2021年4月23日，由汽配圈、法蘭通聯(lián)展覽（北京）有限公司聯(lián)合舉辦的“2021（第二屆）中國汽配經(jīng)銷商發(fā)展論壇暨中國汽配經(jīng)銷商百強(qiáng)評(píng)選啟動(dòng)儀式”在昆泰酒店大宴會(huì)廳隆重舉辦。
本次會(huì)議在圓桌對(duì)話環(huán)節(jié)中，行業(yè)大咖針對(duì)話題【后市場經(jīng)銷商如何突破行業(yè)壁壘，打破固定模式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)協(xié)同？】展開激烈討論，以下為內(nèi)容實(shí)錄：
張杰：首先請(qǐng)各位行業(yè)大咖做個(gè)自我介紹。
化曉東：我是邦邦汽服化曉東，邦邦是人保旗下的供應(yīng)鏈平臺(tái)，主要是基于保險(xiǎn)事故車?yán)碣r，過往集中在保險(xiǎn)事故車新件的直供上。直供之外，還有其他服務(wù)，還有舊件的維修，低碳維修，還有邦邦拍。核心是圍繞保險(xiǎn)的理賠痛點(diǎn)和需求做深度服務(wù)。其他不介紹了，希望未來有更多合作機(jī)會(huì)，大家一起合作共贏。
王澤權(quán)：我是金奔粵汽配連鎖的王澤權(quán)，我們前身做奧迪汽配件經(jīng)銷商，2003年接觸國際大品牌的零件，奧迪的全配件向品牌件拓展，代理有名的品牌，2013年隨著品牌批發(fā)競爭加大，逐步在全國十個(gè)省會(huì)城市開了十家連鎖店，公司從一個(gè)傳統(tǒng)的批發(fā)商向區(qū)域的服務(wù)商轉(zhuǎn)變，服務(wù)這些區(qū)域的市場。我的介紹就是這些，謝謝。
孫耀瑋：我是華利汽配連鎖孫耀瑋，華利汽配這個(gè)品牌在后市場發(fā)展29年，在行業(yè)里也是一個(gè)老品牌。華利汽配從產(chǎn)品上來說主要經(jīng)營三塊，整個(gè)易損件全系列，獨(dú)立的全車件業(yè)務(wù)，品牌國際國內(nèi)一線各大品牌以及自主品牌做的組合。從業(yè)務(wù)模式來講，既有區(qū)域內(nèi)京津冀的直營門店，也有河北省縣級(jí)市場和華北的加盟門店，是直營和加盟兩種模式的協(xié)同。第二塊是長城全車件的，還有一個(gè)是產(chǎn)品的下沉業(yè)務(wù)和全國貿(mào)易業(yè)務(wù)。未來是做好華北、京津冀業(yè)務(wù)布局，以及下一步北方市場和全國的規(guī)劃。謝謝。
陳壽雄：我們公司是一家國內(nèi)有十幾個(gè)省份奧迪零部件服務(wù)商，我們經(jīng)營了很多年零部件，我們股東在每一個(gè)省份里面直接面對(duì)修理廠做全車件服務(wù)的服務(wù)商。我們整個(gè)聯(lián)盟的集采構(gòu)成主要OEG品牌還有自主品牌定位。
張則敘：我是昂美數(shù)據(jù)的張則敘，做乘用車和商用車的數(shù)據(jù)。在這個(gè)行業(yè)里面基礎(chǔ)數(shù)據(jù)起到很好的作用，目前乘用車有65000個(gè)用戶，商用車12000個(gè)用戶。也是過來和大家做一個(gè)溝通，謝謝。
張杰：我是行業(yè)自媒體“后市場張杰”的主理人張杰，主業(yè)是壁虎汽車，賦能給修理廠，置換修理廠易損件的采購，是大概這樣的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目。這一個(gè)問題請(qǐng)每一個(gè)嘉賓回答一下，做易損件開始做全車件，做易損件的開始做全車件，有一個(gè)融合趨勢。第一個(gè)小問題，先回答你認(rèn)不認(rèn)可這種跨界，從全車件到易損，從易損件到全車。第二個(gè)問題，如果做的話，你更認(rèn)可哪個(gè)方向。華利孫耀瑋總以做易損件為主，全車件做一個(gè)車型，這也是一種打法，哪一個(gè)更適合現(xiàn)在的市場環(huán)境。
