2023年9月25日，由汽配圈主辦，三頭六臂總冠名，超級工廠聯盟、西安海納汽車服務有限公司、玉林汽配、西安成長國際汽配歡樂港協辦的“2023中國(陜西)汽車后市場服務業發展論壇暨陜西省汽車后市場優秀服務商頒獎典禮”盛大開幕。

以下為超級工廠聯盟發起單位/安徽路安汽車零部件有限公司銷售總監司海洋的精彩演講：

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今天，各位大佬分享的干貨滿滿，有管理、有方向，我是個賣貨的，我們所有的經銷商也都是賣貨的，我要賣什么呢?賣剎車片，剎車片怎么賣?剛剛秘書長已經給大家說了一下，一次性讓修理廠掏8千塊錢買122個剎車片，這個方案我在所有會議上沒有說過，今天是第一次。

2019年4月份我們研發了剎車片方案，就是讓修理廠備貨方案，當然前期也經過了很多打磨，我們跟所有客戶，跟我們的經銷商去溝通，說讓修理廠掏8千塊錢，備122個剎車片有可能嗎?至少有95%以上經銷商告訴我不可能，因為每個地方都有每個地方的說法，我們那邊窮，我們修理廠意識不高，與南方不一樣，我們這邊修理廠沒錢呀，都是這個話。但我今天告訴大家，這不是我工廠怎么樣，而是幫助經銷商開發修理廠，幫經銷商賺錢。

修理廠備貨大家一定要記住幾點，我們平時做服務的時候，很簡單的我定義成三點：服務、品質、價格，這三點在所有行業內都通用，不管哪個行業，包括修理廠，包括別的行業的生意都是通用的，服務、品質、價格。當然我們講的服務，所有去修理廠推銷產品的人，80、90%只會說產品，說的還不是很明白，修理廠聽著也不是很清，最簡單的，到修理廠推銷剎車片，我是頭部剎車片，有幾個修理廠怎么區別它是不是頭部剎車片，在我這個方案里，我會讓修理廠三分鐘了解剎車片，怎么區分剎車片。

講修理廠為什么要備貨?

修理廠其實都有備貨需求，在10年前幾乎每家修理廠都要備貨，備貨目的方便、快捷、提高效率，來車以后立馬裝車，提高司機滿意度，在那個時候還有一個弊端是什么呢?是當地賣汽配的很少，有的從省會發、從外地發，很耽誤時間，隨著時間推移，前幾年汽車連鎖3公里配送、5公里配送，前置化，都開到家門口了。在這種情況下修理廠就沒有備貨需求了，因為方便了，站在修理廠角度我不用掏錢備貨，打個電話旁邊就送過來了。從修理廠有需求到沒有需求，修理廠沒有需求我們的貨賣給誰呀?我們要給修理廠創造備貨需求，這個當然你是要跟修理廠說的，因為修理廠本身站在它的角度，它就考慮不到司機的感受。

第一，我是司機，到修理廠需要更換剎車片，司機到修理廠更換剎車片，大部分都是修理廠檢查出來剎車片需要更換，然后告訴司機剎車片需要更換，司機的第一感覺是多少錢，換要多少時間，90%以上車主都會有這個問題，多少錢，修理廠可以說一個大概的價格，立馬就可以報出來，換要多長時間，這是它自己也搞不清的問題，而且汽配店的送貨人員是有限的，不是說你一個電話打他馬上就來給你送，如果他的送貨員再給別人家送，是不是要等他回來，時間修理廠是掌握不了的。

我們講站在消費者的角度來講，首先我要花200多塊錢買你的剎車片，你還沒有，司機會考慮什么問題呢?在沒有看到這個產品的時候，司機會考慮一是你肯定要耽誤時間，耽誤我多長時間?我不清楚;

第二是在在等待的時間內，我在你家換剎車片，你家沒有，你要叫別人送，送來的東西質量行不行，不知道，你送來的東西肯定要加我錢，加我多少錢我不知道，消費者在消費過程中體驗是不好的，如果修理廠有產品，來車以后立馬就能拿貨裝車，這個時候司機的感受是什么呢?是你要把我的剎車片安裝好，他就不會考慮這個問題了，因為剎車片你拿來就要裝，他的思維你就要給我裝好，這么給修理廠一說，修理廠肯定有感覺。

修理廠說要備貨?他們備貨有四大痛點，像電瓶、機油這些沒有什么問題，而這四大痛點，我們有沒有考慮這四大痛點，幫他們消除這四大痛點呢?一是備貨難，二是找貨難，三是補貨難，四是退貨難。

為什么說修理廠剎車片備貨難?

