2021年5月18日，由汽配圈、全國(guó)工商聯(lián)汽摩配用品業(yè)商會(huì)、重慶市汽車維護(hù)與修理行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合主辦，三頭六臂總冠名的“2021中國(guó)（重慶）汽車后市場(chǎng)服務(wù)業(yè)發(fā)展論壇”在重慶重慶融匯麗笙酒店 （三樓歌樂廳）隆重舉辦。
以下是圓桌對(duì)話的精彩實(shí)錄內(nèi)容：

聲明：以下內(nèi)容為速記現(xiàn)場(chǎng)整理，不排除有個(gè)別錯(cuò)別字和語句疏漏，請(qǐng)諒解。發(fā)現(xiàn)任何問題，請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系我們，謝謝。

主持人盛濤：先做一下自我介紹。

李偉：做這個(gè)行業(yè)30年，今天有幸分享一下這么多年的經(jīng)驗(yàn)、想法，謝謝大家。

湯華：從事這個(gè)行業(yè)到今年25個(gè)年頭，我們公司一直是以渠道這塊為主，今天有幸應(yīng)邀參加今天的論壇，非常榮幸，給這么多的同行們一起交流、學(xué)習(xí)，謝謝大家。

肖超：我們主要從事汽車維修、汽車售后，板塊主要是汽車配件。

陳光來：我們主要是汽車后市場(chǎng)行業(yè)的人才培養(yǎng)、儲(chǔ)備、以及輸出，還有校企合作，產(chǎn)教融合，為后市場(chǎng)所有企業(yè)進(jìn)行人力資源地服務(wù)。

陶波：我們企業(yè)主要是車型件專門經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)安轎車全系列整車配件。

主持人盛濤：先從汽配環(huán)節(jié)說起，請(qǐng)問一下湯總，您是我們今天對(duì)話嘉賓唯一的女士，請(qǐng)問你們是一直做渠道批發(fā)嗎？

湯華：是的。從96年開始，雖然公司業(yè)務(wù)板塊有3塊組成，摩托車OE、國(guó)際貿(mào)易，汽車配件。汽車配件主要以渠道批發(fā)為主，96年差不多3年前一直是做渠道。

主持人盛濤：有沒有涉及到其他？

湯華：3年前，因?yàn)檫@20多年我們也整合了一些國(guó)際大牌，像NGK\敦克曼這些，也做了一些自主的品牌，在這個(gè)過程當(dāng)中，我們自己也相當(dāng)于培養(yǎng)了一批比較專業(yè)的人員。這種情況下，我們會(huì)想，是不是可以涉足一下終端修理廠。很多的供貨商也是要求我們要做渠道下沉，所以在形勢(shì)逼迫下，3年前，我們?cè)囍_始做終端修理廠。當(dāng)我真正涉足到這塊，會(huì)發(fā)現(xiàn)，跟做渠道完全不一樣，有本質(zhì)性的差別。

做渠道，可能更多是一種產(chǎn)品上下游交付，會(huì)比較簡(jiǎn)單，客戶更看重你產(chǎn)品組合、性價(jià)比。但是你服務(wù)終端修理廠的時(shí)候，就像剛才雙鑫總說的對(duì)你產(chǎn)品組合要求沒有那么高，更多是看你專業(yè)水平。修理廠每天會(huì)接觸到很多的車主、車型、配件，不可能對(duì)每一個(gè)配件都那么熟悉、專業(yè)。這就對(duì)我們的渠道商提出了很嚴(yán)峻的考驗(yàn)：你夠?qū)I(yè)嗎，能給到你修理廠什么樣的指導(dǎo)。修理廠需要的時(shí)候你能不能快速地作出反應(yīng)？
對(duì)我們的交付率，修理廠跟你要的時(shí)候，你交付率有多高。我要了8次，你只有3、4次有，這是不行了。

最重要的一塊也是在座每一個(gè)渠道商在探索、思考的，那就是要給到我們的修理廠怎樣的服務(wù)，以前上下游的關(guān)系，現(xiàn)在可能更多要占到修理廠同一個(gè)層面來考慮問題。它們需要什么，我們能夠跟他們一起來做什么？比如今天這個(gè)話題，當(dāng)時(shí)一看到，組委會(huì)太用心了，渠道商、汽配商的碰撞，融合，真是碰撞，要么碰出愛的火花，要么碰出來把自己燒死，要么不來電。如給給不到修理廠想要的東西，就碰不出火花，或者修理廠跟你合作以后，碰出來愛的火花之后，要更多地深入。

