林海汽配賈水林：后市場全車件領域不同形式聯盟如何因地制宜，怎樣“搶灘布局”

2021（第二屆）中國汽配經銷商發展論壇暨中國汽配經銷商百強評選啟動儀式 2021-04-23

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2021年4月23日，由汽配圈、法蘭通聯展覽（北京）有限公司聯合舉辦的“2021（第二屆）中國汽配經銷商發展論壇暨中國汽配經銷商百強評選啟動儀式”在昆泰酒店大宴會廳隆重舉辦。

以下是河南林海汽車配件有限公司董事長賈水林先生的演講內容：

聲明：以下內容為速記現場整理，不排除有個別錯別字和語句疏漏，請諒解。發現任何問題，請及時聯系我們，謝謝。

我是94年做汽配，也算是一個老兵。我覺得全車件和聯盟有兩個意思。第一，1994年做配件不存在全車件、易損件，所有車件加在一起都可以定義為今天的全車件，在這個領域做了很長時間，有一些經驗和大家做一些交流分享。第二聯盟，聯盟是大家說的非常多的話題，聯盟有它本身存在的價值和意義，只是說從哪個角度看聯盟的價值和意義。陳牧云陳總說到解決方案的時候，我覺得挺有意思，他說到平臺的作用是只搭臺不唱戲，我覺得做聯盟也是一樣。

我在做聯盟的時候，我們也定位了很多標準。

第一，聯盟不做什么，聯盟做什么。聯盟本身是一個松散組織，它和做連鎖，自己開直營店的概念完全是兩個概念。所有的聯盟聚集在一起，一定是首先有一個統一的方向，而且聯盟有一個基本的目標和方向。目前在國內，在聯盟里面，大體上分三種類型，第一是同車型的全國性聯盟。這種聯盟基本上以聚焦上游資源做集采做分銷，集合的是各個聯盟單位的采購資源，然后統一訂單之后在廠家統一做集采，形成一定的采購優勢和產品競爭力，甚至發展到后期大家做自主品牌，這是本身維護產品渠道的方式。

第二種聯盟是我們說的在本地本區域里面做的全車件的聯盟，這種聯盟的特點是每個車型只選一家，在當地定出來統一的服務規范和服務標準，同時內部有一定的管理規范和標準，共同拓展市場開發客戶。

第三種聯盟是汽修廠聯盟，河南林海在2011年的時候，我們以汽配商的名義在河南本地發起成立林海誠信汽修聯盟，現在有156家汽修廠會員，這個聯盟運營了差不多十年，而且到今天為止一直在健康正常的運營。這種聯盟它的價值和意義在哪，整個過程中邊走邊探索。一開始我們成立汽修聯盟的時候，本意和出發點也是希望做集采做連鎖，后來發現汽修廠聯盟里面做集采，沒有什么大的價值意義。河南那個地方維修市場競爭比較激烈，大家比較清楚這幾年在圈子里面流行的事件，像中原保養大戰，說的就是河鄭州，這個集采的價值和意義不大。

在摸索的過程中，我們發現修理廠本身對聯盟有一些需求，而且是很直接的需求，這種需求來源于幾點：

第一，跟4S店相比，在廠家技術支持和培訓方面有很大的空缺，需要人填補。單獨出去培訓，或者請老師培訓的成本非常高。后來聯盟出面，組織知名的講師，把修理廠技工集在一起做技術支持，降低了他們成本，又增進了他們之間的交流。

第二，我們做的有一個河南本地區域的維修工，比較好的維修工的技術交流群，有四百多個修理工都是各個廠里面的中工大工。這個群從成立到管理，我們的管理很簡單，不在群里面發亂七八糟的東西，在群里提供技術解決方案的人提供獎勵。我們是自發運營，十年下來這個群很活躍。每一次技術培訓，采取小班教學，30人左右，名額秒搶。這種互助，包括這種技術支持對他們來說必須是需要的。

第三，我們又根據他們的客戶需求，給他們做異地的救援服務，一百多家分布在河南廠各地，每個人有自己的客戶群體，車是到處跑的，在不同地方車壞，聯盟之間成員用透明的價格做維修，給他們客戶帶來黏性，這也是非常受大家歡迎的。還有后來我們組織的修理廠之間的參觀學習、技術交流，留客的方法學習，內部管理學習等等，都是大家非常受歡迎的，同時也支持了他們。這是我講的。

如果這樣總結，維修廠聯盟他們主要的價值和意義在于幫助他們，支持他們把維修技術和客戶的維護管理以及內部的盈利模式和管理給予他們更多的支持，這是我理解的三種聯盟。

今天以配件為主題，我把河南林海汽配聯盟運營的感受和經驗給大家分享一下：

我們成立汽配聯盟是2016年，到現在有20家，我們有幾條基本的管理規則：

第一是進入有門檻。成立聯盟首先得定價值觀，宗旨要清晰，河南林海有一個口號是是啥就是啥，保證正品。

第二是銷售規模，以及本身公司團隊經營理念和價值觀是相符的。我們對產品的本質本身做了定義，什么是原廠件，什么品牌件，各種品類、各種品質統一做定義，做推廣宣傳的時候和客戶之間避免產生爭議，和平臺對接之間也有了標準，這樣一是避免爭議，二是提高交易的效率和實效。

第三是跟各個平臺對接的時候，我們倡導的主題是你的庫存產品、ERP數據標準化，標準化的目的也是為了更好跟各個平臺對接。現在電商本身是一個趨勢，除了外圍交易平臺趨勢，內部的管理同樣需要標準化，標準化帶來的是能解決汽配行業里面降低人員復制的能力。推行標準化可以降低人員復制難度，也能提高運營效率。我們在內部專門請了一個做IT比較好的人員，專門給大家做，怎么做數據維護、數據清洗，滿足這些條件，做了基本事情之后你就可以成為聯盟成員。

這幾年我們又做了哪些事情呢？這個發展也經歷了好幾個階段：早期汽配聯盟成立之后，我們第一件事情是掃街，大家一起做市場推廣，同時大家把自己的客戶資源貢獻到聯盟里，不說一加一等于二，一加一等于1.5，資源疊加之后客戶數量會增加。同時，客戶的維護如果老板大家一起掃，比先來的業務維護成效和效益好很多。我們售后標準也做到了標準化，包括服務實效，包括退換貨的標準。推廣中有標準化做基礎和客戶之間的交流也比較有成效。

第二件事，對接各個平臺。這幾年電商平臺到下面很多，撮合式平臺居多，大部分是尋求跟當地汽配市場合作。我們因為有了數據標準化，有了內部管控，比如有聯盟內部的管控，要求統一的售后標準，等于聯盟的組織和平臺上，有了組織和標準，對接起來相對容易很多。第一點跟平臺對接，給他們提供支持和幫助。第二點，對我們各個成員之間的銷售也起到了很大的帶動作用。我們除了對接點上平臺之外，對各個大平臺，河南大型維修集團，像中鑫之保，還有4S店集團，我們對接了很多這樣的集團，在這方面也是跟全車件各個成員單位銷售帶來了一些增量。

第三階段做什么呢？我們一直研究怎么樣跟使用系統，讓各家數據能跟比較好的平臺、系統對接，希望通過使用系統把各家標準、服務規范、數據標準統一一起，帶動各家銷量提升。

我們聯盟做了五年，我們聯盟的成員里面增量最小的是50%，多的翻了1.5倍，聯盟的凝聚力到今天為止也非常強，也是這么長時間大家對聯盟支持擁護的原因其中之一。

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