2023年7月17-18日，由汽配圈主辦、三頭六臂為生態(tài)大會(huì)總冠名、德?tīng)柨苹鸹ㄈ麨榻鹨愍?jiǎng)總冠名的“2023（第七屆）汽配圈生態(tài)大會(huì)暨金翼獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)盛典”隆重舉行！服務(wù)全產(chǎn)業(yè)，引導(dǎo)市場(chǎng)發(fā)展方向，探討行業(yè)動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)痛點(diǎn)，本次大會(huì)將是一場(chǎng)見(jiàn)證企業(yè)進(jìn)步、推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，點(diǎn)燃激情，再次攜手出發(fā)的大會(huì)！

以下為汽配圈生態(tài)大會(huì)分論壇——渠道與供應(yīng)鏈的新增長(zhǎng)！中山易事達(dá)國(guó)內(nèi)銷售總監(jiān)王春林先生的精彩演講：

聲明：以下內(nèi)容為速記現(xiàn)場(chǎng)整理，不排除有個(gè)別錯(cuò)別字和語(yǔ)句疏漏，請(qǐng)諒解。發(fā)現(xiàn)任何問(wèn)題，請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系我們，謝謝。

今天不跟大家去聊工廠本身的透出，因?yàn)樵谖磥?lái)的市場(chǎng)發(fā)展里面，一定還是產(chǎn)能過(guò)剩的時(shí)代，昨天大家有參會(huì)的看到超級(jí)聯(lián)盟工廠，我認(rèn)為這是一個(gè)新的事物，我們作為工廠來(lái)講，擁抱新的事物，根據(jù)現(xiàn)有的市場(chǎng)環(huán)境的變化來(lái)打造屬于自己的市場(chǎng)體系。

今天主要和大家分享干貨，什么是干貨?作為我一個(gè)天天跑修理廠的銷售人員，從今年年初到現(xiàn)在，差不多全國(guó)基本上走了一遍，而且差不多走了至少3000家以上的修理廠，今天在這次會(huì)議，想和大家分享一下通過(guò)市場(chǎng)的走訪，對(duì)整個(gè)行業(yè)產(chǎn)生的一個(gè)個(gè)人的判斷，不一定對(duì)，但是相信會(huì)有啟發(fā)。

目前市場(chǎng)存在以下幾種業(yè)態(tài)。在今年前面三四個(gè)月的時(shí)候，實(shí)際上整個(gè)市場(chǎng)的環(huán)境一片大好，每一個(gè)經(jīng)銷商固定的增長(zhǎng)可能有30%-50%，大家覺(jué)得疫情結(jié)束了，整個(gè)經(jīng)濟(jì)會(huì)越來(lái)越好，整個(gè)市場(chǎng)的銷售體系，包括利潤(rùn)都會(huì)越來(lái)越好，但是突然之間就停了，停了之后，我們走向市場(chǎng)看到的是什么?我去到甘肅，那里的經(jīng)銷商說(shuō)，我現(xiàn)在在擴(kuò)充品類，要加輪胎，原先沒(méi)有輪胎，要做什么事情，給所有的經(jīng)銷商最多加5個(gè)點(diǎn)，為什么?能賺錢(qián)，按原有的通路像甘肅、新疆、云南這些地方，在我的概念里是非常好的市場(chǎng)，但是今天走過(guò)去發(fā)現(xiàn)，從省級(jí)經(jīng)銷商他的出發(fā)點(diǎn)，從他投了幾百萬(wàn)、上千萬(wàn)的輪胎剛開(kāi)始不能加價(jià)，甚至5個(gè)點(diǎn)高了，因?yàn)橐屛业母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)路可去，不讓任何一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下空間，這是從省級(jí)來(lái)講的思路空間。

