2024年07月26日，由汽配圈主辦，三頭六臂總冠名生態大會、索加曼總冠名金翼獎的2024(第八屆)汽配圈生態大會暨金翼獎頒獎盛典在廣州隆重召開。

以下為無屆創新資本創始合伙人蔡景鐘的精彩演講：

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我一直以來在汽車后市場做投資，這兩年也在關注出海，當然我們也不只是汽車配件的出海，也投資了很多在其他領域的出海項目。現在有一句話，叫不出海就出局，其實對于中國制造業來講，這是一個非常重要的時間，現在都說國內很卷，但是出海是一個機會。現在這個出海的機會，在汽車配件領域里面，其實已經有幾個成功的案例了。

我自己做汽車配件行業投資十年之久，這十年，我們看到國內的汽配項目，無論是從增長、利用、創立到估值，其實出海的項目我們看到的更快，有的公司就幾年時間銷售額已經有四五十億的規模了，就是后起之秀。

反過來，他們拿的融資不多，就用自己的資金也能夠做到這樣的體量。那這個機會來自于哪里?為什么有現在的這個市場機會呢?是由于整個中國大環境。我們講出海的大環境是中國的基礎設施制造業，這些東西已經具備了，所以在國內做了很多的探索，花了很多錢，在數據、電商產品標準化，像三頭六臂，最早把中國工廠的一些產品做成自有品牌，其實點點滴滴做的積累，都能夠使行業具備出海的能力。

在這樣一個大的背景下，中國的出海其實已經從消費品到工業品了，從2C到2B，都已經在往前推進。打個比方，我們今天看到有一個消息，說新康眾的汽車配件跟韓國的主機廠進行深度合作，那么這種合作是由于新康眾同時具備兩個能力，因為我是新康眾的天使投資人。他十年前，融了我們第一筆錢的時候，他做的事情就是投入到信息化改造里面，后面整個新康眾融資了45個億，全部用在供應鏈改造、數字化建設，包括天貓養車的建設。

剛才講到他有兩個能力：一個能力是數字化的能力，他現在跟韓國那邊，這個是他們非常缺的，他需要有數字化能力。我們現在中國有現成的，所以我們出海不一定就是把產品出去，是連我們數字化的工具、平臺和這套能力、這套打法一起出去。像新康眾旗下有一個F6的公司，他就是專門做數字化，做得非常好，幫修理廠做數字化，幫上游廠家做數字化。所以數字化非常重要，我們現在到亞馬遜的平臺運營能力都非常強了，不只是數字化，而且具備了電商的運營能力。所以中國現在的出海有一個很大的紅利是來自于數字化和亞馬遜的紅利，我們有這么多人，原來都是淘寶天貓的玩家，我們現在把這套能力輸入到亞馬遜上面。

一方面是出海，一方面出海是互聯網，同時還有一個制造業，就是供應鏈的能力。像我剛才舉的案例，康眾跟韓國這個公司的合作，其實有一個很重要的能力，就是因為我們有那么多的產品，有供應鏈的能力，有找到好產品的能力，能夠大大節省客戶找產品的周期，品質的控制。

浙江光盛，他不只是一個工廠，也是做了供應鏈的工作，不只是賣自己的產品，也是一個小平臺，他能夠幫客戶形成一個整體的供應鏈方案。在中國這種新的模式下，大家一方面要從工廠走向品牌;另一方面，我們要從我們單一的品類，適當地擴大品類。所以光盛在這方面做了很多工作，就是針對客戶的需求去做一個供應鏈的解決方案。

中國的汽配出海，特別是碰撞件的出海。在去年我們投資了一個江蘇常州的公司，叫凌越。其實我們對常州汽摩配基地一直非常看好，是因為那邊他們已經形成了一個非常完整的各種信號、各種車型的制造能力，這種能力已經具備了。但是碰撞件這些工廠高度分散，前店后廠，前店后庫，后面的倉庫里面都是模具，都是產品。那這一種碰撞件的毛利又高，以前的銷售模式非常傳統，批發到廣州，從廣州又到下面，整個層級很多，物流成本很高。在常州，我們認為汽摩配基地能夠長出非常好的公司來。我們一方面在看國內的保險件，他們有優化的空間。在這個過程中，我們也在投資電商，認為常州的汽摩配基地，一定能夠長出非常大的公司，出海的公司。因為我們這邊制造成本低，品種齊全，我們直接通過新的物流方式、電商模式賣到歐美去，利潤高，而且碾壓原來的其他競爭對手。

我們在這個研究的過程中就去找到了當地的一家龍頭企業凌越，跟他做了非常多的交流，后面也做了很多建議，也投資了這家公司。其實這種公司成長非常快，就是從做摩配開始，到做一些汽車的改裝，就做皮卡車，做蓋子，做一些非常簡單的改裝件開始，到后面做更多的品類，做汽配，每年都是高速增長。去年做到了2億多美金，今年應該是將近3億美金的體量，非常快的速度，利潤也可以，大家都知道出海利潤還可以，沒那么卷。

