2024年07月26日，由汽配圈主辦，三頭六臂總冠名生態大會、索加曼總冠名金翼獎的2024(第八屆)汽配圈生態大會暨金翼獎頒獎盛典在廣州隆重召開。

以下為邦邦汽服副總經理張立偉的精彩演講：

聲明：以下內容為速記現場整理，不排除有個別錯別字和語句疏漏，請諒解。發現任何問題，請及時聯系我們，謝謝。

半年時間，可能大家還是比較焦慮，看分享怎么走，包括對未來的信心，從宏觀數據，包括一些實際到汽配單元，到后市場這個領域看起來并不是特別的景氣，但是交流中大家感覺還是挺有機會，作為汽車后市場一個平臺來看，還是有很大新的機會，也特別契合今天這個主題，大變革、新增長，這里有什么機會，我今天的分享從大方面來講就是構建新發展格局過程中，圍繞著新質生產力這個角度的思考，圍繞著汽配流通、汽配供應鏈上有什么思考，過去圍繞著邦邦汽服在服務于汽配供應鏈過程中沉淀的能力、實踐，跟大家做一個分享。

國家也在倡導新質生產力，我們學得不夠深，從這個視角上來看大概有幾個維度的要素構成：1、它是一個在某一個垂直賽道里，產業鏈、供應鏈賽道立一個新的技術性革命突破。

2、生產要素的創新性配置，要素隨著環境，隨著新技術的出現在做一些變化。

3、圍繞著產業深度，比如我們在的汽車行業，在某一個賽道里，它的產業深度在轉型，剛才我們講隨著經濟發展，大基盤在發展，某個渠道也再往前走，汽車行業這幾年遇到一些變化，現在玩家跟以前玩的都不一樣，差距非常大。這個過程中疊加什么?疊加這個行業里的生產關系里的勞動者，我們做一個主體，有勞動工具，通過什么手段，是車，是平臺還是系統，我們的勞動對象也在變化，我們90后、00后，面對車，擁有第一部車，以及從燃油車到新能源車過程中，他的訴求，我們勞動對象在變化，這里疊加一個新組合，叫做新質生產力，跟以往發展不一樣。

我們面向所從事汽車后市場里高質量發展，新質生產力面向的是一個有質量的發展，今天很多企業很樂觀看到，很多企業不是片面強調你的GMV和規模、營收，更多還是看人效、利潤、人均產值、單均服務客戶的效能，這非常好，國家也在倡導供給側改革過程中，如何讓這個行業更有效率，我們汽配行業供給遠遠大于需求，供給一點不缺，你在全球看，供給還是不足的，呢怕最近一年，很多老板到東南亞和俄羅斯，實際上供給還是遠遠不足。

單從汽配來看，在這個過程中，我們汽車后市場高質量發展的渠道在哪里?我們洞察看應該在幾個維度：

1、汽車從燃油到新能源過程中，新四化，網聯化、電動化、智能化、數字化，汽車越來越像一個電腦，像一個電子產品，這個過程中生產要素在變化。加上基于移動互聯網到數字化的過程中，我們產業互聯網，圍繞著整個汽車垂直產業鏈條里的零部件，甚至從原材料開始都隨之在變化，很多企業整個SaaS平臺，互聯網品牌構建，對這個行業連接的作用。這個過程中，我們疊加什么?疊加新勢力，今天還說傳統燃油車廠為代表的主機體系為新勢力為代表的主機打得喘不過氣了，遠遠落后于新勢力，甚至比亞迪整個成長路徑就知道，汽車行業這種動能的變化，從一個做電池企業起家的，從芯片、智能軟件起家的，我們說倒退20年前，我們很多人畢業了不愛去，現在高攀不起，清華、北大未必進入得了比亞迪，這樣一個行業趨勢，我們有沒有捕捉得到?他面向智能網聯的過程中捕捉到這個趨勢，區塊鏈為代表的，我們所謂的智能芯片，物聯網相關的技術，這種連接。新生代，昨天還說菜市場都要黃掉了，現在很多做了新興產業SaaS平臺系統，有局部的單邊或者多元化平臺的機會，在一個核心企業為代表的企業里，或者在某一個細分垂直賽道里有很多新的趨勢。

我們從這里看到一些什么?看到一些雖然在偏行情不好的情況下，實際上有很多新的趨勢苗頭正在形成，或者已經跑出來，當然，有些同志們交了學費，這個過程中肯定有先驅的問題，有些成為先烈了，有些成為了領導力。我們看到了哪些新機會?

