2024年07月25日，由汽配圈主辦，三頭六臂總冠名生態(tài)大會、索加曼總冠名金翼獎的2024(第八屆)汽配圈生態(tài)大會暨金翼獎頒獎盛典在廣州隆重召開。

以下為汽配圈跨境業(yè)務合伙人李春瑾的精彩演講：

聲明：以下內(nèi)容為速記現(xiàn)場整理，不排除有個別錯別字和語句疏漏，請諒解。發(fā)現(xiàn)任何問題，請及時聯(lián)系我們，謝謝。

大家好，今天我?guī)淼闹黝}演講是《鏈接萬“務” 出海筑基》。大家一直都在說，如果不出海就出局。非常高興和榮幸在這里跟各位汽配圈和后市場的好朋友們一起來探討如何把好產(chǎn)品賣到全球去。

我們現(xiàn)在汽配圈的跨境業(yè)務能跟大家?guī)硎裁茨?我們可以一站式解決大家獲客的問題，用一句話解答：我們通過全球截留+大數(shù)據(jù)和人工篩選的方式，直接把全球買家找給各位，拉到您面前。我們本身的業(yè)務，現(xiàn)支持五大洲200多個國家和地區(qū)，目前在菲律賓、洛杉磯等有我們的辦公室，中國北京、河北、天津也有我們的服務站點。

對于海外辦公室的布局，我們在菲律賓的辦公室主要承接的是東南亞地區(qū)、“一帶一路”等地區(qū)的業(yè)務，相對來說質(zhì)量比較好、各種標準達標率較高、利潤空間也比較好的產(chǎn)品，我們會把它賣到美國、歐盟等地方。除此之外，一些中轉的國家，我們都會從巴塞羅那的辦公室出去做對應的內(nèi)容。我們整個跨境業(yè)務的團隊成員全部都有超過十年以上的全球獲客的經(jīng)驗。

在座的各位有很多都是資深的跨境人。在跨境、出海的過程中，其實在海外的范圍內(nèi)，能夠真正有效獲客的方式其實就那么幾種，比如參加展會、投投廣告，買點兒流量、投一投臉書，、買點兒谷歌的關鍵詞，比如說找跨境銷售團隊跑業(yè)務;還有被動地等待著外貿(mào)公司給訂單，大概是這幾種類型。

但是，將所有的方式集合在一起，并且能為結果負責的方式，就是我們今天正在做的方式。很榮幸今天跟大家匯報一下，我們在遞交結果這件事情上整整做了三年的時間，里面的方法論是過去十幾年一直在做的，但是市面上做跨境獲客這件事，有很多做海關大數(shù)據(jù)、廣告平臺代運營的，也有很多拍短視頻幫助代運營的，這幾方有一個共同點，就是大家都不為結果負責。海關大數(shù)據(jù)，是讓客戶先買一年的服務，自己去查詢。廣告代運營，只是把這個工作做了，但不為結果負責。流量的平臺方，需要自己找人來運營。而我們希望能把產(chǎn)品直接賣出去這件事有結果，所以我們敢承諾，通過我們所有的方式把海外買家直接找到，并承諾買家的數(shù)量和質(zhì)量。

過去，我們用這套方法論做過什么事情呢?在做汽配產(chǎn)品往海外銷售之前，我們在所有的大機械領域幾乎做了一個遍。我們曾經(jīng)用一年的時間，在海外直接截留找到挖掘機的買家，一單賣了500臺挖掘機，一年賣了2.5個億。現(xiàn)在介紹一下這個方法論具體是怎么做的，直接講一講我們看到的問題，以及是怎么解決的。我們看到的一個最主要的問題：現(xiàn)在賺錢越來越難了。更詳細地講，應該是從2019年10月份往后，好像這個業(yè)務相對增長性比較低，做起來感覺到費勁了，以前賣貨好使的方式現(xiàn)在也不靈了。

