汽場文化傳媒總經理周同：傳統經銷商新媒體轉型的2種形式

2023中國（陜西）汽車后市場服務業發展論壇 2023-09-25

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2023年9月25日，由汽配圈主辦，三頭六臂總冠名，超級工廠聯盟、西安海納汽車服務有限公司、玉林汽配、西安成長國際汽配歡樂港協辦的“2023中國(陜西)汽車后市場服務業發展論壇暨陜西省汽車后市場優秀服務商頒獎典禮”盛大開幕。

以下為汽場文化傳媒總經理周同的精彩演講：

聲明：以下內容為速記現場整理，不排除有個別錯別字和語句疏漏，請諒解。發現任何問題，請及時聯系我們，謝謝。

各位嘉賓大家好!我大概15分鐘給大家提供兩個做抖音的思路。因為我做的大部分是門店，汽配商找我的有，原來的老同事、老戰友也有，但沒有落地的，你只要按照我說的兩個方式做一定會有結果。兩年前我跟在座各位是一樣的，也是傳統的批發商，我從上游做到代理商，遇到疫情我轉到做培訓，做商學院，但我開發業務沒有停，直到疫情快結束那一年，我感覺支撐不下去了，跑業務太難了，我嘗試著在西安封城的一個月在家開始拍抖音，這一拍發現有人看，原來求爺爺告奶奶上門給他送禮，像中秋節我給人家準備一堆月餅，現在我辦公室全是粉絲給我送的月餅。

我現在不賣貨了，牛老師講了做業務是什么，是人情世故，我是靠的人情世故、業務、培訓把貨賣出去的，那我的貨值不值錢，還是我的課程值錢，我的培訓值錢，所以我轉成直接做培訓了。做抖音有垂直賽道的粉絲，粉絲也非常支持我，雖然我沒有賣貨，但他們經常問我，周老師現在汽車后市場有什么好想法給我推薦一下，你們在座各位從產品項目端出發都比我專業，如果你能站在鏡頭面前把你們的業務推出去，就像鼎力匯趙總一樣，把產品推出去，你也能賺錢，我今天講的沒有干貨，但我傳達一個概念，我要說服在座各位一定要干這件事。

我們給一些商家和代理商在過往一年組織的很多專場培訓，如果你想給門店賦能但自己又不會做，可以聯系我。我們自己有線下課，每一期大概有九、十個老板都會到西安來，全國各地的，一對一實操，帶他們去落地，只要來我們這學的，目前沒有遇到學不會的，只能說他這個人不聽話、不照辦。

西安你們看到的很多網紅老板基本都是我學生，我給西安抖音維修行業內卷作出了巨大貢獻。先解決一個問題，為什么要做抖音，我們來看這個品牌播放量，抖音8億多，快手3億多，還有視頻號也就是微信8億多，我們這個行業首選一定是在抖音，在座有沒有改裝的?如果是改裝小紅書和B站可以考慮，如果你是做工程機械、是做卡車生意的快手重點關注一下，因為快手的用戶偏下沉市場，抖音是什么呢?它有月收入1千5的，也有月收入15萬的人，你能賣出別墅，也能賣出勞斯萊斯，是人群最綜合的。這兩個平臺如果不做改色、改裝、洗美，這兩個平臺不要考慮了，學生居多，年輕人20來歲的比較多。視頻號現在勢頭也很猛，做私域首選視頻號，視頻號絕對是王炸級別，你們問問身邊商家全部在攔腰斬斷下滑，但視頻號一天比一天流量高。

我們來看一看，我一直說流量在哪里機會就在哪里。在過往整個傳媒行業，我今天中午聽到雪松總分享，說他企業成長從10年前到現在一步一步從雜志，你看紙媒、網頁、雜志、報刊，那是十年前的玩意兒，現在看的人越來越少了，再到后來大概是在2010年到2015年微博創造了很多大網紅，然后微信公眾號時代，包括朋友圈時代，2015年左右微商橫行，那個時候我朋友圈有無數做微商做的，天天發50條，當時看不懂，把他們都拉黑了，但后來發現他們都賺錢了，就跟08年干淘寶一樣，2018年短視頻時代來了，從2018年到現在我們又過去了5年，這5年你有沒有抓住這個流量池，如果你還在發朋友圈對不起你可能落后了5年，如果你現在在發短視頻你說晚不晚?雖然說落后了5年，從今天拍不晚。