目前我們看到比較好的幾個維度，毫無疑問一個是主機廠，隨著電動化過程中，他不斷進保險賽道，兩大剛需，主機流通領域的系統，以及加保險，這個剛需，這個過程中看到一些新變化。趨勢，保險毫無疑問是一個后市場的切口，就像我們平臺發展過程中，，這里有很多迭代的新機會，我們基于數據，基于保險風控，基于新能源的配件供應鏈，做得很不錯。

2、渠道，以傳統燃油車為代表的，傳統4S店銷售模式，新車銷售模式下，經銷商集團模式有變化，看到機會是什么?我們倒退幾年看到，它的收入結構或者利潤結構里面，相當一部分還是靠新車，上午秘書長分享的情況來看，70%都是虧的，那就要學成熟歐美市場里，你要往后端服務要利潤，北美市場可能50%，甚至更高局部的汽車品牌利潤來源于獨立售后，所以經銷商集團，中國做大規模的外采，從配件來看是大規模外采，包括新車定制化，DIY的改裝，這里難免付款能力比較弱一點。

3、邏輯，電動汽車，從燃油車到電動汽車，電動汽車就像一個電腦一樣，華強北已經開始把電動車當電腦一樣修了，做芯片的升級、做三電的維修，這個過程中發生什么?從業者未來機會在哪里?新能源車主機廠開始推所謂剛性回收，置換，他做循環供應鏈，做再制造，這個過程，傳統燃油車，類似于美國的LKQ模式，跟新能源形成未來的產業格局新質動能是不謀而合的，你的能力在未來有很多可以復用的機會，有沒有捕捉到?非常重要。

汽配出海，宋總是最早開先河的，上午蔡總也分享了幾個核心案例，我們也在做探索，這里有地緣政治的影響、跨區支付的影響，這都是短期的。核心，跨境里面最核心的是回到你的供應鏈能力，你的底層，圍繞著今天的主題，新質生產力本身是你的基座，基座就是你的產品品質、成本、供應、服務、交付等等效率，講的是總成本最優。我們之所以能在海外，我們出廠出海，供應鏈出海，就是你的總成本最優，總效率最高。

圍繞這幾種趨勢，我們在做一些什么布局?過去7年，包括未來5年，十四五到十五五還是做一件事情，邦邦定位非常清楚，我在汽車后市場就做一件事，就做平臺，圍繞這個平臺本身，要把相關的制造能力、流通能力、倉儲物流能力、資金提供方、數據科技能力、維修、配件流通、保險形成一個聯通，形成這樣一個商業模式，我們叫邦邦科技樹。我們形成一個主線，這就是一個抓手，核心抓手就是圍繞著保險理賠、車孫理賠的事故件供應鏈做逆向供應鏈集成，通過修理廠和4S店的聯合，我們不是打手，我們是更好的風控效率，賺合理的錢，讓他的供應鏈買得更放心，跟我們有些平臺，有些同行講的邏輯非常一致。這個過程中誕生了左邊的以駕安配為代表的平臺，，形成了我們的新件、舊件、修復件溯源等各種平臺，能讓我們核心企業在這里面找到你的位置。

更重要的一點是我們中國制造，我們的品控能力要有一套，現在是一個企業標準，我們在做所謂的團體標準、行業標準，標準要更多去用才行，形成我們邦邦嚴選的產品矩陣，圓場、期貨、大品牌，國內的同質配件，每個品質的產品，供應商、制造商對應給你一個合理的位置，這個合理的位置意味著合理的價格，合理的利潤保障。對于維修企業來說，核心的三種主體：保險、配件、維修，面向新能源、電動化，很多維修企業很迷茫，他們怎么面向新四化做轉型?面向乘用車的車隊，面向商用車的車隊，他的維修和保險趨勢都不一樣，一個電動車保費非常高，用了三年殘值還干不過保費，這個過程中有什么樣綜合性的解決方案?我們形成了以中保自修加上1+N的管理模式，形成我們需求側的能力升級。

