2023年11月27日，由汽配圈主辦的2023(第六屆)中國汽配供應(yīng)鏈與渠道發(fā)展大會(huì)在上海寶龍艾美酒店隆重召開。

以下為圓桌對(duì)話環(huán)節(jié)精彩內(nèi)容：

圓桌對(duì)話主持人：昂美數(shù)據(jù) CEO 張則敘

對(duì)話嘉賓：汽配峰聯(lián)合創(chuàng)始人紀(jì)林茂、機(jī)汽人 總經(jīng)理 劉江生、快準(zhǔn)車服創(chuàng)始人兼董事長蔣仁海、超級(jí)工廠聯(lián)盟秘書長/發(fā)起人 張獻(xiàn)公、新瑞立汽配連鎖 COO 徐本光、NEXUS大中華區(qū)業(yè)務(wù)總監(jiān)張皓映。

聲明：以下內(nèi)容為速記現(xiàn)場(chǎng)整理，不排除有個(gè)別錯(cuò)別字和語句疏漏，請(qǐng)諒解。發(fā)現(xiàn)任何問題，請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系我們，謝謝。

主持人張則敘：各位好，各位都是專家，都是老法師，所以我們今天分享“汽配經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型和升級(jí)”，有聯(lián)盟也有連鎖，還有全世界聯(lián)盟，我們依次做自我介紹一下。

昂美數(shù)據(jù)CEO   張則敘

從左到右對(duì)話嘉賓：汽配峰聯(lián)合創(chuàng)始人紀(jì)林茂、機(jī)汽人總經(jīng)理劉江生、快準(zhǔn)車服創(chuàng)始人兼董事長蔣仁海、超級(jí)工廠聯(lián)盟秘書長發(fā)起人張獻(xiàn)公、新瑞立汽配連鎖 COO 徐本光、NEXUS大中華區(qū)業(yè)務(wù)總監(jiān)張皓映

紀(jì)林茂：各位同仁下午好，我是來自山東濟(jì)南，之前在河北和山西，從一個(gè)區(qū)域，從最小的幾個(gè)縣城到幾個(gè)地級(jí)市，做汽配聯(lián)盟，到去年我們建立三年有200多家門店做到一個(gè)多億的銷售額，去年年底和優(yōu)配車聯(lián)共同成立了一個(gè)新的公司，新公司就是從我原來的一個(gè)區(qū)域的聯(lián)盟連鎖，到全國的開始，2023年其實(shí)我90%的時(shí)間在濟(jì)南辦公，然后現(xiàn)在面向全國，今年一是把原有的業(yè)務(wù)合規(guī)化，連鎖化，第二在穩(wěn)固原來業(yè)務(wù)的前提下，我們今年在全國北邊和南邊不同的省份做了試點(diǎn)，相對(duì)來說做得還算比較成功，目前也有一百多家店到三百多家店。

劉江生：大家好，我叫劉江生，來自北京，也是一個(gè)汽車后市場(chǎng)的老兵了，賣了20多年的配件，然后后來做了機(jī)汽人。我們通過這六七年發(fā)展了會(huì)員有一萬多家，三千多個(gè)賣家，每天基本上在我們平臺(tái)上查OE的次數(shù)超過65萬次，今年也是增添了很多車系，像美系，日系。

張獻(xiàn)公：大家好，我是汽車后市場(chǎng)的新兵，原來從IT行業(yè)，2021年跨境來到汽車后市場(chǎng)，之后是汽配連鎖發(fā)起人。今天的身份是中國汽配超級(jí)工廠聯(lián)盟的發(fā)起人，為什么做這件事?我發(fā)現(xiàn)中國汽車后市場(chǎng)和北美有很大的區(qū)別，全世界90%的汽車后市場(chǎng)的汽配產(chǎn)能都來自中國，所以中國汽車后市場(chǎng)的格局和中國汽配連鎖，如果沒有很牛的工廠基因，將很難在中國這個(gè)市場(chǎng)上脫穎而出。不能在中國脫穎而出，就無法再國際市場(chǎng)上競(jìng)爭，抗衡。所以今年我們新組間了一個(gè)組織，叫中國汽配超級(jí)工廠聯(lián)盟，希望通過聯(lián)盟的方式能夠把國內(nèi)優(yōu)秀的工廠資源，打包起來為全國的汽配經(jīng)銷商服務(wù)。希望為更多的工廠提供綜合服務(wù)的，比如量子物流，我們聯(lián)合在一塊為工廠提供更廣泛的服務(wù)，讓中國汽配更好地走向海外。

超級(jí)工廠聯(lián)盟秘書長、發(fā)起人   張獻(xiàn)公

徐本光：首先非常感謝汽配圈李總有這么一個(gè)機(jī)會(huì)跟大家見面。可能在坐的各位相對(duì)來說是偏乘用車，因?yàn)槌擞密嚨捏w量也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于商用車。但是在后市場(chǎng)的年的需求量應(yīng)該是相差不大的，，中國的機(jī)動(dòng)車的保有量數(shù)據(jù)3億多用，而商用車只有三千多萬，乘用車有超過2.8萬億。但是在后市場(chǎng)的體量大家各有六千億這樣的規(guī)模。我們新瑞立是一家專注于商用車的汽配連鎖公司，我們一個(gè)特點(diǎn)是，303家門店，全部直營。直營的執(zhí)行力，忠誠對(duì)可能也會(huì)更強(qiáng)一點(diǎn)。另外一個(gè)，我們新瑞立是國際和國內(nèi)是打通的，我們一年40個(gè)億的營收，當(dāng)中就有將近40%來自于國際市場(chǎng)，而且我們?cè)趪H市場(chǎng)也已經(jīng)有一些辦事處，這樣使我們的產(chǎn)品能更好地走出中國，走向世界。

第三個(gè)特點(diǎn)，新瑞立在線上線下這個(gè)反應(yīng)，我們也是打通做的非常好，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在直接采用SAP的管理軟件，相當(dāng)于其他的有一些平臺(tái)自己研發(fā)，還是有一些區(qū)別的。這樣我們已經(jīng)融合線上線下一體化這樣模式。

第四個(gè)方面，我們作為連鎖平臺(tái)，不僅僅只是賣這些易損件，或者保養(yǎng)件，濾濾清，剎車片等等，我們一些專用件也是在運(yùn)營的，特別是這段時(shí)間我們跟全國很多的大型的車隊(duì)，公交公司的合資合作，我們的產(chǎn)品線是更加豐富的。

