2023年7月17-18日，由汽配圈主辦、三頭六臂為生態(tài)大會總冠名、德爾科火花塞為金翼獎總冠名的“2023（第七屆）汽配圈生態(tài)大會暨金翼獎頒獎盛典”隆重舉行！服務(wù)全產(chǎn)業(yè)，引導(dǎo)市場發(fā)展方向，探討行業(yè)動態(tài)和市場痛點(diǎn)，本次大會將是一場見證企業(yè)進(jìn)步、推動產(chǎn)業(yè)升級，點(diǎn)燃激情，再次攜手出發(fā)的大會！

7月18日，由汽配圈主辦、三頭六臂總冠名的“突破周期 逆勢增長”2023（第七屆）汽配圈生態(tài)大會盛大開幕！

以下為橙仕汽車創(chuàng)始人&董事長劉傳富的精彩演講：

聲明：以下內(nèi)容為速記現(xiàn)場整理，不排除有個別錯別字和語句疏漏，請諒解。發(fā)現(xiàn)任何問題，請及時聯(lián)系我們，謝謝。

首先我跟大家解釋一下“橙仕”兩個字的含義，我們2018年開始做這個項(xiàng)目。橙仕的含義就是讓所有的合作伙伴，特別是當(dāng)時這個項(xiàng)目第一個創(chuàng)建的是快遞，快遞小哥在城市里橙仕，橙仕的核心就是分享的事情。

2018年做橙仕汽車之后，在2020年參加了運(yùn)聯(lián)大會，全國很多城市配送的場景。剛進(jìn)那個場景的時候，總感覺自己是一個完全的局外人一樣，今天又讓我回到了2020年那個場景的情況。本身我們做了20多年給汽車廠、主機(jī)廠提供核心的技術(shù)，2018年做新能源商用車之后，參與今天的活動也跟各位進(jìn)行更多的學(xué)習(xí)和交流。

橙仕汽車以場景化造車，特別是以商用化為主的公司。我們目前第一個場景是末端配送的商業(yè)化。第二個，以城配物流車升級市場為突破。第三個，大家知道汽車最核心的要有資質(zhì)，我們在2020年也拿到了國家，2019年新的汽車投資管理規(guī)定之后為數(shù)不多的整車資質(zhì)。

我2018年開始創(chuàng)業(yè)這個項(xiàng)目，前期2017年的時候，我給阿里巴巴的菜鳥物流做無人車的時候，發(fā)現(xiàn)了國內(nèi)的快遞市場，特別是隨著電商店每年30%的增長，三年翻一番。在此過程中，大家的運(yùn)輸工具全部以三輪車為主，小哥每天拼命的工作10個小時，一般城市是4000、5000、6000，廣州可能有8000塊錢、1萬塊錢左右。這樣一個群體，我們做汽車做了這么多年，是否有一個更好的產(chǎn)品讓這些同學(xué)享受更好的日子。2021年和2022年分別做了快遞小哥車的產(chǎn)品公告。2023年開始大批量銷售，1-4月份，在末端配送車?yán)锩妫覀円彩菄鴥?nèi)市場占有率第一。近期杭州亞運(yùn)會，杭州亞運(yùn)會的特許商品，還有快遞配送的車型，全是我們橙仕汽車代理贊助的。

我在做這個項(xiàng)目之前，很多人也在給長城汽車做售后市場，或者做這些配件，我們整個團(tuán)隊(duì)是在2001年開始，我就一直在做整車開發(fā)，包括大家耳熟能詳?shù)墓餒6、雪佛蘭、大眾朗逸等等。

目前，橙仕汽車基于最小的快遞小哥用的車子，大概3.4米左右的長度，1.4米多一點(diǎn)的寬度，我們通過這個場景的開發(fā)，現(xiàn)在形成了兩大系列的產(chǎn)品，從01平臺到高亞的X7平臺。整個項(xiàng)目基于可控制的、精細(xì)化的、智能化的底盤進(jìn)行，上面主要是物流，下面是各個場景的需求。這是做場景設(shè)計(jì)的時候，快遞小哥，特別是第一個場景快遞充電，最難的是快遞小哥的充電問題，220隨便在家里充電。現(xiàn)在選取低壓平臺，低壓平臺用的成本更低。現(xiàn)在我們上換電，跟三輪車的換電是一樣的，比如咱們售后市場的各個店，旁邊本來有你的市場，加上1萬塊錢的換電柜可以進(jìn)行服務(wù)。

