣出去，車子壞了需要有人修好它。這背后為什么生產(chǎn)廠家好的產(chǎn)品賣不出去？經(jīng)銷商今天拿著好的品牌卻通路不暢通，修理廠有好的技術(shù)和服務(wù)，為什么客戶進不來，這就是今天我們大家要思考的問題。

今天這個行業(yè)最需要改變的第一個核心是老板，過去你是棋盤中的棋子，現(xiàn)在我們先讓自己變成一個棋手，棋手就是下棋的人，應(yīng)該想如何把平臺搭建好。

我跟很多同學(xué)在聊的時候，經(jīng)常問一句話，我說我想了解一下你未來三到五年，公司的布局規(guī)劃戰(zhàn)略是什么？很多老板跟我講不清楚。人無遠慮必有近憂，三年企業(yè)靠機遇，十年企業(yè)靠戰(zhàn)略。過去行業(yè)的老板大部分都是產(chǎn)品思維和技術(shù)思維，而真正管理和運營思維、服務(wù)和營銷思維的是互聯(lián)網(wǎng)思維的老板，我們也知道管理重要、營銷重要、服務(wù)重要、運營重要、互聯(lián)網(wǎng)重要，但是我們只是知道，知道沒有做到等于不知道。今天我們應(yīng)該跳出來去了解一下，作為老板的角色是什么？應(yīng)該學(xué)習(xí)唐僧、劉邦、馬云，學(xué)習(xí)偉大的毛主席，會發(fā)現(xiàn)老板在企業(yè)不一定是最厲害的那個人，但他一定是一個最厲害的角色，那就是用人高手。

接下來分享三個非常重要的核心，第一，企業(yè)老板一定要做一件事，首先靜下心來跟高管、股東清晰地畫一個畫布。什么是畫布？畫布上就是你公司未來三五年要變成什么樣子，也就是未來的藍圖，未來的畫布，將引領(lǐng)著老板帶著團隊如何去走，未來走多遠，就比如唐僧一出來就知道未來他的方向在西天。回去好好想想，咱們公司未來三年到五年到底要變成誰、要成為誰，我們要做成什么樣子。你今年做2000萬，未來做5000萬、8000萬，團隊組織系統(tǒng)如何變化，畫布中包含我們清晰的未來目標和規(guī)劃。

我們經(jīng)常說夢想和目標是引領(lǐng)作用，是用來超越的。所以我們在這個行業(yè)里，跟所有老板上第一堂課的時候，首先會讓老板先來規(guī)劃企業(yè)的戰(zhàn)略目標和方向。規(guī)劃戰(zhàn)略方向，首先要考慮幾個核心點：

第一，在市場產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中，行業(yè)的一些特性和目前的現(xiàn)狀。另外，最重要的事情，是否能給企業(yè)做一個詳細的SWOT分析。分析企業(yè)在當?shù)貎?yōu)勢是什么？劣勢是什么？面對的市場，現(xiàn)在的威脅是什么？機遇有哪些？我們做完清晰的定位，自我優(yōu)勢的分析，就去幫助企業(yè)做這些落地。

把未來三五年規(guī)劃做好之后，要跟員工不斷地塑造企業(yè)未來成為什么樣子。我們經(jīng)常說定位定天下，定位定江山，定位是取一舍九的問題，未來如何做好聚焦。今天不管是終端還是經(jīng)銷商，大家都應(yīng)該去思考聚焦點在哪里。在未來，大家如何把自己的畫布做好，未來如何做好減法，未來企業(yè)在市場心中的印象是什么。未來所有中小企業(yè)的核心競爭力就是搶占客戶心智資源的競爭力，看看哪一個企業(yè)在客戶的心智資源中搶占資源最多誰就勝出，這是競爭法則。

第二，一定要做第二件事：就是誰來干。我們的行業(yè)老板發(fā)展這么多年為什么累，其實累的原因很簡單：老板沒有得力干將，缺少鐵班底，沒有左膀右臂。一個好漢三個幫、一個籬笆三個樁，今天大事小事都是老板干，除了老板之外誰都不行。這樣一個思維，老板把自己捆住，在公司什么事都是老板來決策，大錯特錯。

除了剛才畫布之外，就是畫像。老板要清晰地思考誰來跟我干，人才畫像是企業(yè)戰(zhàn)略部署里面的第一核心戰(zhàn)略，叫人才戰(zhàn)略。企業(yè)要想做成事，首先找對人，老板累就是因為沒有找對人，沒有用對人。

