2021年9月11日，由汽配圈主辦，全國工商聯汽摩配商會聯合主辦，三頭六臂總冠名的，“2021中國(江西)汽車后市場服務業發展論壇暨江西省汽車后市場優秀服務商頒獎典禮”在江西國際汽車會展中心隆重召開。

以下為DENCKERMANN(敦克曼)濾清器銷售總監王雙鑫先生的致辭內容：

濾清器是整個汽車后市場板塊的紅海，無論目前的國內的后市場怎么混亂，到最后一定不會劣幣驅逐良幣,市場會回歸到正常的秩序。下面我和大家分享一下汽車后市場的變化。

2018年4月，坐標鄭州，機油保養開始在市場上嶄露頭角。當時整個機油保養項目是99元小保養套餐。當機油保養達到99元時，基本上把整個售后市場機油保養這個項目的利潤空間給打穿。原本盈利的項目變成了非盈利項目。究其原因主要在這三個“最”上面。

第一，“最”激進——終端修理門店

大多數的修理廠都擔心自己沒有客源，所以就采取一些促銷方式吸引客源。以前是通過洗車，現在就是機油保養。最后發現集客容易，鎖客難。修理廠缺少的不是客戶，缺少的是如何留住客戶的方法。如何讓客戶產生終身價值，集客成本如何轉換成客戶的留存率，是當下很多修理廠都面臨的問題，所以修理廠要降本，降本要面臨的問題是：機油和機油濾都不敢使用太優質的，因為價錢太高，修理廠的成本會增加。

第二，“最”受傷——配件商

為什么我們的配件商最受傷?因為當修理廠盈利項目變成企業成本的時候，經銷商給修理廠提供便宜的產品，修理廠會擔心產品質量問題，存在售后隱患。提供優質的產品，修理廠又會覺得價格太高，因為它是非盈利項目，企業成本會增加。

第三，“最”迷茫——車主

本來車主在一個修理廠長期保養是300元，突然變成99元，車主肯定會陷入迷茫。從300元到99元，降價這么多，到底是之前修理廠賺的太多，還是現在保養品質變差了?讓車主陷入迷茫。

面對機油保養的三宗“最”，DENCKERMANN(敦克曼)可以幫修理門店解決什么?修理廠門店缺什么?

1、缺專業。

修理廠的專業≠維修技術，專業=產品應用。目前，我在全國為大概30多家連鎖性的修理廠做過培訓，發現沒有一家修理廠能講的出濾清器的優缺點。大多數的修理廠不知道產品優點在什么地方，DENCKERMANN(敦克曼)可以幫助修理廠變的更專業。

DENCKERMANN(敦克曼)品牌2007年在波蘭注冊成立，總部位于波蘭首都華沙，以前主做歐洲和北美市場。2011年，收購了加拿大一家濾清器生產工廠——GKI。2012年在上海建立工廠，技術研發總監是原索菲瑪的技術總監冉超。波蘭的技術研發總監是原意大利UFI的MASHCA GABAY。

2014—2015年期間主攻國內商用車，因為商用車是運營型車輛，所以對產品和技術的要求非常高。2014年DENCKERMANN(敦克曼)為濰柴、三一重工，陜汽，新柴，常柴做配套。2016年在乘用車領域為吉利集團的領克做配套。2018年啟動國內乘用車售后市場。

對于工廠來說，售后的標準主要是圍繞著主機來判定。如果對主機這一方面不了解，那么對售后標準肯定也是不了解。

DENCKERMANN(敦克曼)上海工廠的實驗室是目前乘用車領域唯一一家國家級實驗室。我們出的所有實驗報告，都得到了國家的認可，在行業里具有一定的權威性。

DENCKERMANN(敦克曼)的機油濾測試設備是德國GMN多通試驗臺，可以與原廠做性能對標。尤其是奔馳、寶馬的車型，每款產品都是與原廠做主機對標。

機油濾的專業體現在什么地方?

很多產品使用到一定周期以后為什么會變形?因為它的容塵量不夠。我看過市場上最夸張的一個機油濾，解剖完以后，發現它用的是王老吉的鐵皮，車上即便安裝了機油濾也和沒裝一樣。想想如果車主的車上裝的是這樣的產品，是什么樣的感受。

DENCKERMANN(敦克曼)的燃油濾版塊是目前整個售后市場最全的，大眾全鋁的這款汽油濾，我們用的是高壓脈沖工藝，整個產品通過高壓脈沖合成一體，沒有焊接點，不會造成虛焊和漏焊，此工藝獲得了2019年國際品牌創新獎。

