2024年07月25日，由汽配圈主辦，三頭六臂總冠名生態大會、索加曼總冠名金翼獎的2024(第八屆)汽配圈生態大會暨金翼獎頒獎盛典在廣州隆重召開。

以下為SCR超技CEO鐘毅的精彩演講：

聲明：以下內容為速記現場整理，不排除有個別錯別字和語句疏漏，請諒解。發現任何問題，請及時聯系我們，謝謝。

我在汽車后市場應該算一個新兵，但是我在汽車行業從事的比較多，這次特地想跟大家來說一下海外出海的一些新趨勢。因為配件，我找了很多汽車配件的，希望把這些配件能做到海外，把我僅有的經驗分享給大家，看我們怎么做的海外。

說到汽車配件出海，我們要說到將來汽車的發展趨勢。我聽了王軍總的介紹，說去年出口是491萬臺，我們的真實數據，總共出口了522萬臺，當中491萬太新車主機廠出口，另外31萬臺是二手車平行出口，平行出口我們出的比較多，第一件事，我們現在看到所有的主機廠的海外趨勢是在海外開始做KD主機廠了。我們接觸了很多主機廠都是花了100萬甚至于200萬的調研費去做了海外的布局，我們現在有一個口號，叫今天不出海，明天就出局，所以出海是一個必然趨勢。

大家知道很多主機廠在海外已經開始做了，這是比較早期的，新的有更多的主機廠出去。今天是汽車后市場的介紹，我們看到大家都在說一些配件出海，實際我們還有售后維修人員的出海，現在海外需求量很大。我們前年和烏茲別克斯坦進行合作的時候，當時把我們的一些售后工人拍了照片放在他們的門店上。原先所謂的中國售后派一些德國技師很有名氣，現在是海外放一些中國的技師，把我們作為海報，就會很厲害。我們還有配件技術的培訓，海外人員希望到國內進行新能源的培訓，因為新能源的培訓也只有中國才有。我們現在因為售后的缺乏，才造成我們現在的二手車，所謂的平行出口，去年31萬臺。我們把新車上完牌再以二手車的形式去出口，因為有很多的海外國家是有要求，必須要求這個車出去以后有售后質保，但是我們沒辦法做售后質保，只能作為二手車在出口。

因為平行出口車批量化、交易化比較大，客戶一次性要100臺、300臺、500臺，那我們就能幫客戶批量化的采購。因為產品所有的單一化，客戶需求的統一化，造成了很卷，前面大家都在說卷，汽車行業在海外出海，從2021年、2022年的10%到15%的單車毛利，現在單車毛利不足1%到2%，一臺車也就500塊錢到1000塊錢。在很卷的時候，我也看到了汽車配件出海的新趨勢。

現在，我們出的平行出口價格都比較高，因為都是新車，現在出的大部分國家，北美、歐洲對中國的關稅已經在增加了，歐洲針對于上汽的增加38點幾，美國說到年底特朗普上臺已經會增加到200%的關稅，這個關稅在不停地上漲。像平行出口的價格，單價也比較低，出口的方向也比較少，主要的方向就要往非洲、中東、東南亞，甚至于南美國家，但是這些車，新車的價格都會比較貴。

現在，我們看到有一個網約車市場，我們在開會培訓的時候一直在說。網約車市場，大概有600萬臺車左右，測算了一下，按照年處置10%，網約車有一個特殊的習慣，是四年以后每年都要淘汰，一直到八年就結束。我們后來看了一下，發現網約車會大規模淘汰，按照600萬臺，推算2019年、2020年網約車大批量上以后，今年是一個網約車下線大年。2024年，我們研究的網約車下線，至少是70萬到80萬臺要下線。我們在年初的時候就預判，網約車下線以后，海外的需求體量會非常大，由原先一臺單車的網約車，從3萬、4萬，了解到現在的市場已經到1.8、2萬多了，這個車我們會判斷會大規模的出，因為它是舊車，它使用了四年，它的行駛公里數已經10萬到15萬公里，它有大量的東西需要更換。

二手網約車在非洲、尼日利亞，我們接到訂單都是300臺、500臺，甚至1000臺的訂單。現在的埃塞俄比亞，它只允許中國的電車才能進去。我們在競爭這個市場的時候，是和日本競爭，日本有大量的二手車淘汰，但是中國有大量的網約車，這是全世界都沒有的，中國的網約車有強制規定，八年強制報廢，他開四年到五年的時候價格是最便宜的，這些網約車的需求在海外的需求都很大。

土耳其出了一個關稅40%，堅決不允許中國的汽車整車進去，但是中國所有的商品，只要到當地生產，土耳其是立刻歡迎的。我昨天接到最新的通知，伊朗也放開了二手車，中國的車可以出口到伊朗去，原先是整車不能去的，我們和伊朗大使館也進行了聯系，下周我就去伊朗大使館，和他們具體聊一些中國的二手車。