你與所有修理廠交流時，修理廠第一句話剎車片沒法備，車型太多，這是修理廠第一個顧慮;第二個顧慮著貨難，來車以后這個修理廠能不能快速把對應型號拿出來裝車，之前是所有的汽配店給修理廠備貨都是沒有標的，都是很隨意的，修理廠有需求了，李總你給我備點剎車片，李總說你要什么型號的，常用的奔馳、本田、豐田、日產、大眾、奧迪的、現代起亞的給我弄點就行了，來了之后用什么型號找不到。

現在整個服務過程中又進化了，在哪里呢?

你把車駕號拍給我，我立馬就能告訴你拿哪個貨，現在大部分都在干這個事。我問一下100多套剎車片擺在貨架上，你告訴他找一個D1375，能把修理廠找累死。我上個月在溫州跑了一家修理廠，它上面是倉庫，放貨的，底下是修車間，來車要換剎車片了，他拍車駕號過去然后說要D1375，這個修理工從樓下走到樓下不到一分鐘，直接告訴老板說沒有。這就是找貨難。

第三是補貨難，以前的備貨方式，賣了以后誰幫修理廠管理庫存，修理廠賣了哪些型號都是不知道的，修理廠備完貨以后賣了以后不知道怎么補，因為你給他備的貨沒有標準，你讓他怎么補，我們經銷商過半個月、二十天打電話給修理廠，老板你的剎車片備貨賣的怎么樣?老板說還行，你賣了什么型號我給你補過去，不會耽誤你下次再使用，修理廠說你等一會兒我在忙，后面我再給你打電話，后續你可能根本等不到他的電話，這個情況有前臺都不好說，這是修理廠補貨。你賣完沒有補，來車以后你又沒有，你就失去了備貨意義。我們再講最后一條叫退貨難，修理廠退貨不是一套兩套退，而是要整體退，如果我備了一百套剎車片，你的質量不行，服務不行，或者修理廠不干了，就要退貨，按照以前經銷商只說修理廠一句話，產品沒有質量問題不退貨，修理廠是不是一點辦法沒有，很被動。如果我修理廠不干了貨又退不了，那我備貨干啥呢?

我們把四個難點或者四個修理廠的顧慮從頭到尾全盤打通，我們只是在我的方案里稍微改動一點點，我們發現跟修理廠合作越簡單越好，不用太復雜，他們沒有時間天天跟你談。

我們幫助經銷商開發服務修理廠，最麻煩的事情是我們工廠在干，我現在工廠一個機器人加八個客服，2019年4月份到現在幫助服務商開發的修理廠不到3千家，也差不多了，2千多家，我們方案122套剎車片8千塊錢，沒有一家修理廠欠一毛錢，全是8千塊錢122套剎車片，如果有欠賬的對不起你不適合我們這個方案，而且我們所選出來的修理廠都是比較優質的。因為剎車片只是制動系統的一個單品而已，很多修理廠在安裝剎車片根本就不會去看，出了問題以后就是你的事，我告訴大家，我們有機器人會決絕到10秒鐘拿個，客服會解決機器人解決不了的問題，比如裝的時候卡的不對、或者裝的不對，他怎么辦?他找到經銷商，經銷商找到我們，我們再反饋給經銷商，修理廠再反饋給修理廠，現在不用了，我們在群里反饋。經銷商賣的產品線很長，在你賣的任何一個領域里面，你的技術也好所有的專業也好肯定沒有工廠好，我們的這種方案就是讓工廠專業直接幫你服務修理廠，你們只負責記錄、補貨、收錢，剩下所有事情全部我們承擔。

最后，講一個案例，我們2021年9月份去呼和浩特，去了以后任總在機場接我，說我們這個方案行就行，不行也沒有什么影響、沒有什么損失，我們就試試，到了他公司，他有12個業務坐在一起開會，我把這個方案一說，沒有哪個修理廠上你的剎車片，不可能，結果我們兩個業務員兵分兩路，9天時間幫客戶賣了40萬塊錢的剎車片，修理廠上了我們這個方案之后會對你產生百分之百依賴，只要要剎車片一定會找你要，因為中間環節他少不了，我這邊在修理廠做的比較多，目前我最大的成交率，一天時間成交9家，一天賣了7萬多塊錢，當然也有某一天一家沒成的，正常來講正常我的成功比例大概在63%，如果想了解項目的話，歡迎關注超級工廠聯盟，謝謝大家!

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