我們的業(yè)務出海做了至少有十年，我相信在座的各位都是出海的資深人士，為什么在出海這個過程中也依然遇到很多瓶頸，現(xiàn)在賣貨越來越難了呢?這么講，積累的年數(shù)越多，比如出海的時長是十年、二十年，老客戶就那些。如果一個老客戶去年買了1000萬的貨，在今年這種經(jīng)濟情況之下，我們希望這個老客戶買貨變成1個億，現(xiàn)實嗎?所以現(xiàn)有的老客戶數(shù)量和現(xiàn)有老客戶開發(fā)的增量，相對來說就沒有之前做的增量那么強了。還有一件事情，除了老客戶之外，新客戶的拓展方式太有限了。

國內(nèi)的生產(chǎn)廠商利潤相對還好，但是對于很多經(jīng)銷商來說現(xiàn)在已經(jīng)是微利了。對于我們國內(nèi)持續(xù)的價格，就是兩個字：內(nèi)卷，不是卷死自己就是卷死同行，反正現(xiàn)在是非常紅海的階段了。造成這個情況有一個最重要的原因是我們銷售面還是太窄了。我這里說的銷售面太窄有兩個意思，第一層意思是說，我們進駐的國家太少了。我舉個例子，比如中國是一個比較大的魚塘，很多同行都看到這個范圍內(nèi)不停內(nèi)卷，卷價格，始終降低利潤，出來的報價比成本都低，除此之外，我們?nèi)绻氚旬a(chǎn)品銷出去，一方面是要拓展更多的魚塘，現(xiàn)在非常多的企業(yè)已經(jīng)在這樣做了。中國作為汽車制造領域里的出口大國，全球30%的汽車配件都來自于中國制造，可見我們中國的企業(yè)出海的比例有多高。另外一個深層的意思，有些國家和有些魚塘已經(jīng)去開發(fā)了，但是效率太低了。比如在東南亞、“一帶一路”、歐美等一些已進駐的國家里面的固定往來業(yè)務客戶總數(shù)，即使行業(yè)龍頭在其他全球的合作伙伴里面也不過就1000多家。所以我們要開拓更多的魚塘，并且有效拿下那個魚塘，才是真正賣貨的關鍵所在。

我們來講一講解決的辦法，就是跳出魚塘看世界，要想辦法在更多的魚塘里面做出有效的方式。在海外這件事情上有特別多的大數(shù)據(jù)，海關大數(shù)據(jù)、船運大數(shù)據(jù)、各種企業(yè)的大數(shù)據(jù)，市面上充斥著特別多的大數(shù)據(jù)。那這些大數(shù)據(jù)之間有什么區(qū)別呢?每一家為了賣對應的年卡，或者是服務，都號稱海量。其實在獲客領域里面，我們真的需要海量嗎?像全球有幾十億的數(shù)據(jù)，對我們來說只需要真正對買貨有需求的那些就足夠了。所以有的時候數(shù)據(jù)越海量，反倒在精準度和轉化度上就越麻煩。我們需要把原來在市場上有的、遇到的所有號稱大數(shù)據(jù)的內(nèi)容當成有效的工具利用起來，把工具真正變成支撐我們銷售的增量，才能真的帶來增長。所以，找到精準的要買我們產(chǎn)品的那個人，這就是一個技術活。

我和汽配圈跨境業(yè)務團隊在過去的十幾年時間里面所有的摸索，團隊在海外一線的所有外貿(mào)的經(jīng)驗就是要解決這件事。那么汽配圈現(xiàn)在有的，對應用來做工具的大數(shù)據(jù)和市面上有什么不同呢?首先我要聲明，本身數(shù)據(jù)這個層面不是外賣，它不是一種商品，它是我們?nèi)粘＿\用找到海外買家的工具。我們定義的大數(shù)據(jù)跟市面上有兩個不同點：第一點，非常精準，是可以直接通過大數(shù)據(jù)的方式來分析在全球?qū)ξ覀儺a(chǎn)品感興趣的買家的情況。第二點，我們本身有的數(shù)據(jù)保質(zhì)期好，我們能看到全球在三天之內(nèi)銷往海內(nèi)外的對應商品都賣去了哪里，都有誰買到了，賣了多少，以及賣了多少錢。除了這個數(shù)據(jù)本身準確以外，我們經(jīng)過過去時間的實戰(zhàn)，把數(shù)據(jù)做了清洗和篩選，能找到對應的買家，并且這個買家的準確率也是比較高的。所以我們現(xiàn)在提供的這個內(nèi)容，是可以用全球精準的大數(shù)據(jù)全球截留，一站式把海外的買家直接拽到面前。

