2021年10月28日，由汽配圈、全國工商聯汽摩配商會聯合主辦，三頭六臂總冠名，雅森國際協辦的“2021中國(安徽)汽車后市場服務業發展論壇暨安徽省汽車后市場優秀服務商頒獎典禮”在安徽合肥新站利港喜來登酒店落下帷幕。

以下為安徽遠界汽車零部件有限公司總經理劉繼陳先生的演講內容：

本次我演講的主題是“革命之路”，革誰的“命”?其實是革自己的命，不論是加盟誰，加盟哪一個品牌，或者在全行業和別人競爭，其實最需要改變的還是自己。

我們發現，不論加盟哪一個平臺，還是復制別人的軟件系統，都會存在落地難的問題，把中國最先進的系統送給客戶、修理廠，也未必能夠用得好。把所有行業里關于修理廠的培訓手冊、運營手冊以及標準流程，通過視頻、案例送到客戶手里，還是不能落地，究其原因是整個運營自身沒有達到那個階段。

有的修理廠是夫妻店，人員少，文化水平和知識儲備導致對這一板塊不熟悉，干了20年配件，都是用筆記或者excel表格，讓他使用互聯網軟件，但是他不懂得建設商城、P圖、設置價格維度，所以像這樣的傳統經銷商，最重要的還是先把自己的“命”革掉，不是某一個經銷商，加盟某一個連鎖，就能改變的。每一個連鎖都有干得好的，也有干得差的，關鍵還是靠自己。

我發現從2010年到2015年，到2020年，每隔五年都有一個階段，修理廠的變化也是每隔五年，之前汽配廠是技術，修理廠是產品。到2015年之后，靠各種營銷手段，以項目去推出。2015年到2020年期間，可能是平臺、互聯網、模式，汽配商也是，每一年一個階段，如果我們跟不上這個節奏，等到下一個五年，可能連“尾燈”都看不見了，不一定要完全復制，但是也要順勢而為，這也是小米董事長雷軍創業多年總結的，他認為，創業最重要的是順勢而為，在什么節點干什么事。維修行業到2021年，現在講究的是整店輸出、極致體驗、供應鏈、綜合管控能力，能不能管好倉庫，能不能管好財務等。

我個人認為，汽配店階段也是跨界融合，我們與平臺加盟，如果沒有看好哪一個加盟平臺，自己把自身初步提高，采取合作的形式。以前賣配件，只是提供配件給客戶，現在僅提供配件是不行的。

比如：2015年賣配件，別人開車過來買東西，我只需要收錢，把貨拿給他。到2016年后要服務了，需要送貨，甚至于送各種東西，通過這些促銷，把貨物推出去，這也是那個階段必須要做的。再到后面要給客戶提供系統、店面形象、管理，提供一切我們能提供的東西。甚至于最后修和配兩個階段已經分不開了，已經分不清我到底是配件商，還是修理廠，還要琢磨修理廠人員配比、修理廠倉庫配件配比、修理廠員工績效也要給客戶提供方案。

很多員工的技術很好，老客戶客情也很好，但是對于他來說，可能他的老板今年已經40歲、50歲了，他沒有過多的接受新鮮事物，需要我們把外面最適合他的東西篩選過來。比如現在有100個人給他介紹100個方案、100種方式方法，各種對他有可能有幫助的東西，我們要在其中找出來三個、五個適合他現在這個階段的方式。不同的客戶，不同的類型，需求點不一樣，如果我們只是把一個標準的東西完全復制給他，這樣對客戶的作用很小。

到2021年以后，傳統經銷商到底是加盟，還是自己創店呢?我選擇的是一種合作的方式，作為一個傳統的經銷商在這兩三年是怎樣做的。

2018年5月份在合肥創立安徽遠界汽車零部件，雖然公司成立較晚，但是我趟的雷、走的坑比較多，也算是這個行業的“積極分子”，不論做產品，還是模式，我都愿意積極擁抱各種新鮮事物，體會它的變化，分享給同行。

公司從2018年成立到2019年，一年的時間直營店達到了5家，掛牌加盟店10家，那么我們如何能在一個區域內做到有一定的影響力?我們當時做的是渠道建設、營銷策劃、技術支持和產品配送，在眾多的產品當中，聚焦制動和潤滑兩個項目，在一年的時間做出了一點小的成績，讓很多頭部企業、工廠看見了我們，后續給予了我們更多的資源。

當時，我們的優勢是親力親為、年輕有沖勁，劣勢是沒有大品牌，沒有更多的資本，那么我們怎樣做呢?我們要在營銷和銷售的方案方法上培訓，清楚自己的定位，靠個人的能力干連鎖肯定是干不出來的。2019年我們開始做轉型，用我們的渠道和網點數量，與大平臺公司置換一些資源，讓我們發展的路更寬闊一點，在2019年2月份到2020年，我們和國內比較大的平臺，如京東進行了合作。

雖然平臺公司好、體系大、供應鏈齊全并且資金充足，但是能不能落地，這是他們最頭疼的事情，也是目前各種方案很難在全國落地的原因，他們缺少很多在行業內干很多年、不怕吃苦的員工，2019年到2020年，我們全力配合這件事情。云配聯盟用一個月的時間，在安徽做了29家。所以，我們一定要與大的平臺公司合作，首先要讓我們變得更正規。

2020年9月至今，我們建立了戰略聯盟，找到了志同道合的伙伴，比如優配車聯+歐洲維修+佳鏈科技，這就是順勢而為，靠某一個個體很難組建。我在這給大家一個思路，康眾有天貓，其他的平臺汽配商也有他的供應鏈連鎖，我們去建立一個維修連鎖可能性不是很大，但是我們需不需要做呢?我們想一下，我們是不是也有很多客戶需要維修連鎖的標準化，他需要形象、系統，甚至還需要運營體系，這些東西如果都是我們自己做，就會很難。

我們和優配車聯完全是戰略合作關系，優配相對比較低調，像NGK、TRW等等一線國際品牌已經連續十幾年、二十年全國銷量第一，只是在宣傳比較少。我們借助他的供應鏈力量，建立十幾個、二十幾個代理授權，有了供應鏈品牌，有了供應鏈力量，我們自己建倉(去年11月份建立了安徽倉)，當有了倉和產品以后，給這些客戶提供產品、大品牌或者便宜的產品就行了嗎?不是的，他可能需要維修連鎖品牌，我們就找到了歐洲維修連鎖品牌，具備主機廠的背書，標準各方面都比較高，在安徽發展了半年時間，已經有20家的加盟網點。

佳鏈科技是軟件公司，但是軟件開發的好，別人用不好也不行。我們和佳鏈合作的要求是客戶的所有運營都由他們承包，因為他們是最專業的，佳鏈在山東有一個40多人的研發團隊，在上海有100多人的研發團隊，非常專業的，完全打通了車主端到修理廠，端到配件端，并且不拘泥于需要加盟誰才能用，不論是維修廠還是配件廠，都可以使用，還可以獨家定制。

總之，我們想把目前所處的行業做好，一定要關注自己的上下游全產業鏈是否能夠打通貫穿，這也是我們接下來五年最重要的一個方向。如果我們只是關注當下配件能不能賣得好、能不能掙錢，當維修企業加盟連鎖體系完全建成的時候，我們再想發展，就會比較困難。所以，我們既要當下，也要考慮未來，在維修連鎖企業上花足夠多的時間和精力，去研究一下我們在這個產業鏈當中，能起到哪些作用，能夠去做哪些努力。

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