主持人張則敘：剛才有一個(gè)數(shù)字你沒有說，商用車行駛公里數(shù)大，而且作為生產(chǎn)資料和跨屬地經(jīng)營，在整個(gè)商務(wù)車后市場(chǎng)的規(guī)模也是很大的。

接下來是張皓映總，NEXUS在國內(nèi)的負(fù)責(zé)人，現(xiàn)在這種全世界的聯(lián)盟非常火，一帶一路很多國外的客戶也通過NEXUS進(jìn)入中國。跟大家講講。

張皓映：大家下午好，我是瑞士NEXUS大中華區(qū)負(fù)責(zé)人，我們公司的性質(zhì)和前面幾位大咖可能不太一樣，因?yàn)槲覀児居扇蚴袌?chǎng)140多個(gè)國家頭部的經(jīng)銷商組成的后市場(chǎng)的集團(tuán)或者叫聯(lián)盟。聯(lián)盟總部在日內(nèi)瓦，應(yīng)該是世界上現(xiàn)在最大的獨(dú)立后市場(chǎng)聯(lián)盟組織。公司的業(yè)務(wù)挺多的，但是我想強(qiáng)調(diào)一個(gè)我們的核心點(diǎn)，就是叫渠道的打通。我們有兩個(gè)路線，一個(gè)是縱向的渠道打通，一個(gè)是作為一個(gè)歐洲公司，我們和全球的知名的配件制造商品牌，我們有非常深入的合作關(guān)系，也在全世界幫他們更好地拓展市場(chǎng)。這是第一個(gè)縱向打通。

第二個(gè)橫向打通，把我們?nèi)虻慕?jīng)銷商的資源做一個(gè)橫向打通，因?yàn)榇蠹以谝粋€(gè)圈子里面，不管中國會(huì)員跟美國會(huì)員的交流，還是歐洲會(huì)員跟東南亞會(huì)員的交易，都是在這個(gè)圈子里面發(fā)生了很多的。我們目前超過兩千多家經(jīng)銷商會(huì)員，總體的合并營業(yè)額超過三千億人民幣。在座的各位比起來，我肯定算是一個(gè)新兵，所以我今天的分享更多的從國際市場(chǎng)的角度做一個(gè)探討。

主持人張則敘：其實(shí)從疫情后大家在關(guān)注出口和配件出境，這是非常好的機(jī)會(huì)。原來兩三年前我們看NEXUS的模式在中國只是招會(huì)員，中國本土沒有這樣的模式，隨著最近無論工廠還是經(jīng)銷商，大家多開始這樣的聯(lián)盟。

那汽配經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型和涉及，大家都代表了無論工廠還是國外的這種汽配經(jīng)銷商，經(jīng)銷商隨著全球的經(jīng)濟(jì)發(fā)生很多不穩(wěn)定的因素，我們做了哪些轉(zhuǎn)型和升級(jí)?最關(guān)鍵的是我們從疫情前和后，今年2023年做了哪些轉(zhuǎn)型和升級(jí)?從紀(jì)總開始。

紀(jì)林茂：其實(shí)疫情前就考慮過整合和被整合，我覺得隨著市場(chǎng)的發(fā)展，疫情三年讓我們發(fā)展和規(guī)劃停滯的，所以去年的年底，我們是整個(gè)的股東，包括核心團(tuán)隊(duì)，通過共識(shí)，去年年底在上海成立了公司，那時(shí)候是口罩的最后一段，但是大部分都陽了，然后要通過法國人簽字，因?yàn)閮?yōu)配在2022年年初被他們控股了，作為投資控股的公司需要他們簽字。我是一個(gè)2014年，從一個(gè)縣城走出來的易損件的經(jīng)銷商，從轉(zhuǎn)型這個(gè)話題可以多聊一下。

汽配峰聯(lián)合創(chuàng)始人   紀(jì)林茂

從一個(gè)縣城到幾個(gè)縣城到幾十個(gè)縣城，最終做成兩個(gè)省，還有三個(gè)直轄市，我們當(dāng)時(shí)定位要做區(qū)域里面的有市場(chǎng)占有率和高密度的連鎖。當(dāng)疫情三年，其實(shí)我們疫情三年，2022年是同比下滑7%左右。2023年其實(shí)我們和優(yōu)配合作，對(duì)我們?cè)瓉淼慕M織既是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，從現(xiàn)在來看，也是一個(gè)最好的選擇。在過去的三年，由于我們是股東企業(yè)，五個(gè)小微企業(yè)組成，去年年底我們成立了新公司，等于公司在上海，這樣就是一個(gè)完全合規(guī)的業(yè)務(wù)，從原來不那么合規(guī)，五六公司，都是兩千萬以下規(guī)模的，到現(xiàn)在今年第一年成立，現(xiàn)在目前的開票營收應(yīng)該兩點(diǎn)幾個(gè)億了，從業(yè)務(wù)的角度來說，為什么分享給大家呢?我覺得我們沒有做過的這些認(rèn)為的恐懼和害怕，其實(shí)只要你向上向善的一種突破，或者改變，我覺得是做起來還是沒有大的困難的。并且我們?cè)诮衲晖ㄟ^兩家公司的融合，資源的融合，目前看原有的業(yè)務(wù)，應(yīng)該增長在25%-30%，至少25%以上，而且也是從被整合以后，當(dāng)時(shí)是一個(gè)區(qū)域的連鎖，現(xiàn)在變成一個(gè)面向全國的連鎖。不管是我們公司再到加盟店，2023年也是我們真正從聯(lián)盟，聯(lián)營到連鎖的一個(gè)轉(zhuǎn)型的元年。

主持人張則敘：蔣總來了，蔣總我還沒有關(guān)注快準(zhǔn)的公眾號(hào)的時(shí)候就關(guān)注了他的個(gè)人視頻號(hào)。剛才問到的是轉(zhuǎn)型升級(jí)，我看您最近宣傳的主題是易損件，全車件，配件出海。

蔣仁海：大家好，我們主要業(yè)務(wù)還是易損件的業(yè)務(wù)，目前在全國有2100多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。應(yīng)該說易損件這個(gè)業(yè)務(wù)，現(xiàn)在還是穩(wěn)中快進(jìn)的階段。而且持續(xù)的規(guī)模化盈利。這幾年也不斷在探索，在這個(gè)路之外，我們還是做了很多的探索，在新業(yè)務(wù)上，也挺難的。我們最近在出海，目前看起來還可以，我們整個(gè)在國外。

快準(zhǔn)車服創(chuàng)始人兼董事長蔣仁海

主持人張則敘：主要是哪些國家?