歐盟針對中國的關稅在不停地上漲，前面一個模式是什么呢?網約車淘汰下來，大批量的網約車會去非洲、南美、東南亞，同時海外是一個KD的市場，接下來是一個很大的KD市場。最近，我們在談海外出海的時候，很多有先見的一些汽車配件商已經和我們在談了，海外的KD，汽車配件怎么能供應過去，這個需求的配件不是兩萬套，可能一次性就采購三萬、十萬，這些配件完全可以跟著我們到海外去的。

我們看到在海外，KD是我們說的第二個模式，我們最近在討論這個話題，出口商都在討論這個話題，應該是中國的一些國央企全部都在往這個項目投了，特別是海外的KD，我們前一陣有十幾家國央企應該對這個非常感興趣。因為KD解決了當地的生產制造，同時降低了稅收和物流的成本。我們現在問了很多的海外，我們對海外的判斷，像特朗普在前兩天說的，只要中國的新能源生產廠家到美國來投資，堅決愿意的，但是如果你們是把產品賣給我們，是堅決反對的，同樣我們也得到了像印尼最新的消息，印尼針對中國個別的汽車一些關稅征收到了200%的關稅，針對中國的商品，他一定會提出各種門檻，希望跟中國有各種談判的空間，所以下半年的KD會很厲害。

這個KD跟大家想象還不一樣，大家想想一個地方投資做KD，我們最近和澳洲在談做KD，可能當地的國家，他的年產量，比如說3萬到5萬臺的KD組裝有可能就滿足當地的需求了，因為當地總共就3000多萬人口，還有其他的車進去，選擇面會比較大，我們覺得3萬到5萬臺，有一些甚至于30到50萬臺，地區不同，他的需求量KD也是不同的。

前面說到二手車的出口，我們之前參照了日本的出口規章制度，前面王軍總說的統一的標準，統一標準在今年年初的時候，針對于二手車出口，中汽研出的《二手車出口的維修準備標準》，針對于二手車的檢測，在二手車行業我們有做相關的標準了。所以標準化的統一現在在一點點統一，實際上在二手車行業在統一。在我們這里統一以后，針對網約車的二手車出海，需要的標準件，能不能提供相應的配件，能不能供給我們最及時，能不能把這條線路打通，可能就是需要靠大家。

我們看到二手車整備，出口有幾個標準：

第一，車輛車況的統一標準，這是國家現在有規定的。

第二，人員技術的穩定，新能源現在國內的技術好一點，海外基本沒有維修的技術。我們現在還在研究，特別是一些左舵改右舵。維修準備可以批量化的操作，希望把左右舵的更換，把整個項目要落地，包括配件供應鏈的整合，因為配件供應鏈，我們也希望通過整備以后，統一的標準，統一地把這些送到海外。

第三個是車輛的檢測。我們在做貿易的時候，對我們來說，只要有錢有利潤的東西我們都會去做，一臺車要出去的時候，做的傳統油漆這一些。二手車的檢測，是因為我們的車要裝船裝貨柜，進去以后新能源車屬于易燃易爆危險品，電池是不是安全，是不是在運輸過程當中著火。去年的時候，中國大眾有一臺車，在滾裝船運輸的時候，在海外，3500臺汽車都燒沒了。所以車輛的檢測對我們新能源出海是一個新的東西，這也是新的配套的產品。

電池整備，大家都比我在行，所謂的電池均衡、電池的檢測。在電池上面，我們又看到海外有一個新的市場，我們發現整個中國汽車后市場那么多人在做電池，只有一家在做相關的東西，那么市場需求體量巨大，我們也跟著這一波風賺了一點錢。

現在新能源車的出海，我們發現網約車的出海，所有的網約車，中國的車是具有CD卡帶，甚至于沒有很多的功能，然后客戶需要的車機。因為中國造車機也非常便宜，現在在海外出海的時候，跟客戶更換一個新的車機，車機帶各種各樣的語言，帶各種各樣的APP，這一些都是我們現在傳統的，大家在做汽車配件后市場的人都沒有去做，海外需求很大。我們前面說了，一年出口500萬臺車，今年沒大問題的話，是600萬臺車，意味著幾百萬的市場需要大家提供這么多東西，但是目前汽車配件后市場都沒有在做這一塊。

電池做一個均衡，我去年找了三款網約車，北汽、比亞迪、榮威的，我把所有的電池都拆了一下，仔細進行了一些研究，我看這個電池到底怎么做好。我們發現電池有一定的衰竭，大家現在做的方法一般都是把不好的電池更換，把好的電池換進去，但是能維持多長時間，是不是好，這是一個問題。后面我寫了一個電池的復雜性的維修。