老板如何擁有火眼金睛，識人的能力？今天老板要做的就是一件事，叫知人善用。老板搭平臺、建班子、定規(guī)則、分名利，只要把平臺搭建好，未來用好的機制，好的機制去吸引優(yōu)秀的人才。選人才講的是人才匹配度和人才配位的問題。也就是說人才畫像的配位非常重要。比如說一家汽配店招銷售人員，要思考銷售人員一個月能開發(fā)多少家新客戶進來？銷售人員接電話的時候，除了客戶要A+B之外，他能賣點兒C和D嗎？

我們未來選人才要選銷售力非常強的人，銷售人員就是要成交力強；前臺接待客戶，只看前臺女孩子親和力、溝通力、情商怎么樣，五六個前臺往那一站，業(yè)績嘩嘩往上漲。倉庫打包就找沙師弟就行了。不管是經(jīng)銷商還是終端店，組織系統(tǒng)都比較簡單，只有高層、中層和基層，就是簡單的幾個部門、幾個崗位的問題。我們把這些組織架構(gòu)搭建好，把崗位設(shè)計好，然后根據(jù)崗位的需要去尋找優(yōu)秀人才就行。

2024年，我跟慧恩的所有同學(xué)們講一句話：從現(xiàn)在開始你們不要再培養(yǎng)人才。汽服行業(yè)最悲催的事情就是老板一直在培養(yǎng)人才，很多老板還認為人才是培養(yǎng)出來的。結(jié)果怎么樣？當培養(yǎng)成熟的時候，人家拍拍屁股說一句話，世界這么大，不出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)多可惜。人才就走掉了。各位記住一句話，千錯萬錯，跟別人沒有關(guān)系，都是你的問題。

今天不要再去培養(yǎng)人才，什么是人才？寧可多花2000塊，選擇一個有經(jīng)驗、有實力來到公司就能干的人。今天實效性非常強，我們沒有時間培養(yǎng)人才，人才來到公司就能干，人才是有天賦、有基因的，你能培養(yǎng)嗎？當然不是說完全不能，但最厲害的老板就是人來到企業(yè)直接用。

人才畫像是企業(yè)的核心競爭力，唐僧能取經(jīng)是因為找對了人。大家回去規(guī)劃好畫像，未來如何留人、用人，韓老師的課程有深度講解。所有人來公司上崗，要做全面的測評，我們測評完一個人之后，這個人一生中適合做什么職業(yè)、什么崗位，他的能力和潛在能力，我們?nèi)欢紩私狻Ｈ魏卫习逶谶x擇高級合伙人的時候，首先一件事得看看這個人命跟你匹不匹配，這個很重要，如果命里上不合，就不要他了。各位老板要明白一件事，人才不對，努力白費，大家要把畫像規(guī)劃好。

第三，有了畫布、畫像之外，還有一個非常重要的：畫餅。這個行業(yè)都很實在，汽服行業(yè)老板干了這么多年，大部分都是靠機遇干起來的。汽車后市場發(fā)展這么多年，時勢造英雄，讓很多老板賺到了第一桶金。靠的是信息差，賺的是信息差的錢。但是現(xiàn)在不一樣了，經(jīng)營要靠流量等等。過去做了這么多年，靠體力賺錢，未來十年，我們?nèi)绾慰矿w力呢？過去十年靠脖子以下，未來十年靠脖子以上。各位老板應(yīng)該是時候思考一下如何用培訓(xùn)的思維把我們企業(yè)重新搞一下，培訓(xùn)一定不過時。松下都講一句話，我們不是賣電器的，我們是搞培訓(xùn)的，順便賣點兒電器而已。海爾有培訓(xùn)，阿里有培訓(xùn)，世界五百強企業(yè)都有他的培訓(xùn)體系。

今天經(jīng)銷商要做思維調(diào)整，如何調(diào)整，給大家一個概念和模式，這是我已經(jīng)在服務(wù)的大的汽配經(jīng)銷商跟我合作的成熟模式，讓他們看到結(jié)果的模式。我們現(xiàn)在的生產(chǎn)廠家一定要下沉，如何考慮服務(wù)好經(jīng)銷商的問題。我們的經(jīng)銷商一定要考慮如何服務(wù)好修理廠的問題。各位，這是一個邏輯的問題，從過去營銷的時代，以前我們搞了這么多年，大部分的老板都是從4P的營銷策略里走出來的，4P代表產(chǎn)品、價格、渠道和促銷，未來我們老板一定要關(guān)注4C，第一個C就叫客戶需求。為什么講客戶需求？因為業(yè)績源于客戶，客戶源于需求，需求源于團隊，團隊源于培訓(xùn)，培訓(xùn)源于投入。所有企業(yè)的業(yè)績都來源于團隊，所有的業(yè)績來源于團隊創(chuàng)造了客戶，所以企業(yè)的本質(zhì)就是兩件事，創(chuàng)造客戶和留住客戶。