我給大家說一個數據，我不說汽配商，汽服門店搞維修的大概一場一百人的會議，我說現場在做抖音，給門店引流的請舉一下手，你們猜有多少呢?5%，就100個人只有5個人，而這5個人還是三天打魚兩天曬網。那么現在晚嗎?不晚，這不都是高手嘛，沒有菜鳥，這事沒有人干。因為短視頻時代結束之后下一個時代是什么?是VR還是什么虛擬現實，還是AI不知道，但是玩過微信的、玩過微博的，在進入短視頻時代的時候是無縫銜接，這個時代沒玩明白，你這只腳沒跨進來，下個時代你還進不來，所以趕緊弄。

車主為什么選擇你?技師的專業性，這個咱們不說，門店配件的質量、價格，這兩個你們肯定最有優勢，把這最有優勢的點拿在抖音上你們就賣出去了，我作為一個傳統代理商能不能把配件賣出去給門店賦能呢?完全可以。

這是我說的第一個轉型路徑叫做把配件賣給C端流量賦能門店。你有一個抖音號你的這個產品價格性價比又高產品又好，C端看到了我現在剛好要換一副剎車片、火花塞，這個哥們我已經刷到好幾次了，價格又好，叫做“沒有中間商賺差價”，你能不能賣給C端，賣給C端之后他沒辦法安裝你能不能引流到門店去，你引流過去這個門店肯定感謝你，我要說一句搞C端很難，你想把C端搞起來，直播、設備亂七八糟至少3、5個人起，你沒有這個團隊還玩不起，要玩只做西安市、陜西省還OK，做全國干不了，我那個朋友在東莞做汽車玻璃，叫“汽車玻璃老楊”，一場直播賣500萬，我那天去了一個直播間5個人，整個團隊就十幾個人。

我們再來看第二個，我這寫的是做C端賬號的我們作為供應商的優勢，供應商的優勢是什么呢?我們是一手貨源，首先，貨我們占了整個產業鏈最有優勢的一環;第二，人，我們的人和汽場門店、維修廠的人誰專業?一定是你們，你自己都說不清楚還怎么讓一個技工賣呢?你一定比汽修廠人懂才能上門給人推銷、培訓。第三，場，你們的庫房，你們一車一車到貨那個就是最好的常，在線下我們講人貨場，在線上我們依然講人貨場。你們應該刷到過很多廠家做抖音的，后面小姑娘打包，你覺得很便宜，這就是場。這三個，我們作為供應鏈當中的一環哪個沒占到?全占到了，為什么不干呢?

再看前年和去年各大板塊比重發生了很大變化，最早抖音上賣個香薰，賣個手機車載支架，到現在呢?你發現維修保養從22.2%到了27%，今年更高已經破30%了，所以消費者對于在網上買汽車維修配件這件事越來越放心了，因為這個平臺讓他信任。路徑二：流量賦能+產品項目化，我不知道你們能不能看懂，就是賣賺錢的機會不要去賣產品，你的產品，你的產品賣給門店太多了，它不需要，它要我現在怎么生存、怎么賺錢，我能不能把握這個項目結合抖音拍發，一個流量，一個其它打法，讓他直接賺到錢，這就是我說的把你的產品項目化。這些項目我相信大家都知道，3年前的變速箱油，2年前的治理燒機油，今年的膠套，搞個搖搖機，四個輪子架起來，膠套就賣出去了。你有很多SPO，這些SPO里面到底有沒有一個項目滿足又好賣又賺錢的呢?我們看幾個選品的，你庫房那么多產品如何選擇一個把它項目化?

一是需求大，剛需最好，剎車片、機油、洗車都是剛需，但是它不滿足第二個，競爭少，競爭也很大;三是客單價要高，你要有足夠利潤，如果你沒有足夠利潤做抖音就是負擔，因為你干這件事不賺錢;四是轉化快;五是交付輕。你說這有點矛盾，不可能又交付輕又賺錢，需求量大競爭還小，你只要滿足3-4個就是很好的項目，在你的庫房里面看看有沒有這樣的品。

最后我有這樣一個公式：產品+抖音流量賦能+渠道，我所謂的渠道不是線上渠道，就是你現在原有的渠道，基于我們現在傳統的經銷商，抖音你不會做可以學，這個東西真的不難，這個東西難在堅持，只要你堅持都可以做好，而且你看咱們這個賽道現在是不是不卷，沒有人干嘛，在座的不超過5個人，渠道你們有業務員，你們每個人至少有一到二千個客戶，打電話也好，地推也好，把剛才產品項目化這套系統推出去，現在教抖音的很多，找我也可以，你自己琢磨一套出來也可以，就可以快速變現，這些你不用做抖音用現有渠道就可以。