蔣仁海：主要是非發(fā)達(dá)國家，歐美沒有，東南亞、非洲，都在開始啟動(dòng)。目前看起來還可以。從業(yè)務(wù)上講，那出海主要是易損件為主。所以說探索了蠻多，轉(zhuǎn)過頭來發(fā)現(xiàn)，你在哪個(gè)地方建立的優(yōu)勢(shì)，可能在這個(gè)地方還需要更多的去扎根，去更深。在一些新的業(yè)務(wù)上，我們確實(shí)還在努力中，還在探索中，挺難的。

主持人張則敘：蔣總每次都是非常快速的，在新的創(chuàng)新業(yè)務(wù)上做嘗試，配件出海這個(gè)事，絕對(duì)可以嘗試。他們?cè)谥袊少徚朔浅６嗟钠嚕以缙诘臅r(shí)候他沒有辦法像傳統(tǒng)的出口模式直接對(duì)接工廠，像快準(zhǔn)這樣組合能力非常強(qiáng)的，對(duì)接他們非常契合的，因?yàn)樗麄冃枰呐浼赡苁嵌郤KU，這時(shí)候在中期是一個(gè)機(jī)會(huì)，從中長期也會(huì)對(duì)接工廠。

蔣仁海：最近出海總的來說比較熱，但是我還是不建議這個(gè)企業(yè)在國內(nèi)扎的不深，然后去多投，就是你的優(yōu)勢(shì)還是要體驗(yàn)出來，我們現(xiàn)在有很多主機(jī)廠，要求我們幫他解決海外供應(yīng)鏈的問題，這就是我們?cè)趪鴥?nèi)的優(yōu)勢(shì)得到認(rèn)可了。如果沒有優(yōu)勢(shì)，我倒不建議貿(mào)然去做。中國現(xiàn)在出去的已經(jīng)很多了，包括亞馬遜上面的。

主持人張則敘：剛才您說這個(gè)也很卷了，我最近看在俄羅斯這邊，前段時(shí)間俄羅斯那邊做整車的人大量用過去。剛剛劉總這邊，我認(rèn)識(shí)劉總很長時(shí)間了，劉總一開始是奔馳寶馬的經(jīng)銷商，現(xiàn)在跨品牌在運(yùn)營。您可以跟我們分享一下嗎?

劉江生：我身上有一個(gè)重要的標(biāo)簽，是傳統(tǒng)配件商，因?yàn)槲覐?0幾歲第一份工作是配件，那時(shí)候賣奔馳、寶馬，后來多了一些路虎、捷豹。到現(xiàn)在還跟我有關(guān)系的還有十幾家店，我是很懂傳統(tǒng)配件商的，所以今天的主題是傳統(tǒng)配件商的轉(zhuǎn)型與升級(jí)，我不見得有很好的心得跟大家分享。我們經(jīng)常跟一些店主做探討，我做了20幾年的配件，我覺得今年是我經(jīng)歷了人生最灰暗的，最迷茫的一年，跟紀(jì)總他們，我心情跟他們有很大的反差，傳統(tǒng)配件商為什么會(huì)變得這么困難了?我當(dāng)時(shí)隨便開一個(gè)店，一年產(chǎn)值就回來了，我對(duì)我當(dāng)時(shí)的那個(gè)輕狂，我到現(xiàn)在很慚愧的，不是我強(qiáng)，是我趕上好時(shí)代。你看現(xiàn)在的接不到單子，營業(yè)額降低，利潤降低，我們經(jīng)常和店總交流，怎么活下來，現(xiàn)在不考慮怎么樣的遞增，說怎么多賺錢，是怎么活下來，還能在牌桌上坐下來。

機(jī)汽人總經(jīng)理   劉江生

所以我給傳統(tǒng)配件商兩個(gè)建議，第一低成本運(yùn)營，能省即省。如何更好地用一些人效，時(shí)效，我只是站在配件商的角度。然后第二個(gè)建議，把你更多的能量，精力，時(shí)間，錢投到自己最擅長的地方，不要跨界，不要破圈，也不要做一些無謂的投資。我覺得能勝下來，中國配件商十幾，二十萬的時(shí)候還有我們。所以我給一些傳統(tǒng)配件商這么兩個(gè)建議。

我21年的時(shí)候，去做了一個(gè)供應(yīng)鏈平臺(tái)，包括賣一些OEM的品牌，到時(shí)候數(shù)據(jù)的優(yōu)勢(shì)，還有產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，而且我們有品牌的輸出能力，我覺得很容易活下來的，那時(shí)候21年做了成都、徐州、鄭州，濟(jì)南，大連等等很多店。這是我自己個(gè)人心得，如果我21年認(rèn)點(diǎn)慫，日子比現(xiàn)在還好過一些，這兩年開的所有的店沒有一家掙錢的，后來基本上關(guān)掉了。現(xiàn)在我的店還維持得還不錯(cuò)的一個(gè)，說相對(duì)還活下來的，就是一些老市場(chǎng)的老店。所以我是一個(gè)傳統(tǒng)配件商給現(xiàn)代配件商潑點(diǎn)冷水，拿我自己的例子給大家一個(gè)警示。

主持人張則敘：汽配行業(yè)確實(shí)是，我深刻地記得，20年前在三里屯，現(xiàn)在在香河(音)，問題是襄河現(xiàn)在還要漲房租。我覺得機(jī)汽人已經(jīng)積累了這么多的資源，后面還有很多的機(jī)會(huì)，大家可以在一起交流。

劉江生：對(duì)的原來傳統(tǒng)配件商，當(dāng)時(shí)的房租能到7塊，大家沒有沒有什么痛感，但是現(xiàn)在租金漲了5毛錢，配件商就能有這么大的反應(yīng)。我經(jīng)常跟海哥說，什么時(shí)候把全車季都收進(jìn)去，我們的日子會(huì)好過一些。

主持人張則敘：剛才我覺得有一個(gè)數(shù)字，蔡總在分享的，LKQ這個(gè)模式，他說了一個(gè)數(shù)字，就是280次的并購才會(huì)產(chǎn)生一個(gè)LKQ，就是一百多億美金的規(guī)模，我覺得中國未來也是這樣，一定是資本家并購的業(yè)務(wù)才能生存。所以未來可能從今年以后，大家可能再看到傳統(tǒng)模式生存困難的時(shí)候，但是其實(shí)你有很多價(jià)值，而是那種線上或者資本不具備的價(jià)值，這種并購以后會(huì)加速。

然后接下來張總，因?yàn)檗D(zhuǎn)型升級(jí)，我覺得你可以細(xì)說一下那個(gè)聯(lián)盟，您怎么跟工廠合作的?

