NEXUS張皓映：國際配件經銷商集團如何為中國后市場提供獨特價值

2021（第二屆）中國汽配經銷商發展論壇暨中國汽配經銷商百強評選啟動儀式 2021-04-23

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2021年4月23日，由汽配圈、法蘭通聯展覽（北京）有限公司聯合舉辦的“2021（第二屆）中國汽配經銷商發展論壇暨中國汽配經銷商百強評選啟動儀式”在昆泰酒店大宴會廳隆重舉辦。

以下是納克斯國際配件經銷商集團總經理張皓映先生的演講內容：

聲明：以下內容為速記現場整理，不排除有個別錯別字和語句疏漏，請諒解。發現任何問題，請及時聯系我們，謝謝。

尊敬的領導、汽配同行，大家下午好。

我看臺下有很多比較熟悉的面孔，也有很多新朋友。我先自我介紹一下，我是半路入行，之前在華為工作很多年，2015年進入瑞士的納克斯公司，現在主要負責納克斯在亞洲地區的業務，也負責納克斯集團在中國的總體業務。我們現在業務主要在一線城市，但二三線城市也是后面發展的重點。

我們是一個國際性的集團或者聯盟，所以我們的一些價值或者特點是比較特殊的，因為也產生了不少水土不服情況。我一直在想，國際的模式或者國際資源怎樣更好帶給中國市場，我認為當地聯盟管理模式、機制非常先進的，借此在這里和大家共同交流。

接下來，分三個場景來講本次的內容，其第一是ITG模式；第二是NEXUS；第三，核心價值。

首先，我先講一下國際市場的情況，在新冠疫情的影響下歐美市場巨頭型的公司一片紅，基本是下行的，這只是去年上半年的數據，下半年相信他們會表現更加差一點，下半年是歐美新冠疫情發展迅速的時候。

麥肯錫做了疫情對汽車行業的分析，他們是專業的，做了一個比對，2008年全球金融危機和去年的新冠對整體市場因素造成的各種影響，比如產值、里程數是兩個時間段都發生的，去年疫情特殊的是在事故的次數，步行去商店頻率下降，線上消費是上升的。還有政府津貼，歐美遭遇新冠是發津貼的。還有DIY，去年逆勢上漲。北美四大奧萊利主要做DIY，所以它的生意是往上漲的。這是麥肯錫分析的各種市場因素影響。

遭遇新冠之后，在最好的情況下、中間情況下、最差情況下對歐美市場的預測。如果新冠控制最差的情況下，應該減15%以上，特別是歐洲，這件事情在全球范圍，特別是對歐美影響非常大。

新冠疫情下，醫療系統的應對程度和政府應對程度，越長的是縱軸往上和橫軸往右，可以看出模擬出來各種各樣的情況，對于我們產業，對于整個國家，我們一開始遭遇了最嚴重，但是反彈程度最高，其他歐美向左下偏。最后一個我想分享的是對2025年中國歐洲、中國后市場產值的預測，可以看到歐洲是很不樂觀的，中國和美國差不多。我個人不太認同，中國疫情的恢復和疫情帶來新業務的增長把這個值拉得更小，甚至變成正的，這也是中國后市場的機會。

我們國際后市場聯盟英文叫ITG，這樣的模式在歐洲有一些年頭了，我們進入中國市場比較晚，在歐洲市場非常厲害。我們是由當地的獨立售后配件經銷商組成的，跟中國經銷商聯盟差不多，大家覺得原來本質差不多，只是模式核心的點不一樣，我們是一個較松散的聯盟，中國有很多經銷商聯盟做集采、集商，我們致力于協同全球經銷商同行以及上下游，怎么協同呢？一個是經銷商會員之間，我們有很多資源對接以及項目方面的東西。我們上游是配件制造商、配件采購、項目運維方面有很多合作。下游是維修廠，我們開發很多維修廠項目，培訓、市場培訓、連鎖。但是我們的本質是經銷商。

四個共的基本原則：共定訴求、共享利益、共擔責任、共同進退。中國的聯盟這幾年才出現，做的還不錯，但是份額較小。我們六個集團占歐洲75%的份額，在全球影響力包括在配件制造商的溢價能力都是很高的。我們在配件經銷商的下游和我們自己聯盟的經銷商會員的上游，這是我們的定位。

ITG模式相對松散，但是能聚焦全球資源。我們自己總部在瑞士日內瓦，現在業務覆蓋全球138個國家，這也是我們做的非常好的地方。經銷商會員164個，有一些聯盟性會員，一個會員下有200家獨立會員，總體差不多1763家，會員合并營業額差不多2250億人民幣。和87家國際一線品牌達成戰略合作。我們的唯一目標是為經銷商會員創造價值。

我們公司核心團隊有50多人，來自全球30多個國家，所以有時候內部交流起來也挺有意思的，各種文化碰撞。

我們作為經銷商上游肯定是供應商，供應商是和我們做各種深度綁定，他們也希望不僅是中國，在全球開發更多的客戶，跟他們一起合作更多的項目。

我們的聯盟沒辦法那么緊密，也沒辦法做非常多的集散狀的工作，我們最厲害是全球資源對接，包括開發了很多項目，能幫助經銷商會員改變經營空間。

我們全球138多個國家，優秀的經銷商、同行在這個圈子里面。

我們組織各種各樣的線下活動，有國內的，還有國際性的，幫助經銷商會員和品牌走得更近，幫助經銷商與會員通過各種各樣的場合做交流。

我們希望能幫助中國更多優質的企業走上國際，讓國際知道中國后市場有這么多革新的東西。

因為新冠原因，線下會議被無限推遲，我們順應潮流，做了各種全球的線上展會，現在做了三屆，每屆參與人數超過差不多3000人，相對來說是比較成功的，因為無法見面，通過線上活動讓大家在一起。

我們也是中國所謂的電商第一，老外認為既然有這么多的配件資源，為什么不做一個電商平臺，讓NEXUS1700多家會員在上面流通。我們做出來一個平臺，相當于說參與我們的會員可以在上面作為買家、賣家銷售自己的資源，可能去海外采購新的資源進來。我們把真正的資源通過這樣的平臺打通。現在因為很多資本入駐我們這個平臺，這個平臺成立一年多，1200萬個配件在上面銷售，品牌有原廠加上售后的270個品牌。包括會員的自主品牌也可以在上面銷售。后面我們不斷增加新的品類，比如油品。另外，我們奧特賴斯清倉功能，也解決了死庫存的問題。

NEXUS做了很多全球落地的項目，比如培訓，我們在全球每年差不多幾百場，2019年的時候我是在北上廣三個地方做了很多廠的實操培訓，非常干貨培訓。2021年疫情關系沒有做，今年重新把培訓做起來，這個培訓是比較硬核的，教維修工怎么修，作為經銷商來說和我們合作，對維修廠客戶的加持還是很高的。

我們在國外的培訓，這是線上的，都是免費的。包括會員連鎖網絡、自主品牌，做的比較好的聯盟有自己的自主品牌，我們和國際品牌做深度綁定，為了和會員提供性價比特別高，有集團背書的品牌，我們開發了這樣一個項目。我們會員也能享受到其他的供應鏈服務，不僅是一線品牌。

怎么幫會員改善盈利空間，這是國際返利機制，會員加入我們采購國際品牌得到額外的返利，對本地返利沒有影響，都是額外的。我們是唯一一個對會員所有都是公開，包括返利政策，包括計算。會員加進來之后都是放心的，知道怎么合作，拿到額外的返利。會員沒有說一定什么標準，也沒有會員費，相對來說我們對會員資質有一定要求，我們有是優選會員。

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