市級(jí)是什么概念?當(dāng)時(shí)去河南，一個(gè)駐馬店的經(jīng)銷商說(shuō)，不敢給修理廠加價(jià)，如果加價(jià)過(guò)高，有可能不合作，會(huì)籠絡(luò)最優(yōu)質(zhì)的修理廠客群，以他的供應(yīng)鏈做促銷，把錢(qián)收回來(lái)，這兩個(gè)都有一個(gè)共通點(diǎn)，市場(chǎng)已經(jīng)惡劣到不敢讓我們加價(jià)了嗎?不是，實(shí)際上看到還有很多現(xiàn)象是到今天，我要保證我的高價(jià)，沒(méi)有20、30個(gè)點(diǎn)不干，今天已經(jīng)是什么時(shí)代?我們還是以基礎(chǔ)的我所謂的要加多少個(gè)點(diǎn)來(lái)做這個(gè)生意，明天可能我們?cè)趺礃酉У模覀兌疾皇呛芮宄Ｋ晕覀儚脑鹊母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手去參與到價(jià)格戰(zhàn)，到今天不敢加價(jià)去主動(dòng)的制造價(jià)格戰(zhàn)，本質(zhì)我認(rèn)為市場(chǎng)的變化只是一部分，更多的還是從我們心理上產(chǎn)生了對(duì)事物發(fā)展的不確定性的恐懼所帶來(lái)的客觀的一些影響。

所以當(dāng)市場(chǎng)開(kāi)始卷，卷到最后的工廠，我是工廠，每一個(gè)經(jīng)銷商今天會(huì)說(shuō)，別人多少錢(qián)，你多少錢(qián)，但是大家有沒(méi)有想過(guò)，如果到一天，我們所有的層級(jí)今天想要去競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，是依托于所謂的價(jià)格，或者是壓縮供應(yīng)端的利潤(rùn)，明天當(dāng)一切不復(fù)存在的時(shí)候，我們還有沒(méi)有生存的意義?很簡(jiǎn)單，當(dāng)所有的工廠都不賺錢(qián)，所有的經(jīng)銷商也不賺錢(qián)，車主就會(huì)購(gòu)買我們的商品嗎?不一定。

任何一個(gè)極端的市場(chǎng)或者充滿著危機(jī)的市場(chǎng)，要看準(zhǔn)的是我們自身生存的意義，易事達(dá)在今年整個(gè)LED車燈的市場(chǎng)里面，可以說(shuō)在疫情的三年時(shí)間，每年的增長(zhǎng)大概是30%，我們國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)今年大概是在6月份，已經(jīng)完成去年全年的銷量，我在這里講，我們能夠逆勢(shì)增長(zhǎng)，不是易事達(dá)有多牛，而是說(shuō)我們一直專注的做車燈這一件事，而且我們只做最優(yōu)質(zhì)的客戶，因?yàn)樵谖覀兛磥?lái)，未來(lái)優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈、優(yōu)質(zhì)的工廠一定是稀缺的，它一定有操守，同時(shí)優(yōu)質(zhì)的工廠一定會(huì)被優(yōu)質(zhì)的渠道不斷加持。比如說(shuō)現(xiàn)在在國(guó)內(nèi)所合作的客戶群，他們不斷發(fā)展壯大會(huì)支撐易事達(dá)明天共同的成長(zhǎng)。

作為各位的經(jīng)銷商也是一樣，我們今天去競(jìng)爭(zhēng)修理廠維度的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有車流量的修理廠沒(méi)有對(duì)價(jià)格敏感，你可能和他談了幾句話，你是一個(gè)好的產(chǎn)品、好的價(jià)格，直接現(xiàn)金給你，差的修理廠你不要說(shuō)幾千上萬(wàn)，幾百塊拿出來(lái)都困難，但是我們所有的經(jīng)銷商再去競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的時(shí)候，在選誰(shuí)?大部分會(huì)認(rèn)為優(yōu)質(zhì)的客戶群是他不可觸及的，所以在定位上，這一點(diǎn)有問(wèn)題。

