2023年2月11日，由汽配圈主辦，CIAACE雅森展聯合主辦，三頭六臂冠名的“2023（第三屆）中國汽車后市場產業趨勢峰會”盛大開幕。

下午的圓桌對話環節由魔方商學院院長戴晨主持，對話主題為“2023年汽車后市場渠道發展的困局與突圍之路”。對話嘉賓有：中山易事達LED車燈銷售總監王春林、中孚云倉（北京）科技有限公司創始人李麗、江蘇潤碩勤科科技有限公司總經理高宇超、河北長立汽車配件有限公司總經理侯歡。 

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魔方商學院院長 戴晨

主持人戴晨：非常高興，今天有機會和中國優秀的汽車零配件行業同仁一起探討汽車后市場渠道遇到的困難和未來的現狀，2023年是一個新的開始，在新的周期里面一定會有很多新的內容，包括新的變化，人們對行業的認知也要發生變化，首先請在座的各位做一個自我介紹。

中山易事達LED車燈銷售總監 王春林

王春林：我們是中山易事達公司，主做汽車LED燈，也將成為IPO的企業，在這個過程中我們得到了很多大的平臺、客戶和渠道經銷商帶來的幫助，同時在未來的發展中也希望能夠和更多的經銷商朋友們融合。

中孚云倉（北京）科技有限公司創始人 李麗

李麗：我們中孚云倉主要是給濾清器貼牌的廠家。

河北長立汽車配件有限公司總經理 侯歡

侯歡：非常高興有這個機會跟大家在這里見面，希望跟各位相識，多聊多聚，共同探討行業的發展。

江蘇潤碩勤科科技有限公司總經理 高宇超

高宇超：我們公司主要是做汽車養護化學品生產研發制造銷售與一體的公司，既有自主品牌的銷售，也有做OEM，ODM的合作，新能源時代的到來，我們也會在這方面做新的延展，新的探索，也希望跟各位在疫情過去的新的一年里，共同探討，在未來新的發展趨勢下如何更好的創新。

主持人戴晨：大家說后市場的機會好象很少，但是美國的汽車后市場很好，中國的品牌這么多年來，大家一直在看，中國市場未來成長空間需要靠我們這一代人努力，在一個新的周期來臨的時候，在中國對制造業發展的定位上也有全新的概念，所以我想問問各位嘉賓，您的產品上，未來面向2023年全新的渠道和全新的市場周期，有什么新的點讓我們眼前一亮?

王春林：首先在LED車燈國內市場發展我們還是非常慶幸的，因為在汽車易損件的行業里面，我們做了二十年左右的創業歷程，LED的發展是2015年開始，因為易事達是第一家做替換光源的，之所以現在在全球占據30%的市場份額，也是基于我們是國內第一家做這個產品的，我們發展的過程中，前期更加側重與國際品牌的貼牌，發展的融合中，因為國際品牌的要求標準比較高，他們的先進的管理經驗以及對產品的追求，再結合國內的初級的生產工廠，我們融合階段里面做到行業的領先。

但是在國內市場，不是一個好的時代，同時未來又是充滿期望的時代。因為我們發現國內汽車后市場創造一個品牌太難了，第一個原因還是基于對自己的品牌認知不夠，大多數的人還是比較浮躁的心態，你給我多少錢，我賣多少錢，賺多少錢，這個事兒就能干，但是這個過程中又有太多人告訴他們可以賺錢，導致初期割了很多的韭菜，后來真正對品牌，對產品有追求的廠家，第一反映一定是懷疑，所以品牌之路的建設，從工廠端就不要有創造高額的利潤為基礎，整個市場紅利發展到一定階段之后暴力是不復存在。

我們要改變買賣的關系，不再單純的以傳統的倉儲、轉移為基礎運營，而是聯營的姿態，往大了講，我們做聯營的規劃，往小了講，工廠承擔的不單純是一個產品，我們十幾個人圍繞全國的所有的供應商，全部由工廠的人帶著他們開拓市場，一旦SKU多了以后，一定是28分，20%的產品創造了80%的利潤，這個時候工廠要承擔的是服務體系上，培訓體系上，售前售中體系上，甚至服務商、終端客戶的基本訴求，在長此以往的堅持下，品牌是可以傳播的，你做的好不好，持之以恒的做，按照這個邏輯堅持，是可以創造出優秀的國產品牌的。

主持人戴晨：請問王總，你們今年有什么新的內容?

王春林：因為LED燈是一個新的行業，我們2015年進入到國內，對我們現在還有一個市場紅利在于產品的革命性的變化對待市場的發展，比如說傳統的易損件產品，你想變更也變不出花來，今天我給大家帶來的是LED燈只是剛剛開始，未來還有很大的市場空間，而這個市場空間不是傳統的產品承載的，我們工廠的研發已經做出了鹵素燈一模一樣的質量，按照國內的鹵素燈體量，每年會以200到300億的終端售價發展，今年我更多的還是想說趨勢，我們還是處于早期，未來的趨勢是非常好的。

主持人戴晨：請李總講講你們今年的差異化有哪些?

李麗：我們主要做濾清器，是汽車易損件里面第一大類的易損件，這兩年的競爭更白熱化，同質化競爭也非常的嚴重，我們也會針對市場狀況做一些改變，跟渠道方一起做一些差異化的定位，我們的服務理念是多快好省，我們一直占據大一些，包括各個段位的產品，品類周全，滿足不同客戶、不同市場的需求，通過差異化的競爭，我們跟渠道商站在同一戰線上面對市場。

主持人戴晨：您認為您的差異化和其他的制造企業相比，大家可以選擇你們的成本優勢和質量?

