2024年07月25日，由汽配圈主辦，三頭六臂總冠名生態大會、索加曼總冠名金翼獎的2024(第八屆)汽配圈生態大會暨金翼獎頒獎盛典在廣州隆重召開。

以下為肆拾玖坊集團劉超的精彩演講：

聲明：以下內容為速記現場整理，不排除有個別錯別字和語句疏漏，請諒解。發現任何問題，請及時聯系我們，謝謝。

相逢一杯酒，天下皆朋友。各位嘉賓、各位朋友、各位汽車后市場的新老朋友們，現在好!

我放到壓軸的位置，唯一的風險就是人越來越少。但我相信今天冒著臺風還來到現場的都是真愛，也可以理解為也是我的真愛嗎?我相信堅持到最后的，機會一定是留給堅持到最后的人。

這兩年，我的主要精力在肆拾玖坊上。其實我有三段工作經歷：第一段工作經歷在聯想，大概10年的時間。第二段是中馳車福，在產業互聯網里面。大概2年前，我被張總呼吁到肆拾玖坊，之所以加入是因為我人生需要有一段這樣的經歷，我認為這一段經歷才是真正去構建產業的底層，再讓你的業務能夠做得更好。

剛才大家講出海，我從2006年到2009年，幾大州都去過，我還曾經是聯想社招，到學校里面去招聘，然后要放一個全球化的片子，我是里面的主人公，在八一電影制片廠拍了一下午。今天出海已經越來越卷了，你意識到出海就已經有一點點晚了，好在還是能給大家帶來一些增量。

肆拾玖坊更是諸多學校、研究機構、酒企，甚至是跨行業的很多企業研究的典型現象級企業。

成功本無捷徑，奈何現在環境還不好，其實每個人都走不了這條直路，只是你在所在的行業和企業用多彎曲的路達到你的目標，實現你的理想。今天這個環境真的不好，我這兩周一直在出差，在北京我有一個特別好的朋友，他是特別相信國運，在過去十年里面，每一次賭國運都賺得盆滿缽滿。在我們周末的聚會上，他開始底氣有一點不足，用他的原話說，走了大半個中國的出差，甚至是到了南方，看到很多企業在躺平。確實我們的環境不好。在這個環境不好的前提之下，我們最能感受到的是什么?C端是我們的不消費，或者是減少消費。我們今天做汽配生意，做的是B端，B端一樣連著C端。

今天我們正進入縮量時代，縮量時代這一點非常重要，你做的所有的動作會開始不同。在今天這個縮量的時代，大家會更卷，卷產品、卷技術、卷服務，但是你所有的努力也不過是在這個市場上跟存量在做博弈，沒有增量，在做存量的博弈，對嗎?這個剎車片你要賣給汽修廠，你要拼價格、拼數字化、拼服務等，但也無外乎你要說服這個汽修廠把另外一家換掉，換成你。今天我們就是在一個縮量時代下怎樣做好存量博弈，怎么做?是繼續煎和熬嗎?加油也是，要烹飪一杯好的美味。我覺得顯然不是，我們在這里面要找到自己的方法。

在我說具體的方法之前，我先簡單地做一個回顧。過去十年，我們一直在產業互聯網領域做探索、做創新，才有了中歐人大的那兩個EMBA的教學案例，我自己也收獲了很多重要的認知，并且成為人大和中歐的EMBA和BMA的一套體系。

今天這個市場之難，大家無外乎是這個縮量時代下存量博弈里面的一個主體，還有千千萬萬個主體在跟你博弈，對嗎?在這個過程中，很多人有成功，也有失敗，有做產業互聯網做重的，有做產業互聯網做輕的。像《底層邏輯》里說的，世界上本沒有對錯，誰的損失大，就是誰的錯!你要去做調整，你要根據你的損失，你在這個博弈的過程中，基于你的機會，基于你的損失去做相應的調整。剛才是我們的行業模型，如果我們的商業模型，無外乎是S2b2C，在過去幾年里面，中馳車福也是在做這樣的事情。S是供應鏈，供應鏈一定是既是供應的供應鏈的鏈條，一定是一個共同經營的鏈條，你跟上下游一定要參與到一起共同經營，而不只是賣貨。在這個邏輯下，你們是雙贏的，你們是多贏的，否則我覺得是不會有未來，在存量時代下你會敗下陣來。最重要的是中間這個2，因為里面是t和o。今天產業鏈想連接上下游，那你連接上下游的方法是什么?2的英文就是t和o，t是什么?T是數字化，你沒有數字化，就沒有連接能力的基礎。第二個t是tools，你要用你的方法和工具來實現上下游的連接。O是你要組織你的上下游，你要有一雙慧眼去識別哪些是你的上游，哪些是你的下游，并把他們組織在一起，僅這些夠嗎?這些不夠的，你還需要另外一個o，叫operation，你要參與到運營的過程里面，你才能把S2b2C這些做好，你是一個重資產還是輕資產，僅此而已。但是這些的背后都離不開這樣的邏輯。