張獻(xiàn)公：換一個(gè)輕松一點(diǎn)的話題，我為什么做這件事呢?為什么轉(zhuǎn)型?因?yàn)槲沂?021年疫情第二年才做的快車團(tuán)汽配連鎖，沒有感覺業(yè)務(wù)下滑，我感覺疫情這兩年我們一直在增長，從東北開始起步，現(xiàn)在開始全部的布局。但是在這個(gè)操作過程中我發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的問題，我們當(dāng)時(shí)定義是撮合工廠和經(jīng)銷商一個(gè)服務(wù)性組織，當(dāng)時(shí)喊出一個(gè)奇葩的口號(hào)，我說我們是非盈利機(jī)構(gòu)，是服務(wù)機(jī)構(gòu)，當(dāng)時(shí)做了這么一個(gè)定位。這幾年發(fā)展起來發(fā)現(xiàn)有一個(gè)問題，這個(gè)行業(yè)太分散了，不只是工廠端分散，中國的工廠太多了，同樣的，汽配經(jīng)銷商也是幾十萬家，修理廠近百萬家，所有的產(chǎn)品都有N多條去條。那么在這個(gè)過程中，因?yàn)榭燔噲F(tuán)作為一個(gè)增值服務(wù)的機(jī)構(gòu)，我們跟工廠不是在博弈狀態(tài)，不像很多大的經(jīng)銷商做到一定規(guī)模以后開始和工廠博弈，快車團(tuán)我們要拉著工廠攜手前行。但是在這個(gè)過程中發(fā)現(xiàn)很大的問題，我接觸過很多的一線二線工廠，發(fā)現(xiàn)他們真實(shí)掌握的渠道很少。工廠做了十年，二十年大部分的渠道被傳統(tǒng)的省代，或者某些平臺(tái)掌控了，并不能把工廠的產(chǎn)品，價(jià)格，技術(shù)，售后這些服務(wù)迅速地放到一線的實(shí)施。這里面存在了一個(gè)巨大的市場(chǎng)的鴻溝和墻。因?yàn)榻裉煸谧拇蟛糠质菄鴥?nèi)優(yōu)秀的工廠，也有部分的經(jīng)銷商，這個(gè)墻很厚，作為一個(gè)單體的工廠很難去把這個(gè)墻打破。因?yàn)槊總€(gè)工廠的產(chǎn)品都是很窄的賽道，要去改變行業(yè)是很難的事。

所以我發(fā)現(xiàn)這里面有很大的商機(jī)，這些工廠很喜歡我，因?yàn)橥ㄟ^我的SaaS系統(tǒng)他可以看到每一個(gè)縣城的前置倉所有的數(shù)據(jù)，工廠覺得今天找到快車團(tuán)我終于掌握了基層渠道。這時(shí)候我就反過來再看基層的經(jīng)銷商，大部分的經(jīng)銷商不是說省會(huì)，是縣區(qū)的經(jīng)銷商，可能經(jīng)營十幾二十年他很少能見到工廠，很少得到工廠的一線服務(wù)，面對(duì)他的大部分是省會(huì)的大的批發(fā)商。我就想有沒有一個(gè)新的組織能夠讓工廠更快到汽配經(jīng)銷商，

今天上午宋總講了資本的市場(chǎng)，美國市場(chǎng)，280次的并購，中國是全世界最大的汽車后市場(chǎng)，未來在中國汽車后市場(chǎng)的資本，很有可能不是什么風(fēng)投資本，而是產(chǎn)業(yè)資本。未來工廠之間的資源的整合，渠道之間的整合，將會(huì)是未來三年五年甚至十年，中國汽車后市場(chǎng)最大的一個(gè)主題。所以能不能把國內(nèi)目前的我認(rèn)識(shí)一些好朋友通過一些商業(yè)模式，通過一個(gè)公司的架構(gòu)把這些工廠連到一塊，一起向下游服務(wù)，服務(wù)比如說像快車團(tuán)這樣的汽配連鎖，某些省會(huì)的區(qū)域型的采購聯(lián)盟，讓這個(gè)渠道再快一些，讓這個(gè)墻再薄一些，讓這個(gè)溝再淺一些，這樣我們?cè)诮衲昃驼阶隽诉@么一個(gè)策劃。

這個(gè)提議發(fā)起來之后，已經(jīng)得到了若干個(gè)工廠的響應(yīng)，因?yàn)榇_實(shí)有可能解決他們的痛點(diǎn)。于是乎我們這個(gè)超級(jí)工廠聯(lián)盟的項(xiàng)目就落地了。

主持人張則敘：明白。因?yàn)槲曳?wù)了很多零部件生產(chǎn)企業(yè)，我深知所有的零部件生產(chǎn)企業(yè)都有這樣的痛點(diǎn)，他們一定希望渠道能縮短，然后其實(shí)這個(gè)行業(yè)里面不是毛利高，是產(chǎn)業(yè)鏈，層級(jí)長，然后其實(shí)能解決的事情，你剛才說了一個(gè)快車團(tuán)，在疫情的時(shí)候很多小區(qū)都有快團(tuán)團(tuán)，他的目標(biāo)是把供應(yīng)鏈縮短。其實(shí)就相當(dāng)于把所有的生產(chǎn)型企業(yè)結(jié)合起來，能讓中間的鏈條更短。

張獻(xiàn)公：因?yàn)樗泄?yīng)鏈競(jìng)爭最核心是效率，誰是最高的效率，誰就能打贏供應(yīng)鏈這場(chǎng)戰(zhàn)斗。

主持人張則敘：從短期來看，可能你的融資能力，或者業(yè)務(wù)模式，但是中長期來看一定是效率。然后徐總，第一個(gè)商務(wù)市場(chǎng)隨著新車的下降，很多的業(yè)務(wù)都腰斬，可能您一直做這一塊，第二個(gè)我看你們?cè)陂_放第三方的供應(yīng)鏈，原來是完全自營，現(xiàn)在加入一些第三方的供應(yīng)鏈工廠，可以在瑞立的渠道開始賣貨，網(wǎng)絡(luò)開始對(duì)外擴(kuò)展，這個(gè)信息您可以分享一下?