現在我們發現，在海外，北美2013、2014年就賣了30萬臺，到目前為止賣了100萬臺，大部分的車都是在東歐、北非做網約車，這些車當時續航里程是185公里，包括大家熟知的寶馬i3，都是續航200公里的。經過十年，現在的續航只有80公里，只有80公里以后，他的電池急需要更換，但是凌風原廠的很少了，因為185續航的電池廠家已經不生產了，新生產的就是400公里續航的。像這個電池有沒有技術能把它解決，有沒有技術讓這個車可以重新行使，客戶行使已經到80公里，已經不夠了，他需要解決這個問題。但是汽車后市場，我們發現基本沒有人去研究這些海外的市場。我們在做這一塊的時候，我們是找到了一個匹配性的電池，是用寧德的，通過BMS的更改，把續航里程增加到410公里，海外的很多訂單都在找我們。國內在卷的時候，海外有一大波的機會大家沒有去看。

去年我研究了新能源車以后，發現以2019年為一個界限，2019年之前的電池很多，很難修復，產品質量非常不少，2019年以后的電池產品質量都非常好，我們做了一個區分。我們希望行業在卷的時候，實際上有很多機會，有沒有可能看到所謂的三電系統，電機是我們發現壞的最少的，基本沒有維修。電池是我們碰到最多的，中國應該在2021年、2022年的時候，當時有一大批庫存的寶來賣到了中東，這些的續航220公里，這兩年馬上就要淘汰了，那有沒有人去做，這是一系列大家碰到的問題。

電控里面就是娛樂控，我們做了仔細的研究，凡是賣出去的海外客戶，他的娛樂屏都沒法使用，因為中國裝的是中文的APP，甚至于現在一些新能源車，他的反光鏡折疊，到開關的行使，都要到車機里面去控制。但是海外的客戶不懂中文，現在海外的客戶就碰到這一大塊的需求，有沒有誰去幫他解決這些問題。大家在看市場的時候，是看的老市場，我們看的是新市場，新市場的客戶需求點跟原來是不同的。

我做汽車配件總共的經驗，一個是常規配件的需求。我們在俄羅斯地區，經常會有2000萬、3000萬的訂單，我們進行了比價、報價，做OE的對比，然后把所有的東西做完，做完之后發現怎么做也做不過中國。我們現在針對于海外客戶，只要超過100萬以上的備件報價，我們就不報了，花了很多精力，沒有業務效果。我們發現和汽車后市場很多做配件的，跟王總說的，有很多關系，可能做假貨，我們就是正規的4S店的貨，所以價格拼不過他。

緊急需求配件，我們發現海外需求很大。他的要求是一個星期之內，這個客戶在行使的時候車撞了、碰了，他需要馬上把這個零配件給他送過去，這個需要空運，當地的貨款回收，包括你的國內采購這些配件，最緊急、最速度快地幫他供過去，但是這一塊目前很缺乏。我在莫斯科大街上經常看到很多車沒有大燈、沒有中網，他就在路上開的，因為他沒有這些配件。像緊急配件，我們建議國內的經銷商可以看，可能你們還沒做，我們在做出口貿易的公司，已經有很多國企央企在海外開始建海外倉了，海外倉建立以后，國內的配件，你們只要放到我們那個倉，我們就可以幫你在海外進行銷售。我覺得大家做配件的，是不是也可以加快速度跟上我們的節奏。

升級需求，像電池的升級需求，海外有很多中國的車，新能源車，包括汽油車，這些技術，所有的東西都在中國，我們看到海外維修的需求，很多海外的客戶他們是很休閑的，到周末他們就要開著房車出去旅游。像房車所有的維修配件都是中國造的，我們發現海外的維修缺乏很厲害，海外的客戶現在都不敢買中國的房車，說中國的房車造得很漂亮，看著也很好，但是開出去兩三次之后到處都響，找不到維修配件，找不到維修的材料，所以這一塊有沒有相關人員去提供。

這是我們做了B2B海外維修的四大核心要素，國內有大量的零配件，海外有大量的需求，實際上兩邊是相對應的。在線技術的交易，有沒有VIN碼、OE碼給客戶及時查詢，但是查詢的時候需要一個翻譯，沒有翻譯老外老是采購錯一個產品，買回去以后不能用，所以在線的技術還缺一個翻譯。國內國外的到達服務，我們發現國內的速度非常快，平時買配件，大家都沒感覺，可能兩三天就到了。但是在國外，因為一個車，他的汽車零配件拿不到，可能一個月、兩個月不能開，國外的客戶對我們的汽車開始質疑中國的傳統質量是不是好，而且中國造車，海外的客戶一直說，日本人造車可以用十年不會壞，中國人造車是三年到五年，價格比他便宜，但是三年五年就要你更換了，所以海外的客戶不得不買中國的汽車配件，因為便宜，但是又不得不忍受中國的所有配套服務都沒有完善給他們。

