2024年07月26日，由汽配圈主辦，三頭六臂總冠名生態大會、索加曼總冠名金翼獎的2024(第八屆)汽配圈生態大會暨金翼獎頒獎盛典在廣州隆重召開。

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以下為1V1對話環節精彩內容：

主持人李學武：今天一對一的話題是什么?是對話決策者，就是汽配供應鏈商業模式新思考。行業經過30年發展，由粗礦式的到現在細分式的，以前從工廠、省代、市代，然后再到門店，經過了兜兜轉轉，模式發生了很大的改變。我以前是做零售管理的，2015年創辦咨詢公司，每年培訓汽車門店，少的好幾千，開管理辦、銷售辦，兜兜轉轉十年，見證了很多門店發展和行業發展，因為汽后行業分為兩大類：1、門店。2、汽配。這兩個就像兩兄弟一樣，相愛相殺，我記得以前在門店做管理叫配件，打個電話兩三個小時到不了，有些今天定了明天到了，前幾天我在做三頭六臂全年的探店，探到深圳一家服務商，他說3分鐘出單，15分鐘送達，我說你點個單試試，能不能送達，不到15分鐘送達了，汽配發生了翻天覆地的變化，都是因為有你們。

下面邀請對話嘉賓：金力集團副總經理&埃銳制動總經理王磊帶來埃銳新商業模式思考。

王磊：埃銳這幾年也受到了很多質疑，但當初2020年我加入這個行業的時候，看到的是機會，實際上新模式新模式，這個行業，我第一看到的是什么?第一看到的是極其分散，既然是分散就是機會，既然是混亂就是機會。所以我覺得模式，每一個機構都有自己的模式，我覺得我們都要去認可它，每個模式都有它的獨到之處，首先，從我這個層面來講，我是這樣的心態。

對于我們是怎么走的?我們是后來者，后來者就要有不一樣的東西，又是分散，又要省代的東西，首先要去省代化，第二，我要如何快速布局渠道，我要達到快，我就要有滿足終端的需要，就是終端需要什么，就要盡快的去滿足它，就是順應終端經銷商的人性，你必須要順應他，滿足他的人性才能夠快速地去布局，這一步，我們是減倉，他要缺資金，我們給予5萬資金的支持，他要對我們的品牌、產品不放心，我們又推出售后保障，一賠一，包50元工時費的售后保障，滿足他安全感的一個保障。

我們作為經銷商，如果出現質量問題或者是我不做這個生意了，我這個貨退不回去，怎么辦?我又推出滿足經銷商5元價收回，什么意思?就是我的貨在你的店里是不保值的，你不需要擔心未來不做或者出現質量問題退不掉，我是收回的。對于我們來講，實際上對我們提高了更高的要求，倒逼我們產品能力、運營、營銷、團隊都要做到極致，這對于目前這個時代，大家都在抱怨內卷，實際上就倒逼我們各個層面做得更好，建團隊、運營和客服，把產品力打造出來。同時我們的渠道還要維護好，剛剛開始我們前三年還是非常痛苦的時間，建渠道，渠道運營能力還是弱，消化能力還是弱，我們又去整合渠道，去年整合了400多家渠道，優化渠道，實際上我們一路走來也遇到了很多困難和問題，還是積極的思維去面對這些困難和問題，遇到問題解決問題，遇到困難解決困難，所以我們從去年開始越來越良性。

當然，我不認為我們現在成功了，因為我們還有很多的空間，在我們渠道的深度，也就是我們經銷商在當今能不能把這個產品做成功，數一數二的，還不行，我們還要去幫扶，我們還要研究汽配終端店的運營，我們又開了65家終端店，為了研究，你作為汽配商如何做好汽配件的經營，我們通過65家終端店的運營，也摸索到了經驗和規律，組織了特訓營，每個月兩期，又約我們的經銷商來公司，為期三天兩夜的培訓，把我們經營店的成功經驗傳遞給他們。我說這些不是靠一招兩招三招，而是靠100招，每一招占的份額有可能不到1%，組合起來才能夠有效，這就是面對消費降級、消費需求下滑所要做的。所以對于企業，對于營銷團隊，對于運營提到了更高的要求，實際上就是真本領，你有沒有真本領，能夠把終端帶進去，所以這是我們埃銳這幾年走過來的。

當然，對于我們來講，下半年，我們的戰略還是要進攻。進攻不是空白區域，現在2400多家，基本上空白區域很少了，現在我就在每個經銷商所在的區域深攻下去，我讓你在當地做得更加優質，做到銷量數一數二，我覺得這就是所謂深攻的進攻，而不是大局上的進攻了，而是在每個點去進攻，這是埃銳這幾年走來的，也感謝在座各位能夠堅持到現在，謝謝大家!