這個過程中我們主要干什么事情?我們構建汽配領域的新質生產力，我們怎么樣構建它?如何賦能配件商賽道的發展?我們叫126，一個發展目標，要持續建設全流程的品質供應鏈體系，什么叫全流程?我要從零部件端、制造端、流通端，價值主張，圍繞著供應商、制造商合作伙伴邦盟，邦邦嚴選，把劣幣祛除掉，核心企業在前面定標準，把劣幣擠掉，我們通過打造6大能力，6大數字化核心能力，下面展開一點。

六個維度品質供應鏈體系，我們通過8個數字化供應鏈模式，這個過程形成數字化的供應鏈平臺，打造了一個比較完整的供應鏈數字化體系，我們一直講供應鏈，什么叫供應鏈?這個理解差異蠻大，基于商品數據開始到供應商的主數據，到平臺采效協同，供需連，有服務協同，有零售業務、集采業務和分銷業務，結合不同場景，零售、分銷、集成、工廠端形成一個立體式的，是一個網狀的供應鏈平臺系統。

這個過程中會形成一個全生命周期的，一個商家怎么從引入、優選，做到公平公正，做得好的怎么樣，做得不好的怎么樣，給他一個標簽，給他一個合適的訂單，對照好位置，能夠給他一個很明確的發展路徑，我們好商家要重點扶持他，缺資金還是缺產品、缺人，我們都有一套完整的解決方案。

新質生產力的核心能力，品質供應鏈圍繞這六個維度，立足源于主業，立足于汽車后市場這個產業，一起來構建標準，并實踐標準，中國最不缺的是標準，各種標準，但如何通過核心企業和核心主體集群能夠用起來這個標準，大家共同遵守規則，把它做透，這個行業，新的動能就產生了，新的生產力就產生了。夯實能力，這個能力是不斷夯實，不斷輸出的一個過程。

這樣一個過程中，展開來講，針對不同品質的產品都會給他一個清晰的定位，給他合理的一個價格，背后就給他一個合理的利潤，能夠讓他發展過程中不迷茫。所以我就做好產品了，那你就會有一個合理的利潤回報，在我的平臺上形成緊密戰略合作的供應，甚至在某些局部賽道給你獨家，支持你的發展。

包括供應商的體系，大家今天一直講以汽配商為代表的零售領域，實際上大部分的數據，甚至今年30%都不止，過程中怎么辦?兩個極端，要么做縣市級的下沉服務，還有一個是做背后服務商，把你的優質產品進一步放大，肯定有資金的問題，，這個我們一起來解決，當然，基于這整個標準體系，剛才看到矩陣圖里會給這些商家一個清晰的產品，一個評價，一個評估，針對他的弱點，我們怎么去提升。

全流程數字化工具，作為一個維修廠系統，對于一個配件聯盟或者一個稍微大一點的配件企業來說成本極高，這樣就需要第三方的數字化平臺幫你解決這方面專業性、個性化服務，這方面的平臺企業也跟我們做了很多連接，我們有幾千家的配件企業，實時做數據同傳，確實有價有市，有這個產品在里面，我們把這個價格鎖定給保險公司做定價，做理賠，你的產品就能實現很好的專家。2024年，我們會選擇優秀的頭部供應商做監管商，這個監管商貨權和我這個平臺共有的，我在平臺上給他一個合理的定價，一個合理的利潤，甚至一定合理的量保證，形成這種供應，這是我平臺企業做的核心落地觸角。