徐本光：相對(duì)乘用車而言，中國這幾年一帶一路走出去，我們新瑞立的母公司瑞立集團(tuán)本身也是制造企業(yè)。我們現(xiàn)在很多零部件在國際上面針對(duì)商用車就是原廠件，包括現(xiàn)在的新能源也是一樣，這幾年中國的出口量，特別是一帶一路，中非洲這些地方，應(yīng)該說市場(chǎng)的體量是比較大的。

新瑞立汽配連鎖 COO   徐本光

今年我們新瑞立特別出口這一點(diǎn)，我們還是有了兩位數(shù)的增長，我們新瑞立整體基本上持平，但是出口市場(chǎng)這一塊是保持兩位數(shù)的增長。而且我們平臺(tái)從去年，還是稍微有一點(diǎn)小虧的，今年1-9月份的數(shù)據(jù)，也順利地實(shí)現(xiàn)了盈利。應(yīng)該說總體向好的方向發(fā)展。雖然增速?zèng)]有像以前那么快，但是走的是更穩(wěn)了。而且我們今年最大的兩個(gè)變化，一個(gè)是我下游的客戶端，我們通過這種合作，合資的模式，把我們?cè)瓉淼目蛻糇兂晌覀兙o密的戰(zhàn)略合作伙伴，我們通過資本，把我們上游的供應(yīng)商進(jìn)一步合作，使我們利益更大化。

因?yàn)槲覀冃氯鹆⒃谖覀兿到y(tǒng)上面，我的供應(yīng)鏈每天能看到他自己的產(chǎn)品的銷售情況，這樣對(duì)他的整個(gè)制造是有賦能作用的。而且我們上游的供應(yīng)商，如果在資金上面有什么問題，我們也是可以共同賦能的，應(yīng)該說通過這種產(chǎn)業(yè)營銷渠道，我們緊密的聯(lián)動(dòng)，相信在商用車這個(gè)領(lǐng)域，我們新瑞立也是會(huì)有更好的成長。

主持人張則敘：因?yàn)樯虅?wù)車和乘用車還是有區(qū)別，商務(wù)車所有的經(jīng)銷商是中心庫(音)業(yè)務(wù)，他是受主機(jī)廠的影響特別強(qiáng)。它在一年的保內(nèi)業(yè)務(wù)，在去年賣的非常少的情況下，2023年很多中心庫的業(yè)務(wù)腰斬，甚至下降70%，這個(gè)對(duì)傳統(tǒng)的經(jīng)銷商來說是致命的。從我們乘用車可以看出來，資本在這個(gè)行業(yè)洗了一圈走了，現(xiàn)在留下來很多不是純資本的公司，但是這個(gè)行業(yè)留下來的，第一人才的涌入，第二模式的涌入。所以這兩年經(jīng)歷了這些事情以后，我們?cè)趺闯恋韮r(jià)值。商用車未來也是這樣，大家關(guān)注乘用車哪些模式最后走通的，可能在商用車復(fù)制。

然后皓映總講講，估計(jì)這兩天很多老外來中國，大家想著出去，您認(rèn)為這幾年的變化，然后今年的變化。

張皓映：這是一個(gè)點(diǎn)，首先說一下我們不是一個(gè)純正的經(jīng)銷商，我們是聯(lián)盟體，因?yàn)槲覀兊亩聲?huì)，股東，還有會(huì)員全是經(jīng)銷商，所以經(jīng)銷商這邊的轉(zhuǎn)型的壓力，我們也感受到了，也是跟我們的業(yè)務(wù)息息相關(guān)的。這個(gè)轉(zhuǎn)型的話，從兩個(gè)方面來看，第一個(gè)是NEXUS我們自己，應(yīng)該怎么轉(zhuǎn)型，第二個(gè)怎么幫我們的會(huì)員轉(zhuǎn)型。

第一個(gè)點(diǎn)，我認(rèn)為轉(zhuǎn)型或者升級(jí)的方向是價(jià)值服務(wù)方面的，因?yàn)樘拱椎卣f，現(xiàn)在國內(nèi)后市場(chǎng)非常內(nèi)卷，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，互相殺價(jià)。這一塊是大家非常大的痛點(diǎn)。當(dāng)產(chǎn)品的同質(zhì)化非常高的時(shí)候，在國外的市場(chǎng)他們就會(huì)分化出來價(jià)值的服務(wù)和你提供的其他的一些點(diǎn)，就會(huì)造成你和你的競(jìng)爭對(duì)手不太一樣的地方。

我舉個(gè)例子，今年9月份的時(shí)候我?guī)Я?0幾個(gè)NEXUS中國會(huì)員去西歐那般走了一圈，因?yàn)槲鳉W那邊我們很多的大型的歐洲的會(huì)員，是他們的大本營，所以我?guī)Т蠹胰ツ沁吇ハ嘟涣鲗W(xué)習(xí)。我記得當(dāng)時(shí)走訪一個(gè)法國會(huì)員的時(shí)候，有一段這樣的交流，因?yàn)檫@個(gè)法國會(huì)員是當(dāng)?shù)匾粋€(gè)非常大的集采聯(lián)盟，他的營業(yè)額也是幾十億的規(guī)模，當(dāng)時(shí)我們問了他們很多問題，其中一個(gè)關(guān)鍵問題，你們這種做大批發(fā)的，而且做我們叫知名國際品牌比較透明的生意，你們毛利是多少?當(dāng)時(shí)那個(gè)CEO跟我說，他們是20%。當(dāng)時(shí)我們的中國會(huì)員都比較驚呆了，你們做這么大的批發(fā)，而且是知名品牌怎么來?20%的毛利?后來他進(jìn)一步解釋，光產(chǎn)品的毛利并不能幫他構(gòu)成這20%，他們?yōu)樗麄兿旅娴谋镜氐臅?huì)員做了很多的服務(wù)。比如他們統(tǒng)一用他們IT的系統(tǒng)，他們定期做了很多營銷，很多技術(shù)性的提振服務(wù)，他們提供統(tǒng)一的汽配店和維修廠的門頭。就把他們的毛利拉高了。所以在國外已經(jīng)過了一個(gè)殺價(jià)的時(shí)代了，這些獨(dú)立的經(jīng)銷商他們想要尋求一些突破，他們必須利用這些服務(wù)來給他們?cè)鲋怠．?dāng)然因?yàn)榉▏椭袊莾蓚€(gè)完全不同的市場(chǎng)，我知道中國很多人還不愿意為這個(gè)服務(wù)買單，但是我覺得這是一個(gè)趨勢(shì)。

對(duì)我們NEXUS來講，除了對(duì)接上下游之外，我們做了很多差異化的服務(wù)，我們做的幫助會(huì)員做終端營銷的電子系統(tǒng)，甚至我們開發(fā)了一套包括會(huì)員和維修廠客戶加車主閉環(huán)的生態(tài)系統(tǒng)。所以我們強(qiáng)調(diào)的也是這一塊。