所以他們做對了什么?這種公司好不好復制?我們還在尋找這樣的公司，我們覺得是有機會的，因為這么大的一個市場，一個公司吃不完的。這是凌越，其實有三種模式，一種模式是桑椹，一種是揚騰的模式，還有一個是凌越。他們具備非常強的數據庫管理能力。

那么凌越是在垂直領域里面做碰撞件的，他跟郎學紅秘書長講的LKQ的品類是很像的。剛才秘書長講到LKQ起家是做再制造，他們為什么做再制造呢?其實也沒辦法，因為美國沒那么多工廠，都搬過來了，其實配件的制造基地不在美國，他們要獲取一些配件，就需要用回收的再制造，特別是后面進入保險公司，保險公司就用這些回收近。那么他用這個起家之后也有很多就用臺灣的一些工廠，臺灣的一些供應商來幫他做這個碰撞件，再到現在，他在歐洲也收割了一家公司，包括一些特種車輛的汽配件。

汽配出海三個非常典型的模式，我們現在講的就是碰撞件，其他都有機會，現在紅利期慢慢就沒那么大了。這三家公司共同踩中了一個紅利，就是亞馬遜，亞馬遜想搶占美國的四大份額，所以這些公司都是在這樣一個紅利期里面發力。像桑椹是從燈開始，一個大單品開始。這個公司是在深圳，因為深圳在做電子產品方面，LED，做電子產品是他優勢的地方。這個技術背景，燈LED方面的技術背景。揚騰，他們偏貿易背景。凌越是偏工廠背景，這個創始人就是搞工廠的。這個凌越的工廠，到今天為止，有一半產品是自己開模具的，甚至自己去生產的。他們在融完這輛輪資之后又開始在國外建工廠，在泰國去設立工廠。

這三個公司其實都是有一個非常好的時點，就是在亞馬遜發力的時候，搶中了亞馬遜的紅利。原來一個汽配公司，他要轉型去做亞馬遜這樣一個電商的玩家，其實是不容易的，但是又能做到，不容易是由于觀念上面，他要去學習很多東西不容易，要轉變觀念最難，就是從一個工廠去做電商，我們見到這種人不是很多的，從一個傳統開工廠的。但是我們又說他容易做到，是因為中國具備這樣的人才的，中國有大量做跨境電商的人才，在深圳坂田有很多，在全國我們都有這樣的電商人才。主要是你觀念改變了，其實我們覺醒有了，是能夠找到這個人的。當然他還有一個得天獨厚的優勢，是因為他自己工廠，他知道怎么去控制成本、拆解成本，甚至做研發，怎么去降低物流的成本。

大家都知道碰撞件，有的改裝件，都是一些非標的、異形的大件，物流、倉庫占他的一半兒成本，你怎么像做宜家家居一樣，你這個產品在研發的時候就考慮它的運輸、存儲，把它結構改變，其實他做了很多改變，這個改變是由于他們原來是做工廠的。這個改變之后為什么還能夠賣出去呢?因為在美國很多舊車，一個皮卡車，他沒那么在乎一定要是一塊整板還是拼起來的，拼起來我的物流成本或者倉儲成本就降一半兒。反過來你是做工廠的，他們可能在這方面的研發能力，在成本控制上面有這個優勢。

我們的目標是希望像LED一樣，未來品類越來越多，現在品類也不是很多，這個行業是非常需要重運營。比如說在倉庫，在美國有8萬平方的倉庫，我到每一個地方都要建倉庫，所以這個經營的難度是很大的。正因為他有難度，這種碰撞件就有壁壘，別人做這個事情，我開過的模具你也要開過一遍，我建的倉庫你也要建一遍，所以就有難度。但是這個SKU非常多，現在玩家也有很多，行業里面也還是有很多機會的。我們現在也在看一些其他品類的電商機會，跨境電商的機會還是有，包括一些底盤件。其實光盛的方向就是出海，不只是一個工廠把東西賣出去，他已經開始在擴大一些品類和服務，也在海外建倉庫，把銷售渠道下沉了，也包括一些數字化的能力，用中國的一些先進生產力來重新改變原來的銷售網絡，還有供應鏈網絡，這樣就提高效率。我們也在看一些其他品類的機會，出海的機會。

東南亞那邊是相當于中國十年前的汽車后市場，機會有，但是也不容易。我們也投了一家公司在東南亞做，說老實話，還是比較慢，人才不好找。那邊你要去規模擴張找人很難，本來語言就不通，找這種專業的人不好找。

現在中國的新能源車、智能車會帶來一波出海的機會，大家也是能夠看到這種機會。我們看新能源車往哪里走，后市場就跟過去。

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