我做了十年，做底層產業的路由器，去連接上游的配件廠商，連接經銷商、汽修廠、車主，有一天我想明白了一件事，我發現白酒才是產業互聯的底層社交路由器，尤其是醬酒，更是產業互聯的底層SaaS系統。這句話是一個產業互聯網里面投資人非常牛的大咖網紅說的，他去了肆拾玖坊，理解了肆拾玖坊做的事情，他說了這句話，醬酒就是產業互聯的底層SaaS系統，它比我們今天說的那些數字化等東西還在底層。你因為組了一個很好的酒局，你實現了更好的感情融入，然后你們串在了一起。

所以酒是什么?酒是改變世界計量單位的好東西，酒是改變人際計量單位的好東西。白酒，尤其是醬酒，兼具功能價值，它是一個飲料，兼具資產價值、情緒價值，醬酒越放越好喝，但是配件越放越不值錢。有時候開玩笑，超哥，你這活好，我應該囤一批醬酒，跟我現有的庫存做對沖基金，我說有道理啊。

肆拾玖坊連續四年在胡潤百富的全球獨角獸上，連續四年上榜，是醬酒行業里面的唯一一家上榜企業。它從550萬起家，49個人用合伙共創的方式，股權非常分散，但它今天的估值是100億。當初花了5萬，花了10萬、20萬的，今天都已經上千萬，甚至上億。就是這樣一個合伙共創的模型，讓肆拾玖坊成為了眾多酒企和跨行企業爭相研究的對象。肆拾玖坊從來沒有像一個傳統的煙酒店鋪過貨，肆拾玖坊不是一個賣貨的邏輯，肆拾玖坊是一個經營人的邏輯，是一個經營生活方式的邏輯，是一個經營人脈的邏輯。我覺得所有的商業最終會從經營貨到做好服務，再到經營人。像經常說的一句話，公域的盡頭是私域，跟那個邏輯是一樣的。

我用一個最短的品解讀一下肆拾玖坊，我覺得每個行業最終都要實現人貨場的重構，人貨場是你今天做生意里面必須要想的一個三角形，你要想清楚你的貨是什么樣子的，你的人是什么樣子的，你有沒有場去完成你的人和貨的轉化。只是醬酒更加淋漓盡致地體現了這些而已。

肆拾玖坊的模式就寫在肆拾玖坊這四個字里，肆拾玖坊的49，代表了49個人合伙共創了一家公司，代表了因信而來 合伙共創，經營人，首先是從人的角度出發。肆拾玖坊的肆，在古文里面叫酒肆，就是喝酒的地方，延展開來就是社交空間。另外一層含義，在這里面微醺狀態下，你的快意人生，是肆意的肆。在一個社交場里面，再配上這樣的社交狀態，再去融合你的人和貨，實現人貨場的重構，好東西，匠心做好東西，這是肆拾玖坊。

舉兩個例子，去年的時候，我們跟廈門航空做了兩款產品，叫行走天下，我個人非常喜歡，因為我在肆拾玖坊負責產品，包括所有的標品，所有的定制產品，包括營銷，同時還肩負兩個大區的銷售。今年是廈門航空的40周年，做了一款40周年的紀念酒，非常漂亮。昨天和前天分別在廈門做了一個特別大的紀念儀式，習大大當年在廈門的時候，在福建的時候，其實就是一手帶起來的廈門航空。如果大家今天去看我的朋友圈的話，你也能看到習大大給廈門航空的寄語。航空再加醬酒，這是國內。我們再看國外，特斯拉在做酒，特斯拉做了一個威士忌，我覺得審美上更符合老外的感覺，非常簡潔，非常獨特。

汽車行業為什么要跟酒結合?

去年，我進入了醬酒這個領域，其實我沒有太多的精力，因為我同時肩負產品營銷等好多個職責。但是在過去一年，一對的汽后企業加入了肆拾玖坊，邊學邊干邊實踐。

舉幾個例子，小拇指在過去這兩年，我覺得是一家網紅級別的企業，抓住了抖音的紅利，抓住了線上的流量，成功地做了一家今天大家爭相加盟的連鎖，小拇指在跟肆拾玖坊合作。今天是他的內部用酒，是他跟經銷商在一起團建的用酒，未來這款酒我們會幫他再做升級，可以作為他跟他的產品怎么去結合，跟他的營銷怎么結合，有大量的事可以做，因為酒有相對高的溢價，酒又連接人。如果你把你的酒給你上下游的更多伙伴，他們用這款酒，然后干的都是你這個生意，拓的都是你的業務，這才是剛才那個煎熬一起加油的那個加油，對嗎?

