2023年9月25日，由汽配圈主辦，三頭六臂總冠名，超級工廠聯盟、西安海納汽車服務有限公司、玉林汽配、西安成長國際汽配歡樂港協辦的“2023中國(陜西)汽車后市場服務業發展論壇暨陜西省汽車后市場優秀服務商頒獎典禮”盛大開幕。

以下為超級工廠聯盟發起人/半球汽車零部件制造有限公司運營總監張太榮的精彩演講：

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今天，在這里超級工廠聯盟秘書長給大家展望了未來超級工廠聯盟如何落地，現在不論是抖音也好，人情世故也好，我們離不開順應時代，順應時代我們怎么去生存?怎么順勢去把這個事情給它繼續下去?我在這里簡單跟大家分享一下我對市場的一些看法。

在這里大家看一個數據，從進廠臺次每年每個車子2.4次到現在的每年只有1.2次，還在往下降，也就是說我們原先一輛車進修理廠，每年至少要進到2次半左右，我們說的不是簡單洗個車，而是維修或者是進行大的保養，那它們到底發生了什么?

現在出行非常方便，一是飛機價格非常便宜，比高鐵還便宜;二是高鐵南方可以到每一個縣城，北方也正在進行當中;三是地鐵公交減少了城市擁堵，我們現在很多人出門出行的時候幾乎不愿意再去開車;四是道路越來越好，你們現在看到還有多少鈑金廠在修鈑金，大部分都在做快修快保;最后我們形成了以養代修。

我們來看看客戶訴求是什么呢?我們生產要找優秀經銷商，優秀經銷商把貨拿回來想辦法賣出去，但是我們沒有考慮過我們的客戶他真正的需求點在什么地方?

一是為什么我們選擇去星巴克喝一杯咖啡?二是為什么不在自己家里三塊錢、兩塊錢泡一杯速溶咖啡，雀巢也好、什么也好，喝起來口感是一樣的，但為什么我們在家里喝就沒有那個感覺;三是他們關心的核心價值是什么?為什么在星巴克喝而不在家里喝，他們關心的核心價值是什么?四是說明我們已經從產品服務本身渡過到了享受服務過程，美麗的小姐姐泡一杯香醇可口的咖啡端到你面前，打開電腦聊個QQ、看個抖音、發個朋友圈、打個游戲，我很享受。所以其中真正的訴求是什么呢?就是享受消費的過程和體驗，這才是我們最終的目的，我們接下來的目的是什么，消費者的目的是什么?就是我們享受消費的過程，這個時候就是我們要去做的事情。

汽配雖然是門檻非常低的平臺，但是我們的消費者也在享受這個過程。我們在享受過程的時候，你們有沒有發現我們的轉化率很低、周轉率更低，甚至有些店里面的產品十年都還在你的倉庫里面，為什么呢?

剛才講抖音的周總說我們在座的有誰在把你們的產品進行抖音和現實一起運營呢?我第一個舉手，為什么要做呢?我要順應這個時代，去年1.4個億的銷售額只是抖音，你們可能認為廠家越過你們，割了你們的韭菜，我要告訴你，我不割你們也賣不到，因為車主得不到你們提供給他們的享受過程和服務。這個時候就看到了電商通過流量排名來集客，流量有了，轉化率不理想，為什么最后付款購買的只有2-15%呢?我們同樣銷售的過程中每天可以跑10家、20家，甚至30家門店，最后跟你成交的可能就那么2、3家，原因在哪里?價格原因肯定是其中一個;質量原因也是其中一個，最重要的是你給他過程和體驗沒有得到，就是牛總說的你都得不到他的認可，談什么優勢呢?總結一句話賣什么都不入賣體驗，去年銷售1.4個億，因為半球火花塞得到了消費者認可。

一是3億多輛車，萬億市場，在座各位你們想到多少?