NEXUS大中華區(qū)業(yè)務(wù)總監(jiān)   張皓映

第二個(gè)點(diǎn)我想說的轉(zhuǎn)型升級(jí)，國際鏈接這一塊。剛才各位老板也提過，這個(gè)汽配出海是我們這幾年的熱詞。但是大家有沒有想過，你有很好的工廠資源，非常牛的供應(yīng)鏈，但是國外的客戶為什么要買你的東西呢?你的競(jìng)爭對(duì)手也在旁邊。這個(gè)就是NEXUS一個(gè)天然的國際平臺(tái)，因?yàn)樵谖覀冞@個(gè)圈子里面，所有的經(jīng)銷商都是有門檻加入我們的，而且都是經(jīng)歷過這個(gè)市場(chǎng)的考驗(yàn)，都是每個(gè)地區(qū)的比較頭部的經(jīng)銷商。所以從疫情期間我開始做一件事情，就是幫助NEXUS的中國想出海的會(huì)員，幫他們?nèi)プ罱雍芏鄡?yōu)質(zhì)潛在的賣家，因?yàn)槲覀內(nèi)虻目蛻魧?shí)在太多了，兩千多家，遍布140個(gè)國家。這一塊我覺得汽配出海這一塊從經(jīng)銷商的維度來講，因?yàn)榻?jīng)銷商一般沒有自己的外貿(mào)部，所以我們幫他們做了這個(gè)事情。

第二個(gè)就是我們有很多這種涉外的活動(dòng)，就像我剛才提到的，9月份帶了很多會(huì)員去了西歐，明年的話，我們還會(huì)計(jì)劃另外的兩場(chǎng)，因?yàn)槿澜缍际俏覀兊臅?huì)員，所以不只是在歐洲，每個(gè)市場(chǎng)都會(huì)去一下。所以這一塊NEXUS有一個(gè)得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，能幫助中國會(huì)員的經(jīng)銷商去做一個(gè)出海的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

主持人張則敘：明白，我覺得出海和外貿(mào)其實(shí)不是完全一致的，因?yàn)楹芏嗳耍热缥覀冏銎涞娜苏J(rèn)為我們是不是和做外貿(mào)的有競(jìng)爭機(jī)會(huì)呢?如果做傳統(tǒng)的外貿(mào)生意，我們沒有任何的可能性，因?yàn)樵诔墒斓膰遥麄冏鐾赓Q(mào)，直接對(duì)接的是工廠，他們要驗(yàn)廠，所以這一塊的業(yè)務(wù)不是傳統(tǒng)的汽配人在中間流通的環(huán)節(jié)能做得了的事。而這個(gè)出海，可能面對(duì)的是一些發(fā)展中的國家，而這些發(fā)展中的國家采購需求并不大，比如像中亞，他們進(jìn)口中國的車并不多，可能就幾百輛。但是他們需要配件，而他們需要的配件是比較零散的，你可以理解它是云南省的一個(gè)縣里面要采購配件一樣。包括東南亞也是這樣的，這個(gè)是傳統(tǒng)汽配貿(mào)易公司可能的機(jī)遇。所以如果單純和工廠競(jìng)爭，我覺得我們沒有什么機(jī)會(huì)，而這種供應(yīng)鏈的整合和服務(wù)這是機(jī)會(huì)。

然后我們快速過一下，今年這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)很關(guān)鍵，馬上到12月份了，各位老板背后都有一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)，我們展望一下2024年大概的目標(biāo)和企業(yè)的方向。

紀(jì)林茂：第一我覺得轉(zhuǎn)型升級(jí)是我們每個(gè)同行必須要面對(duì)的，要想升級(jí)，先要轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型我覺得應(yīng)該是健康經(jīng)營，可持續(xù)發(fā)展的方向去轉(zhuǎn)型。剛才說到產(chǎn)業(yè)資本，我們現(xiàn)在優(yōu)配車聯(lián)的控股股東就是斯特藍(lán)尼斯(音)，大家關(guān)注后市場(chǎng)的新聞會(huì)發(fā)現(xiàn)，最近斯特藍(lán)尼斯和中國的政府，已經(jīng)在后市場(chǎng)連續(xù)投入不少，而且他接下來會(huì)持續(xù)投資中國后市場(chǎng)，它是典型的產(chǎn)業(yè)資本。然后在全球有很多的國家，都有公司，而且也有維修零部件。比如今年投資的領(lǐng)跑，已經(jīng)是領(lǐng)跑第二大股東。前段時(shí)間又和東風(fēng)汽車置換了9.43億歐元的股份。

總而言之，接下來的同行如果對(duì)這個(gè)行業(yè)還有期望，可以繼續(xù)打拼，歡迎加入我們，因?yàn)槲覀兘衲曛皇窃趦扇齻€(gè)省做了試點(diǎn)，明年我們會(huì)在全國約15個(gè)省，把全國的省倉基本面建全，我們找的都是行業(yè)的人。我們的初心是來自行業(yè)，聯(lián)合行業(yè)，然后共同服務(wù)行業(yè)。

再就是后天在法蘭克福我們有展位，如果大家對(duì)汽車后市場(chǎng)充滿期待，歡迎大家到展位。

主持人張則敘：您明年的目標(biāo)是招合伙人?

紀(jì)林茂：對(duì)的，在空白省份，至少十個(gè)。

劉江生：吹牛的底氣實(shí)在沒有了，我有兩句話，你做CoC和ToB更靠用好公域和私域，用好抖音和小紅書，做好服務(wù)。對(duì)我們這個(gè)數(shù)據(jù)平臺(tái)來說，我們希望明年有更好的一些跟同行，跟我們這個(gè)賽道有更好的一些合作，或者有一些組合的深度合作的機(jī)會(huì)。

蔣仁海：首先快準(zhǔn)車服這個(gè)公司，我認(rèn)為是轉(zhuǎn)型出來的，我原來做工廠的。我覺得少轉(zhuǎn)型，多升級(jí)。我轉(zhuǎn)型八年了，我認(rèn)為在創(chuàng)業(yè)的角度算是成功了，這個(gè)公司也發(fā)展起來了。也活下來了，也盈利了，上下游目前發(fā)展得都很好，我們大概今年能有25%-30%增長，我們?nèi)ツ暌彩沁@個(gè)增長。明年我們想法規(guī)劃是30%，未來連續(xù)幾年，從路上講，轉(zhuǎn)型過去的那次重大的轉(zhuǎn)型算是成功了，但是這個(gè)搞了八年，頭發(fā)白了，眼鏡也戴起來了，這個(gè)東西是好難好難的，你不要想象這個(gè)轉(zhuǎn)型，重新搞一個(gè)東西，它沒有包袱，沒有過去的經(jīng)驗(yàn)。你轉(zhuǎn)型升級(jí)，我們劉總就轉(zhuǎn)型升級(jí)，轉(zhuǎn)了一個(gè)平臺(tái)氣質(zhì)都下降了。我建議大家多升級(jí)少轉(zhuǎn)型。