主持人李學武：什么叫做一對一?一對一的時間就是會快一點，接下來我們有請上海優配邦信息科技有限公司總經理紀林茂先生，他給大家帶來的是從航邦到汽配峰為行業帶來不一樣的價值，有請。

紀林茂：我是出生在河北，創業在河北，疫情前2019年，我們在河北和山西兩省，從最小的集采聯盟到一個區域性的連鎖，做到年營業額1億多的時候，其實在疫情的時候，我們就做到1億多，疫情期間，我們不光沒有減少，是在0.1-0.2億之間來回徘徊。我先說說那時候的現狀，航邦是從一個小的區域聯盟再到一個華北，雖然是河北和山西兩個省，但是我們的業務已經覆蓋了京津冀蒙，北京、天津、內蒙都離得比較近，我們也有加盟店。那會兒我們規模上來了，但要想做全國，再向外拓展已經有了一定的天花板，有幾個維度，第一個是財務，當時我們河北有幾個公司，山西有公司，北京有公司，到汽配峰這個維度，跟優配合作以后，我們成立了上海優配邦信息科技有限公司，財務也多，會計業多，到現在變得很簡單。

第二個維度就是我們的合伙人機制，這是一個最大的提升，我們從2015年成立航邦，6個股東合伙人，再到2022年，我們有18個原始股東，有十幾個門店業績股東，加起來有30多個股東，我們凈資產達到了4000多萬，但產值只做1億多，因為這個錢有投資的，包括自己的供應鏈也比較重，從庫存的指標來說，我們從航邦再到優配邦，我們在庫存由3000萬庫存降到2000萬出點頭，但業績從2022年的1.3億，到2023年的1.5億，1.49億左右。

我覺得整個航邦到汽配峰，對于我們內在來說，我想用我們得到的財務上的優化指標，包括庫存，包括我們自己得到的驗證，我們想帶到全國給到更多省的同行，在2023年，我去走訪全國每個省的頭部易損件，至少每個省都要拜訪1-3家，我們會發現很多同行還是處于很傳統、很散亂差的現狀。2023年，一邊是練內功，新的公司磨合，再加上我們的系統也去優化，我們的SaaS系統，我們也跟佳鏈合作得非常順暢，也不斷地在給我們做內部的優化升級。2023年，我們把原來的業務和優配的省外加盟業務，我們第一年成立就創造了2.64億的銷售額，雖然是一個新公司，今年的產值應該能做到3.6-4億之間，因為我們上年的報表是1.76億，是良性發展的。

我們想帶給行業的能做什么?一是從我們8年從小區域聯盟、連鎖，做到全國，我們想把我們的經驗分享給我們行業更多的同行，截止到現在，我剛剛看了一下，全國在運行的是有13個省倉，在建的有2個省倉，我明天從參觀完就要去到湖北武漢倉，我們現在在全國已經有15個省會都有我們的中心倉了，我們今年計劃把全國至少建20個省倉，這樣全國的基本面，我們就建成，我們想把我們的合伙人模式從河北，從華北帶到全國。

好處是什么?快走和三頭六臂是有股東，有投資人，有資金的，我們是一個產業資本合資的公司，它的不同是什么?優配邦在某種程度來說，51%是優配公司是大股東，在整個優配邦全國發展過程中，優配是以51%的大股東身份一直投到最后，剩下49%就是以航邦為代表的，去聯合全國20個省倉合伙人團隊，我們去持有這49%的股份，然后不斷把優配邦，也就是我們的汽配峰。其實我們現在公司不只有汽配峰一個連鎖，我們還有京東業務，現在全國京東養車的供應鏈，就是強感控的城市，也就是說在一個城市里面有40家京東養車店的城市，優配邦目前有兩大塊業務，一塊是優配車聯京東養車業務，我們是100%的給京東養車做服務，另外一塊主要業務就是汽配峰，我們是走快準、三頭這樣的純加盟業務，只不過我們沒有用投資人的錢，我們是用股東的錢和未來能夠加入到我們優配邦省合伙人，我們大家一起拿著錢，然后帶著資源，帶著業務，我們一塊兒把這個公司做大。

