快車團全國汽配連鎖創始人超級工廠聯盟秘書長、發起人張獻公：幫助門店降低20-40%采購成本跑贏當地市場競爭

2023中國（陜西）汽車后市場服務業發展論壇 2023-09-25

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2023年9月25日，由汽配圈主辦，三頭六臂總冠名，超級工廠聯盟、西安海納汽車服務有限公司、玉林汽配、西安成長國際汽配歡樂港協辦的“2023中國(陜西)汽車后市場服務業發展論壇暨陜西省汽車后市場優秀服務商頒獎典禮”盛大開幕。

以下為快車團全國汽配連鎖創始人超級工廠聯盟秘書長、發起人張獻公的精彩演講：

聲明：以下內容為速記現場整理，不排除有個別錯別字和語句疏漏，請諒解。發現任何問題，請及時聯系我們，謝謝。

陜西的各位家人大家下午好，下面是干貨時間。

超級工廠聯盟我們的口號是源自中國，服務世界。

前面大家介紹了行業內卷，講了很多內容，最重要的汽車工廠力量來自于兩點：一是來自于工廠生產的產品;二是來自于消費者消費的產品。今天在座的都是陜西優秀的經銷商如何打贏這場競爭?力量就是工廠，選擇什么工廠怎么降本增效，這個就成為大家每一天都要動腦筋想、每一天都要做的事情。

內卷這個不多說了，因為內卷大家才來到今天的會場。

從汽配城照片可以看到，這是前天我們在西安，在酒店最近的汽配城拍的照片，大家可以看到，很多門沒有開，汽配城的通道里認可羅雀，買貨的比賣貨的還少，這就是市場變化的趨勢。

今天的車越來越多，為什么活越來越少呢?我們大家想這個問題，從這兩天我們來到陜西、西安，很多經銷商問我提供什么產品?你們產品多少錢?都在想辦法找到上游的突破口，向上找到好的貨源，但這個事真的很難，我親身感受。我來自IT行業，在看這個行業，我們大部分汽配經銷商每天都在忙著服務客戶，很難擠出時間到這里來，我跟一些經銷商說咱們學習一天，到西安開個會，他說我還要賣貨。另外自己沒有時間，怎么跑市場，跑完之后你走了多少冤枉路，我們具不具備識別產品的能力，我相信今天在座各位手里產品有些有競爭力，有些壓根沒有競爭力，我們找到的廠家它的口碑怎么樣，這家產品的質量好不好，質量好了產品性價比又好不好，這家是專注國內市場，還是專門做海外市場，我曾經有個朋友說張哥我找到了一個非常好的工廠，產品也好，價格也好，什么都好，但是今年年初外貿好的時候，那家工廠不給他供貨了，因為外貿單接不過來，哪個專業服務能力強，哪家產品輸出帶落地方案等等，你只有手里拿到硬通貨才有可能打贏這場仗。

走出內卷，我們既要低頭干活又要抬頭望路。這是中外汽車后市場產品流通對比圖，大家今天就生活在這個體系里面，但是在北美市場，一個成型的汽車后市場他們是由汽配連鎖、汽修連鎖、車主共同組成的，大家看工廠我畫了虛線，這是我們中國跟海外完全不一樣的地方，全世界95%的汽配工廠都在我們中國，海外有研發機構但海外沒有配件市場，所有這些汽配連鎖都是在中國采購了產品在海外組建的供應鏈渠道，這是一個本質的區別。為什么給大家看這個圖?我后面講的所有話都跟這個圖有關聯。