現(xiàn)在汽車造新勢力，我2016年左右給理想也做了一些服務(wù)的東西。在整個場景開發(fā)過程中，在組織架構(gòu)里面，和汽車原來的組織架構(gòu)是不同的，是對整個場景的打磨。我們整個公司在做商用車的時候，交付給一個客戶，這個客戶的效率如何提升，如何對他每天跑的大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和進(jìn)行賦能。

剛才郎學(xué)紅秘書長在演講的時候也看到了，新能源商用車，乘用車是2014年到2018年之后，到目前為止，是35%以上的市場滲透率。商用車，在我做這個項(xiàng)目的時候幾乎是沒有的。我看剛才郎學(xué)紅秘書長整個新能源汽車市場的滲透率，按新能源汽車的保有量，如果除以汽車的保有量，大概只有5%，現(xiàn)在達(dá)到新能源商用車和燃油車，如果是40、50的比例的話，我們還有很大的市場空間。

我有幾個數(shù)據(jù)跟大家分享一下：咱們做汽配市場，不管是今后往哪方面發(fā)展，國家汽車大勢還是看一下。

乘用車，我2014年開始在公司做CEO，就是一個乘用車廠，再創(chuàng)業(yè)的公司，再創(chuàng)業(yè)的人，如何再去做汽車，乘用車這個市場是很難創(chuàng)業(yè)的，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)的成本極高了。到現(xiàn)在為止，小米的智能汽車還沒上市，像華為、小米這樣的體量還有可能把乘用車重新創(chuàng)業(yè)。

從投資人的角度來講，如果到10%之前的滲透率，大家扔進(jìn)去的錢可能很多就會打水漂了。新能源的商用車是10%，如果它到30%，這對于所有的投資人來講進(jìn)入了穩(wěn)定的快速發(fā)展階段。我前幾天看新聞聯(lián)播，說通過光伏、其他的風(fēng)能，夏天限電限的越來越少了，整個新能源的占比已經(jīng)占到了能源總量大概30%。

未來商用車最大的商機(jī)就是末代生態(tài)，我們現(xiàn)在做商用車的，不管是吉利的遠(yuǎn)程，還是三一等等。現(xiàn)在商用車，大家看到的重卡、輕卡，一直到6個方、8個方的車型，這些車型所有的用戶還是我們原來的用戶，只是隨著物流量，還有場景的不同在緩慢增長。

現(xiàn)在大家不約而同的都看到了末端配送，末端配送市場，要么是原來大家看到的三輪車市場，要么是兩輪車。這個市場隨著快遞，或者是物流量的急劇增加，還有不同的場景的發(fā)現(xiàn)，一定會有一個對我們汽車來講，所有汽車人都值得去關(guān)注的市場。我跟我的幾個同行，大家不約而同的認(rèn)為，商用車每年是600萬輛的話，今后可能會到7000萬輛，7000萬輛里面可能會有一些來自于末端車輛的投放。

我以物流為例，我2017年做了阿里那個項(xiàng)目之后，發(fā)現(xiàn)整個電商從2003年淘寶的誕生開始，我2019年快遞量是600多億件，到2020年800多億件，到2021年到了1000多億件，去年雖然有了疫情，整個快遞量還是達(dá)到了1100億件。整個快遞市場每三年就翻一番。而我們快遞人員基本上每年5%、10%的減少，因?yàn)檫@個市場的收入群體是十分不穩(wěn)定的，投入跟產(chǎn)出倒掛很嚴(yán)重。新模式、新業(yè)態(tài)，像社區(qū)團(tuán)購和其他的增長，每年也都超過了30%。

橙仕目前的車型，除了末端配送的。咱們?nèi)嗆囀袌雒磕甏蟾庞?000到1200萬輛的產(chǎn)能，這里面大概有500萬輛左右是投放到了快遞上，這500萬輛的車，隨著快遞的增長，總有三輪車會拉不完的那一天，總有三輪車的司機(jī)收入達(dá)不到跟他的付出不成比例的那一天。大概每年五六百萬輛，如何今后換成合法的車，大概整個市場會新增300萬輛。

現(xiàn)在燃油車的替換，新能源的滲透率，特別是商用車，現(xiàn)在只有7%，每年商用車大概是500到600萬輛左右，這里面替換的幅度也是很大的。我們通過橙仕汽車的投放，現(xiàn)在在找一些特殊的大場景。大家剛才看到那個視頻里面的咖啡車、早餐車，給國內(nèi)比較大的巨頭。

前幾天雪松總到山東之后，我們?yōu)槭裁唇裉爝^來呢?汽配市場，我們?nèi)绾伟汛蠹腋邢薜耐度氘a(chǎn)出更大的效益。比如咱們房租的問題、效率的問題，通過更好的移動產(chǎn)品去實(shí)現(xiàn)，這也就是模式的變化。現(xiàn)在各個不同的場景，如果做成一個大的規(guī)模化的話，就會產(chǎn)生很大的效益。