張則敘：我認(rèn)可，現(xiàn)在國內(nèi)的維修體系和配件體系做轉(zhuǎn)型。未來的情況下沒有什么全車件和損耗件一說，未來是一類易損二類易損、事故件，國內(nèi)的維修還不支持，最大的問題是供應(yīng)鏈問題。隨著這種電商的崛起，無論有多少人失敗，肯定有人成功，這兩條線，一類易損二類易損和事故件，未來肯定會(huì)有交叉。
陳壽雄：我也比較贊同，可能是一個(gè)趨勢，目前還存在相對(duì)的橋梁，不管是平臺(tái)還是電商，幾乎都是撮合交易，不太可能直營。前面陳總提到產(chǎn)品質(zhì)量性問題，一類易損二類易損是一類不需要判斷產(chǎn)品質(zhì)量，二類需要判斷這個(gè)東西。我覺得從全車件也好，易損件也好，相互探討融合的點(diǎn)是什么，或者說合作方式是什么。謝謝。
孫耀瑋：華利汽配的特征比較全，有易損件也有全車件，在我看來，這兩項(xiàng)，一個(gè)是橫向，我們所謂的橫向發(fā)展，一個(gè)是全車件，以車身為縱向發(fā)展的縱向件。橫向和縱向是兩個(gè)方向，找準(zhǔn)每個(gè)企業(yè)的優(yōu)勢，自己的優(yōu)勢在哪里。我們既有橫向又有縱向發(fā)展，這兩項(xiàng)有融合，這兩項(xiàng)我們橫向主要以電噴和易損聯(lián)合機(jī)制。在縱向，在全車系上，既發(fā)揮易損的優(yōu)勢，比如長城在易損上的，在全國縱向車型件上易損的優(yōu)勢華利汽配是獨(dú)一戊二的。縱向我們發(fā)展的是聯(lián)盟聯(lián)合，陳總也提到省級(jí)中心倉縮短距離。聯(lián)合過程中，更多是聯(lián)合基于產(chǎn)品，基于供應(yīng)鏈下沉，通過這些聯(lián)合的各個(gè)優(yōu)勢的會(huì)員在一起，各自的目標(biāo)是業(yè)務(wù)下沉，再把服務(wù)一塊融合。橫向和縱向的交際點(diǎn)上，發(fā)現(xiàn)很多全車件想要看到未來的連鎖模式，發(fā)展過程中基于現(xiàn)在的資金也好，當(dāng)?shù)氐馁Y源也好開一個(gè)橫向和易損的，比如華利汽配的連鎖店進(jìn)行終端市場的滿足，是這樣的，謝謝大家。
王澤權(quán)：我們本身是全車件出身，在北京可以做面向全國的批發(fā)，隨著車型逐漸增多，每個(gè)地區(qū)的全車件對(duì)于庫存來說是很大的壓力，我們基于這種考慮，把我們的門店往前推，以服務(wù)當(dāng)?shù)貐^(qū)域的配件商為主，本身做的是易損件，很少推到正常的修理廠里面去，服務(wù)對(duì)象是全車件的經(jīng)銷商，做好最后一公里的服務(wù)，做好融合。總的來講是比較難融合，大部分經(jīng)銷商不管是聯(lián)盟也好，單體也好，上游面對(duì)的廠家、渠道不太一樣，中間的全車件、事故件、易損件組織有區(qū)別，修理廠終端也不一樣，有的終端沒有維修能力，這個(gè)比較難。但是也不排除有一些大家可以嘗試，易損件，往通用型易損件上，邦邦也做易損件嘗試，保險(xiǎn)公司有一些服務(wù)包等等這些，基于那個(gè)需求嘗試易損件，不管是平臺(tái)、經(jīng)銷商、聯(lián)盟，還是看自己的資源，我覺得做透做深更好一些。
張杰：前四位基本認(rèn)可融合分享，化總對(duì)融合商有點(diǎn)看衰。整體市場上走向融合或者是這樣的一個(gè)過程，融合不是增加一個(gè)SKU，或者增加幾個(gè)品類這么簡單的事情，它意味著整個(gè)倉儲(chǔ)物流管理、人才，可能各方面都要進(jìn)行很大的變化。至于我們能不能完成，在融合過程中能不能完成這個(gè)過程，其實(shí)是非常大的挑戰(zhàn)。這里增加管理維度，增加整個(gè)產(chǎn)品的維度，這件事情不是人管人能做到的，假設(shè)可以成功一定需要數(shù)字化和機(jī)器替代人的工作，把重復(fù)工作和復(fù)雜工作簡化。