易事達(dá)一直在專注做好產(chǎn)品的時(shí)候，就把市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)資源集中了，講得很典型的例子，整個(gè)LED車燈市場(chǎng)是一個(gè)細(xì)分品類，我們?cè)谌毡具@個(gè)市場(chǎng)，日本的后市場(chǎng)的LED車燈有十大品牌，8家都在易事達(dá)生產(chǎn)，我們給它貼牌，哪怕假設(shè)它只有一個(gè)月有一萬(wàn)套，也有8000套在易事達(dá)，你再怎么樣卷，和頭部的工廠和頭部的客戶群卷不到，所以我們?cè)谧鑫覀兊哪繕?biāo)客戶群體的時(shí)候，永遠(yuǎn)集中20%的優(yōu)質(zhì)客戶。

我們國(guó)內(nèi)去做市場(chǎng)，從來(lái)沒(méi)有參與過(guò)價(jià)格戰(zhàn)，甚至所有的客戶會(huì)說(shuō)你的貴，但是我一直在說(shuō)一個(gè)問(wèn)題，商品如何流通，它走向市場(chǎng)端是誰(shuí)來(lái)做，在我們的概念里面，肯定是誰(shuí)出力，誰(shuí)定價(jià)，如果我?guī)湍惆旬a(chǎn)品快速的轉(zhuǎn)化給你的客戶群，我?guī)湍惴?wù)好你的客戶群，幫你的客戶群用更好項(xiàng)目的形式做該產(chǎn)品，這時(shí)候和價(jià)格沒(méi)有太大的關(guān)聯(lián)。

我們汽配商戶的項(xiàng)目化運(yùn)營(yíng)非常重要，不僅在車燈，上一個(gè)月，有些經(jīng)銷商來(lái)到工廠，他們一到工廠，從來(lái)沒(méi)有想象過(guò)一個(gè)車燈的市場(chǎng)怎么能有這么大一家企業(yè)的存在，因?yàn)檐嚐舻氖袌?chǎng)在所有的人概念里面都是誰(shuí)都在做，誰(shuí)家都有，但是我告訴大家，今天所有銷售LED車燈的上下一體，即我說(shuō)的省級(jí)也好，渠道也好，消費(fèi)者也好，95%的基本上對(duì)車燈不了解，也正因如此，當(dāng)我們?nèi)グ阉凑枕?xiàng)目化、標(biāo)準(zhǔn)化去做的時(shí)候，才能讓更多的用戶接受。

從一個(gè)小的品類，我們輸出了第一個(gè)是目前這個(gè)產(chǎn)品在這個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀，我們根據(jù)這個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀來(lái)找準(zhǔn)自己的定位，我做價(jià)格戰(zhàn)也好，做營(yíng)銷服務(wù)也好，都沒(méi)有問(wèn)題，但是如果我們既想做價(jià)格戰(zhàn)，又要好的服務(wù)，同時(shí)壓榨供應(yīng)鏈，這說(shuō)不通。同時(shí)從時(shí)間投入的產(chǎn)出比來(lái)測(cè)算我們的品類如何來(lái)打造，我們的車燈在整個(gè)市場(chǎng)，在所有的經(jīng)銷商從輸出到結(jié)束，一般不會(huì)超過(guò)三天，包括我們?cè)纫恢狈?wù)的這些平臺(tái)客戶，一直是三天的邏輯。同時(shí)我們下一步也會(huì)進(jìn)一步的下沉。

最后，我們做地推的時(shí)候，當(dāng)時(shí)到東北去做，基本上用了一個(gè)月不到時(shí)間做了一年的傳統(tǒng)銷量，你以前去做一件事分到12個(gè)月去做，在市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)的今天，如果你還按照傳統(tǒng)的模式，可能我用一個(gè)月就把你一年打敗了。我今天的分享就到這，謝謝大家!

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