我們市場正在發生快速變化，這是目前我們工廠從業商家數量，3億車主，80萬家修理廠，10萬經銷商，近百家汽配城，幾萬家工廠，但是這個圖在近幾年發生了快速變化，車主增加5億、6億、10億，但這個行業里面商家會大量減少，80萬修理廠可能會減少到40多萬家，經銷商數量也大幅下降，省代會下降成十幾家供應鏈企業，今天行業中的大部分經銷商有可能在未來3-5年離開這個行業，為什么這么說呢?我本人的例子，我原來做IT的，我在一個地級市，09年銷售額6千多萬，當地我就是巨無霸，09年我把我的公司和學校一口氣全賣了，當時很多人說我傻，說張總你怎么在最好的時候把企業賣了，跑了呢?今天IT類產品銷量是09年的10倍以上，為什么呢?因為在09年的時候，今天在座很多公司可能還沒有電腦，今天一個小賣店都有電腦，今天IT類產品銷量是09年的10倍以上，但是沒有電腦城了，產能擴大10倍但是發現經營者沒有了，我不是危言聳聽，很快汽配城也會沒有，當年買我IT類學校的，當時我賣學校住校生1千多人，現在它增加了2個專業但只有200人。基層經銷商、省代、工廠都會大幅度消失，這就是個擰毛巾的過程，我們怎么成為內卷市場里的勝者呢?這個過程非常痛苦，而且這個過程不是靠你勤奮就能解決的，這是一個弱肉強食的市場，這是一個資源集中贏者通吃的時代，上午王老師講叫勝者為王，我講叫贏者通吃。

下面我講如何走出內卷?如何贏者通吃?

供應鏈變化在傳統的工廠、省代，邏輯上增加了汽配連鎖，2015年很多供應鏈企業應運而生，他們都是這個行業的英雄，但是商業模式要不斷迭代，中國市場跟北美不一樣，簡單抄襲，當年喊口號我們要三年消滅汽配城，幾年干掉汽修廠，很多供應鏈變成割韭菜行為，沒有價格優勢的供應鏈企業存在的價值在哪里呢?供應鏈就是高效運營的機構，效率提升直接體現在商家上就是價格越來越合適。所以說在新一代的供應鏈企業里面，現在有不同的供應鏈企業大家正在努力嘗試中國市場，什么樣的供應鏈是最牛的?大家可以看到這個圖，汽配連鎖發生了顏色變化，一半由藍色構成，一半由綠色構成，什么概念呢?不是消滅汽配城，而是要找到優秀的、年輕的、有干勁的，符合未來模式的合作伙伴把它升級成省倉的服務商，然后面對所有修理廠縣區內經銷商變成工作在一線的服務商，我們要把優秀者進行升級。因為所有修理廠都解決不了零散訂單和快速配送需求，任何供應鏈一定是需要一個高效率的省倉來解決零散訂單和快速配送的問題，工廠不會做那個事，工廠的強處是生產產品，渠道是下沉，各自不同。

我不是傳統行業人，包括現在我的主業是炒股票，副業是干超級工廠聯盟，我的各種視角反觀汽車后市場，在中國汽車后市場拋開工廠談供應鏈就是一個偽命題，不管你在縣區還是市區一定要有非常牛的汽配廠，今年我們在浙江、廣東，各地開始布局，但是兩年時間我發現一個重要的問題，就是今天如果汽配連鎖不擁抱工廠，不跟工廠讓成為一家人，我無法打贏我的競爭對手，我們都在一個平臺、一個緯度上內耗、競爭。所以說超級工廠聯盟+汽配連鎖，藍色、淺藍色、綠色，三者結合才是符合中國汽車后市場真正賺錢的商業模式。

上游工廠輸出產品，下游經銷商采購產品，中間平臺提供倉儲物流及數據服務，這就構成了完整意義上的超級工廠聯盟，所以大家記好了供應鏈消滅工廠那是偽命題。

那么什么樣的經銷商能夠成為超級工廠聯盟成員呢?一是懂這行，二是有能力，三是很重要的，非常想提升自己產品體系在當地市場競爭力的。你有成功欲望歡迎你加入超級工廠聯盟，超級工廠聯盟是三層會員制，向上我們找到優秀的工廠，我們會在汽車工廠每一個賽道找一個牛逼工廠，成為我們聯盟力量輸出者，然后向下我們找到每一個省會省倉服務者，我們找到每一個縣區基層作戰者，形成一個完美的超級工廠聯盟。

