中馳車福劉超：“新四化”打造新型聯盟共同體

2021（第二屆）中國汽配經銷商發展論壇暨中國汽配經銷商百強評選啟動儀式 2021-04-23

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2021年4月23日，由汽配圈、法蘭通聯展覽（北京）有限公司聯合舉辦的“2021（第二屆）中國汽配經銷商發展論壇暨中國汽配經銷商百強評選啟動儀式”在昆泰酒店大宴會廳隆重舉辦。

以下是中馳車福聯合創始人劉超先生的演講內容：

聲明：以下內容為速記現場整理，不排除有個別錯別字和語句疏漏，請諒解。發現任何問題，請及時聯系我們，謝謝。

我提了一個叫新四化，回歸到全車件經銷商本身，為現在的配件商或者現有的配件聯盟，怎么打造新型的配件聯盟的共同體，從哪些角度？

汽車是一個百年產業，但是未來的十年一定是一個行業巨變的十年。未來三年，無論是從業者，不管做平臺還是具體產業鏈里面的一個角色，我覺得都面臨很多生死考驗，這個世界變化太快了。如果站在傳統的配件經銷商的角度，從配件商角度講幾個點。第一，車型車系的配件商來講單打獨斗，在一個區域里面。第二，盡管有很多平臺，大部分經銷商使用手工協作。第三，今天盡管從坐商到行商，大部分我們還是一個坐商，坐等訂單、客戶。

過去中馳車福經過易損件、保養易損件等過程，從四個角度，第一，組織角度。越來越強調一體化，一個獨立的車型件經銷商很難，我們有區域配件商，維修廠有很多聯盟，組織是一體化的，從松散到共同體。第二，從平臺，數字化角度。過去兩年里面每一個演講者都在強調這個事情，但是談何容易呢？平臺要給力，你的團隊、組織在這方面的認知、使用也需要給力。第三，業務角度越來越場景化，今天不是簡單只是賣配件。第四，客戶，越來越服務化。

組織：一體化

怎樣一體化？我們已經實現了第一個階段，大部分情況下實現了單一的一個車系的配件商，全車件經銷商，形成聯盟，甚至一個省會城市有三到五個不同聯盟，做不同車系的經銷商，分別加盟到不同聯盟里面。今天大部分聯盟比較松散，怎樣從一個松散聯盟變成一個真正產業聯盟的共同體，這個部分有大量工作要做，不是簡單地說大家形成一個聯盟，而是這個聯盟背后從組織、平臺、系統、人員、運營，做的一個好的聯盟要做很多，面對上游的生產廠商，下游統一面對汽修廠，每個車系面對的這個省會城市或者地級城市汽修廠客戶是一樣。不管哪個車系都是服務汽修廠客戶。

從運營層面肯定不是簡單的大家定期組織一個會，定期一起喝酒，而是從運營層面，甚至公司治理結構層面，有的形成了獨立的公司，有運營的團隊，這些都是從一個松散的組織到一個真正的聯盟共同體的進步。為什么今天好多這一步跨不過去，因為平臺。沒有數字化的能力，下游的客戶，以前的時候每一個配件商都有一個ERP，用ERP管好客戶。

今天如果是聯盟化的一個組織，一個集團作戰，最起碼客戶首先存在誰哪里，需要一個公共平臺接單，各個車系共同滿足一個客戶，滿足一個汽修廠面對不同車系的需求。我覺得平臺是特別重要的，而平臺一定是要強調端到端打通，上下游的協同在一個平臺里面。中間是這個聯盟作為一個運營方運營這個平臺。這樣才能從原來每一個配件商是單一的ERP時代升級到數字化時代，讓下游的客戶面對的是你這個聯盟，上游客戶面對的也是你這個區域聯盟，形成集團作戰。