目前，DENCKERMANN(敦克曼)空氣濾生產線是國內最先進的，這條生產線一千多萬人民幣，注膠和切邊全部是自動化完成。

2、缺營銷輔助工具和營銷方案。

國外售后市場提倡好、更好、最好。我們國內的修理廠可以用礦物油+普通機濾做引流檔，因為我們引流以后要產生更好的利潤，就像我們買水果一樣，用很低的價格把客戶吸引到水果店，然后把更好地水果放在一起讓客戶看到貴一點的差異化。機油保養也一樣，車主來了以后，通過直觀的反映有一個選擇權。無論是99元還是59元，我們把車主吸引到修理廠以后，最重要的是讓車主產生消費，給修理廠帶來更多的利潤。高檔次車型奔寶奧車主對產品的要求比較高，我可以用全合成機油+DENCKERMANN(DENCKERMANN(敦克曼))機油濾。

我們還做了機油保養的升級方案，并提供一些輔助的工具：比如機油濾清器解剖工具，讓車主直接了解所用機濾品質，使用后的產品讓車主看到產品的差異化。燈箱工具，既可以用來做解剖后的對比，也可以用來做產品展示，包括汽油濾的對比、空氣濾的對比、空調濾的對比。讓車主看到明顯的差距，去做一些選擇性的項目，讓車主愿意買單，覺得你的東西物有所值。

一般來講，競爭有三個維度：

第一個維度：低成本競爭。行業表面打的價格戰，其實背后邏輯是成本戰，平臺為什么敢打價格戰，因為平臺的配件都是集采，它的成本相對售后市場普通的配件商來說更低。

第二個維度：差異化競爭。配件商如果所代理的品牌與平臺是一樣的，無差異化，就會回到成本競爭上面，所以要從品牌和產品上都要有差異化。

在中國任何一個板塊的工廠都需要有售后市場的研發能力。這一點對我們選擇合作伙伴來說很重要。因為這些工廠未來也會被整合、被淘汰。工廠在未來會不會被淘汰，上游供應鏈是進行差異化非常重要的環節。

第三個維度：專業化的競爭。售后市場的人才是稀缺資源，所以在專業化程度上是公平的。汽車后市場為什么到現在還沒有高度壟斷，是因為這是一個專業化的領域，是專業化的行業。

DENCKERMANN(敦克曼)可以幫助配件商什么?

第一，DENCKERMANN(敦克曼)在歐洲做了14年，品質對標國際一線，超越國際一線品牌國內的代工品質。

第二、產品做差異化，價格做本土化，具有最高性價比。

第三、有嚴格的渠道管控體系，保護價格，保護渠道。

第四、高度重視國內售后市場，產品開發以客戶、市場作為導向，開發是以客戶的需求、新車型、中高端車型的開發順序。

汽車后市場發展階段，賺錢的四個維度：

第一個維度，賺信息的錢。20年前做汽配，是賣方市場，只要知道哪里能拿到貨就能賺錢。

第二個維度，賺認知的錢。我懂，你不懂。十幾年前的汽車后市場沒有系統、數據，全部是實戰經驗，你比其他人懂得更多的產品通用就能多賺一些錢。

第三個維度，賺執行力的錢。每個人都知道怎么去做，但是沒有執行力。在七八年前，配件商都知道要做分倉，都知道要做門店店長制，要把股份分出去，但是到后來受人員問題，資金問題等等原因沒有做，到現在就發現競爭力跟不上了。

第四個維度，賺核心競爭力的錢。就是你懂我也懂，你做了我也做了，但是你沒有我做的好。

目前后市場整體核心競爭力，我總結了幾點，給大家做參考：

第一、配送快、服務網點多。

第二、產品全，庫存充足，有貨率高。

第三、專業，適配準，需要信息公司跟行業的一線經驗。

第四、產品組合強，品質好，性價比高，做高+中的搭配。

第五、項目導入，我們要有修理廠項目方案配合推廣，因為修理廠不懂營銷，我們怎么幫助修理廠做營銷，怎么引領他們。需要有金融支持，有技術支持，解決修理廠由于產品安裝引起的疑難雜癥，80%以上問題應該是體現在這個上面。

第六、服務附加值，這是很多人在做的，智慧門店，產品應用賦能，系統賦能，管理賦能，對配件商要求會比較高，但是已經有人在做。

當下修理廠遇到嚴重的生存問題，第一個是管理問題。我在行業里認識的一個朋友，他把當地做得好的修理廠老板請過來，給運營方面遇到困難的修理廠做培訓。雖然他本身是做配件的，但有一個團隊專門給修理廠做服務賦能、管理賦能。如果這個修理廠活得更好，那么修理廠需要的配件都會在這個配件商采購。

第二就是數字化門店，市場上推數字化門店解決了修理廠的效率，解決庫存周轉率問題。最終這個板塊不再是配件商的競爭，而是我們如何幫助修理廠更好的活下去，這也將是我們做配件接下來要面對的最重要問題。

（點擊上圖閱覽《汽后視界》雜志第85期）