我們在海外碰到一個最大的問題，就是境外結算。我們在做俄羅斯，俄羅斯最近結算，VTP不太好結算，那么這個錢怎么收，是收美金還是盧布，還是收跨境人民幣，這也是我們碰到的一系列的問題。包括我們做非洲的埃塞俄比亞，當地是沒有美金，只有黑市美金，他必須要付款，我們需要收到，這是我們核心要去解決的。如果這些都解決了，我相信海外就是一片廣闊。

當時，我們和柬埔寨做了一個預估，看中國的汽車零配件，按照比例，在柬埔寨更換需要多少。這個預估是估少了，我們沒想到柬埔寨把日本十年以上的車都在柬埔寨，他們缺乏零部件需求比我們想象的都要大。特別是豐田的車，不光在柬埔寨，在整個非洲缺乏配件也是缺的比較厲害的。

現在，我們已經碰到有個別的人有思路、有想法，已經把新能源維修作為一個培訓，然后海外培訓。我們在海外的客戶大量地需要這個培訓，一個是培訓，第二個就是外派人員。在去年的時候，我們做了一個外派人員的派遣，去了澳大利亞，像我們現在國內說收入沒有，一個維修技師，可能收入維修在1.5萬、2萬最多了，澳大利亞別人開出的工資是6萬。我們可以多看看海外，維修技術缺乏還是比較厲害的。

我們操作海外貿易的時候，發現海外的貿易是有償服務，一定會給你算錢的，只要跟老外做生意，一定是跟你賺錢的，而且是有償性服務。我們也覺得維修技術出去以后，可能這樣可以減少海外的客戶對我們產品質量的質疑，因為有很多東西是一個開關鍵、按鍵沒弄好造成的問題。現在維修的人員都沒有配備，我們很多車賣出去以后，客戶就覺得我們產品質量有很多的問題。我們最早的時候有一批理想去俄羅斯，因為一下溫差變大，造成了個別的保險絲斷了，造成后面的冰箱不能使用，海外就覺得我們這個冰箱產品質量很差，后來更換了保險絲，冰箱又沒事了，所以這些事情也在一點點解決。

我們在賣的時候也發現有很多周邊的產品，做外貿，大家都在看做汽配配件是不是只做本行。我是做汽車出身的，我也不是做這些，但是海外的客戶有那么多的需求，我們總要解決，買的時候你又能賺錢，為什么不做呢。所以大家在做配件的時候，也可以看看海外的這些貿易行為。

比如說，一些電池的檢測器，一些直流交流電的轉換接口，包括充電樁，海外客戶也是問我們買。我之前也有海外客戶問我買充電樁的電線電纜，他們自己裝充電樁。還有一些汽車改裝的東西，我們國內比較流行的隱形車衣，我們在國外賣的不錯，包括改色膜，我們國內白天到38度、40度，車窗里面，大天井的玻璃窗，都是天窗，都是通透的，車里面都是50多度，海外也跟我們一樣，需求的點跟我們也是一樣，但是很多人沒有看到這一塊。

我們做了左右舵的區別，最近在研究右舵，海外需求量也開始增加，我們以南亞、東南亞，包括南非的市場，因為南非肯尼亞、烏干達、坦桑尼亞這幾個國家都非常有實力。斯里蘭卡、尼泊爾、巴基斯坦這幾個國家都是有需求的。去年我朋友做了一個尼泊爾，大概就是1500臺汽車過去，1500臺也就意味著大規模的汽車配件過去，但是沒有跟過去，最后變成我們這些貿易商不得不下場去做汽車配件的貿易。

海外出海，我們希望大家都可以準備起來，可以一起行動，不僅是車的出海，實際上是配件的出海。明天的會議有針對于汽車配件出海，大家有機會可以來看一下。我覺得國內目前和我之前碰到的幾個行業一樣。

去年年底，我參加了網約車協會的大會，網約車協會也問我們，他說這個汽車出海能不能把網約車淘汰下來給你做出海，我說你們有沒有想過把你們網約車出海，把你們的業務模式放到海外去呢?他說沒想過，說完以后，他們今年4月份去海外，到了東南亞考察，考察回來以后，我了解他們下面有兩家公司到三家公司已經在海外開始投資做網約車公司了。我們覺得這個都是機會。我也在這里呼吁大家做汽車配件的，可以提早做一些海外出海的布局。

2022年的時候，我就碰到一個最大的問題，我們把車賣到烏克蘭、俄羅斯、中亞，他們有一個法律的規定。平時輪胎都是十幾二十塊錢的毛利，但是這個輪胎別人都是加價給你。我們當時就想為什么中國國內找了那么多輪胎公司都不愿意做，那么好的市場，那么好的機會大家都不愿意做，實際這就是一個機會點，謝謝。

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