剛才提到大數(shù)據(jù)的內(nèi)容，在海外這件事情上，做跨境業(yè)務其實都是明碼競爭。怎么講?在國內(nèi)做業(yè)務，比如說賣濾清器，在國內(nèi)常規(guī)的情況下，您可能會跟我說，這個濾清器成本多少、利潤多少，賣多少錢，這是國內(nèi)的銷售邏輯。但是在海外業(yè)務中，我們不需要您告訴我定價是多少，我們會反向告訴您，您的產(chǎn)品經(jīng)過分析，適合在全球哪些市場去銷售，在那個市場什么價位區(qū)間能銷售出去，大概的競爭對手一共有多少。

決定銷售閉環(huán)的關鍵信息有兩個：第一個是需要找到對產(chǎn)品有需求的買家，第二個是能聯(lián)系上他。在能判斷有需求以及需求多大這件事情上，全球范圍內(nèi)數(shù)據(jù)都是透明的，現(xiàn)今的大數(shù)據(jù)就可以做到這種程度。

在ChatGPT和大模型飛速發(fā)展的今天，我們應該利用這些對應的數(shù)據(jù)來擴大找客戶的效率，而不是像原有鋪人的方式，去做各種各樣投入，那樣我們的成本也會比原來高很多。用今天這樣的方式就可以非常批量化地提高效率。這里有一個直觀的感受是什么呢?就是剛才提到的，我們找到了這部分有需求的買家，并且我們能夠聯(lián)系到對方。能聯(lián)系到對方有很多的方式，海外也像中國一樣，打電話、用海外的社交聯(lián)系，或者發(fā)郵件，我們能保證至少提供我其中兩種方式，能夠滿足客戶直接跟對方對上話。如果我們汽配圈的跨境團隊把您的產(chǎn)品對應的全球買家都拉到您面前，接下來會怎么樣呢?我不能保證每一個拉過來的買家都能成單，但是至少您多了一個在全球范圍內(nèi)曝光和產(chǎn)品銷售出去的一個機會，剩下的事情就交給您了，這完全取決于您本身在產(chǎn)品層面的性價比，在目標市場上是不是質(zhì)量過關。

那這么多買家里面轉化周期是什么樣子呢?在過往的實踐過程中，我們幫您找到的所有買家轉化率在2%-20%之間。在這么多的買家里面，有一些買家在溝通之后會很快下單，整個下單周期是兩到五個月。在這個過程中，我們幫您找來的買家，承諾6個月之后必尋單，是因為這個數(shù)據(jù)作證的原因。

那我們用大數(shù)據(jù)的方式，用全球截留提高效率能提高到什么程度呢?大家可以回去梳理一下現(xiàn)在所有的跨境業(yè)務，在目標國家已經(jīng)有的合作方數(shù)量有多少，我們每天可以提供5家國外活躍批發(fā)采購商給到您，承諾全年不低于1500家，這個里面是包含在全球范圍之內(nèi)的。在今天這個時代，尤其是汽車和汽車后市場如此內(nèi)卷的情況下，我們用大數(shù)據(jù)的方式批量地、大范圍地提供意向的買家給到您，相當于在白熱時代直接給了您一把砍刀，剩下的時間就交給您了。

在我們提供的1500個買家里面，分幾種類型，一種類型是著急買貨的，并且溝通完之后馬上就能轉單的，這種能直接通過尋單、打樣、下單的方式，您能看到結果。還有一種方式，買家嘗試完之后買了一單，發(fā)現(xiàn)不錯，還會再有對應的復購，成為我們長期的合作伙伴的類型，海外的批發(fā)采購商是比較多的。還有第三種類型，溝通接洽完之后，或者是性價比，或者是產(chǎn)品標準，或者是信任度和推廣層面上，沒有馬上轉單，但是買家已經(jīng)是一個高意向客戶，未來可以去做轉化。我們可以幫助很多企業(yè)快速在海外建立批發(fā)采購商的用戶池，一年1500家，兩年就3000家，全球范圍內(nèi)真正高意向用戶基數(shù)有多大可以算出來。