從數(shù)字化角度來說，把五位嘉賓分兩個(gè)陣營，一邊是邦邦汽服這邊，還有昂美數(shù)據(jù)的張總，雖然一方面張總深扎數(shù)據(jù)這個(gè)品類，我不希望您談數(shù)據(jù)這一個(gè)事情，邦邦汽服有很多運(yùn)營資源，聚焦在數(shù)字化賦能，經(jīng)銷商和廠家這一個(gè)角度來看，您認(rèn)為從目前自身企業(yè)和您觀察的行業(yè)來看，用什么樣的數(shù)字化手段能有效解決剛才的第一個(gè)問題，聽認(rèn)為哪一個(gè)角度是得到驗(yàn)證，或者是幫到產(chǎn)業(yè)的。
化曉東：說起數(shù)字化，全車件、事故件核心是配件數(shù)據(jù)，依然在精準(zhǔn)匹配上下工夫，昂美數(shù)據(jù)依然不停地在做。應(yīng)用端很多，他們講QQ，快速代替原有汽配商，微信群的交流，這種交流溝通工具也很好。其他的差不多，大家在數(shù)據(jù)發(fā)力，在交易效率上發(fā)力。我們往往角度有保險(xiǎn)和汽配市場看這個(gè)，有一個(gè)角度不太一樣，原先保險(xiǎn)理賠是保險(xiǎn)公司和汽修廠博弈的結(jié)果，理賠定損決定權(quán)在于保險(xiǎn)公司，結(jié)合供應(yīng)商ERP打通，一個(gè)事故車撞了，ERP打通，把不同品質(zhì)的組合推送到修理廠面前，可能偏原廠件，有可能偏品牌件，選擇之后根據(jù)后臺(tái)的算法出來這個(gè)，按你的方案理賠完，毛利少了。選擇權(quán)交給修理廠，背后的支撐是數(shù)據(jù)，包括匹配不同的保險(xiǎn)公司，不同的定價(jià)政策。
張則敘：十幾年前做主機(jī)廠的時(shí)候，國內(nèi)的后市場交易效率太低，什么方法提高行業(yè)的交易效率，這個(gè)行業(yè)我們定義為三種人，第一種人是做物流和數(shù)據(jù)，做底層設(shè)施的。第二種人是做工具的，提升交易效率的工具，第三層是做交易的，類似于邦邦汽服、三頭六臂。我們?cè)?jīng)六年前做交易的時(shí)候思考什么能提高行業(yè)的效率，我說一句不太敢說的話，我沒有看到過這個(gè)行業(yè)和跨行業(yè)快消品上有先進(jìn)的商業(yè)模式，我認(rèn)為商業(yè)模式是雷同的，之所以很多前輩沒有做到最后，也不認(rèn)為有什么問題。只有技術(shù)驅(qū)動(dòng)變革，我們認(rèn)為商業(yè)模式在這個(gè)行業(yè)里面跨行業(yè)有很多，我們和快消品最大區(qū)別是SKU多，行業(yè)數(shù)字化就兩點(diǎn)，一點(diǎn)是采購交易上線，第二點(diǎn)是交易庫存上線。做的工具和交易，估值高的就是這兩個(gè)事情。無論做ERP，還是庫存，就是庫存上線，必須打開更多的庫存滿足需求。線下的交易，沒有系統(tǒng)打通的時(shí)候是低效的。一類易損做成功的企業(yè)說三天教你做配件。讓小白進(jìn)來馬上賣配件，全車件連鎖才能成功。數(shù)字化能不能提升效率，我認(rèn)為只有數(shù)字化才能提高效率。
張杰：剩下的三位嘉賓，各位有些規(guī)模已經(jīng)投入做數(shù)字化了，對(duì)比剛才兩位，投入占比還是比較少的，把三位放在一起，有了這兩位剛才的觀念，我想問三位一個(gè)共同的問題，第一，你認(rèn)可前面兩位嘉賓提的手段嗎，認(rèn)可他們的觀點(diǎn)嗎？您認(rèn)為從您自己被數(shù)字化的角度，您認(rèn)為哪些從自己企業(yè)出身是自己做的，哪些借用第三方數(shù)字化平臺(tái)的？