成為超級工廠聯盟如何贏者通吃?剛才大家介紹的時候能夠介紹降低20%、40%，跟大家講工廠直采、項目落地支持。

跟大家講一下，當時有一個著名的汽配老大問我怎么解決產品力?我說我沒有產品經理，我產品經理全是工廠的技術總監，因此他的產品經理，一個剎車片整6個人做這個項目，服務全國工廠，但這6個人加一塊也沒有我超級工廠聯盟技術總監專業，他火花塞部門10個人、變速箱部門10個人，但是講火花塞、講變速箱的都講不過我的人。你想在西安當地打贏競爭對手，你深厚牛逼的工廠都沒有?你和工廠關系是什么關系?如果他是你的廠家，你是他的經銷商，這不叫靠山，什么叫靠山呢?你和他混血，你中有他，他中有你才是最牛逼的。我們未來的經營目標是什么呢?工廠就是我的生產車間，我就是工廠的銷售出，這才是最牛逼的。

這是2022年一個會員SAAS系統里提取的數據，大家看這些都是國內國際知名品牌，今天上午大家講周轉率、削貨力，銷售毛利和毛利率做分析，今天大家在座都是做汽配的，老板天天都看這個表，什么貨賣得好，什么貨掙錢，什么貨利率高，在這之前他只做大品牌代理，他跟工廠是代理關系，后期當超級工廠聯盟出來的時候，我們跟工廠共建，大家會發現數據發生了變化，當然他原有的代理產品還在做，但他的庫存金額比原來少了，銷量比原來提升了，就是因為超級工廠聯盟幫他們做落地運營，重點出來了?這個利率和那個利率翻了一倍，這是我們服務的經銷商一兩年之后完美的數據。我后來問他的媳婦，我說弟妹你愿意做什么產品?老板娘都很精明，他說超級工廠聯盟產品就我經營的產品。

這場戰爭會不停迭代升級，今天戰爭不在業務員身上、不在汽配城里，在哪呢?在修理工的手機里，這個小程序APP能不能在10秒鐘之內解決查詢、配型、有沒有貨、賣多錢，這些問題如果都能解決的話，兄弟你的戰爭已經在修理工的手機里打贏了你當地的競爭對手?大家能理解嗎?未來的戰爭會打到手機里面，而這一切你需要一個強大的支撐，為什么呢?因為這個系統每年開發上百萬投入。今天有超級工廠聯盟，我們超級工廠聯盟創始會員我的副秘書長就來自于江蘇，國內最優秀的SaaS供應商，他就是我們的股東，這套系統對你們來說免費。

再有一個高效落地方案，一會兒我分享完之后，我的兩個超級工廠聯盟最有特色的工廠會給大家做案例分享，一個是火花塞工廠，一個是剎車片工廠，我給大家講一下為什么我從0開始組建，2年半時間我們在東北市場份額第一，我給大家展示一些圖片，這是我們在遼寧的地推活動，我們有幾個計劃：我們有強芯計劃、騰飛計劃、戰狼計劃(就是幫助經銷商培訓店長的計劃)。今天展示的騰飛計劃，這是我們在修理廠搞活動的時候拍的照片，中間史總一會兒會上來跟大家分享，這是浙江杭州的修理廠，什么結果跟大家說一下?我不知道你們剎車片怎么賣?我們賣剎車片，一次性賣122個剎車片，直接送8千塊錢現金，讓客戶活在我們懷抱里，永遠不會丟失，今天晚上超級工廠聯盟對對碰里面會給大家詳細分享。這就是16次落地幫我們銷售了41.6萬剎車片，這就是差別。

區域獨家，遠離惡性競爭，贏者通吃，因為這是擰毛巾擠水的時代，所以說區域獨家。