電商平臺買家群體一半是普通消費者，一半銷量來自于專業買家，比如改裝車主、發燒友以及終端的修理廠。做跨境電商，第一能直接接觸到普通的消費者，第二有大把終端專業修理廠需求。并且，平臺不斷做各種廣告進行推廣，能夠讓更多的買家到平臺上購買配件。

跨境電商的先行者，是從南方深圳開始的，發展好幾十年了，現在已經變成深圳非常重要的產業。每年中國的跨境電商交易金額上萬億，但是北方地區出口數據或者是金額并不太高，目前處于較快的增長中。比如汽配的數據，可以看到山東濰坊有非常多的企業在eBay平臺做跨境電商，北方的企業、經銷商和工廠都有很大的潛力。

首先看一下跨境電商的市場情況。eBay主力市場在歐美發達國家：美國、英國、德國、澳大利亞。美國現在的汽摩配的售后市場有將近4000億美金規模，整個全球市場將近1.8萬億美元，發展空間是巨大的。再來看一下跨境電商的優勢，區別于傳統的外貿出口，跨境電商是通過工廠或者經銷商直接將產品銷售給歐美終端消費者，所以叫B2C，其中所有的信息流、物流都是通過平臺處理，也就是說廠家或者經銷商、貿易商能夠直接接觸到歐美的消費者，而傳統外貿做不到這點。傳統外貿一般是廠家或者經銷商通過國內的貿易商再轉到國外的貿易商，再轉到國外的零售商，最后才賣到終端的買家手里。傳統外貿不能接觸到終端買家，而且向來扮演的是代工角色，在當前品牌向上的商業時代，如果品牌打不出去，發展是比較被動的。但是在電商上，品牌營銷就很有優勢，終端消費者能直接看到品牌，有問題也能直接反饋過來，商家可以聽到客戶的心聲，這些都有利于銷售和品牌發展。

接下來，看看后市場普遍關注的出海問題。

第一，汽摩配出海現在是否還來得及?

現在，eBay上的汽配跨境電商交易超過一億美金，體量已經非常大。有一些經銷商或者工廠就會問：“平臺上那么多超過幾億美元交易體量的客戶，我再進去還競爭得過嗎?風口是不是已經過了?”實際上，美國整體汽車售后市場前年增長10%，2023年預估增長8%，但是，從電商來說，美國和歐洲電商預估增速是16%，也就是說現在整體電商的滲透率還在不斷的發展，尤其是歐美市場，所以我們認為現在這個風口還在，并沒有過去。

第二，到底應該做哪些海外市場?

現在中國的汽車保有量2.9億輛，德國、英國接近4000萬到5000萬。如果去做歐美市場，第一參考保有量，第二參考平均車齡。美國的平均車齡是接近十一、十二年，歐洲的平均車齡是十年到十一年，對于平均車齡越高的市場，客戶對售后市場的產品，包括品牌豐富度的選擇，接受度是越高的。所以，鼓勵大家考慮保有量以及車齡這兩個因素去開拓海外市場。

市場空間上，2017年左右全球電商中汽摩配占比是5%左右，疫情來了以后對汽摩配電商發展推動巨大，在2020年的時候翻了倍，接近10%。也就是說現在在美國4千億后市場交易額里，有超過10%的份額出自電商，并且以每年兩倍的速度在增長。我們預期在2035年整個電商的滲透率會達到20%-30%之間，這是一個巨大的市場，也是我們能夠借以突破發展的市場。

第三，有了目標市場之后，怎么開拓?以美國為例，汽車保有量2.9億輛，摩托車保有量1200萬，同時汽車車齡12.5年，是一個非常老的車齡市場，也就是它對一個售后市場的需求是巨大的。市場每年維修、保養、改裝年均消費在多少呢?在1000-2000美元之間，2.9億輛車，每輛車平均消費在1000-2000美元之間，是一個非常大的市場，平均行駛里程也是非常高的15000公里，比我們中國高很多，中國現在平均行駛里程在8000-9000公里。

美國主要需求的類目是什么?這些類目里面含有輪胎，輪胎是eBay平臺最大的一個品類，除了輪胎以外，頭燈和尾燈總成也是平臺非常巨大的一個類目。此外，后視鏡、剎車盤片、行車電腦、保險杠、腳墊、座椅、自動發動機配件和變速箱配件，都是需求量大的品類。

從主力車廠方面來講，要開發對應市場的一個車型的產品。比如美國主力是福特、雪佛蘭、豐田和本田，澳洲主要是日系車和澳洲本土的霍頓，德國主要以德系車為主，英國除了福特和英國本土的沃克斯豪爾，也是一些大系車如大眾和寶馬，所以我們掌握好一個對應市場的車系保有量，把當地的車型的產品開發好，基本上就滿足了該市場終端客戶的需求了。

再分享一些eBay的數據。eBay上的一些項目，每年銷量已經超過100億美金，并且處于逐年高速增長中。平臺上，汽車保險杠、外觀每分鐘能成交120個，車鏡每分鐘成交40個，輪胎輪轂能成交30個，這些是eBay最強的一些類目。

那么買家群體是怎樣的?電商平臺買家群體有一半是普通消費者，一半銷量來自于專業買家，比如改裝車主、發燒友以及終端的修理廠。所以鼓勵大家上eBay做跨境電商，第一能直接接觸到普通的消費者，第二有大把終端專業修理廠需求。而且，eBay不斷做各種各樣賽事廣告、媒體廣告，進行推廣，讓更多的買家到eBay上購買配件。

再看一下eBay上的產品售價和利潤情況。比如賣得比較火的常州的保險杠，一條保險杠在美國市場上賣250美金，也有的賣325美金，所有的商家都差不多按這個價格賣。這個產品的成本其實是比較低的，但是在終端消費者能賣到300左右美金，利潤率、利潤空間還是非常大。

再舉一個頭燈總成的例子，出到英國市場的頭等總成，暢銷價格區間是200-500美金，最暢銷的品牌目前是主機廠的品牌。但是，我要強調的是，五年前銷往美國市場最暢銷的品牌也都是主機廠的品牌，但是現在在eBay上面最暢銷的品牌已經變成了中國的售后品牌。因為主機廠的品牌利潤率實在是太高，中國的商家把產品運到美國以后，物美價好，就迅速把整個市場全部吃下了。所以我們預計英國未來幾年，中國賣家的品牌會在市場上占絕對主力。而且，大家所知道的德國——售后市場強國，現在也架不住中國的制造優勢的沖擊了，可以看到中國銷往德國的控制臂賣到接近100歐左右，整個利潤空間很不錯。

現在新能源車正飛速發展，我也提一下充電樁的事情，目前在歐洲市場的新能源車的保有量也在飛速增長，反饋到我們平臺上的數據變成充電樁的銷量非常高，每年都是以十倍的速度在發展，并且中國也是絕對的制造優勢，充電樁的制造中國可以占到全球一半市場份額。

最后，我以一個賣家的成功故事，也給大家做一個簡單參考。賣家是2012年上線eBay的，在eBay上開始賣一些轉向機，逐步拓展到輪轂軸承、減震器、控制臂，后來還開發剎車盤，自動變速箱。賣家從2012年剛上線eBay的時候，只做一百萬美金一年的銷售額，到2021年做到了8000萬美金，接近6億左右人民幣，去年已經突破了1億美金，這個賣家就是中國制造和出海優勢的代表。

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