我們這個(gè)企業(yè)應(yīng)該說發(fā)展客觀去講，還是保持非常強(qiáng)的雄心壯志，我們今天到國外去是高姿態(tài)地過去的，我們帶著中國最好的供應(yīng)鏈，最好的數(shù)據(jù)，最好的系統(tǒng)，最好的商業(yè)模式，我們認(rèn)為在東南亞，在不發(fā)達(dá)國家，我們是最先進(jìn)的，我們過去是老師。我們每個(gè)國家都會(huì)派運(yùn)營人員過去幫忙他怎么在他那個(gè)區(qū)域做到小快準(zhǔn)。但是我給大家的建議，能夠找一個(gè)好的平臺(tái)合作，趕緊的。

劉江生：海哥是我在后市場(chǎng)少有的喜歡的大咖，很多年臺(tái)上喊口號(hào)，吹牛那么多年，現(xiàn)在快準(zhǔn)發(fā)展這么好，他說頭發(fā)也白了，胡子也白了，我說你也心情好。所以他好是有道理的。

主持人張則敘：我覺得兩位說的非常對(duì)，在這五年，如果你看到了很多機(jī)會(huì)，你想去嘗試，不要猶豫，你只要去試，可能就有很多機(jī)會(huì)，成功的概率很高。但是從接下來往后看，尤其最近這五年，盡量不要做太多的嘗試，把自己的護(hù)城河建起來，如果有可能，盡可能抱一個(gè)大樹。

蔣仁海：我們確實(shí)在做一些嘗試，但是我今年賺五千萬，六千萬，我拿一千萬去嘗試有什么關(guān)系呢?我也照樣很好過的，這個(gè)嘗試我認(rèn)為是可以的。但是還是要在一些新的事情上去探索，我認(rèn)為我們不是轉(zhuǎn)型升級(jí)，我們?cè)谔剿鳌?/p>

主持人張則敘：然后后面張總。

張獻(xiàn)公：說汽配出海這個(gè)事，應(yīng)該分三個(gè)維度，第一個(gè)產(chǎn)能出海，第二個(gè)品牌出海，第三個(gè)商業(yè)模式出海。我原來來自IT行業(yè)，很多海外的IT企業(yè)怎么收購中國市場(chǎng)，我有親身經(jīng)歷的。今天要做的應(yīng)該是剛剛徐總講的，我們就是原廠制造，是我們中國汽配產(chǎn)品的品牌出海，還有中國的供應(yīng)鏈企業(yè)商業(yè)模式出海，這才是未來發(fā)展的主要方向，這是有價(jià)值的事。

另外一個(gè)，我們叫中國的工廠聯(lián)盟，我們正在學(xué)習(xí)成長，應(yīng)該是12月1號(hào)跟國際聯(lián)盟下午我們要一起交流一下，看看中國的工廠聯(lián)盟如何借鑒國外的經(jīng)驗(yàn)一起成長。最后一句話歡迎國內(nèi)優(yōu)秀的工廠伙伴，歡迎走進(jìn)超級(jí)工廠聯(lián)盟，能夠大家抱團(tuán)發(fā)展，一起征服海外市場(chǎng)。

主持人張則敘：如果說現(xiàn)在在渠道間開始已經(jīng)抱團(tuán)，如果你工廠還想下沉到渠道。其實(shí)在全球看，美國也是，他四大已經(jīng)非常強(qiáng)了，其實(shí)他們所有的規(guī)模已經(jīng)非常大了，但是他們?cè)谡麄€(gè)市場(chǎng)還不大，才1/3，所以未來這種獨(dú)立的渠道一定是有空間的。所以工廠抱團(tuán)這也是一個(gè)機(jī)會(huì)。我記得在六年前的時(shí)候，一個(gè)老外進(jìn)入到中國的時(shí)候，他委托一些渠道，他當(dāng)時(shí)看完以后，回來總結(jié)的一句話，他說這個(gè)渠道太散了，他們希望有一個(gè)集中的渠道，而這個(gè)集中的渠道無論你是一個(gè)平臺(tái)，還是一個(gè)組織聯(lián)盟，這都是機(jī)會(huì)。他們希望找到那種大塊的，然后比較集中的通路。然后徐總講一下。

徐本光：實(shí)際上商用車經(jīng)過20年的國三國四換國六，特別是去年，從最高峰的時(shí)候，應(yīng)該是160兩萬輛，到去年只有70萬都不到，就算是腰斬。但是從今年看的數(shù)據(jù)，已經(jīng)是井底回升。所以我們認(rèn)為商用車整個(gè)周期一般是5年左右，在未來的幾年大的環(huán)境應(yīng)該是問題不大的，特別是國家一帶一路，我們現(xiàn)在商用車的出口量，比如說俄羅斯，今年我們?cè)诙砹_斯的市場(chǎng)前裝市場(chǎng)增長百分之好幾百，這個(gè)應(yīng)該說體量還是非常大的。

我們新瑞立23年應(yīng)該說還是受到資本的熱捧的，我們?cè)?月份又順利地融了將近5個(gè)億，這個(gè)應(yīng)該也是我們汽車后市場(chǎng)眾多平臺(tái)當(dāng)中應(yīng)該體量算比較大的一筆融資。

我們24年的發(fā)展目標(biāo)，也是非常贊同剛才幾位說的，升級(jí)比轉(zhuǎn)型會(huì)容易一點(diǎn)，因?yàn)楝F(xiàn)在轉(zhuǎn)型你轉(zhuǎn)不好，就是會(huì)把以前積累下來的都有可能還回去。那升級(jí)最起碼你是在原有的基礎(chǔ)上面進(jìn)行提升。我們新瑞立要立足于國內(nèi)走向于世界。因?yàn)槲覀?002年在中東的迪拜開出第一家公司，目前已經(jīng)在世界上有7個(gè)辦事處。從總體的情況來看，因?yàn)槲覀冞@么多年一直堅(jiān)持是自主品牌出口為主，我們現(xiàn)在自主的品牌占我們的比重是有70%以上。這樣就掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，接下來隨著中國的一帶一路走向世界，中國制造的產(chǎn)品在市場(chǎng)上也是有競(jìng)爭力的。所以我們認(rèn)為，走向世界應(yīng)該情景更寬闊。

在國內(nèi)我們應(yīng)該要把我們的客戶怎么樣變成我的戰(zhàn)略合作伙伴，當(dāng)然我們也期待上游的供應(yīng)商，因?yàn)樾氯鹆⒆鳛橐粋€(gè)平臺(tái)公司，我們平臺(tái)上面外部的產(chǎn)品是大于我們自己的產(chǎn)品。我們外部的產(chǎn)品一年已經(jīng)有超過20個(gè)億的銷售額，我們也是希望有更多的上游的廠家能跟我們一起，立足國內(nèi)，走向世界。謝謝!