李麗：原來我們只注重中端產品，因為現在的競爭太激烈了，拼價格，促銷，沒有利潤，我們也和渠道商一起商討這個事情，我們會更加往高端產品服務。因為我們選擇一些性價比比較好的材料，價格在中端的。

主持人戴晨：針對上述問題，請侯總分析一下?

侯歡：我們的產品非常多，而且之間的差異化非常小，后市場銷售的時候，渠道銷售過程中，產品開發提升就顯得非常的麻煩，我們把所有的新產品開發，主動的引導和吸引，我們會把產品一定的利潤分成給經銷商。

主持人戴晨：現在我們的研發就跟經銷商在一起，這個對上游生產制造企業也有很大的研究，研發要足夠，同時生產交付周期和生產能力都要跟上，我們可以看到長立汽車下了很大的工夫。還是針對上述問題，請高總分析一下?

高宇超：汽車養護品，汽車化學品，多年前是很尷尬的，這些年有很大的改觀，現在成了門店重要的盈利增長點。作為上游來講，我們第一個是在燃油發動機領域怎么做創新，養護品行業是強服務的行業，但是我們除了在保持這個能力之內，主要是在研發方面做的投入比較大，我們自己在去年研發中心拿到了認證，為什么要做這個，就是未來的產品差異化越來越難，你去做差異化要從幾個維度，基于這些，我們去制定研發能力，舉一個簡單的例子，比如說燃油添加劑是很傳統的東西，這里面代表的是配套的各項產品的參數都有很大的變化，我們也是燃油添加劑國標的發起單位之一。

還有我們發起可視化空調清洗項目，這些年把整個產品做了核心性的配套，所以我覺得品牌商和渠道商共同發展，研發上可以做不斷的投入，才會有新的產品，新的賣點，新的方案給到渠道商。

另外一個維度上，未來的新能源趨勢，尤其是對終端的維修是一個巨大的機會，這個就看每個門店和每個品牌自己把握的程度。從機會來講，你需要提前布局的方式，未來才可以滿足更多的新能源維修的需求。

從我們自身來講，因為新能源化學品的需求較以前有所減少，所以我們自己也會研發更多的產品，未來主要滿足兩塊，一塊是與我們相關的市場，另外也要看工藝，一個是代表目前的存量市場，一個代表未來的增量市場，我們希望能與渠道商共同發展迭代，讓大家在市場競爭中保持優勢。

主持人戴晨：養護品的發展從以養代修的階段一直談這個事情，這幾年也是非常明顯的，未來的空間很大，新能源也是我們關注的一個焦點，養護的內容是不是增加新的理念，值得關注。作為經銷商，無論是終端門店你看哪一個品牌，哪個公司不斷的進步，不斷的研究未來的生意，這是未來我們可以看到的。

高宇超：主持人說的非常對，大家互相之間是贏家的合作，才可以維持目前的市場做的更好。

主持人戴晨：2023年新的周期開始，大家對今年的市場怎么看，您認為市場會很好，還是認為市場會平淡，還是會價格廝殺到底?

高宇超：我個人判斷是偏樂觀的，因為從去年開始布局新能源，包括跟主機廠的合作，目前的進展都是不錯的，所以我自己對增量還是抱有比較大的信心。

團隊跟一線接觸，實際大家內心向好，但是真正的趨勢不知道，我們跟客戶聊2023年的目標和預期的時候，一半客戶他們的預期是持平，其中一個比較大的客戶，今年的預期是增長50%，其實每家企業對預期都是非常不同的。總的來講，2023年大家共同努力就能有收獲的一年，因為不可控的因素基本消除，市場還是要靠自己。

侯歡：我的觀點差不多，市場部反饋的情況來看，開年是非常好的，產品質量好，品牌建設好，服務跟上，市場一定是增長的。

李麗：我與我們的經銷商團隊也聊過，開年大家還是覺得艱難一段時間，疫情像大病一場，大家都需要康復，這個時候需要養精蓄銳，然后厚積薄發。市場可能還有價格的競爭，控制成本非常重要，大家再堅持一段時間，控制成本，提高效率，堅持住，順應后疫情時代的市場變化，知行合一，在知中行，在行中知，最后市場變化了，我們可以好好的發展起來。

王春林：來北京之前走了重慶、成都一些地區，我發現一個現象，所有的經銷商開年之后自然增長率在60%左右，他們自己也不知道為什么，但是這是非常現實的情況，到底是持續性的情況還是因為去年疫情再加上疫情結束之后陽了一段時間之后消費需求的壓縮到今年開年之后的集中釋放，這個不好判斷。

但是從LED燈行業我們發現了一個比較有趣的現象，做剎車片，做濾清器，只要有渠道的頭部企業都會來找我們，通過這個現象，今年的車燈行業應該有噴發。

我們的目標是2022年增長1.5到2倍，2021年疫情的情況下我們也增長了1.5倍，廣東做LED燈的小廠，疫情幾年實在經營不下去了，然后對于渠道來講，我們的信心來源于我們會更加服務好頭部的平臺企業，因為去年大家還是壓縮了一下，今年我們會繼續開發產品，所以今年增長兩倍還是可以的。

主持人戴晨：我看到今年一個現象，我們的行業很多企業大年初六開經銷商會，這是給我非常強烈的信號，就是這個行業到了搶錢的時代，開年火爆，市場回暖，但是這個周期維持多久誰也不敢說。在過去三年用很好的堅持保證了我們公司的經營、利潤和成長。中國市場未來會向更好的方向發展，所以品牌很重要。渠道的突圍和經銷商之間的聯動，這都是我們今天看到的一些亮點。紅利就在我們的眼前，希望今年年底大家都有很好的收獲，謝謝大家!

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