王澤權(quán)：我本就是做供應(yīng)鏈公司，對(duì)數(shù)據(jù)不太懂，只會(huì)依據(jù)目前來說做的比較好的平臺(tái)。包括七八年前在天貓、京東上做產(chǎn)品，針對(duì)終端個(gè)人車主業(yè)務(wù)，針對(duì)修理廠這一端我們做的比較不成功，產(chǎn)品基本上在批發(fā)層面上，很難滿足修理廠需求。索福樂系統(tǒng)，基本上是B2B形式，主要針對(duì)三四線汽配商，我覺得能發(fā)揮我們的優(yōu)勢。兩位講到的數(shù)據(jù)東西，暫時(shí)還用不到。
孫耀瑋：我們作為傳統(tǒng)供應(yīng)鏈服務(wù)商來講我們很忍痛，我們認(rèn)為這個(gè)也是目前在做的和未來要走向的，雖然做配件貿(mào)易但是一定要有這方面的思維。第二，對(duì)于數(shù)字化這一塊發(fā)展過程中，工具非常重要。張老師提到我們是自己做還是怎么做，對(duì)于華利汽配來講，我們把各自優(yōu)勢發(fā)揮出來，我們有這么多朋友，這么多優(yōu)勢企業(yè)，做數(shù)據(jù)公司發(fā)展這么快，還有互聯(lián)網(wǎng)公司數(shù)據(jù)，包括廠家。華利汽配是把供應(yīng)鏈優(yōu)勢發(fā)揮出來，包括張總有合作，包括各個(gè)大的廠家，他們對(duì)整體數(shù)據(jù)也非常有優(yōu)勢，融合在一起發(fā)揮效益。包括我們現(xiàn)在做的SaaS系統(tǒng)，基于ERP到現(xiàn)在的SaaS更智能化的工具，發(fā)揮出更智能化的功能，這是我們做的配件商的意識(shí)要有。華利汽配1996年用電腦，那個(gè)時(shí)候是單機(jī)版的，到2008年用大型網(wǎng)絡(luò)版ERP，再到前年升級(jí)到SaaS智能化，從傳統(tǒng)走向數(shù)字化未來的一個(gè)方向。這幾年的發(fā)展過程中得以快速發(fā)展，整個(gè)供應(yīng)鏈從內(nèi)部提效，從效率、準(zhǔn)確度，從更加智能化上都得以很快速提升。再從客戶端服務(wù)端來講，從線上小程序營銷、商城營銷，包括云金融，不光帶來資金支持，也提到回款，從業(yè)務(wù)、門店財(cái)務(wù)上，得以很高的提升。謝謝大家。
陳壽雄：數(shù)據(jù)化、數(shù)字化，特別是對(duì)于聯(lián)盟來講有意義，具有比較重大的推動(dòng)作用。特別是數(shù)字化對(duì)于我們一個(gè)聯(lián)盟，跟成員之間怎么走向規(guī)模化，包括做的交易高效化，這幾個(gè)維度有很大的意義。從車型縱向體系來講，國內(nèi)有很多共享數(shù)據(jù)平臺(tái)，或者是價(jià)格體系共享。可能短期內(nèi)也會(huì)帶來行業(yè)的悲觀，價(jià)格是不是更透明，生意是不是越來越難做，這個(gè)是不會(huì)避免的。經(jīng)營數(shù)據(jù)化或者數(shù)字化，這種安全性是固定的范圍。服務(wù)端效率性是必不可缺的。
張杰：從產(chǎn)業(yè)來講，我具備兩個(gè)身份，我也是創(chuàng)業(yè)者，下水者，有很多問題聊不完。我們可以私下交流。也會(huì)在我的公眾號(hào)上把能對(duì)外說的表達(dá)出來。我今天在主論壇上貼了一張照片，大家都看，幾周前某地區(qū)的汽配城，經(jīng)銷商要跳樓的照片，汽配這個(gè)行業(yè)里面是一個(gè)非常讓人心跳的行業(yè)，一會(huì)兒進(jìn)入低谷，一會(huì)兒進(jìn)入高峰，這個(gè)論壇讓我看到進(jìn)入了高峰。從資源端還是從數(shù)字化，還是從傳統(tǒng)的經(jīng)銷商角度，找到了獨(dú)特的優(yōu)勢，不停進(jìn)化，推進(jìn)自己的企業(yè)，這也是讓我們看到這個(gè)行業(yè)是非常讓人有信心的地方。
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行業(yè)動(dòng)態(tài)
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