目前橙仕的產(chǎn)品最低的價(jià)格是多少呢?我是4月份、5月份做了銷售推廣，大概是2.98萬一臺。今年10月份，我們會推出1.88萬到2.88萬的車型，這個車型會直接擊穿未來三輪車的市場，三輪車送快遞。

今年北京市對于非法上路的，還有不能掛牌的，沒有限制的這些車型，三輪車，包括老頭的車，全面要禁止了。前段時間北京順義專門賣低速車的老板查了60多臺車，直接判了兩年，直接從源頭上國家要進(jìn)行治理。這些核心的背景是什么?因?yàn)檫@些企業(yè)的發(fā)展，它已經(jīng)跟咱們國家的形勢沒有在一條路上。

長沙現(xiàn)在很奇怪，三輪車也要買保險(xiǎn)，買商業(yè)險(xiǎn)，買交強(qiáng)險(xiǎn)，我們每個月往長沙投放的車子很多。今年大概有40多個城市在開始限制三輪車的事情。這是我們做的特殊場景的車型，整個公司的研發(fā)在上海，大概有600多人，山東是我們的工廠。因?yàn)橛羞@么強(qiáng)的研發(fā)能力的團(tuán)隊(duì)，很容易針對我們不同的場景很快速的做出商業(yè)化的產(chǎn)品，這個就是社區(qū)配送的幾個車型。

去年上海疫情，我在上海疫情的最后一天逃離了上海，去了山東，在我的工廠那邊。上海CEO在上海指揮，我當(dāng)時做國內(nèi)首個流動核酸采樣車，當(dāng)時的想法是什么?我上海的員工特別多，給上海援助了20臺車，這20臺車反而做成了對公司品牌的宣傳，在上海東方衛(wèi)視這些地方，我們20臺車援助之后，在上海我們還成交了200多臺車，中間也得到了李強(qiáng)總理，看了最小的能夠合法上路的流動核酸采樣車。因?yàn)橐咔檫^去了，現(xiàn)在公司做移動的，能夠?qū)λ形锲愤M(jìn)行殺菌消毒的，叫健康配送車，我們現(xiàn)在還有這么一款產(chǎn)品，一直在給醫(yī)療行業(yè)進(jìn)行應(yīng)用。

流動咖啡車，這個產(chǎn)品的來源是我去桂林。這個產(chǎn)品很有意思，桂林旁邊就是柳州，柳州就是通用五菱巨無霸，五菱很多車型都是我給他做開發(fā)，當(dāng)時想進(jìn)柳州，做柳州的末端配送市場，后來做到了桂林。桂林中國很早政府明文限制三輪車，如果沒有很好的硬件產(chǎn)品去支撐，多好的政策都落不了地。當(dāng)時五菱拿了幾十臺去應(yīng)用，我們拿了30臺車，大概80%的社區(qū)店是這個公司的，蜜雪冰城的咖啡，如果是10塊錢，我如何5塊錢把這個咖啡讓所有人都能喝得起，那5塊錢就跑到租金上去了。桂林有80%的店，他可以在他店旁邊放這么一臺車。

他第一個投放的時候，一天營業(yè)額基本上4000多塊錢，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超出了專門開一個店，專門的收入和利潤。在全國各地，如大理，剛才張總講的淄博，還有全國的典型8個景區(qū)，有可能是更多的景區(qū)投放，亞運(yùn)會唯一指定的產(chǎn)品售賣車。這個產(chǎn)品我們僅僅花了一周的時間就做出來。包括殘運(yùn)會，殘運(yùn)會的車子前兩天也剛定完。這是流動的售飯車，那么店旁邊是不是都可以放這么一個車子，投入并不是很大。

成都，在小紅書上可以看得到，1994年的兩位，去年疫情期間拿了這么一臺車，去年一年收入了80多萬。今年他通過這個流動的車收入了80多年，自己還租了這一個門頭，同時又拿了一臺車，形成了自己的小圈子。

這個只是拋磚引玉的東西，可能和咱們最終的產(chǎn)品還是不一樣。這個公司最強(qiáng)的是什么呢?我們可以192個小時做核酸流動車，可以一周時間做亞運(yùn)會指定的車子。基于汽配的場景和大家需求的東西，我們可以很快速的做出這個產(chǎn)品。場景造車的核心是什么?讓我們所有人都賺到錢，在這個平臺上都進(jìn)行利益的分享。