京東養車，我們廣州的一家門店，也加入了肆拾玖坊。他把他的休息區做了一個改造，原來是一個休息區，反正大家在這兒就好了，但是他把這個休息區，把門頭跟京東養車合并，有一個肆拾玖坊的門頭。把中間這個休息區，長條的這個，變成了肆拾玖坊的一個植入式的場景，這個長條的背后，左側是這個，右側是那個，他的背后是一個社交空間。今天我覺得最關鍵的是，汽車后市場你要解決流量還是留量的問題，前一個流量是流水的流，你通過各種方式，通過線上的方式，你獲取了流量。各位，拿著便宜獲取來的流量，甚至都不一定是你的客戶，這還不是最關鍵的，最關鍵的你只有把他留下來才是你的留量，才是你的客戶。而汽車服務本質上是一個服務行業，你只能服務周圍三到五公里的客戶，只有留量才是最核心的，留下的留。

大家說公域的終局是私域，其實汽修廠的人怎么做好私域?最重要的是老板有一個很好的茶臺，跟你每一個重要的客戶都能在這里深度的交流。從原來給這個車主去經營一個保養項目，到逐漸去經營這個車的生命周期，到經營這個車的背后的人，到經營這個后備箱。

山東有一個汽修廠，以洗車為主，加一定的保養，他也植入了肆拾玖坊。平時教車主儲值，線上社群定期組織汽車俱樂部，帶著大家出去玩玩，甚至做個露營、自駕。每年在大的節日之前的一個月跟肆拾玖坊聯合做車主答謝會。各位，你的車主沒有經受這樣的禮遇吧，一個大的汽修廠，十來桌人，在一個五星級酒店，大家一起答謝車主，順便是肆拾玖坊的品鑒會，順便去為每一個車主去打造他的后備箱工程，每一個成功的男人背后除了有一個了不起的女人之外，一定有一個不錯的后備箱，對嗎?

另外一個是山東的汽修門店，這個門店很大，在一個地級市，能拿到幾千平米、上萬平米的汽修廠，自然有很多豪華車的車主，所以他加了肆拾玖坊的門店，更好地經營他的客戶，經營他的圈層。

還有一個汽配門店，在山東的汽配城里面，一個做汽車電子的門店，他的一面墻做了肆拾玖坊，在前面植入了一個特別好的茶臺，平時跟這些同行之間做交流溝通，去經營這些人，順便做好自己的生意。

這個是廣州東莞一個銷售名車的店，一樓是車的銷售展廳，二樓原來是辦公區，把這個辦公區改造成了一個肆拾玖坊縮小版的會所，這里面有家宴、茶臺，在這里能夠坐下來，白天賣車，晚上大家有家宴，鞏固社交關系，甚至拓展新的客戶。當一輛車交車的時候，再配一個非常好的儀式，能夠正兒八經地請他吃頓家宴，再去做后備箱工程。我覺得經營人才是終局。

正在探討合作的還有某汽配連鎖大佬，一旦這個發布出來，對大家來講是爆炸性的，還有很多的汽配廠商。

其實肆拾玖坊發現了這些行業里的這些玩家在做這些事情的，肆拾玖坊的總部也在做相應的調整，為這個行業設計相關的東西。比如換門頭不一定容易，我們現在在設計燈箱。內部的物料場景怎么去結合，也都做了相應的物料示意。你的汽修廠，我們可以做車貼，加油口的位置，你可以放上請喝53度醬香，貼一個車貼，我們都會給相應的品鑒酒，給我們這個行業里面的汽配商、汽配店，甚至包括上游的廠商去做相應的支持。每一個角色打法是不一樣的。

回到今天的主題，縮量時代的存量博弈。商業模式的重心正在改變，一方面，你要抓好人貨場的重構，剛才肆拾玖坊講的人貨場就是典型的案例。你要做好天網、地網、人網的融合。我們花哥做的就是抓的天網。地網是社交場，完成體驗。人網是負責裂變，所有的這些都是圍繞著用戶運營。不管是公域到私域，還是純私域，還是線上社群、線下私域，整個商業模式的中心在朝著人貨場重構，天網、地網、人網的融合在發展。

