2021年10月28日，由汽配圈、全國工商聯(lián)汽摩配商會聯(lián)合主辦，三頭六臂總冠名，雅森國際協(xié)辦的“2021中國(安徽)汽車后市場服務(wù)業(yè)發(fā)展論壇暨安徽省汽車后市場優(yōu)秀服務(wù)商頒獎典禮”在安徽合肥新站利港喜來登酒店落下帷幕。

以下為人本集團董事辦并購重組負(fù)責(zé)人楊甫東先生的致辭內(nèi)容：

本次演講內(nèi)容，我從三個方面來講區(qū)域經(jīng)銷商如何布局未來?一是區(qū)域經(jīng)銷商當(dāng)前面臨的困境;二是區(qū)域經(jīng)銷商布局未來的方向和基礎(chǔ);三是區(qū)域經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)型升級。

一、區(qū)域經(jīng)銷商當(dāng)前面臨的困境

現(xiàn)在，區(qū)域經(jīng)銷商最核心的問題是什么?

1.客戶不穩(wěn)定。從2015年到現(xiàn)在，每一年都會感覺到區(qū)域經(jīng)銷商的客戶不穩(wěn)定，這是因為連鎖平臺競爭+線上攔截(康眾、好快全都叫線上攔截)+終端分裂。

2.一類易損件被當(dāng)成炮灰。一類易損件是火花塞、皮帶、燈泡、濾清器、油水養(yǎng)護(hù)、剎車片等，國際品牌直接犧牲，負(fù)毛利在賣，國內(nèi)代理品牌不斷“變”，很多企業(yè)沒有店面，弄一個量子品牌、合作品牌、共享品牌、雙品牌，都在挖你的品牌。

3.二類不敢上。一類易損件好做，因為它很簡單，數(shù)據(jù)已經(jīng)全了，所以那些連鎖的人很容易做。二類沒有哪一家做到幾個億，技術(shù)難度較大，區(qū)域經(jīng)銷商想做，又害怕，因為它專業(yè)性強，上量比較慢，并且會很壓錢。

4.沒有人才、沒有團隊。依然靠夫妻老婆和親戚朋友，這是很多經(jīng)銷商最痛的點，也是加盟連鎖、直盈連鎖最難解決的問題。

5.品牌和渠道都在被“晃動”。品牌是代理人家的品牌，渠道建好以后，新進(jìn)來的人去挖、去撬。

以上這些問題會消失了嗎?不會。

1.客戶會繼續(xù)不穩(wěn)定，還會繼續(xù)PK。因為平臺渠道下沉，價格會更低。以前國際品牌打，現(xiàn)在國內(nèi)品牌又開始打了，經(jīng)營時間長的區(qū)域經(jīng)銷商有專業(yè)基礎(chǔ)、客戶基礎(chǔ)，與其競爭士氣被打倒了，感覺沒有希望了。

2.一類產(chǎn)品炮灰，將從國際品牌轉(zhuǎn)向國內(nèi)品牌，2022年下半年開始，工廠生意會普遍更難做，主要做外貿(mào)的人會轉(zhuǎn)過來支持平臺做國內(nèi)采購，并且本身做的不錯的也轉(zhuǎn)向做國內(nèi)。炮灰產(chǎn)品消滅了你的利潤和客戶粘度，打擊的是經(jīng)銷商的士氣，在企業(yè)管理里面，質(zhì)量安全、品質(zhì)、員工士氣是最重要的因素，很多企業(yè)被打怕了，覺得生意不好做，而選擇做其它的。

3.不想出局，就一定要轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型方向選擇是易損件、全車件，還是疑難雜件，根據(jù)自己情況考量。

4.人才和團隊是轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)，沒有這個，要考慮“后事”。

5.品牌和渠道進(jìn)入肉博，不但要猛而且要謀才能拼，有資本在后面，資本要上量，如果不行，一定要做專、做實。

二、區(qū)域經(jīng)銷商布局未來的方向和基礎(chǔ)

經(jīng)銷商要發(fā)展，就要講到區(qū)域經(jīng)銷商要怎么做，有幾件事情要想明白：

1.加盟還是自營，想好了就不要改變，我講的自營是指加盟別人，還是自己做，我一直說加盟有加盟的好處，直營有直營的好處;加盟有賺錢的，直營也有賺錢的;加盟有虧損的，直營也有虧損的，你要堅定自己的理念，如果想加盟，就要早加盟;你不要加盟，就要經(jīng)得住誘惑。

2.做專項還是做多項，專項就要廣，多項就要聚。

3.自主品牌還是代理品牌，如果做代理品牌，會面臨很多問題，做自主品牌投入又會很大，你要定位好，如果要代理品牌，就要選好代理，如果你同時做三個，肯定不行，因為廠家沒有安全感。

4.打造團隊還是融入團隊。

區(qū)域經(jīng)銷商需要冷靜思考幾點：

1.你經(jīng)受加盟嗎?你要的他能夠給嗎?他能夠給的是你要的嗎?資源是否互補?