二是新能源來了，而且新能源成為大家心目中第一個風口浪尖的，大家是不是都在擔心，現在新能源來了，發動機沒有了、火花塞沒有了、機油沒有了，怎么辦?這里有一句話叫杞人憂天。十年前有一個外地代理商問我，現在新能源發展這么快咱們火花塞沒有了怎么辦?我說這不是你擔心的問題，你擔心的問題應該是你今天能不能把現有東西做好，把現有錢賺到自己口袋里，所以不要杞人憂天，新能源來是一種趨勢，但是你們有沒有發現燃油車還在繼續上升，這不是我們所考慮的，考慮的是我們接下來把自己手上事情做好，也就是什么呢?自己一畝三分地長滿了雜草?我們在當隔壁老王，在爬墻頭，我們自己的根據地沒有耕耘好，西安都沒有耕耘好我們在新疆那開辟市場，西安沒有耕耘好我們覺得鄭州市場上，要把鄭州市場搶過來，可能嗎?革命根據地是你最后的根本。

我們來做一個行業聚焦，行業聚焦到底是什么?

一是我們到底是賣服務還是賣產品呢?十年前產品有錢買不到貨，15年前、20年前，那個時候沒有余的，現在所有汽配長、汽配產業，所用產品加起來沒有賣出去的產品可以供中國汽車消費者用多少年， 所以我們現在市場一定不是賣產品，而是要賺服務的錢，我們只是個“服務員”，我們出去吃飯可以叫“服務員”，但是在我們工作的時候我們也只是個“服務員”，我半球火花塞銷售總監今天站在這里也只是你們的服務員而已，成本算出來賣到經銷商手上的時候價格已經接近零了，沒有利潤可圖了，唯一就是把服務做好，把銷量提高，生產成本下降。

二是你跟隔壁的有什么不同?西安這么多汽配城，那個汽配城不低于500家經銷商，門店，跟你賣一樣產品的也有，跟你相同產品80%的更多，跟你相同50%的不用說了，都是盯住誰?縣城、地級市，還有盯住了修理廠，都在往修理廠看搶這個蛋糕，你憑什么跟人家搶?比如火花塞在座所有兄弟，我敢肯定99%每個店里都有NGK火花塞，你們都有NGK火花塞，我們修理廠來吧，你來和我談憑什么不用他的用你的，所以我們一定要賺不同的錢。

三是你的產品線還是不是老套路?我們汽配行業一句話，我做三個項目、五個項目，發現今年疫情過后更蕭條了，怎么辦呢?利潤達不到，銷量達不到，增加項目嘛，花20萬投入，到年底一算賺2萬塊錢，增加了2個庫房，現金也加出去了。所以看我們有沒有把產品做成項目化，當把產品做成項目化的時候你的專業度提高了，自然而然就賺到錢了。

四是賺是自己賺還是大家賺?現在員工你給他1萬塊錢工資可以，但你把這1萬塊錢分成幾項很難操作，裝在自己兜里的錢才是錢，所以我們要把產品銷售的錢怎么去分?分給自己員工的同時還要分給你的合作伙伴，溫州人、浙江人為什么做生意厲害?因為溫州人曾經說過一句話，說我今天如果能賺10塊錢我一定只賺8塊，我要留下2塊錢給我的同行或者給我的同事，我如果把10塊錢賺完了，接下來所有人都會遠離你，甚至群起而攻之，這個就叫要學會分錢，分出去你才能賺得更多。因為浙江義務小商品走向世界的時候，他們的老祖宗說過一句話，如果我在一個人身上賺100塊錢，我有一天會餓死，但是如果我在100個人身上，每個人身上賺1塊錢，有一天我會被撐死，這就是量的關系。

接下來講半球火花塞，我們企業所有生產線全部是機器人，全自動的，一百多位員工現在只剩下十幾個人，因為我們要降低成本，把更多的利益讓到我們所有的合作伙伴身上。歡迎大家到我們工廠參觀交流。

最后，講一下為什么要選擇和半球合作，我這里分了幾個點介紹：一是產品由中國人保承保;二是具有保障;三是我們的售后保障，最后我用三張書告訴大家，我們叫三“書”定乾坤，實現生態伙伴的降本提質增效，一是產品質量保證書，背面是我們的產品質量保證內容;二是主材質量保證書;三是售后服務保證書，我只需要這三張保證書可以讓你放心與半球合作。

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