2024年07月26日，由汽配圈主辦，三頭六臂總冠名生態大會、索加曼總冠名金翼獎的2024(第八屆)汽配圈生態大會暨金翼獎頒獎盛典在廣州隆重召開。

以下為江蘇阿施卡盾汽車用品有限責任公司總經理解善成的精彩演講：

聲明：以下內容為速記現場整理，不排除有個別錯別字和語句疏漏，請諒解。發現任何問題，請及時聯系我們，謝謝。

很榮幸能夠站在這個舞臺上，先跟大家做一個自我介紹，我是江蘇阿施卡盾高端汽車雨刷的品牌創始人。

阿施卡盾成立于2017年1月份，品牌注冊下來是2017年4月份。我們從2018年7月18號開始以貼牌的身份進入市場，7月18號賣出第一支雨刷，至今為止6年，我們業績翻了超過30倍，我們的增長是逆市翻盤。我們做了一個預案和規劃，未來的增長在三到五年之內才能達到頂峰。

我公司的業務團隊幾乎都是1998年出生的。我本人是1991年出生，江蘇興化人，和大多數創業者一樣，無背景、無學歷、無人脈，中專畢業，希望在這15分鐘之內讓各位認識我，知道我們在行業里面有一些可代替，或者舉足輕重的地位，可以選擇跟我們合作。

2014年到2017年，我是做電商的，跟這個行業完全不相干。2017年，我是從另外一個行業跨行業到汽車后市場這個行業，2018年，在無可奈何之下選擇做了雨刷，的確是形勢所迫。

截止到2023年10月份，總計銷售量超過150萬支，我們的雨刷在行業里面是屬于江蘇省最貴的雨刷。在江蘇省內做到10家店有6家店有我的產品。做到10家店有9家知道阿施卡盾是做什么的是我們的目標。

2020年我們做了一次風投，風投要求我們走電商，當時我們江蘇有直營門店超過2000家，后來我們果斷放棄，后面我們自己搭建了線上平臺。

阿施卡盾是一個中國商標，不是英文商標，而且是我們原創，阿施卡盾第一次做出產品來的時候，是做汽車養護品的，也就是鍍金鍍膜的產品，我們當時的目的還是做電商。阿施卡盾英譯過去是ARTSCUDON，這也是取決于中國的名正言順。阿施卡盾：汽車養護的第一品牌。

我們算是這個行業里面成長比較快的，一方面我們可以精準地知道客戶群體是誰。大部分在這個行業里面的人，基本上都不知道客戶是誰，很多經銷商跟我們談的時候，很多還停留在產品質量的層面。其實在產品質量這一塊完全可以跳過，從不跟我的客戶聊我的膠條是哪里的，完全沒必要。如果你問我品質怎么樣，一般雨刷在汽車后市場，或者在某一家門店最多存活3到6個月，但是阿施卡盾今年是第六個年頭，而且不影響我去銷售。所以我們的客戶群體應該是大B端或者小b端，我做的是渠道，我要賦能的是經銷商，我要幫他們去賺錢，我做的事情也是這個，一是幫經銷商去如何營銷終端門店;二是如何幫助終端門店去銷售他的車主。

產品定位，我們依然定位的是中高端市場，跳出行業內卷，這個行業內卷，過去的兩到三年內至少90%的同行是下坡的，但是我們的數據是翻倍增長，原因是所謂的行業內卷。那只是行業內卷，跟我們沒有關系。買阿施卡盾雨刷的人不會選擇在網絡上買中低端雨刷，我說的中低端雨刷不正對某一個品牌，是所有的。我們的價格定位基本上是在160到180一對，對于所有做易損件可能會感覺到很神奇，還是那句話，神奇只是你對我們產品的認知，而不影響我們的銷售，也不影響我們成為國內比較知名的一個品牌。

這是我們的數據增長，從2018年7月份開始，一直到2024年，我們目前的數據，每個月不低于130萬到150萬的訂單。這是我公司的發展宗旨，出自于《大學》里面的一句話，叫君子先慎乎德，有德此有人，做人應該修心養性，可以先把自己的德行做好，當你的德行達到一定境界的時候，自然而然有你的貴人，這個貴人不是從天而降的，有可能是你合作的伙伴，有可能是你生活的伴侶，更有可能是你未來遇到的客戶或者其他群體的人，有了人之后，你就有自己的一方領域，一定是需要一個所謂的大哥來帶一下，所有人都是這樣。可能各位有些生意會做的比我的要好，但是不排除你們在事業上升期一定會遇到你的那個貴人才有可能有今天。