這個過程中，我們如何保證?優質生產力，先進代表，一個品質的保證需要一套信用體系下的保障，那就需要一套系統，我們建立一套行業標準，而不是團體標準，我們叫做溯源平臺，從制造開始到最終車主都能看到你的工廠品牌，我們很多中國優質工廠品牌商標不為終端看到，如何把優質的產品、平臺放大，我們系統做了一些保障，在你不斷的放大，這個過程中能看到。這也是逆反饋，我們會收集各種各樣的信息，推給工廠，讓你做更好的品質、設計改善，這在歐美是非常成熟的一套體系，四大連鎖為什么厲害?除了資本活躍并購之外，還有一套反饋系統，這套反饋系統除了有一套專家系統之外，還有一套系統數字化平臺，從逆向客戶端收集更多聲音作用于它前面的開發和運營團隊，這不管是出海也好還是做高質量發展也好，這里面的點要研究透，而不是簡單的聯合起來就行了。

圍繞著配件商系統，如何跟平臺更好連接，我不是要替代，是要讓我們基于成熟的管理經驗，更好的和核心企業做連接，這太重要了，大家要語言一致，前提要有接口，接口更重要的底層是什么?這個標準得一樣，大家用同一種語言來說話，這樣才能形成緊密的聯動。

我們這個行當多缺錢，這個我把走通了，走通了一件為汽配供應鏈資金的解決方案，不是無息貸款，也不是借錢不還，是基于我的交易，給予我平臺的信用體系，來為我們的合作方、工廠、批發商、零售商、修理企業、保險公司形成一套資金快速流轉的解決方案，這里有三方，我們說三角債形成就是互相壓，這不是三角債，是多方，怎么把整個鏈條打穿，在整個數據平臺上實現了。我們在實際物理端，我們現在已經實現了，剛才講了監管倉模式下，全部攝象頭在天上，系統全部互聯，里面的庫存產品、數據、標簽全部聯合，加上算法推給銀行，最低息的成本資本就過來了。

我們曾經助力相當于典型的企業，在疫情期間，甚至能夠拿到更優質的貨源去迅速的發展，這個極其重要，在存量市場領域，我們更多的還是存量市場，甚至還有一點增量，靠什么競爭?靠總成本效率最高，總成本效率最高一定不是錢多，人傻錢多備貨，這太傳統了，這是二十年前的模式，現在是用最小的資金做最大化的資金效率，我們在算帳。30多點的利潤，一年賺3圈，年化收益率90%，我可以做到10個點的利潤，我一年賺10圈就干過你，我轉12圈，年化收益率，從財務視角就是120%，這怎么算帳?這就是一個解決方案之一，標準、系統、平臺、數據、硬件、軟件的聯合，這個事情，我們一直在all-in，在這個賽道里，怎么跟核心企業、跟工廠聯合，這就是行業基礎設施最直接的體現，大家一定要去做。

另外一個基礎設施，我們這么多年燒了100億都不止，干了什么?這個行業最大的貢獻就是為整個行業培養了人才，很多優秀的人都在進入這個行業里，促進這個行業的變化，就是我剛才分享的新質生產力里的勞動關系部分的勞動者在變化，勞動對象、服務對象也在變化。

最近5年時間，我們在試圖努力打造一個圍繞著我們企業5萬多家B端企業，優選一部分優秀的工程師，大一點的叫做產業工程師，汽車后市場這個產業里面能夠做到像工匠一樣，扎扎實實去做你的產品，做你的服務，這個過程中，我們600多個配件商核心的經營、銷售、計劃、采購，包括互聯網IT團隊、數據團隊，供應鏈專家，大家說保險背景并不是一個吃紅利的邏輯，我們在這里做了很重的運營，很重的一部分就是人才的建設，所以我們將近有15年的50位供應鏈經理，在很多平臺里是很難有這樣重投入，只有這樣重投入才能更多理解我們在座的老板，理解我們產供銷，理解我們汽車后市場供應連體系，形成我們這樣一個共創的組織，學習型組織，大家一起進步，有什么困難，形成各個賽道細分領域的，比如說易損件領域、底盤領域，甚至鈑金，我們細化到鈑金、燈具、熱系統，這個賽道里面的產業工程師團隊，，向上游做貨源的集成，形成最終一個朋友圈的聯盟。

我們面向這樣一個存量市場，怎么樣找到一些新趨勢，以及面向未來如何通過構建你的核心能力，不斷地去優化你的底層基座，形成這樣一個新質生產力、新動能，面向新趨勢，我們有新的增長。

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