主持人盛濤：非常好，從產(chǎn)品到服務(wù)，從產(chǎn)品思維到客戶思維，可能是我們所有的做批發(fā)企業(yè)都應(yīng)該遇到的。我04年在用品渠道做批發(fā)，做了8年，我早在08年已經(jīng)向公司提出，我們的代理商模式往后走，它應(yīng)該朝著運(yùn)營(yíng)商模式轉(zhuǎn)化，08年我雖然又想過朝著運(yùn)營(yíng)商、服務(wù)商模式去轉(zhuǎn)換，但是那個(gè)時(shí)候，說得容易，做真的很難，那個(gè)時(shí)候都是賣產(chǎn)品的年代，不需要你做更多地服務(wù)。市場(chǎng)、客戶都有需求，但今天不一樣了。湯總做了20多年傳統(tǒng)批發(fā)，3年前開始做轉(zhuǎn)型，直接下沉，這3年感受，客戶怎么樣，滿意度高嗎？

湯華：我覺得需要客戶給到我們?cè)u(píng)價(jià)。

主持人盛濤：用客戶回答好與不好衡量我們的服務(wù)，我覺得湯總非常低調(diào)。肖總，我記得你有一天跟我說過，你先前不是做汽配的，又怎么進(jìn)入汽配圈？

肖超：對(duì)。做汽配之前做汽車維修跟銷售。我感覺我們家族對(duì)汽車配件是一個(gè)欠缺的缺口，我自己打算彌補(bǔ)上去，所以選擇了汽配。

主持人盛濤：做到今天做了多少年？

肖超：做了3年，做汽車維修時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)。汽配這3年時(shí)間里面，我們自己非常非常欠缺很多東西，做修理廠的時(shí)候，汽配商怎么配合我，做汽配的時(shí)候，我想怎么去配合修理廠。修理廠做吉利，有好的，有大一點(diǎn)的，不考慮技術(shù)，但還是有很多會(huì)考慮技術(shù)問題怎么解決，我有一個(gè)修理廠碰到踩剎車很硬，正常反映真空棒整體換掉，但是在吉利電腦板刷了一下就解決了。專利程度對(duì)我們修理廠，我們自己面對(duì)的都是同一個(gè)客戶，怎么維護(hù)這個(gè)客戶是我們自己需要去做的東西。

主持人盛濤：你是兩個(gè)角色之間在轉(zhuǎn)換。你既是甲方，也是乙方，以前你是向汽配供貨方要產(chǎn)品，現(xiàn)在向有的客戶、合作伙伴供應(yīng)產(chǎn)品。你在轉(zhuǎn)變的過程當(dāng)中，有沒有想過，以前的一些做法對(duì)一些配件商做法，以及現(xiàn)在你做配件供應(yīng)商，對(duì)終端做法之間有沒有矛盾的地方？

肖超盛濤：有。

主持人：矛盾地方怎么樣？

肖超：現(xiàn)在修理廠在不清楚情況下，一味地要價(jià)格便宜，不考慮售后服務(wù)怎么樣，也不考慮配件商實(shí)力怎么樣。我做修理廠的時(shí)候，你要我既便宜，價(jià)格是我能接受，質(zhì)量是好的。
主持人盛濤：現(xiàn)在我想問陶波，我記得好像你是做純批發(fā)的。人稱長(zhǎng)安全系配件一哥，是因?yàn)槟銕泦幔恳桓绶Q號(hào)怎么來的？

陶波：對(duì)。不能這么說。我們從最初開始，到現(xiàn)在一直做批發(fā)，這樣說也可以。

主持人盛濤：我記得你是全國(guó)長(zhǎng)安全系列做的最棒的配件商，現(xiàn)在來講，整個(gè)長(zhǎng)安車有多少車系，有多少個(gè)配件種類？

陶波：現(xiàn)在長(zhǎng)安有30幾個(gè)車系，4萬多個(gè)種類。

主持人盛濤：一年你的配件的銷售額大概是多少？

陶波：下面有幾個(gè)部門，加起來，可能在1.1億左右。

主持人盛濤：配件流向哪里？

陶波：我們主要做批發(fā)，我是做一級(jí)經(jīng)銷商，客戶都在省會(huì)城市，可能有20—30家，主流客戶可能只有2、3家。算下來，有1000多家客戶都在省會(huì)城市，二線城市還沒有涉及到。