有了一番領域之后，你就會賺到自己的財富，這個時候你要學會把你的財富跟別人分享，用所謂的財富來拓寬自己的人脈和人設，有人知道你的德行，才會有更多的人相助。有人幫我，不是這個人的心性有多好，而是我這個人值不值得別人幫。阿施卡盾活到今天為止，認識我的人基本上都知道，我們是屬于負債創業，一路奇跡般的活過來的。我們黑色包裝的這一款產品，年銷量大概在1000萬以上，僅僅這個單品。我們的驕傲出自于什么呢?整個行業里面，你說一家工廠，如果銷售量一千萬，那太多了，工廠規模太小了。但是如果一個單品在國內能走一千萬，我很負責任的告訴大家，國內找不出5家。

阿施卡盾復合式的雨刷的外觀就是那樣一個結構，我們做了3D的渲染，一句話概括，無骨的外觀，有骨的品質。這是一些詳細的介紹，還是那句話，在銷售過程中，我們從來不去講它的構造。

這是我們配套的卡扣，包括優級的設計。這是我公司的專利，我公司更像是汽車后市場的小米手機，公司里面的生產只做后端，不做前端，我的供應商就坐在下方，但是有些東西我們是不做的，我只賺我該賺的那部分。

在我們這個行業里面，我們的定位價格也算是比較高的。當客戶來問我們價格的時候，我們也很簡單，就是你能做你就做，你不能做我不強求，不會因為所謂的談價格，然后去給出一些讓步。

這也是我們的雨刷設計，總共是27樣，基本上每年以6到7份往上增長，我們具備一定的研發力。這是檢測報告。這是我們之前拿的榮譽，但都是第三方的。

這是之前市場反饋的一些動態，這些都已經很多年了。這上面一句話也是我們最好的寫照，叫為人在世，品行廣眾，德行天下，剩下的交給歲月，時間是最好的證明。目前的高端雨刷應該只有兩個品牌，一個競爭對手我們就不提了，第二個一定是阿施卡盾，我不能說我是前三，對吧?

我們目前的銷量是31個省份，143位經銷商，覆蓋184個城市。我個人6個月跑過76個城市。我們的核心競爭力不是在于產品有多優秀，而是我們有直營終端的能力，我們有自己的團隊可以協助經銷商去做那個門店。2024年我們的招商只有一句話，跟我合作，我確保你首次投資三到六個月之內回本，能回本繼續合作，不能回本退貨，就是這么簡單。

后面基本上是行業的分析，我個人覺得所謂的大環境都是來自于自己的認知。整個行業里面所謂的大環境不好，我個人覺得都是一些認知面的問題，跟整個行業沒有關系。還是那句話，行業內卷跟我沒關系，阿施卡盾不接受內卷。我們今年跟工廠聊天的時候，跟那個老板催貨的時候，告訴我6、7、8、9是淡季，我們減了幾個人，不能出貨，我說為什么?他說是淡季，我說那是行業淡季，我們沒有淡季，我們給他們下的訂單應該算是比較多的。

增值消費品和剛需品的本質區別，在于什么呢?比如腳墊、坐墊、香薰、香膏，這些可有可無，但是雨刷是必需品，我告訴他高端雨刷在哪里。

做了這么多年，我們依然只想一個問題，就是客戶為什么選擇阿施卡盾，選擇阿施卡盾之后我們能給予什么，把這個問題搞清楚，其實我們做任何生意都很好做。

雨刷跟易損件的區別，在座有很多都是做易損件的，但是做易損件的偏偏賣高端雨刷賣不動，原因是整個模式和供應鏈不一樣。一個是壓價，第二個是所謂的做最后的配送。做雨刷一定要跳出這個層級，雨刷和易損件最大的區別是易損件之類的所有產品都跟手機的配件一樣，必須要有專業的人提供相應的服務才能給他安裝上，偏偏雨刷跟一臺完整的手機一樣，它既可以賣給B端，也能賣給C端，所以他一定要有相應的品牌價值在里面才有可能賣出去。當然有人會提出，門店賣東西根本不看品牌，老板說哪個好就哪個好，這一點我認可。但是在整個行業里面，我不可以做到消費者品牌，我們可以做到行業的品牌，行業里面知道阿施卡盾貴就可以了，我們除了貴，沒有其他的差評。

這個是我們公司未來要做的一些方法，我們是有線上的電商背書，也是我們的品牌優勢。天貓、京東、抖音，我們都是以公司的名義開了旗艦店，有相應的價格背書，會有效地幫助門店解決要價困難的問題，還有比價的問題。

私域推廣，我們也會去走類似于花哥養車的模式，我們也在探索抖音來客的過程，目前來說確實有一些難度，可能術業有專攻。

終端門店，我們有相應的配套解決方案。一個品牌如何立足于市場?一個是有效的解決方案，一個是品牌的影響力，還有操作人的德行，我覺得非常重要。

我要分享的就是這些，謝謝!

更多大會精彩內容，敬請持續關注汽配圈公眾號、汽配圈官網，我們將為您帶來第一時間的報道，共同見證這場行業變革的盛會!

-- END --

（點擊上圖閱覽《汽后視界》雜志第98期）