主持人張則敘：商務(wù)車上3.5個(gè)億，很久沒有聽到這個(gè)數(shù)字了。商務(wù)車跟乘用車不同，大部分是財(cái)務(wù)投資，至少有兩三百個(gè)財(cái)務(wù)資本進(jìn)入乘用車后市場(chǎng)，商務(wù)車大部分是實(shí)業(yè)資本，我們看到商用車有幾個(gè)大的連鎖或者大的平臺(tái)，他們都是由上市公司投資的，規(guī)模都在5-10個(gè)億的規(guī)模。因?yàn)槲覀冏銎淙苏J(rèn)為這個(gè)行業(yè)里面是我們?cè)谧鲑Q(mào)易和流通。其實(shí)兩波人他們也看重這個(gè)市場(chǎng)，我曾經(jīng)五六年前聽說一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)的老板在說，他就在等這個(gè)行業(yè)什么時(shí)間不好做了，他才入場(chǎng)，他們想這個(gè)行業(yè)都是在扔雷，試錯(cuò)，當(dāng)所有的路試過以后，他要么收購一家公司，或者并購這家公司，因?yàn)樗麄冇X得時(shí)間的成本很高。商務(wù)車上我記得當(dāng)時(shí)銀河證券跟我說過一個(gè)數(shù)字，他說汽車配件的上市公司已經(jīng)規(guī)模超過，估值50個(gè)億還是多少，84家，所以未來他會(huì)一直持續(xù)找這個(gè)賽道里的黑馬。我覺得新瑞立已經(jīng)非常對(duì)標(biāo)了，科創(chuàng)板。因?yàn)樵谥袊腁股如果你是汽車貿(mào)易公司上市，這個(gè)概率已經(jīng)沒有了，但是科創(chuàng)板絕對(duì)有機(jī)會(huì)。

接下來張皓映總分享一下。

張皓映：給我大家說一個(gè)冷知識(shí)，像我們這樣的國際后市場(chǎng)聯(lián)盟，可能在中國只有少部分的人在玩，知道我們。但是在歐洲市場(chǎng)，80%的歐洲的后市場(chǎng)的份額都是由我們ITG的會(huì)員去做的，所以如果有生產(chǎn)企業(yè)在這些市場(chǎng)大展鴻圖的話，肯定繞不過我們的。不僅歐洲，包括歐美四大連鎖基本上都加入了聯(lián)盟，包括南非有最大的乘用車采購集團(tuán)，都在我們這邊。所以我覺得這是非常全球化的事情，然后明天晚上我們有一個(gè)內(nèi)部的晚宴，一百八九十個(gè)人報(bào)名，其中60%都是老外。因?yàn)樯虾７ㄌm克福展，時(shí)隔三年到上海來感受一下中國個(gè)制造業(yè)的機(jī)會(huì)。所以我們有這么多優(yōu)秀的資源和平臺(tái)，我們可以攜手一起把我們，盡量減少內(nèi)卷，增加外卷，把中國的產(chǎn)品順利出海，給大家多賺錢。謝謝!

主持人張則敘：我覺得今年確實(shí)變化很大，存在了很多的因素，原來大家都在看增量，說我們擴(kuò)展多少個(gè)店，其實(shí)接下來應(yīng)該是軟實(shí)力，軟件。其實(shí)我記得前幾年有一個(gè)人跟我聊天的時(shí)候說，今天的競(jìng)爭不是你今天在做什么，而是看你五年前在做什么。未來五年以后的競(jìng)爭看你今天在做什么。

給各位匯報(bào)一下我們?cè)谧龅氖拢覀冞@一塊已經(jīng)做的9年了，我們服務(wù)了大概110多個(gè)零配件生產(chǎn)企業(yè)，我們做了一個(gè)集配云，大概有4萬多用戶，在商用車上面，90%是汽配經(jīng)銷商。包括乘用車的第一個(gè)電子目錄也是我們做的。接下來我們做的事，我個(gè)人的經(jīng)歷就兩個(gè)事，我覺得商務(wù)車賽道，我也和很多人接觸，我覺得徐總應(yīng)該邀請(qǐng)更多的人加入到商用車，那個(gè)市場(chǎng)一定大家一起來培養(yǎng)這個(gè)市場(chǎng)，因?yàn)橐粋€(gè)人的時(shí)間和經(jīng)歷是有限的，你架不住后面有人在等著，你在試錯(cuò)，然后你試完了他上去了。最好大家一塊去試。所以我們開始在嘗試著和一些乘用車的連鎖做一些商用車，我們提供基礎(chǔ)解決方案，再輸入一些商用車的配件供應(yīng)鏈，原來已有的門店做一些商用車的配件也是一個(gè)嘗試。商用車兩個(gè)點(diǎn)，第一個(gè)點(diǎn)是乘用車什么時(shí)候進(jìn)入到后市場(chǎng)的，是大家生意在下滑的時(shí)候進(jìn)入的，當(dāng)新車銷量持續(xù)增長的時(shí)候，不是我們后市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。商用車也是的，研究開始進(jìn)入下滑了，后市場(chǎng)開始進(jìn)入了。

第二個(gè)像乘用車一樣，我三頭六臂教會(huì)你是什么，是三天教你會(huì)賣配件。商用車也是，什么時(shí)候商用車上三天教會(huì)一個(gè)小白賣配件，這就是價(jià)值。我覺得提升行業(yè)交流效率的一點(diǎn)點(diǎn)，這就是價(jià)值。

然后后面如果大家有關(guān)注總產(chǎn)量的市場(chǎng)和中亞五國的市場(chǎng)，我們一起拓展一些業(yè)務(wù)。剛才有一個(gè)朋友說了，烏克蘭的戰(zhàn)爭明年會(huì)不會(huì)結(jié)束我不知道，但是明年我可能會(huì)在烏克蘭。

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