2021年10月28日，由汽配圈、全國工商聯汽摩配商會聯合主辦，三頭六臂總冠名，雅森國際協辦的“2021中國(安徽)汽車后市場服務業發展論壇暨安徽省汽車后市場優秀服務商頒獎典禮”在安徽合肥新站利港喜來登酒店落下帷幕。

以下為DENCKERMANN(敦克曼)濾清器銷售總監王雙鑫先生的演講內容：

DENCKERMANN(敦克曼)濾清器成立之初主要針對歐洲和北美市場，2018年在國內紅海市場中選擇進入乘用車后市場，基于兩個方面：

1.目前，中國乘用車保有量在3億左右，按照每一年平均60元錢的保養，就是180億的市場，大概有60%的份額在4S店，流入到中國汽車后市場濾清器市場應該在80億左右。但是我們發現，國內的濾清器品牌，有規模的、有創新研發能力的大概有15家工廠，這15家工廠的品牌銷量，包括在平臺端的銷量，再加上國際品牌在國內售后市場的銷量，后市場品牌端總量加起來在30個億左右，也就意味著還有將近50個億的市場份額是低端、劣質或者假冒的產品，也就是說車主花了同樣的價格并沒有享受到同等品質的產品，

2.我們看到一些平臺對后市場的不保護，比如不保護價格、不保護區域，直接把經銷商的利潤深圳修理廠的利潤都打穿了。

基于上述兩方面的因素，我們DENCKERMANN(敦克曼)品牌于2018年正式進入國內的乘用車售后市場，目的就是要為市場帶來性價比高的中高端濾清器產品。

以濾清器為例，分享機油保養領域的三宗“最”

在前些年的機油保養領域，汽修門店通過保養項目一般都能有較合理利潤，真正的戰爭開始是在2018年4月份，從鄭州開始，從99元的機油小保養，開始代替之前的用洗車作為引流來進入汽車后市場，產生了三宗“最”。

“最”激進——終端修理門店。

99元的機油小保養，原來是想通過保養集客，后來發現集客容易、鎖客難，修理廠缺的不是客戶，而是怎么留住客戶，大部分因為價格而來的客戶最終也會因為價格而離開，集客成本如何轉化成為客戶的“留存率”，平臺上通過引流而留下來的比例大致在4%左右。本來是一個盈利項目，轉眼間變成了企業的成本，從而導致修理廠降本，機油、機油濾降檔。

“最”受傷——配件商

配件商現在最疼的事就是：現在的修理廠太難服務了，當修理廠的盈利項目變成修理廠成本的時候，給修理廠便宜的產品，修理廠擔心有售后隱患，嫌質量不好;給修理廠好的產品，修理廠又嫌價格太高，因為它是企業成本，是非盈利項目。

最”迷茫——車主

車主在一家修理廠長期保養是300塊錢，突然變成99塊錢，車主也弄不清楚怎么回事。長期以來的保養降到99，是之前賺得太狠，還是現在用的品質太差?車主很迷茫。

面對機油保養的三宗“最”，DENCKERMANN(敦克曼)可以幫到修理門店什么?

第一，終端修理門店最缺什么?

缺專業，專業不等于維修技術，專業等于產品應用，目前我在全國大概培訓了連鎖型的修理廠大概30幾家，很遺憾的是目前還沒有一家修理廠能很明白的講的出濾清器的好壞。大多數的修理廠不知道產品好在什么地方，DENCKERMANN(敦克曼)可以幫助修理廠變得更專業。

我們怎樣能幫助修理廠變得更專業呢?首先來簡單了解下DENCKERMANN(敦克曼)品牌的背景：

DENCKERMANN(敦克曼)品牌于2007年在波蘭注冊成立，總部位于波蘭華沙，2011年收購了加拿大的一家濾清器生產工廠，叫GKI，之前主要做歐洲和北美市場。2012年在上海建廠，在2014—2015年期間，主攻國內的商用車，商用車因為是運營型的車輛，對產品和技術的要求要高很多。2014年DENCKERMANN(敦克曼)配套濰柴、三一重工等。2016年給吉利領克做配套。2018年啟動了國內的乘用車售后市場，目前型號近2400個，覆蓋95%以上的車型。

DENCKERMANN(敦克曼)工廠的實驗室是目前乘用車領域里面，唯一一家國家級的實驗室，實驗室所出的所有實驗報告，都得到國家的認可，具備行業的權威性。我們的機油濾測試設備是德國GMN多通試驗臺，可以與原廠做性能對標。流速、流阻、總容塵量、每平方米容塵量都可以檢測出來。

DENCKERMANN(敦克曼)的燃油濾目前是整個售后最全的，大眾全鋁的這款汽油濾，我們用的是高壓脈沖工藝，整個產品通過高壓脈沖合成一體，沒有焊接點，不會造成虛焊和漏焊，此工藝獲得了2019年國際品牌創新獎。

我們的空氣濾生產線，目前在整個國內最先進的生產線，如全自動注膠、全自動切邊、全自動生產，使用鋁模具，不變形，保證產品的穩定性和一致性。

第二，修理廠門店缺什么

缺營銷輔助工具和營銷方案。DENCKERMANN(敦克曼)自己做好了機油濾的解剖工具，讓車主可以從切開的產品中快速了解自己所用機濾的品質，做汽油濾的對比，空氣濾的對比，做燃燒和泡水的測試，還有空調濾清器PM2.5過濾效果。總之，就是要幫助修理廠讓車主愿意買單。

同時，我們還可以幫助修理廠做保養套餐方案，像奔寶奧品牌車型，我們做Good、Better、Best，修理廠引流“檔”：礦物油+普通機濾，再結合半合成+國產一線機濾;全合成+DENCKERMANN機濾，做成三檔機油保養套餐。

以上所述三宗“最”，主要是幫助維修門店從企業成本轉化為企業利潤;幫助配件商做專業化競爭，做差異化競爭;幫助車主，獲得清晰的消費選擇權。

競爭三維度，詳細介紹如下

01低成本競爭

行業表面是價格競爭，其實背后是成本競爭，比如一個訂單給到工廠，3000萬或者5000萬，如果說打九折，工廠肯定同意，他的成本是低的。

02差異化競爭

配件商如果所代理的品牌與平臺是一樣的，無差異化，就會回到成本競爭上面，所以要跟平臺從品牌和產品上都要有差異化。

03專業化競爭

在這個維度上是公平，很多區域性連鎖通過專業化之后，越來越強了。因為平臺目前也沒有做到專業化，汽配后市場為什么到現在還沒有被高度壟斷，是因為這是一個專業化的領域，是專業化的行業。

DENCKERMANN(敦克曼)作為歐洲知名品牌，服務歐洲市場14年，品質對標國際一線，做產品差異化，價格國內本土化，具有最高性價比，并且有嚴格的渠道管控體系、保護價格、保護渠道，切實保障合作伙伴的利潤。同時，高度重視國內售后市場，產品開發以客戶及市場為導向。

除此之外，我們擁有一套完整的配件商濾清器項目賦能體系，幫助配件商合作伙伴在濾清器項目上更專業，還可以幫助配件商賦能終端修理門店，對終端修理門店進行項目式孵化。

（點擊上圖閱覽《汽后視界》雜志第86期）