2.你善于和他們PK嗎?競爭力是PK出來的，PK的核心要素是人才和團隊而不是產(chǎn)品。

3.為什么招不到人才，建不了團隊?格局+機制+投入。

4.如何做好選擇?選擇大于努力，但選擇也需要技術(shù)，技術(shù)去哪里找?不能病急亂投醫(yī)，不能生意不好，就加盟加盟再加盟，加到最后，你會發(fā)現(xiàn)回不到過去，又走不到未來。

三、區(qū)域經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)型升級

做汽配是技術(shù)活。

1.賺錢的點很多，不同的人賺不同的錢，你們想賺什么錢，能賺什么錢，或者說跟什么樣的人賺什么樣的錢。我們可以靠貨賺錢，靠品牌和渠道賺錢，靠模式賺錢。

2.有好的產(chǎn)品就可以賺錢，但是有好的模式才會有錢，有好的團隊才能值錢。

3.我在這個行業(yè)將近20年，我認(rèn)為先有盈利模式，后有商業(yè)模式，很多汽配行業(yè)搞錯了，前面講模式，最后沒有解決第一個，經(jīng)銷商不掙錢，加盟商不掙錢，或者本身開直營店都不值錢，我一直說只有他開直營店，80%、90%是值錢的，才能開加盟。

4.汽配模式很多，如直營、合營、加盟，其核心是標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制(是利潤率復(fù)制，也就是盈利標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制)，加盟一家，賺錢一家，而后才是庫存復(fù)制。

區(qū)域經(jīng)銷商產(chǎn)品定位，首先要有好的品質(zhì)，強保護(hù)(保護(hù)價格體系，保護(hù)區(qū)域)。現(xiàn)在，有的加盟商在一個城市加盟10家、20家，后期打價格戰(zhàn)會打的你很絕望，已經(jīng)加盟了，不賺錢也要賣。其次，要強調(diào)培訓(xùn)、運營、模式，以前供銷商和工廠談判很好談，現(xiàn)在再去談價格、鋪貨、賬期、退貨，工廠不愿意與你談。所以，區(qū)域經(jīng)銷商的模式定位分為以下幾個方面：

1.要投懷送抱(加盟大品牌就是投懷送抱);門當(dāng)戶對，做一樣?xùn)|西，做到極致，這個和平臺是錯位的，現(xiàn)在有的做一種產(chǎn)品能夠做到幾個億，做到了絕對的競爭力。

2.要產(chǎn)品輸入還是要管理輸入?如果你現(xiàn)在已經(jīng)做到一千萬、兩千萬、三千萬，肯定需要管理輸入。

3.你是有錢還是有人?還是有錢也有人?如果你做的很大，有很多積蓄，肯定是有錢也有人。

4.你想自己干，還是帶著別人干?還是要跟著別人干?區(qū)域經(jīng)銷商把模式定位想好，就很清楚了。

區(qū)域經(jīng)銷商團隊定位，人才過來，首先要發(fā)工資，他也想當(dāng)主人，還要受控，你舍不舍得給股份，只有解決這四個問題，產(chǎn)品、模式定位好了，團隊也就堅實了，那么你在當(dāng)?shù)匕l(fā)展，機會是非常大的。

區(qū)域經(jīng)銷商布局未來的基礎(chǔ)

1.梳理價值點，打磨價值點，尋找互補點。

2.減產(chǎn)品：產(chǎn)品上多了，一定要減產(chǎn)品，否則會很痛苦，周轉(zhuǎn)率越來越低，應(yīng)收款越來越高;減股權(quán)：有些經(jīng)銷商是親戚朋友合伙做生意，如果哪天并進(jìn)去，人家看不上。精客戶：客戶和人才要精。

2.共享價值點，增強競爭力，優(yōu)勢一定要展現(xiàn)出來，把它變成價值，去吸引人員。

最后，我認(rèn)為一個店能夠走得快、走得遠(yuǎn)，一定要有團隊，這是核心。

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