我們跟他們不同的是什么?大家不知道怎么理解合伙人，我從2015年開始做合伙人，在這幾個論壇分享，我覺得現在合伙人模式特別多，我對合伙人的理解，不管是聯盟還是整合的，其實你只要是你的合伙人，你有沒有每年給他看財務報表，有沒有每年分給他錢，如果他是你的客戶，給你貢獻業績，你沒有給他分錢，這種合伙人模式就走偏了。航邦從2015年到現在，我們成立集采聯盟，過去八九年來，我們每年都給股東、合伙人創造他們對應、應得的收益，我們也希望帶著我們用八年驗證的合伙人機制，去和我們全國每個省的優秀同行，我們一塊兒，既要做好當下的合規可持續發展商業模式，未來又能夠對接資本。

最后，關于合伙人模式，在當下的時代，只有100%合規經營條件下合伙人模式才能成功。

主持人李學武：他沒有用投資，也沒有用基金，用產業聯盟的方式，有40多個股東，一點一點做起來，主要是在河北，面向全國，這非常好。接下來是首配聯盟聯合創始人周兵可先生為大家帶來汽配聯盟成員如何高效協作創造更高價值。

周兵可：首配是一家汽配易損件集采型的組織，我們是成立于2020年，發展到目前，我們這個聯盟組織有24位股東，目前我們的軟件系統也在落地，包括公司正在從一個松散型的聯盟組織向一個連鎖型的組織發展。

今天分享的話題是聯盟成員如何高效協作創造更高的價值。聯盟組織最大的問題，我個人感覺，以我的經驗來分享，它是一個人組成的組織，而且這里面的成員是各個地區的行業老板，各個省的霸主，所以把這幫人組織到一塊兒，然后我們去做一件事情，這是很難的一件事情，大家意見不合，有很多的分歧，達成共識是特別難的一件事。

首配聯盟走到今天，我個人的一些心得，首先我們從三個方面把這個問題解決掉，我相信聯盟成員會更加團結，聯盟也會發展得更好：第一，聽話照做。聯盟成員每個人都有每個人的思想，每個人從創業開始到最后當上老板，最后到聯盟，大家在一塊兒，思想統一是特別難的一件事情，聯盟的一些決策也好，聯盟的一些政策也好，或者聯盟的一些方向也好，如果說我們每個成員都能做到聽話照做，這個事情解決起來相對來說就會簡單一點，就怕很多成員之間自己有各自的思想，自己有自己的想法，不能達成共識，很多聯盟沒有走到最后就是大家的共識沒辦法統一，如果大家能放下小我，以聯盟利益為重，聽話照做，以聯盟的為主，這個聯盟會越做越做。

第二，積極參與聯盟所有活動。聯盟組織是靠大家的互動，大家的碰撞，包括大家的一些爭執產生一定的價值，就像我們聯盟成立初期，我們經常在群里吵架，我們群里當時是大家比較反感的事情，但往往這種碰撞以后，碰撞以后的結果會解決很多問題，會把這些問題提前暴露出來，如果大家都不講，不參與，不去碰撞，很多問題會把它掩蓋起來，一旦這些問題積少成多，最終會爆發一個大問題，對聯盟會產生一個致命性的打擊。所以我覺得作為一個聯盟成員，一定要多互動，多參加聯盟的會議、活動，包括自己有些想法一定要在第一時間大膽的跟聯盟成員溝通，我們不怕爭執，只要是正向的，不帶攻擊性的，這都有利于聯盟的發展。

第三，作為一個聯盟組織，首先我們是一個銷售公司，銷售公司最大的一點就是一定要多賣產品，作為聯盟產品一定要多賣聯盟產品，只有聯盟產品賣好了，自主品牌銷量上去了，盈利高了，聯盟價值才會最大的呈現。這是我自己作為一個聯盟成員以來，自己個人的心得，跟大家分享一下。

主持人李學武：孔子說：三人行，必有我師焉。毛主席說：三天不學習，趕不上劉少奇。我兒子說“學習能讓我媽快樂”，什么意思?大家在這兒一天的時間，看到了很多行業一些走得比較好的，走得比較快的大咖們，做了很多的分享，我是希望通過這一天的學習，能夠給大家帶來很多的經驗收獲，至少你也會收獲快樂。

今天的論壇就到此結束，再次感謝大家，謝謝!

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