平臺：數字化

中馳車福在過去強項的地方是這樣一個平臺，打造了十年。張博士在這方面一直是不惜投入。中馳車福平臺從一開始自營變成開放的供應鏈云平臺，連接上游的配件廠商。對于易損件來講還有零售商，再到維修、門店。整個全程是打通的，每兩個主體之間實現了在線交易，在線支付結算，在線物流，包括背后數據配件庫支撐交易，包括交易和管理的一體化。

今天大家所看到的平臺是打磨了很多年完善的平臺，也正是因為這樣才有了特別大型的保險公司。今天市面上信息化軟件的提供商，它做的軟件，它的視角是單一企業主體，忠實的開放平臺提供的是產業角度，連接所有的主體又能滿足每一個主體內部運營管理的需求，同時滿足上下游的協同。

業務：場景化

今天賣車型件，對前面的車來講是保險，你用在保險的理賠場景里面。車險的綜合改革，讓保險公司也很難受，降低了前面營銷費用，擴大了城堡范圍。保險公司獲取客戶等需求，無論是前端還是后端都非常強調，一定和后市場結合越來越緊密。中馳車福在兩年前看到了這個趨勢，也是最早做出來了保修一體化平臺，未來的方向一定是保修配一體化融合，保修配一體化，前端的保險出單，每一個前端的門店接觸每一個實實在在的車主，也愿意形成保單銷售，給車主送很多服務，幫助門店把車主鎖定在這個門店，中間是理賠。今天保修配一體化趨勢越來越明顯，未來不是一個簡單的車型件的撮合平臺，會面臨很多壓力。未來得場景者得天下。

客戶：服務化

所謂的服務化，我們和客戶溝通越來越多，提供有價值的服務。聯盟里面每一個車系的配件商和前面的客戶形成互動，之前的時候大家用微信、QQ，拉一個群，這個群直接面對的是這個區域里面下游的汽修廠客戶，這是最自然的，從下游端獲的方法。騰訊是在產業互聯網的布局里面找到了中馳車福，也是目前合作汽配平臺里面最大的。QQ修配底層是中馳車福大的平臺，從交易、支付結算、金融平臺、物流平臺，這是我們既有的優勢，現在把QQ、微信的社交關系以及我們自然語言的溝通，通過自然語言的分解、大數據學習、AI深度學習的技術，跟直接交易的平臺掛接在一起。它能做的好處，我們在QQ、微信里面直接要東西和交易平臺連接，直接形成交易訂單。無縫銜接了前端在線溝通、在線交易和物流、底層配件數據庫。

對于我們每一個聯盟來講，聯盟體里面多個配件商要共同面對前端本地汽修廠的時候顯得非常重要。中馳車福在過去十年里面一直打造這個平臺，尤其是對于配件聯盟的客戶來講是天然完美的解決方案。在這個解決方案里面像一個地鐵一樣，把每一個環節串在一起形成平臺。

國內前三的某一個保險公司，整個底層的配件供應鏈平臺用的中馳車福，廣匯汽車，一些上游服務商用這個連接上下游，中馳車福十年積累的東西給大家提供使用。還有很大一塊，不管是汽配聯盟還是汽修聯盟。

對一個聯盟里面的上下游、組織者來講的關系，在這個大的組織里面，下游有汽修廠、門店，上游有配件廠商，中間是各個車系的配件廠商，每一個角色有各自的APP、PC端，上游是組織方，一會兒是組織，一會兒獨立成實體。這樣就形成了完整的一體化的平臺，這個平臺即刻能使用，這是中馳車福這么多年積累，展示出來給大家。

新四化

第一，組織一體化。從松散聯盟到一體化的共同體。第二，平臺數字化。第三，業務場景化，從坐等訂單到場景轉化。第四，客戶服務化，坐等客戶到價值服務，這里有一個關鍵點，讓你的溝通和交易無縫銜接起來，貫穿售前售中售后，需要平臺工具實現。

上一篇：圓桌對話：后市場經銷商如何突破行業壁壘，打破固定模式，實現產業協同？下一篇：犇犇汽配 CEO趙俊明：車型件經銷商如何從容擁抱互聯網

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