主持人盛濤：有做出口嗎？

陶波：我們自己沒有做，都是外貿(mào)公司，幫他們服務(wù)，我們還是做內(nèi)貿(mào)。

主持人盛濤：我相信我們配件通過批發(fā)到各個(gè)環(huán)節(jié)之后，最終歸屬地應(yīng)該就來到了我們的修理廠。作為修理廠來講，今天我們也請(qǐng)到李總，做汽車維修做了多少年？

李偉：30年我是91年初進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。

主持人盛濤：我記得當(dāng)時(shí)做了綜合修理廠，現(xiàn)在一共有十幾家店？

李偉：現(xiàn)在3個(gè)店這兩個(gè)月之內(nèi)開業(yè)，現(xiàn)在是15家。

主持人盛濤：您計(jì)劃開多少家店？

李偉：計(jì)劃在重慶開50家。因?yàn)樵谝粋€(gè)區(qū)縣開一家，在主城5公里范圍之內(nèi)，慢慢開吧。

主持人盛濤：店越來越多，李總，你的每家店都賺錢嗎？

李偉：每家店都賺錢。產(chǎn)值每個(gè)月在100萬以上，有些新開的要接近。老店跟別人合作以前產(chǎn)值就是40萬左右/月，現(xiàn)在都提升到100多萬了，90%的店吧。

主持人盛濤：成本管控就顯得非常重要，作為維修企業(yè)來講，怎么跟配件商打交道？

李偉：這個(gè)其實(shí)也簡(jiǎn)單，我們選了汽配頭部企業(yè)，另外篩選一些誠(chéng)信度高的，因?yàn)槲覀冏隽?0年，早就已經(jīng)把這些篩選出來了，哪個(gè)經(jīng)銷商品質(zhì)怎么樣，每年我們都有評(píng)價(jià)。我做修理廠做了25年，也從來沒有欠過汽配商一分錢，都是按時(shí)付。他們對(duì)我們也不敢丟掉，所以相處起來比較誠(chéng)信。

主持人盛濤：這樣的終端企業(yè)哪里找，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)是我們現(xiàn)在整個(gè)全社會(huì)都在提倡的好的經(jīng)營(yíng)行為，我覺得任何一家良性企業(yè)，良心企業(yè)都應(yīng)該先誠(chéng)信，再經(jīng)營(yíng)。陶總你們公司發(fā)展到今天，一年1個(gè)多億，缺人嗎？缺什么樣的人？

陶波：缺人才。

肖超：缺人。

湯華：缺人。缺專業(yè)性人才。

主持人盛濤：人才教育，您專業(yè)，現(xiàn)在汽車市場(chǎng)這么缺人，你有沒有什么建議和想法？

陳光來：首先，非常感謝這次行業(yè)服務(wù)業(yè)的發(fā)展論壇，有這個(gè)機(jī)會(huì)跟大家做一個(gè)交流，前年，我們行業(yè)協(xié)會(huì)成立了8大專委會(huì)，我在負(fù)責(zé)人才專委會(huì)，我本人從事汽車后市場(chǎng)20年，也了解后市場(chǎng)門店的情況和需求，現(xiàn)在我們都在講，每個(gè)店都很難做，面臨的問題、服務(wù)、營(yíng)銷、渠道、成本控制，還有人才。

我們本身核心從事汽車后市場(chǎng)人才培養(yǎng)也十多年，各種學(xué)校也為行業(yè)陸陸續(xù)續(xù)輸送萬名的汽車后市場(chǎng)人才，而現(xiàn)在今年正在進(jìn)行一個(gè)深度地升級(jí)，我們通過和目前和西南的各大職業(yè)院校，以前是我們自己培養(yǎng)，一年300、500、1000人，今天來了十幾位職業(yè)院校的領(lǐng)導(dǎo)大部分分管汽車專業(yè)的，也是我們行業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)員、理事單位。

目前，30余家職業(yè)院校和他們聯(lián)合辦學(xué)，專業(yè)共建打造重慶市汽車后市場(chǎng)行業(yè)協(xié)會(huì)和汽車產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)學(xué)院的模式，通過和學(xué)校校企合作，整個(gè)汽車專業(yè)我們出新工藝，新標(biāo)準(zhǔn)，按照行業(yè)人才需求進(jìn)行訂單式人才培養(yǎng)，通過供學(xué)交替，比如前面一年派老師到學(xué)校去，現(xiàn)在汽車行業(yè)人才有3種方式，最后進(jìn)入我們的門店或者企業(yè)：一種就是師帶徒；二是職業(yè)院校自己培養(yǎng)；三是產(chǎn)業(yè)學(xué)院模式。第一種有什么優(yōu)點(diǎn)？師傅直接教，手把手，現(xiàn)在第一學(xué)徒少了，因?yàn)榇龅停覀兊膸煾禌]有系統(tǒng)地教學(xué)方法，只有把自身的經(jīng)驗(yàn)，他會(huì)做的很好，但是難以形成系統(tǒng)可復(fù)制的，比如李總自己有一部分培訓(xùn)、培養(yǎng)體系，繼承機(jī)制，一步一步地成為師傅。體量小，自身很多企業(yè)沒有這個(gè)體系，留不住人。