移動救援為主，半徑是20到40公里，甚至到100公里，10度電的車就夠了。這個產(chǎn)品是燃油車十分之一的價(jià)格。家用220V，你充電樁就不用。這也是提了一個構(gòu)想，你可以進(jìn)行不同零部件高頻零部件和不同場景應(yīng)用的東西都可以在這里面進(jìn)行放置。我們今天去ABC三個點(diǎn)，這三個點(diǎn)的東西在哪里。

我們在一個區(qū)域里面，滿足20公里到40公里的，再到100公里的區(qū)域范圍內(nèi)的救援，或者是配送。蔚來汽車，我們最早還給他做過移動的電車，在路上這個車沒電了怎么辦，一個車?yán)?00度的電池。咱們汽配圈的很多東西，大家頭疼的就是房租問題，新的業(yè)態(tài)怎么去把握，大家在新的生態(tài)里面怎么去發(fā)掘自己的商機(jī)。這是我們今年整個公司推出的幾個項(xiàng)目，這屬于2000到5000平的項(xiàng)目。咱們各位同學(xué)，如果你自己有一個場地，現(xiàn)在我們可以把它做成一個招商項(xiàng)目，現(xiàn)在各地政府對新興業(yè)態(tài)的，有科技感的項(xiàng)目，大家都是很迫切需求的。包括明天、后天的商丘，一系列在排著隊(duì)。我是一個主機(jī)廠，新能源汽車廠，對于各地政府來講，像汽車產(chǎn)業(yè)，大家都想招商，但是乘用車就是這樣。商用車重卡、輕卡基本上也就是這個樣，現(xiàn)在唯一一個能有增長點(diǎn)的，市場上沒有享受的藍(lán)海，就是這個配送，末端配送。200公里以內(nèi)的豐富場景，這也是各地都在爭取的。汽車反過來最后一個點(diǎn)就是智能末端配送的車子。對于汽車廠來講，他也不可能全國各地花二三十億去建一個場子。

如果是這么一個項(xiàng)目，我們跟當(dāng)?shù)卣フ劊勈裁礂l件呢?由當(dāng)?shù)卣M(jìn)行廠房租賃，你原來有一塊廠房，你可以拿出來用，我們讓政府跟你資助條件。比如跟你補(bǔ)貼，五年的房子做一個房租進(jìn)來，我們把你現(xiàn)有的東西進(jìn)行調(diào)整。這里面大概規(guī)劃，一個A模式的，這是新建的，我們做2000到5000平的。這里面有幾個功能，像售后維修的，這就是咱們的長項(xiàng)。另一個是展銷中心。還有一個是制造中心，我要把稅交給當(dāng)?shù)兀揖蜁鰩讉€場景的車子，我把我的地盤拿過來做一些東西。如果大家有物流資源，可以做共配，可以把中通、圓通、順風(fēng)，用這個拉到這里分撥，分撥完到千家萬戶。

這個是比較大的，大概投入1到2個億，拿30畝地到50畝地，這些項(xiàng)目的政策由我們汽車廠給當(dāng)?shù)卣劊@里面加了一個大的共配中心，面積是原來的3倍到4倍。這個項(xiàng)目到2026年之前，正常的利潤能做到2個億。

今天過來把整個項(xiàng)目跟大家分享一下，接下來我們會推出100位橙仕合伙人，你在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ馁Y源。大家做汽配做了這么多年，肯定能有自己的酒圈子，或者是關(guān)系圈子，通過這個東西，政府有一些資源的，或者有一些市場資源的，我們就可以一起去對接，做A方案、B方案，甚至A、B方案不做，我們就做車子。比如你有當(dāng)?shù)氐脑绮唾Y源、銷售的資源，這些都可以去做。

我是汽車發(fā)動機(jī)專業(yè)畢業(yè)，實(shí)際上是最傳統(tǒng)的，哈佛H6上市，那個車子是我整個團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)的，給長城創(chuàng)造了每年50個億凈利潤的時候，我們收了一點(diǎn)點(diǎn)。所以后面一定要做一款自己的車子，把服務(wù)做成持續(xù)性的交易。2016年之后新能源又不行了，互聯(lián)網(wǎng)+汽車，這幾個東西加起來之后，促使橙仕公司的發(fā)展。

我們2018年這個項(xiàng)目剛開始，現(xiàn)在B輪融資剛開始做完，現(xiàn)在整個汽車公司估值目前40個億。2018年我們拿了一張紙，現(xiàn)在做成了40個億，半年之后我們B+輪大概是60個億左右。橙仕汽車是一個高速發(fā)展的公司，希望我們在這個過程中和汽配圈的所有朋友一起搭建屬于我們大家一起的場景，大家在這個場景里做一個新的賽道，或者是一個場景的收入，或者是利益分享。我的分享就到這里，謝謝大家。

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