車和科技聯合創始人翁家和：從行業趨勢看對應之策

2023（第六屆）中國汽配供應鏈與渠道發展大會暨金鏈獎頒獎盛典 2023-11-27

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2023年11月27日，由汽配圈主辦的2023(第六屆)中國汽配供應鏈與渠道發展大會在上海寶龍艾美酒店隆重召開。

以下為車和科技聯合創始人翁家和的精彩演講：

聲明：以下內容為速記現場整理，不排除有個別錯別字和語句疏漏，請諒解。發現任何問題，請及時聯系我們，謝謝。

車和科技是上海嘉定區目前看到是唯一針對售后市場進行數字化轉型的企業。我們在協助售后市場渠道，供應鏈里面有關數字化轉型的工作。

既然談趨勢，我們先回顧一下，2018年麥肯錫的數字，他講獨立售后市場，在未來的6個趨勢，里面談到很多，有關經銷商之間的整合，包含主機廠，針對售后市場他們開始的擴充，也包含有關車輛生成數據的部分，這個地方翻譯可能比較特別，我剛買了一臺特斯拉，我覺得有哪一天特斯拉的熒幕跳出來告訴我，時間到了該到指定的地方換配件了。這樣一個生成數據是車廠壟斷的。接下來談到有關中間人或者代理人，比如像早上開思，屬于行業整個鏈條中間的代理人。更重要的，他認為在這個行業當中將來的價格的透明，以及產品的復雜性會有很大的影響。

我個人談趨勢意義不大，更重要的我們要看看趨勢的變化。剛才蔡總講了有關LKQ，其實作為全世界最大的碰撞件供應商，不管在歐洲，還是英國，有一定的影響性。各位可以參考他的網站，可以把他有關未來的十個變化寫下來了，這個是對投資者公開的信心。他提的十件事情，有部分跟剛才說的前六項有一定的關系在，更重要的他提這幾樣東西在國內已經發生，比如有關于電動車的部分，包括智能駕駛，包括車主的輔助系統，我想這樣的改變對于我們整個售后來看，有關車輛的維修跟車主的心態，或者保養的習慣是有很大的改變的。這個我不多做闡述，大家可以比較一下2018年麥肯錫提的，到2023年差距在什么地方。

有幾個特性我跟各位聊一聊，第一個我們這個行業車主跟修理廠之間的關系到底是什么關系?是弱連接還是強連接?這個不厘清的話，我們會出現很多的誤區。

談到這個地方回到國內來，我想貓虎狗，途虎的上市對我們這個市場有很大的成績，不管哪一個形態你會發現從供應商到供應商平臺，到修理廠，到車主，他們自成一個閉環。

現在全中國非官方的統計大概一百多萬家修理廠，如果我們對照美國數據，3億輛車，美國登記的修理廠27萬家左右。是不是未來有大批的修理廠會面臨關門或者被合并的動作呢?如果你本身是一個配件商，如果你發現在未來某一天你的修理廠客戶開始做質或者量的改變，你如何自處? 如果你沒有到貓虎狗的采購平臺上面，你的生意在哪里?如果你本身做剎車片，做濾清器，你沒有辦法供應這幾個平臺，是不是代表你這樣的生意有重大的危機?

因此，我們針對每個細分市場有不同的畫像，針對三四線城市易損件，到底這樣的客戶的畫像是長什么樣子?第一個，現在還是修理廠，特別在服務終端來講，你會發現單店的營業額不超過150，如果各位到三四線城市來看的話，目前的配件商營業額大概50-70萬中間，算是比較好的。有一些加入聯盟的維持在40萬已經很了不起了。如果以一個上海數據跟大家分享，在上海獨立售后市場配件商來講，人均，包括里面的阿姨，財務來講，人均貢獻的營業額是八萬塊，可是各位試想看看貓虎狗的配件的供應店，他的營業額是作用?我所了解的人均不到五萬塊。如果一個人均不到五萬塊的店來講，大概率他是在虧損的邊緣的。當我們到鄉下城市來看，一家店如果營業額三四十萬能養七八個人，我覺得目前可能他因為不交五險一金，他可以付比較低的薪資，就長期來看，這樣的店是有困難的。

第二件事情，到底這些人在想什么?早上有三頭六臂，有快準做一些分享，這些店在國內加起來了不起一萬家。剛才提到修理廠國內有40幾萬家，配件商非官方的統計大概36萬家，未來可能會降下來，大家不管怎么樣，這些家變少是必然的趨勢。既然如此能夠加入連鎖的配件商數量有限，那這些沒有加入連鎖或者加盟的配件商到底他在想什么?他知道生意越來越難做，他也在想出路。但是他不想加入連鎖，因為加入連鎖是有一些門檻的。但是我們拜訪過不少國內三四線城市易損件的，或者在當地做服務的配件商來講，我們認為這是他想的事情。同樣的，哪些是他們的痛點，第一個他沒有核心競爭力去綁住客戶，因為我問過很多三四線城市做易損件的，他們認為他們的核心競爭力，因為他可以和修理廠的老板喝酒。他們的運營成本，隨著人工的費用，要規范化的費用。再加上比如上兩個月的價格競爭，他們很難進行競爭的。

當你在仔細分析的時候，我問過他們，到底你們要一些什么東西，他告訴我們，第一個如果跟修理廠能夠綁定，他能夠進價便宜。所以很多工廠跟他們接觸的時候，我哪里買更便宜的貨。但是便宜的貨是真正他需要的嗎?從某個程度上來講它是一個參考值，但不是絕對值。真正他在意什么?第一個持續的，第二個利潤。

談到這個地方，就談到車和合計要干的事情，貓虎狗都看到這個模式了。我們干得第一件事情，我們要聯合當地的經銷商，我不是做全國性，是當地的經銷商，第二個，我協助當地的修理廠。各位試想一個畫像，區域性的小修理廠大概有3-4個工位，其實站在貓虎狗的面前是沒有競爭能力的。光是一個貓虎狗做一個政府價149塊，他們說我也可以上架，但是他如何告訴他的朋友和客戶呢?除了發朋友圈之外，他沒對我們來看，這一批人需要我們扶持的。我們扶持一小部分的修理廠，扶持一部分的配件商，我們把他做一個閉環的整合。

我們用了一個中國移動的話，在這種項目當中我們有一個內部的口好，就是我的地盤我做主。我們協助當地的配件商經營當地的生意。我們開發了四個工具，有包括配件商用的，包括維修廠用的，也有包括給車主用的，更重要的我們做了一個有關交付的動作，我們叫快馬貨運。從去年開始我們在不同的地方做不同的測試，有不同的模塊。那整個我們談到的價值主張，是跟交易有關系，可是我們不會從中間做任何雁過拔毛的動作，因為我們的核心只做買賣，而不靠買賣。的確我們的商業模式也不是靠買賣賺這個錢的。

9月19日，我們在合肥做第一次的配件商，維修商和物流做了一個真實的落地。我們的數據在10月31日的時候有512個修理廠加入了這個鏈接，連接起來了。到10月15日我們有超過一千多的修理廠加入這個閉環里面。這個是在合肥當地，我們掛了招牌，有合作的對象。