下游跟用戶實現怎么共建，上游在做怎么跟你的廠商一體，所有的核心背后的邏輯就是合作共創。我覺得所有的生意最終是這個邏輯，這是一個非常形象的比喻。各位都是在這個產業里面一個個的角色和主體，有人普通一點，有人靚麗一點，那些實現商業覺醒的人，使用了好的工具，不管是數字化還是AI，還是商業模型創新的這些角色，它會變成珍珠。但是這個行業里面總有人拿著一根線，還有足夠的格局、足夠的情懷，又懂商業規則，幫大家把這些珍珠串起來，形成一條一條面向未來的供應鏈，這就是一個項鏈。河蚌還是那個河蚌，珍珠還是那個珍珠，河蚌是河蚌的價值，珍珠是珍珠的價值，當你掛在這個項鏈里，你成為項鏈價值的一部分，這就是肆拾玖坊，肆拾玖坊沒有增加一個增量，全國的白酒也是在縮量里面，我們也是跟別人存量博弈，但肆拾玖坊用了合伙共創模型，團結全國酒友。把用戶變成超級用戶，把超級用戶變成合伙人，把合伙人變成股東，就是串起來的一個項鏈，而這個項鏈今天值100個億。

我們沒有做太多的工作，原來你也喝酒，你只是喝得是亂七八糟的。你只要有一個項鏈告訴大家，大家信你，最后的人都喝肆拾玖坊的酒，除了茅臺之外，你10%、20%的需求是要茅臺，是繞不過的，但是剩下的都可以是肆拾玖坊。這是肆拾玖坊特別簡單的邏輯，在縮量時代下的存量博弈，合伙共創就是新增長的破局之道，這最后最最重要的是人，是你自己，是你自己的狀態，是你要連接什么樣的人。我覺得人這一輩子無外乎是生意、生活、生命，做一個好的生意，過一個有質量的生活，跟一幫有質量的人，對嗎?但你的狀態很重要。成大事者一般都像杜月笙一樣，杯中酒常滿，桌上無虛席。這些人狀態好，他能連接人，別人能夠信任他，他有情懷，利他，懂商業規則，他能把珍珠串起來，串成項鏈，我覺得這是行業最需要的。你要么成為那個珍珠，要么你是哪個穿線的人。最終是這個行業多了那么幾個項鏈，而剩下的可能面臨著被淘汰的結局。

所有的好生意都是一種新生活方式的展現，所有的好事業都是一群志同道合者的歡聚，我覺得人才是所有的根本。看似你供貨的是一個上下游的企業、一個單位，本質上你是交的一個人才產生了這樣的業務。

過去一年我也思考了很多，很多人說超哥你守著肆拾玖坊，你管著肆拾玖坊所有的產品，對接上你就等于對接上肆拾玖坊30億的資產，有模式、有打法的這么一個酒廠。你也管營銷，你也懂汽車后市場，你能不能親自帶我們干?我決定從今天開始帶著大家干，好嗎?我正在成立一個酒友社，就是希望在產業里面去找到合適的人，一方面他可以簡單的只是我的用戶，他體會肆拾玖坊怎么玩。另一方面，他可以變成一個經營肆拾玖坊的重要角色，再次他把肆拾玖坊這套玩法再輔助還回到他自己的業務里面，因為這兩者里面就是雙螺旋，他們之間是相互影響、相互促進、相互發展的。它就像是一個福利、復業，你花的是10%的時間，但你可能得的是200%的收益。這是一個提升認知的俱樂部，是一個資源交換的小圈子，是一起吃喝玩樂的一幫朋友。

今天跳出汽車后市場再看汽車后市場，我覺得心里特別爽，特別清楚，身邊也有很多跨行業的人員，能不能跟大家做一個融合。做一個高認知、高勢能、高資源，還能喝一點兒好酒，還能交好友的這么一個社群。通過這個社群，然后帶著大家用肆拾玖坊的打法去做這件事，帶著大家去邊學邊干邊實踐。

我特別認同韓老師剛才說的，免費的是不可以的，你得有一個簡單的投名狀，你給我2999，我還你4個2999，就算咱們交個朋友。一箱六瓶肆拾玖坊開門紅酒，價值2999元。一次兩天一夜破局重構課程，這個課程全部是基于案例，沒有那么多的說教，帶給大家，它一樣價值2999。我帶你正兒八經地認知好的醬酒，什么叫好酒，我帶你到茅臺鎮最神秘的地方，來一個三天兩夜的神秘醬香之旅，這個一樣價值2999元。如果你覺得還不過癮，我給你2999的優惠券，國慶之前你找我買酒，我給你減2999，如果感興趣你就進來。

我是汽車后市場里面最懂醬酒的，懂醬酒里面最懂汽車后市場的，在兩者之內還是最懂合伙共創的，這是我之所以加入肆拾玖坊底層的邏輯。肆拾玖坊當你60歲到80歲還可以干的事，如果你認為你人生的最后一站是干一個這樣的事，那你是不是應該從今天開始，學會在縮量時代下怎么做存量博弈，一定是合伙共創，才能幫你破局重構，做好供應鏈-共營鏈-共贏鏈。跟著超哥好吃好喝，跟著超哥有房有車。

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