有一種大家非常熟悉的方式就是展會，谷歌投放、TikTok已然成為在海外獲客中的三種巨頭方式了。我們來聊聊今天大數(shù)據(jù)的情況下，在展會能做哪些賦能的工作?展會的形式大家都很清晰，要花錢買展位，再布展。但是有一個問題，像法蘭克福展會、廣交會已有多年舉辦經(jīng)驗，在沒有去之前大家就知道投入產(chǎn)出比有多少，還有一種情況是除了熟悉的展會以外，其他的眾多展會中怎么選擇參加。全球在汽車配件里面，知名的展會每個國家都有一到兩個，但全球有260多個國家和地區(qū)，這么滿打滿算下來，在全球展會里面知名的也有千八百個，參加一個展會的費用，均數(shù)以十萬塊錢來算的話，那千八百的展會怎么選擇?大數(shù)據(jù)發(fā)展到現(xiàn)在，是可以結合我們現(xiàn)有產(chǎn)品的情況，在全球做分析，可以知道您對應的產(chǎn)品特點適合哪些國家和地區(qū)，可以推薦適合參加的國家和地區(qū)的展會。舉例子，如果你的產(chǎn)品本身性價比較好，而且質(zhì)量也有保障，那就很適合東南亞市場、“一帶一路”市場、巴基斯坦市場等等，要在目標市場里面，把這些展會全部打透，未來就把產(chǎn)品賣到這些市場，可以有效地節(jié)省預算。我們現(xiàn)在用大數(shù)據(jù)的方式，可以把參加展會的所有企業(yè)清單直接列出來，哪些是真正需要你產(chǎn)品的高意向客戶，哪些是海外的全球同行，哪些是非相關性的企業(yè)，這樣我們的銷售在有限的時間里面就可以更高效地直接對接高意向客戶，形成轉化，提高效率。

在獲客層面上，在過去的十七年里面，我就研究了一件事，就是獲客。從獲客的板塊來說，其實做出增長就兩步：第一步，先找到全球感興趣的買家過來，您繼續(xù)接洽，報價，再介紹對應的產(chǎn)品，然后把這個客戶放到我們自己的客戶池里面，從新客戶到老客戶的周期開始運營。第二步，提高轉化率，剛剛有提到轉化率在2%-20%之間，是什么原因決定了轉化率不同呢，是信任。

現(xiàn)在的很多公司在講，在一些必備的海外平臺的布局相對來說也不是百分百完善的。像谷歌關鍵詞投放、臉書的主頁、TikTok，TikTok作為一個日活30億的用戶平臺，它相當于過去五年以前的抖音。我們經(jīng)過實踐發(fā)現(xiàn)，其實在TikTok上，就算不買流量直接發(fā)布，短視頻的自然流量也要比在國內(nèi)發(fā)抖音的量要大得多。那汽車制造業(yè)在國內(nèi)和全球已經(jīng)入駐TikTok的企業(yè)不像國內(nèi)這么內(nèi)卷。像這一類有效的、必備的、必鋪設的平臺，大家是不是已經(jīng)做了，在這些全平臺的輸出和內(nèi)容呈現(xiàn)上，不是我們在市面上找代運營的公司幫發(fā)信息就可以，所有的代運營都要圍繞結果提高導向，圍繞結果提高轉化率去掛鉤，專業(yè)的事情需要專業(yè)的人去做。所找到全球的買家，在大數(shù)據(jù)的加持之下，廣告也好，首頁的運營也好，都是可以跟銷量直接去掛鉤，提高轉化率的。

我們始終堅信好產(chǎn)品全球賣，汽配圈跨境業(yè)務團隊也非常期待跟各位有更多的交流，也希望大家所有的好產(chǎn)品都能夠全球大賣。

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