今天我們?nèi)绾握嬲P(guān)注好客戶需求呢？比如我們是生產(chǎn)廠家，我們應(yīng)該思考的是經(jīng)銷商現(xiàn)在到底需要什么，如果你是一家經(jīng)銷商，你要思考的是修理廠現(xiàn)在老板在想什么。你們今天一定要做一個轉(zhuǎn)型，有幾個核心點：第一，從過去老板賺錢的思維轉(zhuǎn)化為值錢的思維。當你能夠真正值錢的時候，企業(yè)主動找你去做，你值錢的是什么？你的產(chǎn)品是競爭力，還是團隊是競爭力呢？打造自己的核心競爭力，從賺錢變成值錢。第二，從銷售思維變?yōu)榉?wù)思維。從賣貨的思維變?yōu)閹头龅乃季S，就是落地和幫扶，能夠去幫客戶去解決問題，是實質(zhì)性的問題，是核心。想想我們給客戶除了產(chǎn)品技術(shù)之外，還能幫扶什么，這是非常重要的。

回過來講客戶需求，做企業(yè)需要天時地利人和，天時代表老板要與時俱進，走出來多學(xué)習(xí)一下。人以群分、物以類聚，看看積極正能量的人，生意越不好做，老板越要正向思考，越要正能量，越不好干，越要告訴自己一件事，我的企業(yè)一定能行，我要看我的行業(yè)哪個做得好，交個朋友，交流一下，這才是老板要做的事。我們老板應(yīng)該是是時候破圈破局走出自己的圈子了。

4C法則里面第一是客戶需求，第二是客戶服務(wù)，客戶服務(wù)是未來所有企業(yè)大家要關(guān)注的聚焦點，因為銷售打天下，服務(wù)定江山。過去做了這么多年，汽服行業(yè)大部分都是吃老本，不管是終端還是經(jīng)銷商，現(xiàn)在大部分的客戶都是來源于過去曾經(jīng)多年老板的積累。今天我們?nèi)鄙俚氖莿?chuàng)造客戶的能力，創(chuàng)造的是留住客戶的能力。所以今天你們要想去創(chuàng)造更多的客戶，學(xué)學(xué)流量，想把流量留住，得把經(jīng)營、管理搞好。

第三個C是客戶體驗，未來老板要把客戶體驗做好，這是關(guān)鍵核心點，體驗就是營銷的核心法則。打破原來的臟亂差，打破原來的一切，回去讓客戶能夠更好地關(guān)注他們的體驗感。

第四個C是客戶互動，客戶互動非常重要。今天不管是經(jīng)銷商還是生產(chǎn)廠家，下一步大家更多地跟客戶互動，比如每年每個月定期舉辦一些活動。以前我們不關(guān)注客戶，現(xiàn)在更關(guān)注的是互動性。未來不管是廠家還是汽配商，大家考慮如何讓培訓(xùn)系統(tǒng)助力企業(yè)業(yè)績倍增，這個倍增絕對是非常有殺傷力的倍增，然后再嫁接互聯(lián)網(wǎng)新媒體。未來如何讓企業(yè)快速的發(fā)展，最重要的核心，大家回去之后建立一套系統(tǒng)，能夠把管理、經(jīng)營做好，如何給企業(yè)制定清晰的目標和方向，干什么，誰來干，最后兩件事就是怎么干和怎么分。

企業(yè)員工今天沒有戰(zhàn)斗力、狀態(tài)、凝聚力、干勁，就是因為企業(yè)機制落后，機制需要發(fā)生改變。老板接下來最重要的事能夠為員工設(shè)計好機制。標準、流程、方法、機制非常重要，最后就是怎么分錢，只要老板把分錢分好了，就能夠一群人為你所用。還有完善公司的薪酬機制、晉升機制、激勵機制、競爭機制。

今天跟大家分享一點點思想，也沒有太多的時間去分享更多落地方法，如果后期大家有機會，歡迎大家走進韓老師的線下課堂，我們會全方面教你手把手如何落地機制，如何打造團隊，如何落地公司的系統(tǒng)，如何做好營銷、如何做好服務(wù)，如何打造鐵班子，針對性的聚焦課程。希望未來慧恩以及我的團隊能夠給有緣人帶去一點點的幫助，祝今天的會議圓滿成功，感謝！

更多大會精彩內(nèi)容，敬請持續(xù)關(guān)注汽配圈公眾號、汽配圈官網(wǎng)，我們將為您帶來第一時間的報道，共同見證這場行業(yè)變革的盛會!

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