職業(yè)院校，國(guó)家包括習(xí)總書記也非常重視職業(yè)教育地發(fā)展，因?yàn)閲?guó)家發(fā)現(xiàn)中國(guó)教育出了問題，每一個(gè)人都唯文憑、帽子、論文、分?jǐn)?shù)、唯學(xué)歷，其實(shí)沒有那么多人能夠考上清華北大，哈佛、劍橋，更多地是國(guó)家需要沉下心來的產(chǎn)業(yè)工人，不管哪一個(gè)產(chǎn)業(yè)、行業(yè)，對(duì)我們汽車后市場(chǎng)而言，我們做了調(diào)查，全國(guó)目前人才缺口達(dá)到50萬—80萬。

很多企業(yè)的發(fā)展就是因?yàn)槿撕腿瞬诺男枨笾萍s了，所以，職業(yè)院校現(xiàn)在培養(yǎng)的人有方法，設(shè)備很先進(jìn)，但是，它又和行業(yè)不接軌，從職校出來不能直接用。現(xiàn)在協(xié)會(huì)轉(zhuǎn)會(huì)和我們和訊實(shí)業(yè)集團(tuán)正在一個(gè)升級(jí)的計(jì)劃，成立產(chǎn)業(yè)學(xué)院，由我們自身企業(yè)和行業(yè)師傅帶大學(xué)校里面去，通過和他們的戰(zhàn)略校企合作，產(chǎn)教融合，供學(xué)交替，我們做一部分投資，通過他場(chǎng)地、設(shè)備、耗材，最后根據(jù)行業(yè)的需求，為我們的會(huì)員單位和行業(yè)進(jìn)行一個(gè)人才地培養(yǎng)、儲(chǔ)備和輸送。

主持人盛濤：陳總講這么多，今天為重慶汽車后市場(chǎng)，我們?nèi)瞬艑Ｎ瘯?huì)能提供多少學(xué)員過來？

陳光來：500人以上。現(xiàn)在合作單位學(xué)生有3000多名。

主持人盛濤：希望500人以上的向后市場(chǎng)輸送的人才里面能不能考慮一下除了我們維修、服務(wù)、門店端人才以外，也給我們汽配端供應(yīng)鏈端輸送一些高品質(zhì)的人才。

陳光來：完全可以。

主持人盛濤：在這里，也到了我們整個(gè)環(huán)節(jié)結(jié)束的時(shí)間了，但是我相信大家意猶未盡，環(huán)節(jié)最后一分鐘時(shí)間里面，我想，請(qǐng)今天分享的每一位嘉賓用一句話對(duì)我們行業(yè)、對(duì)我們自己，來做最后的一個(gè)表述。

李偉：我想用自己一生把汽車當(dāng)成我的使命，當(dāng)成我人生實(shí)現(xiàn)價(jià)值的媒介，在這上面作出貢獻(xiàn)給同行、車主，給我們的員工，給你們提供更好的品牌，成就大家，成就自己。

湯華：我到老學(xué)到老，沒有辦法做到我這個(gè)行業(yè)了，就要跟著這個(gè)行業(yè)節(jié)奏去提升自己，去沉淀。在這個(gè)過程中，也希望跟更多的同仁們多一些時(shí)間像今天這種去溝通、交流，真的是做到進(jìn)一步地融合。

陳光來：創(chuàng)新校企合作，深化產(chǎn)教融合，弘揚(yáng)工匠精神，成就汽車精英。

肖超：向上學(xué)習(xí)，往下到老，真正為修理廠做好每一點(diǎn)、每一滴服務(wù)。

陶波：我們做好所有廠家的銷售員，歡迎各位廠家來指導(dǎo)。

主持人盛濤：努力做好就是最好，好的，本環(huán)節(jié)到這里該圓滿結(jié)束。我們一起合一個(gè)影。